演出经纪人考试复习资料经纪人实务部分.docx

1、演出经纪人考试复习资料经纪人实务部分演出经纪人考试复习资料-经纪人实务部分第一章演出市场基础知识第一节文化市场概论考点：1.文化的界定在我国比较通用的定义有三种：一是把文化与文明同等，意指人类一切创造力成果的总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。考点2.市场的含义市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商品和服务。市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。考点3.文化市场的概念：在我国，一般把文化产业定义为生产经营文化产品和文化服务的行业，主要内

2、容包括演出业、图书报刊业、广播影视业、娱乐业、音像业、艺术品经营业、网络文化业、文物拍卖业、文化旅游业等门类。文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类型。演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。第三节演出市场基本制度考点1我国演出市场三大基本制度营业性演出许可制度、演出经纪制度、演出合同制度考点2营业性演出许可制度包括两方面，一是对营业性演出单位的主体资格实行许可制度，二是对营业性演出活动实行许可制度。考点3演出活动许可制度对演出项目的许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。考点4演出

3、经纪制度设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部分提出申请。演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从是演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人，应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门案。第四节演出市场法规考点1反不正当竞争法1虚假宣传2相互抬价或压价3演出前低价批售余票考点2合同法1采取欺骗手段签订虚假合同2合同内容不规范3违约责任执行难第五节演出概论考点1演出市场概念演出行业

4、生产经营者即各类营业性演出单位是目前我国最重要的演出市场主体。演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、喜剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。考点2演出的基本要素1、演员2、观众3、演出场所4、服装服饰、道具、背景5、灯光、舞美、音响考点3舞台的主要结构主舞台，是剧目的主要表演区；侧台，在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。考点4演出的主要特征1、演出是非物质形态的艺术品2、演出是现场表演的舞台艺术品3、表演者艺术生产过程也是观众消费观赏

5、的过程4、演出自身的时效性和消费群体的有限性5、生产经营者和消费者都无法得到所有权。考点5营业性演出的意义营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动；1、售票或者接受赞助的；2、支付演出单位或者个人报酬的；3、以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；4、以其他营利方式组织演出的。考点6按艺术品中进行演出分类1、单一艺术品种演出按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。2、组台演出组台演出可以分两种。一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。考

6、点7根据演出规模进行分类1、按观众人数演出分类一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出2、从演职人员规模演出分类从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分为大、中、小类型的演出。第二章演出经纪人第一节经纪人概述考点1经纪人的概念经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行迹或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。考点2经纪活动的特点经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、非连续性、有合法执业地位。考点3经纪人的性质经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服

7、务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。考点4居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义1、居音经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。2、行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。3、代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。考点5经纪人的权利和义务要点权利：1在法律法规允许的范围内开展经纪活动。2依照法律法规及合约定获得佣金。3通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。4法律法规规定的其他权利。义务1提供客观、公正、准确、

8、高效的服务2将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方3妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；4按照约定为当事人保守商业秘密；5记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；6收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；7法律、法规规定的其他行为规则。考点6经纪人不得从事的行为1超越其核准的经纪业务范围；2隐瞒与经纪活动有关的生要事项；3签订虚假合同；4采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；5伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；6向当事人所取佣金以外的酬劳；7参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；8兼职经纪人接受与所在单位

9、有竞争关系的当事人委托。促成交易。9法律、法规禁止的其他行业。考点7佣金的概念经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。考点8佣金的种类1法定佣金是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。2自由佣金是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的讪场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得佣金。考点9佣金的支付只有经纪合同中规定的经济业务的委托方才有支付佣金的义务。经纪人可通过预收费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政

10、管理机关进行合同公证等措施方式佣金被甩。考点10佣金与回扣、信息费1佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。2佣金与信息费。信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣金与信息费在性质上是不同的。第二节演出经纪人考点1演出经纪人的概念所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获得佣金的文化商人。考点2演出经纪人活动管理文化行政部门对演出经纪人的管理文化行政部门对演出经纪人的管理1演出经纪机构资格认定2演出项目审批3演出活动监督行业协会对演出经纪人的管理考点3演出经纪人的自律性组

11、织中国演出行业协会职能：中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自原结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。作用：1积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法律。2认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向中。3广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。4促时宜国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。5指导、促进、协调和地方演出行业协会的工作。6成立演出行业相关

12、的专业委员会，保护会员的合法权益。7制订行业规范，并通过评选择等活动，树立行业曲范。8协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，职合会员地址恶性竞争。第三节演出经纪人的素质要求考点演出经纪人的专业素质要求1具有相当的文化素质个头和艺术产品鉴赏水品2具有一定的演出经纪理论水平3对国际演出经纪经营知识有所了解4具有较高的专业法律素质5具有较强的市场运作能力6对艺术生产和学出活动过程的深刻了解第四节演出经纪业务内容考点1演出经纪业务七项主要工作1经纪业务相关信息的获取和整理2确定经济对象和经济项目3进行经纪业务谈判4签订经纪业务合同的管理5严格履行合同6取得佣金收入；7经纪业务总结和评估管理考点2

13、收集、整理、利用信息的方法1相关市场信息；2科技及最新应用信息；3政策法律信息4国家经济运行走势及经营环境信息5消费群体信息；6社会政治文化动态信息；7经济对象和潜在经济对象信息；8行业相关信息；9专门项目信息；考点3经纪对象与经纪项目的确定方法1做好演出市场调查工作2客观评价自身能力和市场机会3注重开发潜在的演出市场需求项目4宁少勿多，宁精勿监的原则5注重树立经纪对象品牌的原则6做好谈判的约定工作考点4演出经纪谈判前的信息准备工作要点1已一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”2对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备3对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般

14、要事先做出几个方案或预算、测算资料、以备在谈判使用时具备说服力。4对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，有的人诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。5对对方有点晚员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并作出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。6市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。考点5演出经纪谈判过程谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约五个阶段。个阶段要点。1开局在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开

15、始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人圾所帮助。2摸底在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。3报价报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过

16、低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。4协调磋商1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。2）努力使对手可观评价其处境的困难和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。5成交签约1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在有点卡获取的信息以及

17、双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。3）准备合同4）签订合同考点6经纪业务总结和评估管理演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。1进行演出经纪项目过程总结2进行经验型总结3进行社会效益、经济效益评估4建立相应激励制度第五节演出经纪人的经纪技巧考点1谈判技巧主要要点1要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。2尽量引导谈判对手，占据主导地位。3利用心理误区。4适时沉默。5车轮战术6出其不意7正确幽默8让

18、双方满意考点2报价技巧主要要点1争取现报价2对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。3报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。4牢记让步是绝对的，不让步是相对的。5不轻易表露希望成交的强烈愿望。6人品如凡愚妄想价。考点3自我保护技巧主要要点1认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。2从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。3尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。4订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等腾事项作出明确详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在

19、合同履行前先付一部分费用。抛开“面子”，先小人，后君子。把该说的话该约定的事，尽量摆到桌面上。5签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。6可以在订立经纪合同后，从委托方先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。7公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。第三章演出制作第一节演出制作团队及分工考点1演出制作团队构成由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组、舞台技术组。各组之间是分工合作关系。考点2艺

20、术创作组的主要构成艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计。考点3艺术总监的主要职责1负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本2与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产3确定剧目创作生产的主创人员4制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算数5与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握6及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾7有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情8严格检查、监督各部门的创作生产进度和艺术质量9在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功考点4舞台管理组舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中，负责

21、协调各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队的总负责人是舞台监督。考点5舞台监督需要具备的主要素质1全局概念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断2任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力3有戏剧舞美，管理演出管多方面知识4有行政后勤管理能力，善于应付变故5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。考点6舞台管理组的具体工作内容1协助导演安排定制创作演出日程表，并负责监各部门的进度和质量。2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具3负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宜传活动时，予以配合协调。4有行政后勤管理能力，善于应付变

22、故5工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，经确保排练演出顺利进行为目的。考点6舞台管理组的具体工作内容1协助导演安排定创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量。2协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调4绘制填写用于演出制作的各类图标、报告和通知5协助技术组人员勘察演出场地，制定进场、装台方案6安排各部门进场、装台、安排布景迁换，并负责进场后的剧组人员后勤工作7配合导演进行技术合成，整理舞台提示8演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项9演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放，

23、负责演出资料的整理建档。第二节演出制作流程考点1舞台剧创作主要流程1主创人员确定阶段2主创人员作品初创阶段3作品初评阶段4剧本修改加工阶段5作品确定阶段6舞美设计、服装设计确定阶段7其他初期演出准备工作考点2舞台剧的排练及制作1制定日程表，合理安排调度2剧场装台、合成阶段主要内容1）制作人组织生产剧目阶段2）总导演组织生产阶段3）对创作作品进行共同创作阶段4）舞台排练阶段5）音乐排练阶段6）舞美制作阶段7）合成阶段8）剧场装台对光对景阶段9）彩排阶段10）制作节目单考点3组强演出创作工作流程1组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；2根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；3进行舞美设计、服装

24、设计、视频内容设计、特效设计等相关创作4根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；5确定是否需要节目主持人，并联络确定。考点4综艺晚会等组台演出的排练、制作1演出排练节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时间一般为1-2天。2演出舞台工程一般情况下，在剧场内进行的组台演出装台时间为2-3天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为5-7天。考点5巡回演出的推广要点巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括演出制作相关要求；1演出场地要求（空调、暖气、舞台宽度深度、面光

25、、耳光、顶光、吊杆多少、MD播放机等）2舞美技术要求（地胶、灯光、音响、舞美等，一太热门要附技术清单）3配合要求（是否需当地演员和节目配合，是否需当地技术工人配合等）第三节舞台工程基础知识考点1舞美制作内容1基础舞台和舞台机械2舞台美术设计制作考点2舞台布景1硬景是按照设计方案，利用轻便 的代用是否为当天成的主体框架结构的布景。艺术效果好，但不便于搬运，巡回演出也会增加演出成本。2软景是指氢图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立方体感差，效果不如硬景好。考点3灯光设备类型1常规灯具：包括舞台成像等、舞台回光灯、筒灯、PAR64、追光灯等，主要满足演出的基本要求

26、。2电脑灯具：包括图案灯spot、染色灯wash、多媒体电脑灯、电脑探照灯、LED灯等，主要满足演出的特殊要求。、考点4音响设备类型及功能1线阵列音箱：为组合式音箱，是由多个同音域的专用单体音箱垂直连成一组，这种音箱音域均匀，方向性强，覆盖面广。线阵列音箱主要是为了解决在大场地单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生干涉的问题。2点声源音箱：一般指放置在不同位置的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。3舞台返听音箱：这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台调控后，再返送回舞台，供演员和乐队人员收听的音箱，这种音箱因为摆在舞台上，所以体积较小。考点视频设备构成LED大屏幕

27、、LED彩屏、大功率投影仪、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。考点6舞台特殊效果种类1干冰机：通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。2二氧化碳气柱：可以在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱在烟雾中出现的一种效果。3雪花机：可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。4泡泡机：和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。5焰火：焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。考点7各类型演出活动对舞台工程的要求与投入1戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞、剧音乐剧等由于对舞美设计制作要求高，工作量大，所以前期制作周期也相对较长，投资比例也比较大；对灯光音响的总

28、体要求数量不是很多，但灯光设备的种类较多。音响方面，除音乐剧和歌剧要求较高以外，其他艺术种类演出对音响设备等级要求不是很高，投入相对较少。2交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等对于舞美制作的要求不高，工作量不大舞台灯光方面的要求基本达到保证亮度、布光均匀和满足观众视觉及乐队、指挥看清乐谱的需要，一般常规模式即可。在非专业音乐厅的演出场所举办交响音乐会，在音响系统搭建中，对音响设备的质量品牌要求较高。数量相对较多，音响师的作用也至关重要。3演唱会演出1对灯光的要求要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是电脑灯的需求量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。2对音响的要求演唱会演出的对音响的要

29、求比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。4大型歌舞晚会于大型电视晚会演出对舞美灯光音响要求都比较高，但根据晚会主题、内容和形式的不同对舞美灯光音响的要求也会各有侧重。考点8舞台工程安全、质量、经费的关系1安全是前提2质量是效果3经费是保障考点9签订舞台工程合同落实舞台工程一定要与工程公司签订正式合同，包括对技术人员的要求和对设备型号、规格、档次、数量、使用时间等基本要求。对工程实施过程中的重要环节均应以文字形式进行描述和确认，舞美设计制作方案应经双方签字确认作为制作的依据。第四章演出市场营销第二节演出市场细分与定位考点1演出市场细分的目的和作用演出市场细分的目的在于

30、通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在买房。而其作用是通过对演出市场的细分，进一步确定演出经营者未来主要经营的演出产品的方向及其在演出行业中的定位，并最终建立演出市场中独有的品牌。考点2研究观众的重要进的变量应包括哪些些内容1人口资料2观众心理特征3语言4决策单元5潜在的观众考点3演出市场的精细细分1人口规模2具有消费欲望的人群3具有购买能力的人群考点4演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势1了解演出营销程序重要步骤的建立和执行2弄清演出经营者自己的市场定位3演出营销目标和战略的清楚定义4演出营销方式变化的坚实基础5演出产品开发和资源分配指南6将演出营销和其他演出相关业务有力的整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要。第三节演出市场营销的基本概念考点石成金演出市场营销的基本概念演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众和企业客户，在满足观众和企业客户需求的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。考点2演出市场营销应以观众需求为中心把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业