机场贵宾服务商业计划书.docx

1、机场贵宾服务商业计划书场 贵 宾 服 务 项 目 计 划 书1、项目简介1.1项目介绍通过线上下单、线下消费体验的020模式来提供机场贵宾服务，致力于贵宾服务平民价，颠 覆传统。借助58众筹网平台通过众筹的方式在全国优选的 58个城市机场快速开设58家店，通过58 众筹网创新的反梯度融资模式提前锁定投资回报，如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服 务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。1.1.1项目背景及分析一瓶550毫升的冰露矿物质水在超市里卖1元，温州机场里身价飙升到4元宁波栎社机场一罐加多宝卖10元，比商场售价上浮170%而在萧山机场，麦当劳麦辣鸡腿汉堡套餐，杭州市区售价

2、20元，机场内售价35.5元价格高吗？我们看下青岛流亭国际机场：矿泉水卖8元一瓶”一杯咖啡5070元” “28元只有十几根鱿鱼丝”餐厅平价套餐玩失踪” 限价商品还在躲猫猫”价格高吗？我们看下乌鲁木齐机场“网曝乌鲁木齐机场天价餐“：一顿手抓饭 108元”“网友乌鲁木齐机场遭遇添加午餐一顿快餐花 380元”停车场价格、消费价格是机场外相邻地区价格的数倍、网速不稳定这是机场嘛，长期以来消费者对机场的高物价已经习以为常。国内机场经营的主要是餐饮、土特、食品，价格一般较市区内高出一倍甚至数倍，少数所谓品牌”商家产品也多质平价高，并不能吸引旅客的消费欲望，旅客在机场的消费基本是 随机的，形成了价格高-消费

3、少-价格高”的恶性循环国内机场商业开发严重落后的根源，在于国内机场长期处在严格的政府管制下，并非独立运营的商业主体，而更接近于一家政府机构。机场当局对包括机场商业在内的众多服务实 行独家垄断经营、 大而全”，服务意识和市场意识不足。2014年全国机场VIP休息室全部关闭，国内机场的高端和高性价比机场综合服务处于市 场空窗期：各大银行、国企、服务商等原有 VIP 客户既有需求缺失，可大量吸引转移至我们 项目。 2013 年全国大约有 3.5 亿航空乘客，并以年均 10% 的水平保持增长。由于飞机的准 时性相对较差，航空旅客对国内机场的综合服务需求不断增加，希望能够有高性价比的类贵 宾服务来满足航

4、前航后的各种需求。调查和相关研究显示，旅客平均停留时间越长，机场的平均消费金额越低，旅客更偏好 于长享受周期的服务项目。1.1.2 项目思路机场贵宾服务项目有着极强的现实操作性，它同时进行股权和回报众筹，兼顾了项目融 资和服务产品的销售。如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈 利；反之，则全款退还给投资人。项目本身通过众筹的方式提前锁定庞大的消费会员， 创新的商业模式保证投资人的利益， 与诸多赞助商合作，低成本的获得经营场地、车辆、设备等，深度理解客户的出行体验，并 通过创新性的服务模式获利。机场贵宾服务定位于高净值的航空商旅群体， 一方面， 项目从全国 58 家机场入手

5、， 搭建 了广泛覆盖的网络，使得机场贵宾项目能实现规模经济；另一方面，机场贵宾项目通过航前 模块、店内消费模块和登记业务模块的组合，为顾客提供性价比最高的全方位 VIP 服务，实 现项目资源平台和项目内容共同发展。1.1.3 项目进度、青岛机场贵宾服务项目进度总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权与别克达成合作免费提供车辆二、全国整体机场贵宾服务 项目进度1.与商旅第一股腾邦国际达成全方位战略合作2.总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权3.与别克达成合作免费提供车辆4.已经从全国193家机场中选定适合项目的5.58个机场与5家通用航空公司达成合作6.与宁波飞行俱乐部达成合作7.装修设计公

6、司和设备赞助商正在筛选中8.与租车公司（全国前三名之一）、XX银行、XX保险公司、XX通讯公司合作作为其 VIP客 户的机场贵宾服务中心 9.58个分公司股东众筹中1.1.4 核心优势在高净值航空客户规模定位的基础上，通过创造和满足客户的航前航后需求，实现航空 顾客网络整合与服务项目之间的相互内生和增长。包括：1.项目投资风险低：如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现 盈利；反之，则全款退还给投资人。2、本项目通过通联支付（第三方独立支付平台）进行资金管理和划转，不进入 58 众筹网及机场贵宾服务管理公司，以保证投资人的资金安全。3、子公司资金划转需要经过 58 众筹网和机

7、场贵宾服务总公司的双重审核和确认，保障 各子公司专款专用，实现总公司对各地公司建设进程的跟进和统一管理，保障各地子公司能 够同时顺利开业。4.本项目通过线上支付线下消费的 O2O莫式实现各子公司店面的无现金消费， 月末总公 司统一核对数据，进行营业收入的划拨，解决了子公司经营过程中的财务安全问题，公平透 明的保证了所有股东的权益。5.团队优势：有多年机场工作经验并深谙机场贵宾服务流程的专业人士，拥有连锁餐饮 业管理团队，及高端服务运营团队6.全新的反梯度众筹融资莫式： 58 众筹网以反梯度融资的莫式解决了信息不对称条件下 投资者融资的心理博弈问题，解决了领投人和跟投人信任危机而导致的共同困境。

8、7.会员的数量优势：一方面通过机制设计刺激领投人和跟投人拓展会员网络；另一方面 机场贵宾项目涵盖了国内绝大部分优质机场，能在很大程度上对国内航空乘客实现影响和引 领。8.成本和盈利优势：机场项目以置换和免费赞助的形式获得大部分房产、体验设备等资 产的使用权，项目成本低，具有极高的定价和盈利优势。9.独特的增长驱动机制：机场贵宾的网络布局和服务项目通过点、线逻辑，形成相互促 进的增长机制。一方面，航空顾客的网络设计和整合使机场贵宾服务项目形成规莫优势，并 具有自然垄断性质；另一方面，贵宾服务项目的具体内容承载了服务网络的具体价值。1.2团队介绍机场贵宾服务项目是由一批经营连锁饮食、娱乐的企业家和

9、艺术、科技、文化行业的工 作者以及互联网、金融行业的精英，共 30 多位各界才俊一起筹智筹力而建立起来的 O2O 服 务项目，推广互联网的公平和平等理念，将机场 VIP 项目平民化和平价化。刘磊先生倾力加盟，担任机场咖啡管理公司的 CEO （首席执行官） ,刘磊先生在招商银 行、中信证券等公司服务多年，有丰富的资本运作经验，曾经牵头创立了宇泰典当等多家金 融服务机构， 2010 年后转向高端餐饮服务的连锁经营管理， 因此在金融资本运营和实业经营 管理方面有丰富的理论积累和实践经验。贾坤先生担任机场咖啡管理公司的 C00 （首席营运官），是CoJuice饮料、罗斯熊Rose Bear 等品牌的创

10、始人， 也是是宁波飞行俱乐部的运营人和众多饮品原材料的供货商， 在众多 领域拥有丰富的资源。 毕业于英国考文垂大学的艺术设计专业， 此次创建机场贵宾服务项目， 是为了建设出一个休闲、 高雅、充满先进文化和体验的综合服务体， 满足高品位人群的航前、 航后的需求。李兆峰 先生担任机场咖啡管理公司的运营副总，兆峰先生多年一直经营高尔夫俱乐部， 有丰富的营销管理经验和广泛的人脉关系，洞悉精英人士的需求特点，熟悉高端产品的服务 流程，李先生的加入，致力于打造最高性价比的机场 VIP 餐饮项目，最终覆盖全国机场。张国栋先生担任机场咖啡管理公司的CIO（首席信息官），具有多年互联网从业经验，2010 年山东

11、省首届互联网站长大会成员， 2012 年进入国内顶级的互联网基础应用服务提供商 中国数码集团工作，为多个知名企业、政府机关等提供专业化的互联网产品解决方案，对互 联网精神及互联网的业务模式有独到的见解。朱凯先生担任咖啡管理公司的 CTO （首席技术官），对项目的技术性产品研发设计工作 负责。在韩国东西大学完成 Ubiquitous IT （并行计算，云计算方向）专业硕士学位，作为运 营方，对韩国釜山庆南学联网集群部署进行开发建设，并与韩亚航空、 LG 株式会社、乐天集 团、中国工商银行釜山分行等建立良好的合作关系；曾参与海信官网商城、科龙空调微信旗 舰店设计、开发等工作，对网站及 APP 的开

12、发、定位、设计有深入的认识。王铭林先生担任咖啡管理公司的CMO （首席市场官），曾在世界前500强的餐饮公司担 任市场部联络人，有着 2 年餐饮服务经验，丰富的产品推销经验及良好的的沟通能力跟高效的执行力。可以更好地将机场贵宾服务推向一个新的高潮1.3公司架构机场贵宾服务管理公司（以下简称总部）机场贵宾服务管理公司子公司（以下简称子公司）公司构架如下图所示：公司先成立机场贵宾服务管理公司，选定全国吞吐量最大的 58个机场，并在当地寻找合伙人作为当地子公司的领投人与经营者，筹建 58个子公司。同时机场贵宾服务管理公司出让 30%的股权，给予所有子公司的领投者，该部分股权可 以以认缴形式获得。领投

13、人在58众筹网众筹该地子公司，成功后成立子公司，管理公司占子 公司股权的20%，领投人和跟投人以出资比例分占剩余股权。2、行业分析2.1航空客运状况2.1.1我国航空乘客的发展2013年，中国境内民用航空机场共有193个（不含港、澳、台地区），其中年内通航城 市188个。根据统计年鉴的数据显示，2004年我国航空乘客总量为12123万人，而2013 年的空运乘客总数为35396万人，相当于国内人口总量的四分之一，十年间的航空乘客平均 增长率12.77% ,虽然2010年开始增速略有下降，但依然维持在10%左右的增长速度上，具 体发展情况如下图所示。图2.1历年的航空乘客总量和增长速度数据来源：

14、国家统计局数据整理机场VIP作为以航空乘客为目标群体的商业项目，受众群体对航空市场的影响相当明显， 因此国内超过3.5亿的航空乘客群体为机场 VIP项目提供了庞大的消费群体，同时，随着经 济的增长，我国航空乘客数量也在不断增加，成为促进机场 VIP项目整体业务增长的重要推动力。2.1.2选定58家机场的航运情况机场VIP项目以机场吞吐量为主要的参考指标，结合机场所在地区的区位因素、城市发 展定位、城市规划、经济增长速度、人均收入水平、人均消费能力等综合因素，选定了全国 58家机场作为机场VIP项目的落地目标。图2.2选定58家机场的客运情况排名名称人次增长率排名名称人次增长率1北京机场8371

15、.242.2? 30长春龙嘉国际机场673.3115.7 2广州白云国际机场5245.038.6? 31温州永强国际机场659.5917.0 3上海浦东国际机场4718.985.1? 32呼和浩特白塔国际机场615.0313.2 4上海虹桥国际机场3559.965.2? 33桂林两江国际机场587.533.3? 5成都双流国际机场3344.465.9? 34兰州中川机场564.9623.3? 6深圳宝安国际机场3226.859.1? 35合肥骆岗国际机场562.88.4? 7昆明长水国际机场2968.8323.8 36宁波栎社国际机场545.933.7? 8西安咸阳国际机场2604.4711.

16、2 37石家庄正定国际机场511.055.3? 9重庆江北国际机场2527.214.6 38445.5328.8? 北京南苑机场10杭州萧山国际机场2211.4115.7 39银川河东机场424.7811.5? 11厦门咼崎国际机场1975.313.8 40丽江三义机场399.9438.7? 8.5? 烟台莱山国际机场21.8? 12长沙黄花国际机场1600.7241363.5513武汉天河国际机场1570.6112.342苏南硕放国际机场359.0210.9? 乌鲁木齐地窝堡国际机14场1535.9215.143西宁曹家堡机场323.6421.5? 15南京禄口国际机场1501.187.24

17、4西双版纳嘎洒国际机场305.0232.2? 16青岛流亭国际机场1451.6715.245珠海金湾机场289.4438.5? 17大连周水子国际机场1408.315.646揭阳潮汕机场268.627.7? 18郑州新郑国际机场131412.647泉州晋江机场263.4422.6? 19二亚凤凰国际机场1286.6913.448拉萨贝嘎机场229.725.5? 20沈阳桃仙国际机场1210.79.9? 49鄂尔多斯伊金霍洛机场173.19-3.8 21海口美兰国际机场1193.5511.650包头二里半机场170.885.1? 22贵阳龙洞堡国际机场1047.2619.751常州奔牛机场152

18、.6641.6? 23哈尔滨太平国际机场1025.9912.252九寨黄龙机场135.09-22.9? 24天津滨海国际机场1003.5823.353呼伦贝尔海拉尔机场128.7527.2? 25福州长乐国际机场892.5913.754榆林榆阳机场119.111.7? 26南宁吴圩国际机场815.7316.055义乌机场116.1524.0 27济南遥墙国际机场813.916.2? 56喀什机场114.945.8? 28太原武宿国际机场780.3614.557威海大水泊机场114.5825.6 29南昌昌北国际机场681.113.258延吉朝阳川机场111.485.2? 数据来源：国家统计局数

19、据整理一方面，从58家机场的航空乘客占比情况来看，基本涵盖了经济发达和客流量较大的地区，根据2013年的统计数据，58家机场占据了国内航空客运市场总量的 94.94%，基本上涵盖了国内航空客户的优质资源。另一方面，从顾客增长速度角度来看，由于58家机场所在地经济优势突出，选定机场的 航空客户增长潜力巨大，2013年的客户平均增长率为14.38%，比全国平均增长速度高出4.38 个百分点，因此在综合指标方面，选定的 58家机场有很强的消费能力。2.2行业结构分析由于中央政策影响，全国机场内设 vip服务全部关闭，因此市场处于真空时期，仅有部 分机场服务可以作为原 VIP 项目替代服务，缺乏完全同

20、质的竞争对手。2.2.1 潜在进入者分析机场 VIP 项目在引入阶段和成长前期面临的潜在压力不大，成长期中后段可能面临潜在 的竞争压力，但也形成并购套现的机会。（ 1）项目区位的先发优势。机场 VIP 项目对选址要求较高，需要严格控制在机场 5 分 钟车程之内，机场基本处于郊区， 周围配套不足， 辐射范围内很难具有符合要求的替代场所。（ 2）行业进入成本较高。机场 VIP 业务承载两个任务，谋求项目盈利和资源整合平台 建设上协同效益，在项目区位失去先机之后，资源整合平台建设必然落后，因此潜在进入者 难以通过资源整合平台布局形成对上游产品的议价能力，个体项目投资回报周期缺乏优势。（ 3）产品缺乏

21、差异化基础。机场 VIP 项目定位于综合航前航后服务，基本涵盖了主要 的饮食、休闲服务，复制性和同质性高，潜在进入者缺乏市场细分和推陈出新的差异化市场 基础。（ 4）连锁企业进入的并购可能。 机场内部的连锁服务是最可能的潜在竞争对手， 拥有成 熟的网络营销渠道、管理经验以及上游议价能力。但受制于后发区位劣势的限制，更可能采 取的策略是在机场 VIP 项目成功后进行并购。2.2.2 替代者分析机场内各种服务项目和场所是机场 VIP 项目最重要的竞争力量，会降低 VIP 项目的市场 增长能力。（ 1）服务深耕能力更强。机场内各店面的服务相对单一，难以满足 VIP 顾客和类 VIP顾客休闲商务的多元

22、化需要，行业的专门优势和积累会形成某项服务的特色优势，吸引 VIP 项目的目标顾客。（ 2）成熟的网络建设。 机场内各店面存在很多的连锁企业， 具备了成熟的网络销售经验， 会依靠其网络管理优势与 VIP 项目争夺客户资源。（ 3）机场内服务者的协同威胁。 VIP 是利用政策空窗期整合机场资源，打造项目和网络 的协同优势，如果机场内各个服务项目抓住机遇进行战略合作和协作，追求协同优势，机场 VIP 项目则会面临加大挑战。但是就目前而言，由于机场各现有项目在网络布局、功能定位和利益上多有重合，短期内难以实现协同合作优势223上游议价能力（1） 上游的替代者较多。机场 VIP项目作为资源的整合载体，

23、主要优势在于提供一套 完善的机场航前航后服务，对具体服务和产品而言，有很大的调整空间，上游产品的替代性 质非常明显。（2） 有较强的上游议价能力。由于 VIP项目包含的内容具有较大的替代性，基本没有 上游产品是VIP项目的必需品，因此VIP项目对上游而言有很强的议价能力，可以很好地控 制必要支出的规模。（3） 具有比较广阔的共生空间。机场 VIP项目的网络优势和客源优势会成为上游产品 的市场推广的重要载体，能够对一定规模的行业企业形成吸引，通过资源交换的形式项目共 生。2.3市场潜力2.3.1机场顾客消费内容调查机场VIP项目通过在青岛流亭国际机场、北京首都国际机场、上海浦东国际机场、广州 白

24、云国际机场、宁波栎社国际机场、济南遥墙国际机场、威海大水泊机场的问卷调查，顾客 大部分的临时需求得不到很好的满足，机场 VIP项目设计的顾客29项需求选项中，有12个 以上的选项被超过50%的抽样对象勾选，根据问卷统计，发现勾选比重排名前 10的选项依次如下：图2.3机场问卷的前十项需求排名需求项目勾选率（%）1高速WiFi98.22饮品92.33泊车需求91.24行李寄存80.725快速登机79.816简餐75.387代办托运72.578商务洽谈72.39新奇体验69.1310更衣室63.33根据调查问卷，首先，机场顾客需求最多的是稳定的网络与高性价比的饮品。其次，是 有车人士的机场泊车服务

25、，航空旅客有很强的需求，解决收费过高的机场停车收费问题。第 三，相对于排队托运行李、安检、登机的大量时间浪费，旅客更愿意通过快速登机的方式解 决时间浪费问题。然后，简餐、行李寄存、衣物更换、优雅的商务洽谈环境、休闲体验类等 需求都有半数以上的需求率。2.3.2机场顾客消费结构根据机场VIP项目的抽样调研发现，国内有63%的机场旅客平均停留时间为1小时左右, 但整体上旅客平均消费金额并不十分高，72%机场旅客平均消费70元以下，24%机场的旅 客平均消费金额达到70-150元，4%机场旅客平均消费150元以上，具体的消费结构如下表 所示。图2.3机场旅客的消费结构类别消费额比重A类70元以下72

26、%B类71-150 元24%C类150元以上4%合计100%数据来源：项目抽样调查2.3.3机场贵宾消费预测通过对顾客消费群体的移动加权，以历年国内机场的旅客人数为基础，对不同旅客群体的消费能力进行了测算。其中2013年国内机场A类旅客的总消费能力为135.7亿元，B类会员的总消费能力为144.82亿元，C类会员的总消费能力为45.26亿元。表2-4航空乘客数量预测模型20142015201620172018上表5.4为PASW1.9对数据的预测结果（拟合图见最后附页 1 ）。根据项目组对机场顾客的 抽样调查，显示在机场消费额为 70到150元区间内的乘客，可能参与机场贵宾服务项目的 比例大约

27、为0.6% （即V=0.6% ），根据这一抽样数据及航空乘客增长数据可以评估机场贵宾 项目的潜在收入，如下表5.5所示，其中V代表不同B类机场旅客的项目参与度。表2.5 B类旅客消费力以及不同参与度下单个项目的潜在收入年份B类旅客消费能力（万元）V=0.55%V=0.60%V=0.65%2013135700010.7211.7012.672014145358511.4912.5313.582015155379812.2813.3914.512016165401113.0714.2615.452017175422413.8615.1216.382018185443714.6515.9917.32

28、数据来源：项目抽样调查3商业模式3.1业务模式3.1.1达前服务模块（一）、贵宾服务的定位旅客在乘航班出行时，有 A、B、C、D、E、F六个过程，其中A、B、C、D是行程中会有很长的闲余时间：A阶段：在A阶段，由于乘客需要候机，并且航班时间经常出现调整， A段时间会有很 长的空闲B、D阶段：旅客在异地到达后，从机场到到异地目的地之间的 B阶段，以及到达出发城市的D阶段，会产生各种其他需求。C:由于从异地返程，会更早的回到机场以保证不耽误航班， 因此会有更长的闲暇时间 (二)、贵宾服务的内容到达机场 贵宾服务 中心(1)服务预定功能(2)顾客在机票预订后，提示是否预定机场 VIP服务a.出发提醒

29、：我们根据机票信息，临行前提醒准备出发b行李提醒：内置行李清单功能(只需要简单创建一个自己的清单然后在每项后面打勾 就行了，系统也预设了清单模板)，出行更加省心(3)机场接引：将顾客从机场接到机场 VIP专车服务标准：1.在乘宾到达机场门口的时候，司机已在出口外持牌等待 2.司机会帮乘 客开车门、放行李，3在车上还配备免费纸巾、矿泉水、充电宝充电等 4.针对雾霾天气比较 严重的一些城市，例如北京、上海等地，专车还配备了空气净化器和免费口罩(3).到达服务a.泊车服务：工作人员将代为泊车b.车辆清洗：归程刖进行车身外观清洗c.车辆保养：升级汽车导航以及协助就近进行汽车保养d.3.1.2店内服务模块（1 ）基础服务a 饮食：在这里体验最正宗最具当地特色风味的美食，感受中国美食文化的博大精深b 办公：百兆光纤接入的网络，提供打印、传真、会议室、商务翻译等服务c :休闲：电动按摩椅、全天候电影、最新报刊