督导薪资及绩效考核方案.docx

1、督导薪资及绩效考核方案关于督导薪资设定及考核管理的方案根据目前督导存在的情况， 薪资及考核设定将采取先稳后劲、 先高后低、 先浅后深的整 体思路。先稳后劲： 保证督导薪资的相对稳定， 后期待督导完成标准店流程学习， 掌握了提升业 绩的要领后，通过设计更具激励效果的单项奖励方法来激发工作热情。目的： 稳定现有督导情绪， 为即将开始的高密集度工作做铺导。 增强人员对督导岗位的 兴趣，对公司向心力。先高后低： 前期依据个人能力设定相对高出同行业水平的薪酬待遇， 后期当督导资源得 到扩充， 骨干人员稳定， 考核过程成熟之后， 将新入职督导入门薪资设定到同行业中等水平， 保证新入职员工实习进度与薪酬的匹

2、配。目的： 保证现有督导工作热情的最大化， 同时为后期公司新岗位的设置及现岗位吸纳实 干型人才，在行业中进行造势。先简后难： 考核将以结果为导向， 专注于公司核心指标的完成。 待考核工作成熟稳定后 适当的从整个工作流程中选取关键点进行考核，增强公司监控力度。目的： 强调督导对完成销售指标的关键性的认识。 增强督导对完成公司指标的信心， 使 其对实现目标能有一个直观的理解过程，为公司采取终端业绩提升的小步快跑做铺垫。薪资设定 5 个级别，每个级别设定数个档，每档按 200 元递增，高级别首档比低级别最高档增加 400600 元例：1档2档3档4档5档68005级590062004级4700500

3、053003级32003500380041002级180020002200240026001级薪资及绩效考核新方案及导入方式：督导标参加准店的推进期间薪资按目前的标准执行， 完成之后依据能力素质测评结果进行薪资的重新评级定档， 评级将参照业绩完成情况、助店能力测评表、 店长能力测评表 （见 附表）得分。 （原则上完成标准店铺学习后的督导薪资统一定为 1级 5档），1级其他档位薪资适用于新聘督导。成为正式督导后的晋级采用积分累计器： 对每项考核所设分值进行累计， 总分达到 100 分（需要通过现有实际数据演算得出加分项分值尽量保证一次晋升周期在 57 个月）后自 动晋级，晋级后之前积分清零，重新

4、累积。用意：1、使督导晋级通路更加直观，突出了可达成性晋级与否、晋级快慢取决于自己工 作的结果， 增强督导工作主动性。 同时减少因考核人个人看法和对其工作性质的认知不同所 造成的考核不公平现象出现。2、延长晋升线，使晋升理念由关专注于职位升迁向立足岗位的薪酬增加转变。尽量减 少岗位人员流动及公司资源浪费。3、将督导工作能力的表现全部集中到销售上去，减少督导、 AD 、拓展、片区经理职能的重叠， 使岗位模块化， 降低督导工作的全局性， 减少因为督导对自身能力评定出现误差而 造成的人员流失。4、考核项目层层递进，环环相扣，每个考察项均可平衡最终得分。可通过各种组合完 成晋升，合理规避因意外因素导致

5、的考核漏洞。如：因气候短期变化、市场环境改变、组织 调整等造成的区域局部业绩波动。督导销售完成 率100%50%当期区域实际实现销售额 /去年同期销售额目标值，按每 1，+ 1 分的 比例计算月 度财务统计复制店铺 达标数100%10%依据标准店铺验收表，对接受复制店铺进行打分，分数在 90 份上 为达标。每成功复制一家标准店铺，加 2 分月 度业务运作 记录所复制店 铺业绩提 升率100%10%所复制店铺业绩平均提升率 = 实际销售额 /去年同期销售额 -目标值， 每 1， + 0.1 分的比例计算月 度业务运行 记录客户服务 满意度90 分15%当期为客户服务及时有效性，按督导工作服务满意

6、度调查平均 得分数计，在目标值基础上每 -1 分， +0.2 分。每有一次经核实的 客户投诉扣 5 分月 度满意度调 查问卷注： 1、销售情况统计，自营店按照实际销售额计算，直属加盟店、总代理下属加盟店按发货额计算。2、复制店铺是否达标依据督导和客户方分别验收后的平均得分（标准店铺验收表见附 表）3、督导管辖区域以业绩总量指标进行划分。新开店作为特别加分项，前三个月不计入 销指标但按照考核项进行加分。积分方式模拟：督导 A督导 B督导 C按考 核项 分值 分数督导 A督导 B督导 C销售指标125 万125 万125 万所下店铺 数25 家28 家30 家管辖区域 月销售指 标完成率110%

7、（137 万）101%95% （119 万）10 分1分0分月实际复 制成功店 铺数3个2个1个6分4分2分复制成功店铺业绩总提升率50%30%15%5分3分1.5 分客户满意 度平均得 分10095902分1分0分模拟设定最快一般慢总分23 分9分3.5 分附表导购专助店能力测评表：项目得分能力素质模型测试 （ 20 分）专业技能考试 （10 分）基本技能（ 9 项）熨烫1 大件货品 1 分钟 1 小件货品 30 秒钟折叠1件上衣 20 秒1条下装 20 秒系法围巾 3 种以上系法 腰带 2 种以上系法粘贴1 双鞋 2 分钟以包装2分钟 1件搭+ 1 件外套 +1 条下装搭配上班、休闲、浪漫

8、 3 种生活状态各 3 套货品熟悉退换货制度了解畅销款的库存情况抽查款货号 抽查款面料知识 抽查款价格生意推广（ 4 项）次单天业绩第一名卡次连单率以上对推广容充分理解、有效地介绍给顾客 ,主动提问顾客了解需要售前服务（ 4 项）妆容标准，工服整洁，佩带工号牌 ,标准的站姿；打招呼 （分时段，分节日打招呼 ）微笑或点头示意，有目光接触手势指引售中服务（12 项）寻找客人亮点，赞美顾客成套推荐询问顾客姓氏并有礼称呼；清楚介绍货品 FAB ；正确回答客人异议；鼓励客人试穿；了解顾客尺码，取出合适服装，拆装衣、裤架，解开服装钮扣、拉链；带领顾客到试衣间前，敲门将货品挂在试衣间；试衣间三句话后 , 关

9、门顾客从试衣间出来时，主动为顾客整理衣服；为客人进行备选 （ 附加推销 ）；适时推荐自己；售后服务项主动引导顾客到收银台付款；并把顾客介绍给收银员留取客人资料微笑送客售后 7 天之回访客户的维护助店转店长能力测评表：项目得分能力素质模型测试 （占 20 分）专业技能考试 （10 分）沟通力（6 分）例会技术（项）结构清晰性具体性量度性达致性相关性跟进性参与性投入感激励性学习性工具使用（5 项）个人业绩表 店铺进销存表熟客资料表 资料表调拨明细表 物资交接表断码货品表 店铺返修表成长记录表 点数表收银标准（项）微笑服务、礼貌用语、姓氏称呼双手接递物、确认货品、附加推销唱收唱付、按规定包装、告知洗

10、涤方法留取顾客资料、递笔方向时限 5 分钟数据分析（7 项）昨日营业额、累计、完成率、昨日客单价、件单件、连带率、新老客人数、上月同期生意额、累计、完成率三周同期比、班组业绩比、员工个人业绩、累计、完成率个人连带率、 vip 、主推款、类别销售数量畅销款周销售数量、库存量主推款销售数量周类别销售情况货品类别库存占比跟进技术（项）生意目标、 VIP 目标服务目标货品目标、主推款目标运作目标联单率目标标准店检验表店铺： 验收员： 时间：项目评估准则分数备注沟通管理例会；（2 分）检讨会；（ 2 分）工具使用的完整性；每周公告栏的及时更新；文件妥善保管；通告上有同事签署 ,确保讯息到位；店长跟进目标

11、的行动；橱窗橱窗照明，集中在模特儿、橱窗道具和 POP 上；店铺 POP、海报为当季，且配合橱窗摆设；形象海报 /POP 绝不可留有气泡或褶痕；橱窗模特儿展示合符主题，货品搭配适宜；商品经过熨烫出样，吊牌规收整，出样细节完整性；橱窗地面、模特、道具的整洁度；一周更换橱窗列；货场门口招牌、 LOGO 标完整、清洁；通道、门口、地板、天花板整洁；商品、包装物、衣架、裤架等配件整洁；机器设备、货架及层板整洁；玻璃、镜身及墙身整洁；标准背景音乐播放是否合乎规定；室温度属于正常围；新货、推广商品及有备货的畅销款，列在橱窗、模特及正挂所有位置；衣架间距相等；货场无空衣架、裤架；价钱牌资料、位置正确；所有货

12、品钮扣、拉链、珠片等完好性；每杆货品色系明晰，长短协调，搭配合理；包上金属环扣的保护膜去除；饰物金属环扣保护膜去除；货品出样细节（钮扣，拉链，系带等）完整性，熨烫出样；衣架 LOGO 方向一致；每个衣裤架货品挂样的左右对称性；包填充物用针织袋装好置，保持挺括；包带放置整齐，吊牌放置正确；每只鞋系好鞋带，拉好拉链；靴以填充物固定，填充物不外露；出样的鞋必需用胶带纸粘贴鞋底；所有货品全部出样，款类齐全按列手册列；喷绘、灯箱画是否当季适用，完整；模特儿、画架海报，需有一盏射灯照射；正、侧面挂装照明标准；收银台桌面干净整洁无杂物；物料准备充足；道具齐备摆放整洁；VIP 积分记录卡、普通客户积分记录卡（

13、存根联）是否完备；日常购销、往来单据齐全、清晰；公司发文通知、传真资料保管清 楚；店铺报表的准确、及时和完整性；货仓干净整洁 , 货品摆放有序；残次品分开放置；货品包装完整整洁；货品存放有明确的标示，货品更替标示相应的更改；2 、5、8 点及结束营业垃圾的清理；试衣间设施完整无耗损；地面墙身干净整洁；试衣鞋干净无损耗；员工基本技 能和能力素 质员工掌握衣服整烫、折叠及基本挂样知识；货品（含货号、价格、面料成份、洗涤方式）知识是否熟 悉；诚实守信责任心强 ,有团队合作精神，执行力强；对待工作充满自信 ,积极主动，有耐心、亲和力，有明显的 成就导向；有很好的沟通能力，很强的客户服务意识和关系建立与

14、维 护；消费者心理学的掌握；生意及推广同事对推广容充分理解；容有效地介绍给顾客；把握并推 广；同事积极做“联单”推销；同事主动提问顾客 ,了解顾客需要 ,增加销售机会；利用期中分析表， 每周进行数据分析合理补货， 备货充足；当月指标 100% 的完成；店长能力素质诚实守信责任心强 ,有团队合作精神 , 团队管理计划能力 ,对待工作充满自信 ,积极主动 ,执行力强有耐心有亲和力 , 有很好的沟通能力 , 人际理解力 ,有很强 的客户服务意识和关系建立与维护 ,有突发事件危机处理能力有成就导向 ,积极主动培养下属 ,激励下属投入工作掌握消费者心理学 ,店铺销售技能 , 顾客服务知识与技能掌握产品知

15、识 ,销售技巧应用店铺管理知识 , 店铺诊断 ,列知识与列整改技能店铺库存管理 ,店铺货品整合 ,促销管控有很强的数据敏锐度 ,具备数据分析能力 ,掌握订货技术补 货技术服务水平售前服务卖场整体氛围活跃，积极；标准妆容 , 工服整洁 ,佩带胸卡，站姿标准；精神饱满，富有激情；打招呼（分时段，分节日打招呼 ），微笑或点头示意， 目光接触， 手势指引；售中服务寻找客人亮点，赞美顾客；主动询问顾客需求；清楚介绍货品信息；正确回答客人异议；了解畅销款的库存情况；鼓励客人试裤架，解开穿，了解顾客尺码，取出合适服装，拆装衣、服装钮扣、拉链；带领顾客到试衣间前，敲门，将货品挂在试衣间；试衣间三句话后 , 关

16、门；顾客从试衣间出来时，主动为顾客整理衣服；为客人进行备选 （附加推销 ）；适时推荐自己；询问顾客姓氏并有礼称呼；适时介绍活动，熟悉公司商品的退换货制度；售后服务主动引导顾客到收银台付款；并把顾客介绍给收银员。提供修改服务；留取客人资料；付款时唱收唱付 ；按公司规定包装货品；双手接递物，递笔笔尖对向自己；将包装袋递给客户同时，介绍货品的洗涤方法；用“送别”标准用语，送别顾客；服务过程中，是否全程“微笑服务”；节假日、客户生日、以及重要日子，我们要给客户致意；节气有重大变化，例如像天气突然变冷（或热） ，我们必须要主动提示顾客，借以触发消费动机；新货上市或公司优惠活动必须优先告知会员客户和 VIP 客 户