家电销售工作计划.docx

1、家电销售工作计划2021家电销售工作计划目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20_年度的产品线公司20_年度销售目标完全有可能实现.20_年中国空调品牌约有400个到20_年下降到140个左右年均淘汰率32%.到20_年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下中国空调市场活跃的品牌不足50个淘汰率达60%。20_年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20_年度受到中国人民

2、的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在20_年度计划主抓六项工作：1、销售业绩根据公司下达的年销任务月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏

3、宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护对各个k/a客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20_年至20_年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动

4、。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的08年度的销售目标渠道网点普及还会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在08年04月8月销售旺季进行第

5、一严格执行公司的销售促进活动第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查进行量化考核。清除部分能力底下的人员重点保留在40人左右进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 9月1号-20_年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传

6、活动并协作业务部门进行网点扩张积极进行终端布置建设并保持与原有终端的有效沟通维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师<促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。20_年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训20_年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核进行销量跟进。第三阶

7、段：20_年2月1日-2月29日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核最后确定定岗定人保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20_年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场

8、提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设提升品牌形象。随访辅导执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务。2021家电销售工作计划（二）第一：跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化

9、习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设提升品牌形象。随访辅导执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应

10、的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务。延伸阅读：销售部年度工作计划为了实现20_年的计划目标结合公司和市场实际情况确定20_年几项工作重点：1、扩大销售队伍加强业务培训。人才的引进和培养是最根本的也是最核心的人才是第一生产力。企业无人则止加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人用好人用对人。加强和公司办公室人沟通多选拔和引进优秀销售人员利用自己的关系整合一部分业务人员利用业务员转介绍的策略多争取业务人员加大招聘工作的力度前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术

11、和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。人是有可塑性的并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。2、销售渠道完善销售渠道下沉。为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。_三省市场是公司的核心竞争区在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置另一方面是

12、客户资源的整合客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样并且建立样板市场。加以克隆复杂。其他省市以一部现有业务人员为主重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。如果业务人员自己开拓市场公司前期从业务上去扶持时间上一个月重点培养后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。3、 产品调整产品更新。产品是企业的生命线不是我们想买什么而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外要考虑产品的利润无利润的产品它就无生存空间。对客户来讲也是一样。客户不是买产品而是买利润是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理

13、分配原则是唯一不变的法则。 企业不是福利院所以为企业创造价值最大化就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。一个产品的寿命是有限的不断的补充新产品一方面显示出公司的实力一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。2021家电销售工作计划（三）销售部自_年初以来认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神在公司领导的正确指导和管理下销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固全

14、国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强我们在对制冷机组进行市场开发的过程中不断探索代理销售的新方法、新思路从目前的销售情况看我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、销售部成员组成目前销售部共有业务人员9人他们进公司的时间最短的也有3个月经过公司多次系统地培训后他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员我们按业务对象和重点进行了任务区分在业务人员比较少的情况下使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管既突

15、出了业务工作的重点又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时销售部长在统抓全面销售的情况下不定时的对各个分点进行实地检查督导与代理商当面沟通探讨分季节段的制冷机组销售工作使销售部的工作稳步发展。二、建立了一套系统的业务管理制度和办法我们在总结去年工作的基础上再加上近半年来的摸索我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的销售部业务人员考核办法对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次出台了“管事”的销售部业务管理办法该办法在对销售部进行定位的基础上进一步地对接到发

16、货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化做到了“事事有要求事事有标准。”第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到由销售部长主持如开业务办公会及时找出工作中存在的问题并调整营销策略尊重业务人员的意见以市场需求为导向大大地提高了工作效率。三、统一思想端正态度从销售部成立之初我们便站在以寻找战略伙伴的角度和公司一道谋求制冷机组快速推进市场

17、的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商一方面大量的作基础性工作深入渔港了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求扩大渔民对产品的认知度为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场保证公司的利益由始至今我们一直坚持对产品充满信心并不计成本地努力。四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初我们加大了对代理商的考查力度接待各地前来公司考察的代理商有30余人次最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象现已签定代理合同的有5家其

18、中一家为澳大利亚、新西兰总代理；另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙；福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟；广东省总代理商邵家儒；海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子在业务员对其实时的督导内勤人员不定时的电话督促下代理商的责任心增强了业务人员的协调能力提高了营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看各地的代理商在销售部的统一指导下逐步建立起了各自的销售网络对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验目前由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响以及渔业资源的减少、

19、捕渔成本高、风险大多数渔船主选择近海作业有少数渔船主甚至停船作业只有少数渔船主将作业区域外移这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响同时由于少数渔船主的作业区域外移给我们的产品推广提供了平台另一方面停港靠岸的渔船因出海次数少致使用冰量少降低了渔船主的投资欲望但从总体来看随着产品推广的进一步深入渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份在渔船上坞前期我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解在公司王总的带队下我们组织技术骨干业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示取得了较好的效果基本达到了使渔民对我公司产品有全新

20、的认识的目的排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同由于没有亲身使用过该产品没有对产品提出过多的问题许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向同福建代理商签定了两台机组的购买合同使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机真正地在代理商与渔民之间形成了天（广告）地（公司）人（业务）三网的有机结合满足了代理商的广告支持的要求。（三）积极

21、走上层路线进一步巩固产品的市场地位在针对销售速度缓慢的情况下我们认真分析导致这种局面的原因及时召开业务人员市场形势分析会最终我们决定走上层路线于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、考必过建立起合作关系通过我们的协调和深入的做工作取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩这样一方面可以彻底的检验机组性能另一方面奠定了山东市场的地位最主要的是打消了部分渔民的顾虑为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。六、销售工作中存在的问题及_下半年工作计划（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看代理

22、商本身对产品不是很熟悉他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场主要在价格上与我们反复商量他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识致使市场推广具有一定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益渔民多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该

23、产品并达到了使用效果产品的价格是可以接受的关键是现在还没有身边的用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映今年的渔业资源较往年比是船多鱼少况且随着原油价格的上涨大多渔民选择的是近海作业打经济鱼类少认为安制冷机组作用不大且设备的一次性投资大由于没有亲身使用过该产品所以一次性拿十几万购买还是有点担心。（二）几点建议1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售建议公司在几个大的渔港建立样板船组织渔船主现场观摩用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力给渔民一个直观的

24、、理性的认识对产品性能及用途有更加深入的了解从而刺激渔船主的购买欲望打开产品销售缓慢的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系影响力大的代理商使销售网络的建立更加快捷在代理之间有一种无形的竞争压力同时也为下一步的代理培养后备力量。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动尽可能的有设备上船作业以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度刺激渔船主的购买欲望以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上因为时间不允许我们可以找几个大的渔业公司依靠政府部门的帮助投放几台产品上船作业以此带动强劲客户。