营销八大流程实验报告.docx

1、营销八大流程实验报告桂林航天工业学院学生实验报告课程名称汽车营销与策划实验项目名称汽车营销情景仿真实验开课系（部）及实验室汽车与交通工程学院实验日期2015年12月10日学生姓名张雨浩学号2012052B0237专业班级汽车服务工程二班指导教师陈元华实验成绩一、实验目的掌握汽车整车销售的八大流程，以及各个流程的具体环节。二、实验原理运用汽车营销的基本原理和FABE原理。三、实验器材电脑一台，AW822汽车营销情景仿真模拟教学系统四、实验操作方法和步骤 售后跟踪交车成交签约及说明报价促进销售试乘试驾商品说明需求分析店内接待方法：采用营销八大流程 步骤：如下图店内接待流程客户进入展厅请客户随意浏览

2、、随时关心客户需求分析程序是否需要协助欢迎客户、递上名片、自我介绍在车边执行接待是否看车探查客户来意请客户休息区、提供饮料请客户休息区、提供饮料否 是否需要协助 是 是 是结束请客户休息区、提供饮料递上名片送至门口并感谢惠顾 否 否需求分析流程店内接待程序商品说明程序请客户随意浏览并随时关心客户客户是否需要销售人员的协助 顾问式的协助客户挑选可选通过刺探追问进一步引导并确认倾听客户的需求引导客户谈论他的购车需求进一步接待与分析客户需求 送至门外并感谢惠顾留下客户信息（商谈下次洽谈时间）派发现场促销和产品目录搞清原因并允许随时恭候询问客户是否直接购买车辆询问客户是否需要试乘试驾从客户最关心的部分

3、开始说明产品询问客户车辆是否符合要求针对客户需要做初步的商品说明销售人员将客户带到所需车辆前店内接待与需求分析程序商品说明流程挑选其它车辆 否 是 否整理客户信息、填写客户来电（店）登记表客户跟踪程序、诱导活动报价说明试乘试驾 试乘试驾流程回答客户问题、总结试乘试驾体验销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆突出性能客户是否主动提出接受试驾试乘试驾完毕、引导客户回洽谈区试乘试驾完毕，引导客户回洽谈区客户驾车、让客户对车辆深入了解销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆请客户进入车辆、熟悉车辆讲解实诚试驾路线、重点、出示线路图复印驾驶证留底、签订试乘试驾相关文件向客户展示演示车辆并告知车辆概况商品说明程序促

4、进销售流程报价签约程序价格促进赠送促销分期付款促进保险促进促进成交销售人员进一步促进顾客是否有购买意向商品说明/试乘试驾流程客户是否要求制作报价单了解原因客户是否满意送客户出门，并感谢惠顾说明并确认有无保险贷款代办手续意向销售顾问确认客户所需车型制作销售方案制作并说明报价单说明并确认有无保险贷款代办手续意向销售促进客户是否当天购买促进销售交车制作并说明报价单欢迎客户做比较并再次惠顾说明交车时间确认库存所需手续文件制作合同书协商付款与交车服务初步填写C卡录入到TACT签订合同书请客户确认合同书送客户初吻并感谢惠顾强调销售店产品和服务的优势销售顾问确认客户所需车型制作销售方案 签约成交及报价说明

5、否 否 否 否 是送客户出门并表示感谢将客户信息发送至公司售后跟踪服务确保客户对售后服务方向的选择确认C卡中顾客信息举行交车仪式介绍销售经理和售后经理请客户在交车确认单上签名向客户说明保养与维修内容客户是否完全了解车辆使用解释汽车性能和使用方法并试车验收与确认车辆证件清点交接客户按时来展厅重新安排交车时间预先通知、表示歉意、并说明原因新车整备及资料核对交车是否延迟交车前的准备 交车流程 否是否 是保持联系并掌握新的商机每季度按计划回访客户并询问满意度客户对车辆和服务是否感到满意客户对车辆和服务是否满意在交车后一周内约定时间与客户联系交车程序客户投诉处理程序售前跟进程序在交车后一个月内再次与客户

6、联系感谢客户并请客户引荐他人购买在交车后三日内向客户发出感谢信 售后跟踪流程 否 是 否 是五、实验记录与分析通过本次试验，我了解营销销售的八大流程，有：接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、促进销售、签约、交车和售后服务。同时也学到了一些细节比如：如何正确的服务客人，如何正确的介绍车辆。通过观看错误和纠正视频，我学会了作为一个销售顾问应该有的素质是什么，应该注意的细节是什么。通过测试流程图，我对八大流程更加的印象深刻，并对我以后销售有着不可预见的深远影响。不仅在课堂上学到的理论知识，而且在实验中也能体会到理论指导实践的重要性。当然，我们更需要实事求是，具体问题具体分析，能随机应变才是一个优秀的销售顾问。总之，在课堂上学不到的，实践是检验真理的唯一标准，我相信通过学习这门课程，我将在以后的工作中发挥极其重要的作用。教师评价： 教师签名： 批改时间： 年 月 日