商务谈判1.docx

1、商务谈判1商务谈判1.商务谈判的概念:是指人们在经济贸易活动中,交易双方之间为了完成某项或实现一定的经济目标,进行协商洽谈,最终达成各方都能接受的协议或合同,从而赢取或维护自身利益的一系列行为活动过程。2.谈判:是指具有利害关系的双方或多方为谋求一致利益而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。3.开局气氛的营造:是双方之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理情绪和感觉,从而引起相应的反应,其发展变化直接影响整个谈判的前途。4.谈判开局气氛的营造:营造高调气氛、低调气氛、自然气氛。5.谈判成功的心理:信心、诚心和恒心。6.谈判目标层次:顶线、底线、可接受。7.商务谈判合同:是缔约双方当事人为实现一定

2、的经济目的,在自愿互利的基础上经过协商一致,确定双方权利和义务关系的一种协议。8.商务合同:是指在资本经营(含智力经营)中,从事货物交易业务,包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务,的具有专门知识或技能的人,为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。9.谈判僵局:是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。10.面对面谈判:是指谈判双方直接地,面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。面对面谈判的优点:(1)谈判具有较大的灵活性。(2)谈判的方式比较规范。

3、(3)谈判内容比较深入细致。(4)有利于建立长期的贸易伙伴关系。面对面谈判的缺点:(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。(2)费用高。11.电话谈判:是借助电话通讯手段进行信息、沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一种谈判方式。电话谈判的优点:(1)便捷(2)说话可以直截了当。(3)利用电话可以忽视身份的差异。(4)电话中可以防止自己信息的流出,可以控制信息的流量。(5)通过电话,可以降低成本。(6)在电话中,假如对方说的话自己不爱听,或觉得信息足够了,可以非常直接地在电话中插嘴,不会给人不礼貌的感觉。电话谈判的缺点:(1)误会较多。(2)易被拒绝。(3)某些事项容易被遗漏和删除。(4)有较大

4、风险。(5)时间紧迫。(6)容易分神。(7)很难判定对方的反应。12.书面谈判:也叫做函电谈判,在国际商务活动中,书面谈判是通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行的。书面谈判的优点:(1)方便准确。(2)有利于谈判决策。(3)材料齐、有据可查。（4）节省时间和成本。（5）书面谈判方式中的谈判人员是不见面的。书面谈判的缺点：（1）书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判双方耗时揣摩，容易造成谈判双方各有不同的解释，引起争议和纠纷。（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语言、表情以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技艺。（3）谈判双方缺少面对面接触，

5、讨论问题往往不能深入、细致、彼此印象、情感也不深刻。13.个体谈判：也称一对一谈判，单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均匀为一人。个体谈判的优点：（1）谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点和时间安排上，可以灵活变通。（2）谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。（3）全权代表，可避免集体谈判中各成员之间相互配合不利的状况。（4）谈判双方既有利于沟通，也有利于保密封锁信息。个体谈判的缺点：（1）一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心（ 2）要单独作出决策，谈判者面临的压力较大。（3）无法使用小组谈判的某些策略。14.集体谈判：也叫做团队谈判，是指谈判各方都是由

6、两个或两个以上的人员参加协商的判形式。集体谈判的优点：（1）团队成员之间可以取长补短。（2）集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。（3）可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人家的创造性，灵活性。（4）有利于谈判人员采用灵活的形式避免谈判的僵局和障碍。（5）经集体谈判达成协议或合同具有更高的履约率。集体谈判的缺点：（1）安排呆扳。（2）气氛紧张。（3）协调困难(4)保密困难。15.主场谈判:是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。主场谈判的优点:(1)有利于树立心理优势。(2)可以以礼待客。(3)没有旅途疲劳给谈判带来影响。(4)有利于东道主一方专注于谈判,而无需分心于对环境的熟

7、悉与适应。主场谈判的缺点:(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判。(2)容易被对方刺探情报,抄后路,走上层路线。16.客场谈判:又称客座谈判,是指主场谈判的对称,指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。客场谈判的优点:(1)东道主一方进巧激烈时,可以寻找借口抵挡对方。(2)贴近对方,创造针对性更强的谈判机会。(3)在客场可以全身心地投入到谈判中,不受主场接待等其他事宜的拖呆。客场谈判的缺点:(1)语言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活习惯不适应。17.立场谈判:又叫硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式

8、。18.让步谈判:又称软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式。19.商务谈判的特征(1)谈判是参与各方地位平等,相对独立的主体。(2)谈判是人际关系的一种特征表现行为。(3)谈判是人们追求利益获得满足的行为。(4)谈判是人的语言技艺,信息沟通的过程。（5）谈判是因人而异没有特定模式的艺术形式。20.商务谈判的构成要素：（1）谈判主体与客体，关系主体、行为主体。（2）谈判议题，谈判双方的协商对象。（3）谈判方式，鹰式、鸽式、自然式。（4）谈判约束条件，时间、地点、信息、要求。21.商务谈判的作用：（1）于促进市场经济的繁荣与发展。（2

9、）有利于加强企业间的经济联系。（3）有利于企业获取市场信息，为企业决策创造条件。22. 商务谈判的类型？（1）按谈判内容划分，一般贸易谈判，有关知识产权转让的谈判，工程承包谈判，有关合资合作的谈判和“ 三来一补” 的谈判。（2）按谈判人数多少分，一人谈判和小组谈判。（3）按谈判地点分；主地谈判；客地谈判；主客地轮流谈判；第三地。（4）按谈判方式分：纵向谈判、横向谈判。（5）按谈判范围分：国内谈判和国际谈判。（6）让步型谈判，立场谈判和原则型谈判。（7）公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判。（8）口头谈判和书面谈判（9）有准备的谈判和即兴式谈判。（10）正式谈判和非正式谈判。23.打破僵局的策略？（

10、1）用语言鼓励对方打破僵局。（2）采用横向式的谈判打破僵局。（3）找替代的方法。（4）运用休会策略。（5）利用调节人调停。（6）更换谈判人员或由领导出面。（7）从对方的漏洞中借题发挥。（8）利用“一揽子”交易。（9）有效退让。（10）适当馈赠。（11）场外沟通。（12）以硬碰硬。24.商务谈判人员的业务能力是多方面知识能力的集合，是在谈判中充分发挥作用，驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件，业务能力主要包括以下几个方面：（1）合型的知识结构。（2）洞察能力。（3）预见能力。（4）分析判断能力。（5）灵活应变能力。（6）决策能力。（7）语言能力。（8）心理承受能力。（9）核算能力。25.谈判僵局的

11、利用和制造？（1）全局的利用，能够定成双方的理性合作，僵局可以改变谈判均势。（2）僵局的制造，僵局的一般方法，制造僵局的基本要求。26.阻止对方进攻的策略？（1）利有限策略。（2）不开先例策略。（3）疲劳战术策略。（4）休会策略。（5）以退为进策略。（6）以弱求怜策略。（7）“亮底牌”策略。1.犹太人的谈判风格：（1）备充分，有备而来。（2）直入主题，讲究效率。（3）于计算，擅长心算。（4）谈判细心，爱做记录。（5）性情温和，善于智取。（6）信守合同，诚实守信。2.美国商人的谈判风格？（1）直接截了当，不重礼仪，但重隐私。（2）注重效率，珍惜时间。（3）重合同，法律观念强。（4）判风格幽默。（

12、5）讲究谋略，追求实利。（6）全盘平衡，一揽子交易。（7）对自己的商品非常自信。（8）见面前要预约。3. 加拿大商人的谈判风格：（1）讲究礼仪，尊重他人。（2）有事预约，珍惜时间（3）谈判严谨，温和耐心。（4）个人决策，重视合同。4.拉丁美洲商人的谈判风格：（1）个人至上，固执已见。（2）讲究礼仪，特重交情。（3）不守时间，不重合同。（4）重视代理，喜好现金。5.英国商人的谈判风格：（1）讲究风度，重视礼仪。（2）性格内向，谨慎保守。（3）个人决策，讲究身份。（4）延期履约，不重时间。（5）忌谈政治，喜谈天气。6 .德国商人的谈判风格：（1）准备工作充分，仔细研究对方。（2）性格内向沉稳，特别

13、执着自信。（3）工作认真严谨，非常讲究效率。（4）重视合同信用，明确权利义务。7.法国商人的谈判风格：（1）坚持用法语谈判，民族自豪感强。（2）性格开朗，擅长交际，富有人情味。（3）重视个人决策，时间观念不强。（4）讲究原则，不重细节，履约率不高。8. 意大利商人的谈判风格：(1)性格外向,情感丰富,善于表演。(2)享受生活,追求时尚。(3)不重时间,工作认真。(4)精于商务,重视性价比,信誉一般。9.北欧商人的谈判风格:(1)讲究礼仪,尊重对方。(2)为人诚实,热情沉稳。(3)不重价格,追求品质。(4)喜好简朴10.俄罗斯商人的谈判风格:(1)爱历史,自尊心强。(2)性格保守,注重礼仪。 (

14、3)讨价还价,善于智取。(4)重视技术,注重细节。(5)喜欢易货贸易,信誉度不高。11.日本商人的谈判风格:(1)以礼求让,讲求面子。(2)具有强烈的集体意识,奉行集体决策。(3)注重建立和谐的人际关系。(4)执着耐心,不易退让。(5)精于商务,吃苦耐劳。(6)尽量避免诉诸法律。12.韩国商人的谈判风格:(1)谈判前重视咨询工作。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛。 (3)注重技巧。(4)过于敏感。(5)对合同的重视不如美国人。13.阿拉伯商人的谈判风格:(1)宗教禁忌多,民族自尊心强。(2)性格开朗讲义气,热情好客重交情。（3）谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 （4）重视下级意见，实行个人决定。

15、（5）忌谈政治宗教，喜欢与代理洽谈一、单项选择题1、商务谈判的目的是要获取某种（经济利益 ）2、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的其谈判的核心是（价格 ）3、根据谈判双方接触的方式商务谈判可分为口头谈判和（书面谈判）4、根据国内外谈判经验谈判小组人员的数量一般为（4 人左右）5、谈判中主谈人的主要任务是（领导谈判群体的工作）6、商务谈判的基本模式是（PRAM 模式）7、不属于商务谈判的动因是(达成协议 )8、美国谈判学研究专家威廉尤瑞和罗杰费希尔提出的原则判断法是以公平价值为标准，以（谈判目的）为核心。9、商务谈判方法中应用范围最广的谈判方法是（原则法谈判）10、按照国际惯例如果合同中未规定保险金额时习惯上用CIF 价的投保额是（110%）11、技术贸易谈判内容不包括（D ）A、技术谈判 B、商务谈判 C、法律谈判 D、货物贸易谈判12 、合同的标的是（品名条款）13 、专利保护期一般为（10-20 年）14、不属于技术贸易价格的支付方式为（分期付款 ）15、谈判人员的心理素质包括（应变能力）16、从法律学角度来讲正式谈判中必须经过的程序有（发盘和接受）17、由于缺乏对谈判对