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1、专业文档选址开发工作手册doc连锁发展规划、选址标准化细则苏宁电器集团连锁发展中心2004年11月第一章 连锁发展规划标准一、市场的划分标准：（一）划分依据家电市场容量：是我司开发一个城市首先考虑的因素，因此将城市家电市场容量的大小作为划分市场的依据。（二）影响家电市场容量的参数1、市区人口：市区人口的大小与家电市场容量大小直接挂钩，在同等消费水平下，市区人口与家电市场容量大小成正比。2、人均社会消费品零售总额：人均社会消费品零售总额反映一个城市的消费水平，在市区人口相同的情况下，人均社会消费品零售总额与家电市场容量大小成正比。（三）划分方法将南京市人口（540万）、人均社会消费品零售总额（1

2、0980.4元）、家电市场容量（45亿）作为基准值，其他城市的家电市场容量计算方法为：城市家电市场容量（该市人口*该市人均社会消费品零售总额*南京家电市场容量）/（南京市人口*南京人均社会消费品零售总额）。利用该方法可以推算出一个城市大概的市场容量（计算时各种数据要选用同一年的数据）。（四）划分结果按照以上计算方法，统一选取2001年全国直辖市、省会城市、大部分地级城市及部分县级城市数据进行计算。根据社会消费品零售总额和家电市场容量，将这些城市划分为五个等级，具体如下：A类城市家电市场容量在80亿以上，社零总额在1000亿元以上，具体包括北京、上海、广州3个大型城市。这类城市无论是在市区人口，

3、还是在人均社会消费品零售总额都居于全国前列，家电市场容量极大。B类城市家电市场容量在20亿80亿，社零总额在150亿元和1000亿元之间，主要包括天津、重庆两个直辖市，南京、杭州、成都等绝大部分数省会城市以及大连、青岛、宁波、深圳等少数发达的地级城市（副省级城市）。C类城市家电市场容量在10亿20亿，年社零总额在65亿元和150亿元之间，主要包括兰州、长沙、南宁、太原、石家庄、合肥、南昌、乌鲁木齐等经济发展水平较低的省会城市和东莞、无锡、吉林、徐州、中山、珠海、抚顺等具有一定规模和经济较发达的地级城市。D类城市家电市场容量在4亿9亿，年社零总额在25亿元和65亿元之间，主要包括南通、镇江、嘉兴

4、、宜宾、马鞍山等普通二级城市。E类城市家电市场容量在4亿以下，年社零总额在25亿元以下，主要包括九江、乐山、宝鸡、宿迁、滁州等较差的地级城市及部分发达的县级城市。二、商圈的划分市级商圈（A）市级商圈是一个城市的商业中心，聚集着该城市主要的大型商场、购物中心，有着非常便利的交通条件，辐射范围能够达到整个城市，具有极大的人流，经营的品种的档次齐全，能够满足不同档次不同需求的顾客。市级商圈的数量与城市的大小有关，比如上海有徐汇、浦东、长宁等市级商圈，而南京只有新街口一个市级商圈。区域商圈（B）区域商圈一般是由城市的一个或者几个相邻的区形成的区域性的商业中心，主要的目标消费群是该区域内的居民。市级商圈

5、的数量同样与城市的大小有关，大到十几个，比如上海、北京等城市，小到一、二个，甚至很多县级城市没有区域商圈。社区商圈（C）社区商圈一般是居民小区比较集中而又离市级商圈和区域商圈较远的地方，商圈内的商业气氛不浓，但居民的购买能力较强，一般由一个主力店带动几个小型店，主要以超市、百货等日常生活品为主，目标消费群是社区居民。三、店面种类的划分（一） 划分依据门店的规模、形象、经营品类、定位、功能以及开设区域是店面划分的主要依据。（二）划分方法（三）划分结果按照以上划分方法，可以分为以下几种：旗舰店（A）规模大，装修布展较为高档，店面形象好，产品门类齐全，数码、信息家电经营规模较大，定位于中高档家电商品

6、，集商品展示、存储及管理办公于一体的连锁店。一般开设于A类城市和B类城市的市级商圈。中心店（B）规模较大，装修和布展中档，产品门类较为齐全，品种型号较丰富，定位于中档家电商品，高档商品比重小。一般开设于A类城市和B类城市的区域商圈以及C类城市和D类城市的市级商圈。社区店（C）规模小，装修和布展尽可能依靠商场既有的条件，产品以传统家电为主，数码、信息家电为辅，定位于中低档家电产品。一般开设于A类城市和B类城市的社区商圈、C类城市的区域商圈和E类城市的市级商圈。四、城市、商圈、店面种类的关系根据各类城市家电市场规模以及商业发展状况的不同，不同城市不同商圈开设的连锁店在店面种类上的分布也不同。A类城

7、市该类城市仅包括北京、上海和广州，其特点为城市规模超大，人口和城市建成区面积大，商业发展较为成熟，社区建设力度大。一般有一个以上的市级商圈，若干个区域商圈，并且存在大量的具有一定规模的社区。该类城市的消费者的消费意识也较为成熟，对商圈的依赖性小。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。B类城市该类城市主要以省会城市为主，包括部分发达的地级城市，其特点是城市规模大，人口多，商业发展较为成熟。一般具有一个市级商圈，二到三个区域商圈，并且存在少数的具有一定规模的社区。该类城市的消费者对商圈的依赖性较大。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗

8、舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。C类城市该类城市主要是一些经济发展较弱地区的省会城市和具有一定规模的地级城市，如兰州、南宁、徐州、南通、常州等，人口和经济发展水平较省会城市弱，但由于人均收入水平较高，人口多或者处于区域性商业中心的地位，使该市场具有一定的规模。从商圈分布来看，类似于B类市场，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设社区店，原则上不需要开设中心店。D类城市该类城市主要是一些普通的地级城市，如扬州、镇江、连云港、湖州等。人口和经济发展水平一般，一般具有一个市级商圈，居民消费比较集中，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设

9、连锁店的类别如下：市级商圈开设中心店，由于单店可以覆盖整个市场，不需要开设旗舰店和社区店。E类城市该类城市主要是一些发展较差的地级市场和县级市场，如宝鸡、咸阳、乐山、滁州等。消费水平较低，具有一个市级商圈，居民消费较集中，消费档次低。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设社区店或采取加盟店，不开设旗舰店和中心店。城市、商圈、店面种类的关系图A类城市B类城市C类城市D类城市E类城市市级商圈旗舰店旗舰店旗舰店中心店社区店/加盟店区域商圈中心店中心店社区店/社区商圈社区店社区店/五、店面各功能区的面积标准：（一）功能区种类商场营业区、商场内部办公区、商场内库（二）面积汇总表店面种类商场面积内部

10、办公内库合计旗舰店5200平米300平米500平米6000平米中心店3900平米200平米400平米4500平米社区店2600平米100平米300平米3000平米（三）管理店办公区面积市场级别A类城市B类城市C类城市D类城市E类城市F类城市办公区面积750平米650平米500平米无六、连锁店开设的原则（一）横向扩张，纵向渗透首先进入省会级城市，建立管理店面，以此为基础，进行该省会城市内的纵向渗透以及该省内其他地级市场和县级市场的纵向渗透。（二）城市最大店面数量的确定直营店考虑50万人/店，年销售能力预计在1.21.8亿元/年/店；特许店考虑30万人/店，年销售能力预计在0.60.8亿元/年/店

11、。（三）优先考虑条件较好的市场无论是在横向扩张进入新的省会级城市还是在纵向渗透进入新的地级和县级市场，要在同一等级的城市之间进行比较分析，优先考虑进入条件较好的市场。（四）成片开发，就近开发在市场条件相差不大的情况下，考虑在短期内对几个相距较近的城市（包括横向扩张和纵向渗透）进行开发，从而可以降低开发的成本，减小管理的难度；在对地级、县级市场的纵向渗透中，在市场条件相差不大的情况下，优先选择距离管理中心较近的城市进行开发，同样可以降低开发成本，减小管理的难度。（五）商圈至上所有店面的建设都必须在商圈范围内考虑。（六）先直营，后特许06年以前发展直营店，建立起较为完善的连锁网络及物流平台，06年

12、开始直营店、特许店同步发展。第二章 连锁发展选址标准一、选址人员的确定流程（一）提出选址人员班子草案大区针对连锁规划部年初提出的计划店面，根据计划店面所处商圈确定大致选址范围。然后由大区连锁发展部负责人确定具体选址人员（选址人员不局限与连锁发展专员，可在当地员工中选择）。上报选址人员时，需附上该员工联系方式、户籍所在地、所处部门。（二）报选址部负责人修改调整总部选址管理部根据大区上报的选址人员，综合考虑各方因素，对大区上报的选址名单进行修改调整，并将修改调整后的名单交连锁发展中心第一负责人。（三）报连锁发展中心负责人修改调整连锁发展中心负责人最终确定选址人员名单，并将该名单下发大区连锁发展部。

13、（四）报大区人力资源部协调配合（若需动用连锁发展体系之外人员的情况下）选址名单中，若出现连锁发展体系之外人员，大区连锁发展部需请大区人力资源部协调配合。（五）通知相关责任人员大区连锁发展部在得到总部确认的选址名单后，应该即时通知责任人和其所在部门（若非连锁发展体系人员），让其提前做好准备。二、选址方式的选择前期我司选址主要采取的是地毯式搜索，取得了不俗的成绩。但随着我司连锁发展的不断深入、百店计划的全面铺开，地毯式搜索需要大量时间、人力的局限性日益突显，成为制约连锁发展的瓶颈。因此在实际工作中，公司不断总结经验，选址方式已不局限于地毯式搜索了。（一）地毯式搜索（见选址标准化程序和规范）（二）寻

14、求战略合作伙伴每一个积极寻求拓展的零售企业，都面临着选址的问题。对于选址，大家都收集了大量的房源信息，积累了宝贵的经验。寻求信息共享、互惠互利的战略合作伙伴是每个企业共同的需求，但是基于企业信息的保密问题，如何规避泄密风险是我们在寻求战略合作伙伴时要考虑的首要问题。在具体操作时，优先考虑规模大、美誉度高、积极寻求发展的零售企业、房地产开发商，与其就选址信息共享达成共识，签署战略合作伙伴合作协议或者谅解备忘录。具体考虑对象主要分为以下三种：1、我司的老房东。随着苏宁电器近几年来的快速扩张，特别是百店计划的稳步推进，我司在全国拥有众多房东，这是一笔很大的财富。在我们的房东中，不乏一些大型房地产开发

15、公司（如万达），我们可以同这些房东签订相关协议，共同开发项目（万达就同沃尔玛、红星签订了类似的协议）。即使我们的房东并非房地产开发商，也可以请他们来帮助我们寻找卖场。2、非家电业态连锁企业。20世纪90年代，特别是进入21世纪，大型化、连锁化日益成为人们的共识，涌现了苏宁、华联等众多连锁企业。不同业态的连锁企业对于市口、面积、楼层要求不同（如超市对于楼层要求不高）。我们可以与其中的一些连锁企业签订战略合作伙伴协议，共同开拓市场（在前期的操作中，我司同百安居、西单商场、好又多等已有过接洽）。3、全国性、区域性大型房地产商。进入新世纪，中国的房地产如日中天。在这大背景下，涌现了顺驰、中原等众多大型

16、房地产开发商，他们往往在各地拥有众多房产项目，我司可以与对方合作，结成战略合作伙伴。如目前的热点“万达模式”。（三）参加房产或者零售企业展会、论坛在经济全球化的大背景下，行业间互动越发紧密，各地展会、论坛会经常性的召开。这种展会、论坛是我们结识朋友，开拓眼界，了解最新行业动态、房源的良好途径。现在这种论坛、展览会较多，我们可以组织人员有选择性的参加。前期我司去杭州参加零售企业选址论坛，就获得了一些信息。不仅开拓了眼界，收集了一些新房源，还结交了不少房地产开发商，同大会组织者联商网也保持了良好的合作关系。（四）政府公关从前期全国连锁发展情况来看，与政府合作较好的地区，连锁发展就比较顺利，例如浙江

17、、北京等。又如前段时间我司在苏皖地区进展缓慢，经过一轮公关，近期已有所改观。在实际操作中，我们可以效仿苏皖，罗列拜访官员，组织相关人员进行公关。这个工作的推进需得到公司高层支持。需要拜访的政府人员一般包括分管商业的副市长、招商局局长、商贸委、相关区的区长等等。当今社会经济往来频繁，官员间的交流日益普遍，伴随着各地官员间的相互影响力也日趋明显。在开拓新市场前，可邀请与当地政府来往密切且与我司关系较好的官员协助我司公关。（五）自建、并购随着我司连锁发展的不断推进，特别是苏宁电器股份有限公司在深交所成功上市，我司在选址中不再局限与简单的房屋租赁，开始尝试在重要城市、商圈自建、并购合适房源。三、选址标

18、准化程序和规范（一）收集城市地图若选址人员并非当地员工，在开展选址工作前，需收集该城市地图，以变更好推进后期工作。（二）寻找该城市的常驻人员实施访谈通过与当地人员的访谈，力争准确把握该市各商圈的基本情况（包括人流密集区域、顾客购物习惯、商圈核心位置、商圈内主要商场等等）。（三）上网查找该城市的相关信息随着互联网的快速发展，我们可以很容易的在网络中寻找到我们需要的各种资料，起到事半功倍的效果。在网络寻找过程中，我们需要了解的信息资料包括：城市人口数据、人口分布状况、各区的商品零售总额、城市商圈分布情况、主要大型楼盘分布状况、人们购物习惯等等内容，在查找资料时，尽量要得到最新的数据。（四）对该城市

19、进行实地考察“眼见为实，耳听为虚”。在开展具体选址工作前，大区连锁发展部应该通过前期得到的数据、信息，提前对该城市的商圈进行实地考察，对商圈的大致范围做到心中有数。注：若选址的人员为当地发展部人员，则前四步可以简化。（五）设定选址的地理范围结合实地考察，大区连锁发展部要确定选址的具体范围，该范围要尽量的详尽（从哪条街到哪条街要明确），便于经后工作的开展。（六）选择选址信息的发布时间及方式前期我司选址主要采取的是地毯式搜索，取得了不俗的成绩。但随着我司连锁发展的不断深入、百店计划的全面铺开，地毯式搜索需要大量时间、人力的局限性日益突显，成为制约连锁发展的瓶颈。因此在近阶段我司开始尝试采用媒体、房

20、产中介等途径寻找合适房源。发布选址信息时，大区应该注意选择合适的时机、方式。大区拟订的内容得到总部的确认，未经总部确认的内容不得随意对外发布。（七）拟定选址工作计划书大区对选址工作要有一个详尽的计划。（八）计划书报选址部负责人签批（九）选址信息发布1、通过政府协助的：拟写给政府的报告草稿报选址部负责人和连锁发展中心负责人签批送政府的相关部门（招商局、主管市长）2、通过网络、报纸发布的：拟写发布内容草案报选址部和连锁发展中心负责人签批通过市场部和市场中心选择网站和报纸落实发布事宜3、通过人员搜寻的：组织参与人员细化街区分工实施搜寻信息汇总登记（十）备选址的接洽及上报对于考察的每一个备选址，都要制

21、作完成备选址调查报告（见附件一），所在区域的区位图（区位图主要反映备选址所在小区域的主要商业状况及主要道路）。在与房东方几次沟通之后，我们选址人员需要房东提供我司租赁区域的建筑平面图、该备选址的产权（所需资料见附件二），填写完成产权调查关系初稿（见附件三）上报集团法务，并请对方就我司租赁区域进行报价，明确能够提供我司的项目（包括装修、消防等方面情况）。在前期房屋接洽时，选址人员要尽量避免报价。当备选址资料收集齐全，较为成熟之后，就要填写备选址评估及谈判申请报告（见附件四），商务组、物业组、法务部评分细则（见附件五、附件六、附件七），并提请大区营销、财务部门制作完成该备选址的营销测算及财务概算。

22、当一切工作完成之后，要尽早上报总部连锁发展中心选址部。大区将备选址信息传送至专用信箱 liansuoxz，所有上报资料必须加密，传真、邮件资料由大区和中心制定人员传接。四、合适备选址的评判标准根据店面的规模及所在商圈的级别将连锁店分成旗舰店、中心店和社区店三类，针对不同的店面，要求也有相应的侧重。1、市口：旗舰店、中心店要求位于城市的主商圈内，例如南京的新街口、杭州的武林门、成都的春熙路、重庆的解放碑。社区店可位于一些交通便利、周围居民众多的区属商圈或社区中心。2、交通：店址所在地不仅要有多条公交车可以到达，还要有方便自行驾车的顾客方便前往和停车。店址的门前不应是单行线或狭窄的道路，不应有较长

23、的护栏或其它障碍物阻止顾客方便到达。3、门前场地：店址的门前要有宽畅并可不妨碍交通和其他商家经营的场地，用于停放机动车辆和举办户外的促销活动。4、外立面：要求整齐、醒目，不应有较多的树木或高架桥遮挡。5、入口：为方便顾客、员工进入，还有货物的装卸，要求商场有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，其中顾客的入口迎街面要在20米以上。6、面积：旗舰店800010000平方米、中心店50006000平方米、社区店25004000平方米。7、楼层：14层，且最好各楼层面积均分，若其他条件较为吻合，一楼的面积可以略小，但不宜低于500平方米。单独在3层以上或在负一层的一般不考虑。8、层高：吊顶后的高度不低

24、于2.8米。9、结构：建筑柱距不低于6米，为塔楼配套的设备井、减力墙、消防墙不应位于房屋的中心位置，阻挡视线，建筑物的形状应基本规则。荷载每平方米不低于350公斤。10、垂直通道：各楼层间应有至少两部自动扶梯承担顾客的垂直运输任务，或者要具备加装自动扶梯的土建结构条件。存在3楼以上的经营楼层的，要有1部货梯。11、基础装修：顶部为石膏板或轻钢龙骨矿棉板吊顶，地面为600MM600MM浅米黄镜面地砖。12、消防：建筑物应遵循建设部颁发的建筑消防设计施工规范，具备喷淋、烟感、防火卷闸，以及监控和联动控制设备，尤其是和建筑物一同设计、施工的消防通道，上述设备应该通过当地消防主管部门的验收。13、电容

25、：我司包括空调、自动扶梯、货梯等动力电系统及商场照明、样机展示等民用电系统在内的总体用电需求一般为150KW/千平方米，即5000平方米的连锁店需要电容为750KW。14、空调：建筑物内装有可分区独立控制的中央空调系统，并能单独实现新风循环。15、产权：由于合作年限较长，我司希望直接与产权人合作，若房产已被抵押，需要抵押权人出具同意抵押人向我司出租的证明，若合作方不是产权方，则必须在洽谈合作前出示产权人的租赁授权委托。16、合作年限：810年。17、物业管理：出租方或由出租方委托的物业公司负责建筑物公共部分的设备设施的维修、保养，我司承担店内的保安保洁及自设备的维修保养。五、明显不合适备选址的

26、评判标准 1、市口：不在规划范围内的店面（指不在核心商圈、次商圈，不临交通主干道）慎租。2、通道：一层无通道上二层，或主通道过于狭窄不租，电扶梯和客用踏步梯，且无法增设不开；有踏步梯但过于狭窄，无法改造不租。3、产权：出租方非直接产权人，无转租权（包括众多小业主无授权委托证明）的不租。4、抵押权：房户进入产权诉讼，抵押方无出租权，当地政府不予协调的不租；房户明确已进入拍卖程序的不租。5、硬件：房子有不可改造的缺陷，格间过多，且墙体无法拆除的不租；楼板承重小于350公斤/平米不租；层高小于2.6米的不租；建筑质量有严重问题（地面沉降、墙体开裂等建筑隐患）不租。6、消防：无消防，且不能安装，有消防

27、，但无法通过验收的不租。7、供电：无法提供增容的基础条件的不租。8、门前：主入口临马路，无客流空间慎开；主入口门前临河慎开，隔离栏长度超过1公里须绕道穿越的慎开，门前被高架严重遮挡的不租。9、价格：超过盈亏测算过大的慎租。（具体测算方法不讲，在其他课程中会涉及。）六、关于产权和抵押问题的评判标准以前的连锁店店址租赁流程中，一般是在报总部审批后，才进行有关产权和抵押方面的核实。随着连锁发展步伐的加快，该流程在实施过程中也暴露出了一些问题。主要是，各大区在投入了大量的人力和精力去谈判、去评估并走上总部审批流程时，在核实产权和抵押资料时，因产权方面出现的障碍，而最终否决该备选址。这样，浪费了我司前期

28、的大量工作。此流程也可能出现备选址明明在产权和抵押方面存在问题，但考虑到前期投入的工作仍勉强签约的情况。为从根本上解决产权和抵押问题，最大限度地减少租赁风险,应严格按以下流程操作：1、各大区、子公司在进行连锁店店址选址工作时，必须首先对选到的备选址进行产权和抵押情况的资料收集，在没有收集到产权和抵押资料前，任何情况下均不得进行下一步的租赁洽谈工作。2、各大区、各子公司必须对收集到的备选址产权和抵押资料在第一时间报集团律师事务部审核，待集团律师事务部书面认可(特殊紧急情况下可以电话认可)后，方可进行下一步的后续租赁谈判工作。各大区、各子公司应在报核材料时填写附件三连锁店店址租赁产权关系调查表(初

29、稿)，并将所有产权方面的材料一并传真至集团律师事务部。3、经过集团律师事务部批复同意后，各大区、各子公司方可进行下一步的租赁洽谈工作。并按原租赁流程报总部审批。任何未经上述流程进行产权和抵押资料收集和报批的备选址，不得向总部报批，不得进入商务审批流程。4、各大区、各子公司应按集团律师事务部批复的意见收集产权和抵押方面的材料、核实原件，并填写附件三连锁店店址租赁产权关系调查表(最终稿)，将最终的资料收集和核实的情况注明，报集团律师事务部最终审核。任何未经律师事务部对产权和抵押材料最终审核认可的店址，不得签约。特殊情况需报总裁办同意。5、各大区应收集和核实的产权和抵押资料分为有产权证和无产权证的在

30、建房两种。有产权证的必须核实产权证原件，核实产权人、地址、面积、位置是否与租赁物相符，是否有未注销的抵押记载，核实是否有共有权人等。而且必须到当地房管部门(即当地办理房产证的机构，机构名称各地可能不一致)通过查阅房产原始档案的方式(可由对方开具介绍信)，核实房产证的真伪以及是否有抵押记录。无产权证的在建房，必须核实建房的所有原始资料，包括土地使用证、建设规划证、建设用地许可证、施工许可证、预售许可证等五证的原件，是否与出租方名称一致，面积，区位是否与租赁物一致。除此之外，还必须到房管部门通过查阅房产原始档案的方式(可由对方开具介绍信)，核实该在建房的房产档案资料，核实该在建房是否售出，是否抵押

31、。其他方面的产权资料核实按法务部具体指导意见进行。 通过核实，租赁物如已抵押，应由抵押权人(一般是银行)出具同意出租的材料，具体格式见附件同意出租证明。通过核实，如出租方非产权人(一般情况下，应尽可能由产权人直接与我方签约)，应由产权人出具委托出租的材料。具体格式见附件四授权租赁证明。如出租方系转租，应由产权人出租同意转租的材料，具体格式见附件五同意转租证明。其他方面的具体格式按法务部具体指导意见进行。6、各大区、子公司应在接到本通知后立即对目前已经进行谈判或即将进行谈判的所有备选址进行产权和抵押资料的收集，将收集到的材料报集团法务部，以便进行下一步的租赁洽谈和报批工作。产权和抵押问题在连锁租赁过程中极其重要，是判断能否租赁的重要标准，具有一票否决权。请各大区、各子公司充分认识到产权和抵押问题是连锁租赁过程中的红线，任何不得违反此原则，不得以任何理由逾越，特殊情况，需报集团总裁办认可后方