营销技能大赛策划书.docx

1、营销技能大赛策划书营销技能大赛策划书恐龙之香队经过多次商量然后报名参加了这次第五届工商管理系营销技能大赛。我们这次卖的主打产品是位于广东省河源市的特产食品。在积极响应学校活动的同时，也希望能够在亲身实践中，提高自身的综合素质；多一点社会经验，将所学付诸实践当中，是我们学院校训中“笃行”的最好体现。恐龙之香队将在这次营销技能大赛中为大家献上河源特产五指毛桃鸡和十分具有营养价值的淮山米粉。在摆摊时，我们可供同学品尝，为大家带来一定的食品保障，根据实际情况，我们还可以选择多种分销渠道，让大山中每位学子都能品尝到来自“古邑情，客家亲”河源特产食品精彩还在继续，希望恐龙之香能够在策划书及实战销售中展现南

2、方学子魅力与价值！二、产品介绍我们的主打商品是蜂蜜，蜂蜜是人类最为熟悉的蜂产品，其由蜜蜂从植物花朵中采集花蜜回巢辛勤酿造而成。其色香味质因采集的花卉、季节以及地区不同而各具特色。主要含有60多种人体所需的无机物和有机物、葡萄糖、果糖、酶值、蛋白质以及18种氨基酸。 神农本草经中记载：“蜂蜜甘平无毒，主益气补中，久服轻身延年。”本草纲目记载：“蜂蜜生则性凉，故能清热，熟则性温，故能补中；甘而平和，故能解毒，柔而濡泽，故能润燥，其入药之功有五，清热也、补中也、解毒也、润燥也、止痛也” 蜂蜜甜味可口营养丰富常服脸色红润、解除疲劳、滋阴壮阳、现代医学证明蜂蜜内服可治疗心、肝、脾、肾、肺、肠等器官疾病。

3、外用可治疗烫伤、冻伤以及滋润皮肤。除此之外，花草茶首先是由欧洲传过来的，一般我们所谓的花草茶，特指那些不含茶叶成分的香草类饮品，所以花草茶其实是不含“茶叶”的成分。 正确的来说，花草茶指的是将植物之根、茎、叶、花、枝、果实、种或皮等部分加以煎煮或冲泡，而产生芳香味道的草本饮料。草本植物因其香味、刺激性或其他好处而将整株或部分干燥后利用，它的成长期较木本植物短，且方便取用，用途可以说是千变万化，大部分是用在美容护肤、美体瘦身、保健养生的功用等方面。主打产品介绍产品名称产品用途产品质量产品特色产品优势荔枝蜜有其特殊的生津、益血、理气、补中、润燥之功效，既有蜂蜜之清润，却无荔枝之燥热。产品来自从化市

4、温泉国强蜂唛养蜂场。质量一定有保证，也保证新鲜。荔枝蜜采自荔枝花蕊之花蜜，气息芳香馥郁，味甘甜，微带荔枝果酸味，、荔枝蜜荔枝盛产南方，被誉为“果中之王”。 是岭南特有的蜜种益母草蜜去瘀生新、调经活血等作用，适合月经不调，经血过多，产前产后女性食用，充分体现出对女性的呵护。对于男性，特别是高血压、冠心病、肾病等人士来说，益母草蜜同样是理想的保健和辅助治疗的健康食品。产品来自从化市温泉国强蜂唛养蜂场。质量一定有保证，也保证新鲜。浅琥珀色，清香益人，品质优良，益母草蜜主要来自我国西南高原无污染药用益母草产区.含有多种维他命、氨基酸、天然葡萄及天然果糖。枇杷蜜具有枇杷“主治肺热喘咳、胃热呕吐、烦热口渴

5、”的药效，有清肺、泄热、化痰、止咳平喘等保健功效，是伤风感冒、咳嗽痰多患者的理想选择。产品来自从化市温泉国强蜂唛养蜂场。质量一定有保证，也保证新鲜。属稀有蜜种。是由勤劳的蜜蜂采集开花的枇杷花蜜，经酿造而成。甘甜上口，堪称蜜中佳品。玫瑰花养颜美容、调经活血、强肝养胃、适合爱美的JMS们，加冰糖或者蜂蜜美容效果更佳。产品通过QS国家安全质量认证，安全可靠，无毒副作用，100%纯天然玫瑰花瓣既能欣赏又能泡茶喝调理身体。达到身心双丰收的效果。正值秋冬交替之际，玫瑰花不止能养颜更能陶冶情操。大麦茶人们最常引用的一种茶，口感舒适，口味大众产品来自大自然农场纯天然无任何添加剂放心可靠尽情饮用颜色纯正，气味飘

6、香。绿色有益，易吸引顾客而且学校和广百地区市面上很少此系列产品。枸杞子枸杞具有辅助降血脂、抗氧化、滋阴补肾、养肝明目、缓解体力疲劳、改善微循环、增强免疫力等功效。该产品是由全国十佳农民称号获得者种植而得，质量有保证。天然药用,补肾保肝.较高的药用价值.茉莉花美容减肥、舒缓神经、调节荷尔蒙分泌、并且有润肠通便的作用，长期坐在电脑前的JMS一定有很多人有便秘的困扰吧，长期饮用茉莉花茶可有效的改善此问题。该产品为“特尊”级别花茶，包装是从巴西进口的牛皮纸，使用物理热熔封口，安全健康。花瓣充满艺术感，可以作为自拍素材。绿色有益，易吸引顾客而且学校和广百地区市面上很少此系列产品。产品供应商介绍：我们产品

7、进货渠道是农场直接拿货。我们的供应商是一个蜂场、一间可信赖网店。我们从这两个2中分别进不同类型的商品，蜂场是专门批发蜂蜜的、网店是专门批发花的。供应商主营诚信程度物流物流速度货源情况蜂场荔枝蜜、益母草醚、枇杷蜜信用度高自行能带回学校1天未来10天充足网店玫瑰花、金银花、茉莉花信用度高快递，5天内到达5天未来10天充足三、市场分析和市场定位（一） 市场分析1、地理位置分析校内营销:校内销售对象主要以学生为主.加上少量校内教师与校外人员。我们主营的商品不单只健康有益，还会在漫长的冬季中发挥着强大的功效。面临冬季即将降临我们相信大部分的师生都会对此而感兴趣，还有我们学校属于2B院校，大部分学生都有一

8、定的消费能力，而且由于我们学校建校不长，有很多方面都没能建设齐全，对于健康食品市场，还有很大的市场机会；根据调查，女性同学对于美容护肤的追求已经逐步从护肤品转变成有质量保证的健康食品，而我们的主营产品蜂蜜就正好拥有这样的美容效果。从以上几点都充分表明了我们的主打的产品选择的正确性。校外营销:校外销售对象我们会以中老年人为主。而因销售人群针对性一般，且青少年人对健康食品购物欲望不太强烈,所以我们的营销策略会侧重于中老年人消费人群。根据大赛规定，我们校外营销的地点是广百新世纪广场。根据我们的调查，街口是从化市的市中心，而广百属于街口的商业中心地带，人流量很大，人群也很多，附近有很多商业店铺，住宅。

9、所以中老年人比较多；据统计，工作日人流量最大的时候是：中午12点到2点，和下午4点半到6点左右；而周末则是：从中午11点到下午6点左右人流量都很大。我们校外营销的时间是周五，到时中年人工作者与学生将是广百附近的主要人流群体，大多数符合我们潜在客户的要求。2、消费人群的消费特点分析(015岁):基本没有市场(1518岁):虽然对我们的产品并没有相当大的兴趣，但我们能够以礼品送给家人为由的方式推销给他们。因此他们成为了我们的潜力顾客( 1925岁):首先这个年龄段的女性对美容护肤开始有了追求，而且冬季的到来也会令不少的青年工作到来干燥的困扰，因此我们相信这类商品让他们产生的兴趣。(31岁以上):面

10、对这个年龄段，多数人都追求绿色健康食品所带来的各种保养功效，例如：延年益寿，提高免疫力，保护心血管。而我们这些商品的这正好迎合她们的需求。因此我们相信她们会对我们的商品有浓厚的兴趣。从而成为我们在校外销售消费的主力军（1924岁在校大学生）：面对这种人群，首先她们长期住校，与外界少有联系，基本什么生活需要的东西都得自己掏钱购买，而且正值青春期对皮肤保养与睡眠质量相当的重视，因此我们相信她们将会成为我们在校内销售消费的主力军。补充一点，冬季来临，干燥问题便会成为几乎所有人都关心的问题，然而我们的商品便能解决这类问题，所以我们的商品很大可能会聚焦最多的消费者眼光。3、消费者心理分析1）女性消费者群

11、体的消费心理特点 追求时尚、美感和个性化心理 较强的自我意识和自尊心 情感性心理 模仿、从众心理2）男性消费者群体的消费心理特点 求新、求异的好胜心理 目的明确，决策果断、迅速 重视产品的整体效果，不太关注细节 消费力求方便、快捷（二） 市场定位战略1、形象差别化以“发钱狂”命名我们团队，是把我们团队塑造成一个疯狂的形象，告诉别人我们与别的团队的不同，我们有着疯狂的热情，我们认真的疯狂着，相信“发钱狂”的形象很容易被大家所接受，并被大家所喜爱。2、产品差别化虽然我们的产品种类比较多、范围比较广，但是我们也注重产品的差异化。我们产品中“纯天然”的蜂蜜是与众不同的，在市面上较少出现，淘宝网也很少真

12、正的纯天然产品，在秋冬季节这个干燥的时期，我们的蜂蜜既有美容养颜的效果，也可以滋补身体，相信会吸引不少顾客的眼球。四、市场竞争和可行性分析（一） 市场竞争学院内部竞争:学院内几乎没有新鲜的米粉出售，只有学院后门有部分小贩，知道的人非常有限，我们这次主打产品是食品，假如有另一支营销队伍，也许竞争压力就来自那。学院外部竞争:广百从化店主营为各种中高档化妆品和服装，与我们的食品没有冲突。优势:团队合作能力强,易于各种合作与协调。凭借营销大赛可以引起大量注意，吸引更多的顾客。竞争对手有限。劣势:筹划时间太短,准备太仓促。销售产品单一，可能忽略了其他潜在客户。（二） 可行性分析针对本次营销技能大赛的要求

13、及结合我们所销售的商品性质，我们小组在校内做了一份问卷调查表，问卷调查表和问卷调查结果请见附录。 我们调查了本校在校生150人次，其中大部分是大一大二大三的学生。 其中调查数据男女比例合理，基本符合学校男女比例的实际情况，有一定代表意义。 调查中，许多人对于河源特产了解甚少，相信到时只要我们发挥团体的精神，运用销售技巧和亲切的沟通方式并采取试吃，定能成功的发掘一大批的潜在客户。在优惠方面，有71%左右的人希望在购买商品时能享受打折的优惠，这和我们的促销方式是相吻合的。因为校外实战可能是在星期六，所以我们的队员特意在星期六的时候去广百广场观察了人流情况并分析了主要的人群情况，发现大部分人群都符合

14、我们的潜在客户的要求。因此，我们预测，本队销售的商品也能在广百有一个好的销售量。我们队伍的商品及商品定价是比较合理的，能够让大众广为接纳。五、产品营销策略与销售战略（一）市场营销策略一个好的市场营销策略，是营销成功的关键，而我们小组认为，营销策略是以顾客需求为出发点的，根据经验和调查获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现目标的过程。也就是4P或4C，我们这次就以4P组合给大家介绍我们的营销策略。（1）产品策略（Product）现代的大学生大多是独生子女，他们的生活环境一般比较好，他们追

15、求个性、跟风时尚，也偏爱一些健康、有美容护肤功效的食品。我们这次所选的商品主打有：各类蜂蜜和给类功效不同的花茶等拥有QS标志的健康食品，根据产品类型来看，我们所选的产品不是单一的，各种特色产品符合了现代大学生的口味与功效需求。冬天将近，一些保暖品，如围巾、手套、暖水袋也开始受到了消费者得青睐，但是根据往年的经验，保暖品一直都是很多参赛者得主打产品，竞争非常激烈，所以，这次我们选择了另一个更大的主打市场健康食品市场，根据观察，健康食品市场是我们学校的一个潜力非常大的市场，而且，我们所选的商品都是一些有质量保证而且拥有国家QS标志的健康食品，这类商品在学校基本是没有的，这不仅扩大了我们的产品市场，

16、而且大大提高了我们的竞争力。（2）定价策略（Price）本次活动属于公益性比赛，为了让顾客享受到优质服务的同时，也能买到物美价廉的东西，我们小组本着薄利多销的原则，商品的价格都定的比市场价略低。采用一系列的定价策略，如下： 折扣定价策略数量折扣。这次，我们为了鼓励顾客大量购买我们的商品，我们采用了多购多折的原则，给某些购得多的顾客减少一定得价格。增加我们的销售量。 心理定价策略招徕定价。在销售过程中，人群效应是很重要的，为了吸引顾客，我们将某些商品定低价，同时，也可以引导顾客购买其他的一些商品。 差别定价法顾客差别定价。因为这次我们要在校内和校外进行销售，会遇到很多不同类型的顾客，像一些中年人

17、，特别是妇女，她们都养成了讲价的习惯，所以，我们会有针对的向她们提一下价，让她们有讲价的空间，这样，我们就不会亏本，而她们也会因为可以讲价而高兴。销售时间差别定价。因为，在不同的时间段，人流量也不一样，所以，我们采用时间差别定价法，在不同的时间段，适量的降低或提高一些价格，像到销售后期，为减少存货的风险，我们会适量降低我们的价格，以销售更多的物品。（3）分销策略（Place）为了尽量降低成本，我们小组这次很多商品都是直接联系批发商，并在同一个批发商那里进货，这样不仅降低了商品成本，而且降低了运输成本和一定得风险，也能确保商品的质量。这样就能给顾客更多的实惠和保证。（4）促销策略（Promoti

18、on） 人员促销策略因为这次营销大赛很可能会在星期六日进行，在校内的人流量可能会比上课天的少，但他们由于不用上课，自然有意愿来消费的学生明显更多，因此我们的销售人员会分为2组，1组留守大本营，另一组会采取主动出击的营销策略。相信这样做的话能够令更多的消费者青睐我们的商铺。 广告策略广告作为一种传递信息的活动，在宣传商品销售上有重要的意义，是促进商品销售的重要手段之一。我们的广告传播媒介主要有：宣传视频、宣传海报、宣传报、微博、QQ群、学院论坛等。我们会在实战营销之前做足广告宣传，提前形成一种舆论效果，吸引更多的人关注，相信有很多关注到我们广告的人都是我们的潜在客户。详细的广告宣传样式可查看本策

19、划书第七点。 销售促进策略1、样品展示：通过免费的试饮，让顾客切身体会到“蜂蜜+花茶”的完美配合，同时加上我们下面介绍的各种促销手段，提高顾客的购买欲望。2、赠送礼品：如果一次性购买蜂蜜超过3罐（无论50g还是1kg），可以免费获赠一包任意品种的花茶（50g），以及一支专用的搅拌勺。3、推出各种套餐销售：1.尊贵独享套餐：“一罐蜂蜜+一包花茶”2.情侣亲密套餐：“两罐蜂蜜+一包花茶” 3.高雅情操套餐：“一罐蜂蜜+两包花茶” 4.义薄云天套餐：“四罐蜂蜜+六包花茶”，以及我们的黄金VIP卡4、凭宣传单（折扣券）购物满50块可返现5元（注：宣传单只在学校派发。广百人群过于离散，派发传单效果不明显

20、。）注：此活动与编号5不同时享有。（即有折扣券的顾客不能再享受打折优惠。）5、A套餐:买1瓶的蜂蜜可享受第二瓶（无论500g还是1kg）8.5折的优惠。B套餐：买2瓶1kg的蜂蜜可享受第三瓶（500g半价、1kg7.5折）的优惠。C套餐：买满三瓶1kg的蜂蜜可送出500g（自选）一瓶。（没有折扣券的顾客可以享有三个套餐中其中一个）注：此活动与编号4不同时共享有6、免费送货上门（仅限校园内）。（二） 销售战略销售战略是根据战略目标，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场销售策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。本次比赛，我们所面对的市场有两个：一种是校

21、内市场，一种是从化街口广百新世纪广场，针对不同的市场，我们所制定的策略也会略有差异。对于校内市场，本队所销售的商品虽然不似其他服饰、保暖产品等那么受学生的热捧，推销起来相对不太容易。因此活动前，我们将通过学校网络、朋友介绍及校园广播等各种多媒体媒介进行对本产品的宣传。目的是让更多的人清楚我们的销售产品，更重要的是告诉别人我们销售的产品100%纯天然，拥有质量保证。同时，由于我们的产品是从从化国强养蜂场和网络厂家获取的，具有成本领先的优势，又具有自己的产品特色，在此基础上，实行提前预购、折扣、抽奖、玩游戏等方式，配以多种促销及广告手段，吸引更多的顾客前来购买。对于校外市场，广百的人流主要为平常的

22、群众，而根据调查工作青年与中年人对健康的需求不低，因此我们在校外的市场也不会有很大的落差。由于是星期五，又是广场，人流量虽然没有星期六日的多，但是相比较也多于星期一至星期四；针对这一方面，我们队成员将分时段分工，像周围顾客进行商品的介绍推销。第一阶段：在早上11点前，由于人流量相对较少，但群众时间较为充裕，我们小组成员将上前通过介绍，让顾客了解产品，知道主题，并带领他们前来摊位购买。第二阶段：11点到下午3点，这时人流量明显增多，是销售的黄金点，小组将抓住这个机会，大力做好促销，让前来的顾客感觉物有所值。第三阶段：3点过后，由于人流开始疏散，群众时间比较匆忙，小组将抓住最后，进行优惠倾销，尽可

23、能的清理存货。无论我们处于哪个市场，只要我们在自己的岗位上我们就会使出我们最多的热情去感染我们的消费者，从而带动他们的消费，并用我们制作的海报及宣传卡纸等加大我们队伍的知名度，同时也能提高大家购买的意愿与欲望。六、广告策划（一）广告策划1、宣传海报2、宣传单3、宣传语Money Make，Money Mad， Money Make Me Mad！我们是发钱狂队你喝过花茶蜂蜜吗?亲走出我们的蜂房，走进她的心房。4、创意宣传方案 方案一：在确定入决赛后，我们会在养蜂场拍摄一段视频与一套照片然后摆上微薄或者其他网站来宣传我们的蜂蜜的纯正与天然。 方案预期效果：不但可以让消费者认识到我们的产品，还能让

24、消费者对我们的产品添加信心。 方案二：在确定进入决赛后，我们可以派发传单宣传有关蜂蜜的保健知识，以及蜂蜜的相关趣闻，特别强调蜂蜜在冬季对身体的益处。还会在校园的各处人流量多的地方贴上我们的海报。方案预期效果：因为我们不是直接宣传我们小队，同学们在心理上更容易接受我们的宣传，这样从另一个方面发掘了我们的潜在客户，配合实战营销当天的配合，我们可以很好的提高我们的营业额。方案弊端：成本过高，而且耗时，难以保证达到预期效果。 方案三：前期通过我们队员自身的人际圈去宣传，在销售当天约好一起过来我们的摊位“撑场”。方案的可行性：能达到一定的宣传效果，不用得到主办方的批准。七、成本与利润预算商品价格及预计收

25、益明细表序号商品名称单个成本数量定价单个利润主营业务成本主营业务收入1五指毛桃鸡3730瓶6831111020402枇杷蜜500g/瓶2110瓶58372105803益母草蜜500g/瓶2120瓶48274209604茉莉花30g/袋410袋106401005玫瑰花30g/袋810袋157801506大麦茶50g/袋220袋108402007枸杞子30g/袋410袋10640100合计19404130（注:栏目单位均为:元。）由上图可知，当我们的商品销售达到最理想的情况下（即无商品损坏、商品全部销售出去、无商品降价、无任何优惠折扣），我们的营业收入可以达到4130元（营业收入=主营业务收入+其

26、他业务收入）。但这种状况在现实营销中是不能达到的，我们必须考虑各种会导致利润下降的因素，这样的策划才有可行性。因此：1、考虑到有讲价降价因素的存在，这个因素大概使我们所估计的营业收入下降100-200元。2、我们策划了一系列优惠活动，在各位优惠中，我们的营业收入大概下降200-300元。3、再考虑货物运输过程中，可能造成货物损坏，以及销售过后可能有部分货物的积压，该部分货物不但不能创造利润，并且滞销也要我们承担成本费用，保守估计在50-200元。所以，我们的风险成本为350-700元。费用：销售费用（场地布置费用、广告宣传费用、物流运输费、场地租赁、车费）：380元。预计利润表2012年11月

27、发钱狂队 单位:元项目本月数本年累计数一、 营业收入减：营业成本销售费用管理费用财务费用资产减值损失二、 营业利润加：营业外收入减：营业外支出其中：风险成本三、 利润总额减：捐款费用（利润5%）四、 净利润(十位数四舍五入)41301940380000219000350-7001490-184074.5-921416-1748销售盈利指标：经营净利率=净利润/营业收入*100%=1582/4130*100%=38%经营毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入*100%=（4130-1940）/4130*100%=53%投资回报率（ROI）=平均利润/投资总额*100%=1582/1940*10

28、0%=82%（注：净利润、营业收入、营业成本、平均成本、投资总额取中间值）通过销售盈利指标的分析，可知我们预计的经营活动的盈利水平还是比较高的。 八、风险分析与规避（一） SWOT分析法SWOT分析法优势strength1、 商家方面，我们选择的养蜂场在从化市有很高的知名度，这不但能保证产品质量还有相当一部分人气，虽然有一部分商品来源于网店，但是我们选择的商家可是信用度很高的，而且商品销售量和人气都是极高的。2、 价格方面，我们找的商家都是搞批发的，所以价格比较低，甚至比广州地区的批发价格还要低。3、 人员方面，人员分工明确，配合默契，积极性高。4、 产品方面，产品符合大众消费群体对健康的要求

29、，符合季节（冬季）。5、 销售过程方面，已经想好一系列的促销优惠活动，相信能吸引路人的注意及前来咨询购买。劣势weakness1、优质的蜂蜜价钱偏高；2、摊位面积比较小，商品展示不够全面，当人多的时候顾及不了所有的顾客；3、摆摊卖商品，有消费者会抵触，认为是路边摊，没什么好东西；4、从小组成员上看，我们小组的人都是市场营销的，而且是同一级的，相较于其他跨系、跨界组，我们相对处于劣势；5、因为这次属于短期销售，很难让顾客在短时间内信任我们，并购买我们的商品。机会opportunity1、 冬天的来临意味皮肤干燥，优质的蜂蜜来得恰是时候。2、 后门的小贩贩卖的蜂蜜质量没有保证，不具有竞争力。威胁t

30、hreat1、 货物的少发或损耗2、 其他竞争者可能会采取价格战的方式。3、 物流速度比预期慢4、 天气的不可预知性5、 货物积压现象（二） 规避风险面对我们可能遇到的威胁，我们可以提前做好准备，将风险减弱到最低程度。针对SWOT表提及的威胁（风险），我们提出以下具体方案：1.货物少发或损耗针对上一届比赛有队伍遇到供货商少发货的情况，我们也考虑到这一点，所以我们在之前已经做好对卖家诚信的评估，我们也试用过一部分的产品。在参赛期间，货物的损耗肯定免不了，重点是我们如何去避免这种情况的发生，我队提出第一点方案：在运输途中，减少摩擦和碰撞；在拿货的过程中，要检查清楚货物；注意商品的包装，尽量用包装的方式将货物保管好，减少损耗。2.天气转冷在参赛期间，我队查阅了近期的天气预报，有冷空气进入，但是也没有降到几度的程度，所以，保暖品对我们的威胁特别大，但依然是个热卖品，进而，我们对此类顾客竞争者提出第二点方案：全体总动员，积极促销，用我们的热情和实际行动来招揽我们的顾客，而且我们的前期广告策略中的海报、宣传单和其他宣传方式可以为我们最大限度的增加顾客流量。3.竞争者的价格战对于竞争者的价格战，我队提出第三点方案：采用宣传单的形式直观地宣传我