医药企业学术推广会议流程.docx

1、医药企业学术推广会议流程如何有效操作推广会OTC部华南区湖南省区经理 蒙延伟 背景： 随着国家药品管理法规的健全，国家在医疗的投入，建立销售队伍开发市场的厂家越来越多，致使客户的竞争日趋白热化，再加上个人代理商，在此我们该做些什么？准备些什么？怎么做？是我们所有人必须思考的事情了。 一、推广会的意义： 1、提高铺货率：三类终端空白市场（药店、社区医院、卫生院、诊所、门诊等）；2、提高产品的销量；3、建立新的客户群；4、学习、了解市场的销售潜力。 二、推广会的前期流程： (一)调查：寻找战略合作伙伴（医药公司或按批终端或乡镇卫生院） 1、关注同行信息（其它厂家、公司业务员）；2、收集终端反馈：乡

2、镇药店、诊所、卫生院等；3、了解医药公司情况：资信、业务员几人 、开票员几人、客户分布。 (二)准备工作： 1、准备资料，其中包括企业资料、产品资料、价格表、药品盒、名片等；2、谈判准备，认真思考找谁谈、怎么谈、如何合作。 (三)洽谈工作： 1、对医药公司的洽谈，主要包括以下点：A、现金、承兑汇票、代销、批结、实销实结；B、返点、差价包销；C、业务员挂金、开票员挂金、合理套餐、推广会（集中、上门）。 2、对暗批终端或乡镇卫生院的洽谈，主要包括以下点：A 、稳定其客户资源、提升形象；B、建立长期合作；C、一定比例的折让；D 、合理的价格；E、套餐表。 (四)流程： A、确定日期、预计邀请家数及预

3、定饭店； B、确定套餐表：包括产品价格明细和订货赠送礼品名称； C、客户通知：原则要求来的客户必须订货*元起（规定一个量化指标），确保投入产出合理。 三、推广会的会中流程： 1、介绍百利集团及产品； 2、签单工作：来一个签一个，力争签大单；该环节需要注意以下事项：A、必须带齐百利药业的相关资料；B、别让客户自由选择产品；C、根据客户特点介绍产品；D、让医药公司或暗批终端或卫生院协同介绍；E、帮客户统计金额、需要再订多少可得什么礼品；F、收单时看看有没有填写订货单位、电话、负责人姓名。 3、准备用餐，对他们表示感谢：A、再次介绍自己及公司的同事；B、再次介绍百利药业；C、餐后通知客户产品近三天送

4、到，适当地给客户带点纪念品。 4、会后工作：A、统计各产品数量、订货金额及礼品明细；B、送货、送礼品。 四、推广会注意事项： 1、如有时间最好与医药公司或暗批共同给客户送货送礼品；2、医药公司或暗批或卫生院销量跟踪；3、订货客户电话服务跟踪了解产品销售情况，表示出百利药业对客户认真、负责的态度；4、两个星期左右时间与医药公司或暗批或卫生院签订产品销售合作协议，确保此次会议产生的影响与销量延续。关于终端小型业务推广会或“福海堂”产品乡镇终端拉单推广与积分订货有奖会议的操作方式的介绍2007-12-27 13:35:09|分类： 工作中 |标签： |字号大中小订阅 终端小型业务推广会的操作方式：一

5、、业务会的前期联系与准备工作：（一）会议业务单位的选择：建议：可以由区域业务员在每月28日前申请或由会务组成员与业务单位（配送站、合作体、商业公司）的相关负责人联系确定，该项工作在每月28日前完成。优先选择在当地做得最好的业务单位（配送站、合作体、商业公司）的业务员合作，利用他们在当地的威信和较好的业务网络，尽可能多地召集零售终端客户参会。推广的重点客户是药店，并辅以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位。 注：尽可能邀请到会议当地的所有药店客户，同时尽量邀请到是该业务员负责的销售量最大的10家至20家客户单位；这样可以尽可能的保证客户的到会率。会议费用可以分为三个等级：A、20

6、家至30家；B、30家至50家；C、50家至80家。（二）确定会议的时间、地点，并制作邀请函，确定买赠促销的礼品及其操作方法：建议：在每场次会议前七天到位。1、会议时间的选择：尽可能选择在配送站没有自己的会议安排的情况下进行。2、会议地点的选择：以方便客户的到会为前提，尽量安排在当地有名气的饭店或酒店，体现出厂家对终端销售客户的重视和尊敬，让他们难以拒绝，就算自己不能来，也会安排下属参加。同时，要充分营造和睦融洽的交流气氛，必要时可结合圈内一些重要人物的特殊纪念日展开亲情攻势。 3、会议邀请函及会议订单的制作：主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概

7、念转换，转译为受众喜闻乐见的信息。会议邀请函可以冠以“福海堂”*推广会，也可以以联谊会、答谢会或专场等名称，让客户感觉到会议与自己有更密切的关联。邀请函要求会议时间、地点明确，促销政策及相关资料能尽量到位。赠品决策。包括赠品选择、赠品的发送即顾客的获取方式、后续赠品的承接。也就是说在一次买赠促销活动结束后，后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。立体辅助支持。立体辅助支持包括很多的环环相扣的细节，如：整个促销活动的各种媒介的宣传造势，主推品的品牌力和产品力（主要是质量、包装等），包括价格设置，铺货上的配合，以及店铺促销气氛的生动化营造等。立体辅助支持系统要求整个赠品促销活

8、动在运作上应自成体系，有一个完整的策划方案和执行方案，有可行性的论证和促销预算成本控制，有预防变故的备选方案和危机协调机制。我们要选购合适的礼品，学会用虚虚实实的造势手法，增加会议本身的趣味性和神秘性，引起客户持续的关注。适当提高大奖礼品规格，并把礼品和新品销量挂钩。目前三、四级市场客户还有明显的电器崇拜情结，一些大城市电器市场上价廉物美的大型家电，在乡村客户眼中还是非常昂贵的奢侈品。所以，把这类奖品集中摆放在县乡一级的推广会上，气势更加突出，影响也大。乡村终端客户彼此之间走动比城市终端频繁，礼品确实够分量，就会增加客户彼此问讯、传播的概率，提升他们对产品推广会的期待和关注。4、考虑到基层终端

9、负责人都比较务实，要提前安排丰厚的礼品或奖励计划，并及时广而告之，必要时还可以适当增加神秘气氛来吸引客户及其家人的关注。这样，他们一旦得到邀请，就会准时出席。5、随着交通条件改善，终端客户上县城更为容易，所以他们参会时更关注会议的互动性。因此，我们要改变以前会议重说教的弊端，多为客户提供一些互动机会，激发他们关注会议内容的兴趣，制造一段难忘的共同体验，为业务员在当地开展后继活动提供方便。注意：在基础做生意，就是做感情，所以大家都必须将客户利益放在心上，让他们随时感受到公司“信誉、质量、服务、价格”的综合优势。为此，组织推广会时特别要注意诚实守信，进行承诺前要仔细盘算，一旦答应就要守信践约，以产

10、生长期的相互信任。附一:关于订单的介绍：订单是整个医药推广会的核心体现，一张小小的订单，应该包含很多内容，如企业的基本情况和核心介绍、整体促销政策的良好体现，代表着企业的整体形象，医药推广会前期做了很多准备工作，研究了很多思路和措施，最终要通过订单来体现。 订单就像厨师做菜一样，最终要把一盘做好的菜端到食客面前，供食客品尝和点评，颜色是否鲜亮，是否赏心悦目，独特的味道是不是能够很好的吸引食客的味觉系统，是不是能勾起食客饕餮一顿的美好感觉，可以说订单虽小，但文章很大。 1、思想重视，行动到位 要从思想意识上重视订单的内容和形式，不要简简单单的应付了事，在内容的撰写上，要很好的体现整体推广会的核心

11、思路和政策，要认真的对待订单的撰写工作和设计工作，要完整的体现和代表公司的形象，决不能轻视订单。要以“订单”为主线，所有营销细节都围绕“订单”开展，从而解决市场问题、消除客户思想顾虑、满足客户实际需求。 2、好马好鞍，形式多样 笑话开头，乐开客户的口。正文开始前，可以印两则幽默笑话，现拉近与客户的心理距离，淡化商业气息，消除买卖双方的敌对情绪。 可以根据季节性的特点，印制治病的小窍门，增强客户的阅读吸引力。 可以通报国家的一些和客户有直接关系的新政策新规定，如最近的时间内，很多地方都在大力推行新农和，很多客户就很关心新农和的整体政策内容和在本地实施的相关规定和要求，那么用简介的语言进行归纳提炼

12、这些客户最感兴趣的话题更好的吸引他们。 3、重点突出，有效吸引 大奖和礼品的图片展示，吸引客户的眼。将每一次要奖励的礼品和要月末抽奖的大奖展示在订单的首要位置，先让客户眼馋，才会接下去寻找得奖的机会，看看厂家都有什么产品？有没有自己想要的产品？ 4、产品分类，策略组合 这是订货单中最为重要的环节，开会不是一窝蜂的把所有的产品列上去就行，而是要进行有效的分类，不同的产品采取不同的策略，整体是是一个组合拳的概念。在具体的分类和组合上，要充分考虑自身产品的特点和客户的采购心理特点，两方进行充分的结合。笔者在实际工作中摸索出一套产品分类组合的思路，能够很好的吸引客户，满足不同客户不同层次的需要，能够很

13、好的把握客户对价格对品种类型对促销政策的心理需求，具体分为四个类别。 （1）低价产品，满足客户的求廉心理 此类产品设计要点： 每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价，促销价格要低于市场同类厂家，占有绝对优势，过后恢复原价； 产品数目选择不宜过多，1-3个为佳； 市场广泛使用产品； 在订单设计上要放在前面，让客户感觉到价格便宜，使其有先入为主的概念，认为这个厂家的产品就是便宜，有效化解其对价格的敏感度。 此类产品只暂时降价促销，另外不设奖励政策。 此类产品这样设计的作用有两个： 一是起到冲市场的作用，让更多的客户购买使用，效果好后可以重复购买； 二是还降低了新客户因更改新厂家药品而带来

14、的风险成本。 （2）带奖产品，订货多的客户就是不一样。 此类产品设计要点： 要灵活，针对目标客户用药习惯、季节不同，设定不同产品组合群，打包销售。 产品群里面80%的产品是客户经常使用的；10%的产品是客户用量少但厂家利润高的产品；10%的产品是客户可用可不用厂家销售不好的产品。 按梯级奖励不同奖品。设置3-5个购货梯度，金额是3002000不等。分别设置不同的奖品。 每个产品组合的总价格一定要事先算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。 这样设计的作用有两个： 一是起到带货的作用，让畅销的产品带动高利润、滞销产品的销售。 二是起到促销作用，客户会为了冲击大奖多选产品。 （3）正常销售产品，

15、满足一站式购买的心理 同类别的产品一定要设在一起。心脑血管类、风湿类、呼吸系统类等等。 同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。 同一类别并且使用频率都高的产品，按照价格由低到高依次排列。 罗列这些产品，作用有两个： 一是证明企业产品多，可以一站式满足客户需要。 二是方便客户尽快能找到自己想要的产品，不会因寻找不到而放弃。 （4）企业即将上市的新产品目录，满足客户求新求变的心理 作为企业，应该在不断开发新品，推陈出新，满足市场需求。作为客户也希望用新产品带来更多利润，把即将上市的产品也要展示出来，给客户以希望，培养客户忠诚度。 5、增设抽奖，激发热情 （1）每张订单上设计一张抽奖券。客户可

16、以方便剪下，填上自己的地址、名字和联系电话，参与月末抽奖活动。 （2）奖项的设置要足够诱人。可以是摩托车、面包车等等。 （3）参与抽奖的门槛是最低的。凡订货的客户，无论进货金额多少都可以参与。抽奖活动极大地激起客户的购货热情，因为每个人都相信自己是幸运者，都不想错过这次机会。 （4）抽奖券每一季度清除一次，本次不中，下次还有机会，订货次数越多，中奖机会就越多。 6、请进走出，资源利用 原来开会是把客户请上来，这次是要“走下去”。可以通过多种途径把订单送到客户手中。 （1）通过医药公司配送货物时送给客户。 （2）厂家业务人员登门拜访时送给客户。 （3）医药公司开票员开票时送给客户。 （4）还可以

17、招聘临时人员专门送给客户。 （5）每次抽奖时，集中给客户发送。 通过“走下去”，公司不用租用酒店、不用吃饭喝酒、不用报销客户的往返车费、也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业，还可以跟人商议一下。 订单虽小，却是整个营销活动的有效载体，贯穿整个活动始末，可以作为会议营销的补充，也可以单独执行，可以称得上“小订单，大营销”。 附二：赠品促销操作八要点1、先声夺人，广告信息准确发布。在施行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体

18、的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征。有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。2、引人入胜，突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或店铺的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要琅琅上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么？对什么敏感？最近有那些热点使他们关注或兴奋？然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。3、理性为先，凸显促销赠品价值。我们可以清楚

19、的知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到店铺购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。4、情感助阵，适当炒作赠品价值。也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。 5、强化概

20、念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到：只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？例如：“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送”。哪种口径最能打动消费者呢？不言可知，肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”。我们可以看到前后二者的本来意思是差不

21、多，但是效果却是天壤之别。6、借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸，宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时，一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果比较好，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传要多，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期。不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。7、集中摆放，注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操

22、作之外，赠品展示也是行之有效的方法。8、欲擒故纵，设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至月日为止，赠品数量有限，送完即止。”以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，特别在促销现场，我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换点和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子；对于一些消费者非常喜欢的赠品则应摆放更少。二、会议准备中1、会议前十天： 将促销政策及产品目录表传递

23、及相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）；2、会务前一周： 做好活动预算； 落实相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）品种宣传单及邀请函制作与发放情况；3、会议前五天： 跟踪相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）是否已将促销品种备好库存； 落实好会议期间“福海堂”产品的销售价格，更便于产品推荐过程中的宣传；4、会议前四天： 跟踪相关配送站促销产品到库情况，保证开会前两天货已入库； 确保促销礼品到位； 准备好会议当天的所有物品； 查询好库存，并打印库存表随身带； 复印好促销政策及产品目录表； 办好财务审批手续，预支备用金。注：A、所需要准备的资料：1.库存及销量查询表； 2.库存目录及补货

24、记录表3.给客户的会议促销资料（会议期间发给客户，进行宣传）4.礼品登记表； 5.通讯录6.会议定单登记表； 7.客户签到表B、准备各种物品如下： 1.所有产品的样品（注意保护不要磨损和毁坏）； 2.赠品； 3.礼品4.易拉宝； 5. 各种宣传彩页(用于广告，粘贴在开票大厅各个显眼位置)6、促销展台； 7.太阳伞等（建议以表格的形式进行管理，这样可以一 一对照准备）5、会议前三天： 抵达与会业务单位，与采购落实好库存情况； 与业务单位负责人沟通好会务的相关注意事项； 与接洽员与业务员进行有效沟通，将产品政策及定单目录发放到位； 邀请业务单位业务经理协助安排好业务员与会务组成员的工作安排；建议：

25、会务组成员或业务员在会议前都应该到业务单位及时了解此业务单位的库存情况，销售情况，以便可以在会议前对于会议促销品种的库存情况，并与业务单位的采购沟通迅速补货。6、会议前二天： 与举办单位的业务员一起拜访当地的客户，并尽可能的与客户推荐和宣传我们本次会议的促销政策。目的：是让客户提前了解到我们的促销信息，并可以以此更快的建立健全好会议当地的客户档案。对于客户的同类品种的使用情况也可以有一个相对全面的了解；对于我们的会议形式也可以与客户面对面的沟通。7、会议前一天： 抵达会场，做好会场的了解及布置工作（如果当天不可以布置尽可能与会场负责人沟通，安排在晚上做好会场的布置工作； 与业务单位采购最后落实

26、库存情况； 与业务单位业务员进行有效沟通，将产品政策及目录表发放到位；促进其对产品的了解，以便在会中进行更好的推广；四、会议过程中1、会议签到处：当日邀请到的客户必须要求做到每个客户的地址，联系方式，客户单位名称登记清楚，方便日后联系。发放公司的小礼品及宣传品。2、在与业务单位业务员拜访客户过程中，尽可能多的与客户沟通，了解客户的需求信息与产品的反馈信息；同时也可以和客户聊相关产品对于他的独特的使用方法，还有患者的反馈信息；3、拜访客户过程中可以让客户下订单，同时对于客户的销售情况也进行了解，同类产品的销售情况进行了解，可以根据他的销售情况协助他制定好采购计划，同时也便于我们的跟进；4、在会议

27、过程中，我们首先做的是我们所推产品的介绍，定货单要求品种齐全，单价清晰，便于客户的选择；建议：1、会议过程中要穿插充足的互动游戏，并配备有趣的奖品或礼品，鼓励客户踊跃参与，吸引与会者认真听取产品知识介绍，便于他们准确地推荐。2、要由煽情能力强的主持人全程主持会议，充分调动和引导观众积极参与，好的主持人可主导会议的舆论趋向，所以各地区市场部平时要选择合适的员工进行专业训练，增加其威力。3、要及时引入一些活而不乱的现场竞争方式，比如拍卖新品区域内独家经销权等，利用基层单位普遍存在的争强好胜的心理，恰如其分地引导他们积极介入新品的推广。5、定货单的跟踪，要求到会客户尽量做到人人都拿货，人人都能找到满

28、意的品种，同时让人人都对我们的品种有一定的了解；6、会议中必须全力进行宣传，与每一位到场客户进行沟通，进行促销，使销售最大化。 7、会议中发现任何问题应当尽自己能力及时解决，如果自己能力范围之外的问题解决不了则必须迅速向上级主管领导反映以取得帮助。 8、会议期间做好礼品发放工作，注意礼品，样品等不要被偷窃，同时做好礼品登记工作。礼品也一定要发放到位，对于客户承诺了的事情一定要做到，随时想着的是公司的形象，“福海堂”形象。 9、会议结束后向做好会场的清理工作，并整理好会议定单，同时做好产品定单的登记表。 五、会议总结中1、到达会议单位后，要求会务人员每天晚上利用30分钟左右的时间进行总结，总结的

29、内容包括：（1）按当天拜访客户的名单，认真填写客户档案登记表，做好客户档案登记；（2）如果有订单，则按订单做好当天的销售统计汇总表，会议负责人根据当天的拉单情况做好补货跟踪；（3）个人总结：每个人都发言进行自评，及对合作伙伴的点评，尽时做到客观公正的评价，通过自我总结与别人点评的方式，能使大家更清楚的认识自己，扬长避短，相互学习。（4）分享时刻，会务组员在一起分离成功的拿单经过，大家相互借鉴；（5）会务负责人做总结，对当天的销售情况做简单分析；（6）安排第二天的具体工作，及布置第二天的销售任务指标；2、及时和各业务单位主要负责人沟通当天的销售情况及明天的工作及人员安排；3、每天下市场前要督促业

30、务单位采购员做好补货计划；4、严格控制礼品的发放，如实计算好客户积分，按政策发放，不得少发、多发；5、会议结束后，要安排专人做好结尾工作，给客户兑换礼品或返现6、会议过后，要求与配送站业务员一起，协助其把客户的定单到配送站开好票，并把货物配送上门；7、要求业务员跟踪客户，对公司的重点品种进行重点推荐，并与配送站业务员的当地最好的卫生院（包括销售最好的卫生院或是业务员与其最好的卫生院）中进行合作，跟踪我们品种的销售。8、接下来我们会对业务员的工作进行考核，并协助其做好业务工作。9、会议结束后三天内进行总结与评估，并向会议负责人提交会务小结、会务销售统计表、客户订单明细表、会议费用及礼品费用总结表等。10、按照客户档案的填写要求，尽可能完善好各项内容，同时对会议销售情况做好备案，便于跟踪客户库存情况。目的：便于了解客户的库存，及时跟进产品消化与跟踪补货。六、费用控制：1、参会费用：由各业务单位与区域会议负责人谈定会务费用，并报贺总批准，主要会务费用组成包括：下乡租车的费用及油费用，按照部门制定的统一标准核报；2、差旅费用：会务组人员严格按照部门费用标准开支；3、其它费用：在部门会务费用标准中有明确规定，严格执行。4、在费用小结中反映出各项