销售方法话术集锦.docx

1、销售方法话术集锦一、销售方法话术集锦1、3F成交法3F成交法是指在销售进程中先表示了解客户的觉得。然后再例举一些事例，说明其他人刚末尾也是觉得如此，但在他们运用产品之后觉察十分的值得的一种促进成交方法。3F即感受Fell、觉得Felt、觉察Found。步骤：1先表示了解客户的觉得；2再例举一些事例，说明其他刚末尾时也是觉得3再说明当他们运用了产品之后觉察十分值得。案例： 苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚末尾也觉得没有什么掌握，但在他们的员工经过培训之后，觉察业绩居然提高了1/3，您还有什么顾忌吗？桃姐，我能了解您的感受，刚末尾目的公司的王总也觉得价钱太高，后来在他运用我们的效劳之

2、后觉察这套产品确十分的有效，简直物超所值。您无妨买一套先试试？消化同志，您这样说，我十分了解您的感受，我的很多客户刚末尾时也觉得来我们这边招聘没什么掌握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们觉察我们这里无论是效劳，还是场地都十分不错，您无妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？2、哀兵战略成交法 哀兵战略成交法是指应用客户在年龄上或许头衔上超越销售人员的特点，运用哀兵战略以低姿态赢得他人的同情。要点：1态度诚实，说出请托的言辞；2感谢客户，并逼真恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；3诱使客户说出不购置的真正缘由；4了解缘由后，再度销售。案例： 销售人员：白总，我曾经访问您好屡次了，您对本

3、公司的汽车功用也相当的认同，汽车的价钱也相当合理，您也听冤家夸奖过本公司的售后效劳，明天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的晚辈，我在您面前销售东西压力真实很大，大约表现得很差，请总经理以一颗保护晚辈的心，指点一下，我哪些中央做得不好，让我能在日后改良。白总：你不错嘛，又很勤快，对汽车的功用了解得十分清楚。看你这么诚实，我就坦率通知你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们如今的车子要更初级一些，以鼓舞士气，但价钱不能比如今贵，否那么我短期内宁可不换。 销售人员：白总，您真实是位好运营者，购车也以鼓舞士气为动身点，明天真是又学到了新的东西。总经理，我给

4、您引荐的车是由美国装配直接出口的，本钱偏高，因此，价钱不得不反映本钱。但是我们公司月底将从墨西哥OEM出口来的同级车，本钱较低，并且总经理一次购置十部，我一定压服公司尽能够地到达您的预算目的。白总：喔!确实很多美国车都在墨西哥OEM消费，责公司假设有这种车，倒替我处置了换车的难题了!3、ABC成交法ABC成交法是最复杂的成交法，像字母ABC一样复杂，是由3个效果步骤构成的。当你完毕了推销进程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以运用这种方法。案例：A推销员：您看您还有什么效果我能为您处置吗?客户：没有了，我想如今我没有其他的效果了。B推销员：这么说，您对我们的产品和效劳都满意是吗?客户：是这样

5、的，我想是的。C推销员：好的，我想我们可以成交了。然后伸出手。另一种方式A推销员：您看您能否还有不明白的中央，需求我再重复一下吗?客户：我都明白了，不用了。B推销员：您能否对一切都满意?客户：是的。C推销员：很好，这么说你决议买下它了。伸出手。4、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立刻成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所许愿担负买卖后的某种行为，例如，您担忧，这个机器我们3月4号给您送到，全程的装置由我亲身来监视。等没有效果以后，我再向总经理报告。您担忧，您这个效劳完全是由我担任，我在公司曾经有年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的效劳。让顾客

6、觉得你是直接参与的，这是保证成交法。 产品的单价过高，交纳的金额比拟大，风险比拟大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有掌握，发生心思阻碍成交优柔寡断时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强决计。依据理想、需求和能够，向客户提供可以完成的成交保证，实在地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不时地去观客户有没有心思阻碍。5、鲍威尔成交法 鲍威尔成交法，是指应用美国国务院鲍威尔曾经说过的话拖延一项决议比做错误决议糜费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们明天讨论的就是一项决议，是吗？来给对方压力，促进买卖成功的方法。 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹疑的人，他们明明置信我们的产质

7、量量和效劳十分好，也置信假设作出购置决议会对他们的业务发生很大的协助。但他们就是迟迟不作出购置决议。他们总是前怕狼，后怕虎。关于他们来说，主导他们作决议的要素不是购置的益处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承当作出正确的购置责任。关于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。 你可以对对方说：某某先生，美国国务卿鲍威尔说过拖延一项决议比做错误决议糜费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们明天讨论的就是一项决议，对吗？ 关于这种性情比拟软弱的顾客，推销人员必需主导整个推销进程，他的潜看法外面需求他人替他作出购置决议。他总是需求听取他人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客，推

8、销员就必需学会主导整个购置进程，你千万不要不敢为你的客户作决议，你要明白，你的决议能够就是你的客户的购置行为。6、不确定缔结法 不确定缔结法是当发现客户优柔寡断时，用不确定商品能否还有货的借口来促进客户购置决议。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，运用这种方式来促使客户成交，有时分是十分有效的。不确定缔结法也是一个十分有效的缔结方式。这种方式最适宜运用的机遇是当你曾经要求一个客户购置的产品之后，你发现客户依然在优柔寡断。这时你可以突然停上去说：嗯，等一下。我似乎记得这一类型的产品曾经没货了，让我查一检查我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？或许当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：

9、这种商品十分滞销，但我们仓库外面能够没有存货了，让我先打个 帮您问问看。运用这种方式，让客户在内心中觉失掉他能够会买不到这种产品。得不到的就是好的提高客户的购置志愿。在心思学上发现，当一团体越得不到一件东西时，他就越想失掉。不确定缔结法，就是应用这种心态。案例： 例1：很多女士都有这样的阅历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比往常购置的衣服贵了些。这时效劳员过去了，和你说：小姐这件衣服你穿上会十分美丽，会十分烘托，拿起来在身前比试几下，觉得十分好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。这时你也想试试，效劳员突然说：等下这样式只进了几套，能够没有你

10、要的尺寸了，我去查一下。这时，效劳员把你的留意力，从这衣服贵转移到买不买失掉了。很快，那效劳员急匆匆跑，一脸紧张的通知你：小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。7、不景气成交法不景气成交法是指当客户以市场不景气为由拒绝销售人员时，销售人员要明白，一个优秀的企业指导不会把市场不景气当作困扰企业开展的绊脚石。因此，销售人员首先要学会预先为客户设置一个话术形式，只需形式适当就能成交。步骤：这种方法可以分为三步：1适当夸奖客户，让客户抓紧对销售人员的警觉。2提示客户，市场景气或许不景气是微观环境的变化，是团体无法改动的。这样就将看上去严重的事情复杂化，增加了微观要素对销售的不利影响。例如：这段时间能够市

11、场出现了一些异常，但是对我们团体的影响不是很大，和您购置产品并没有多大的关系。3给客户举成功者的例子，让客户发生购置的激动。例如：某人在某时购置了这个产品，觉得不错，运用效果十分好。案例： 客户以市场不景气为借口拒绝销售人员，销售人员巧妙地设置话术形式，促进买卖。客户：如今市场不景气啊，还是算了，等过段时间再说。销售员：总，我了解，最近人们都在议论市场不景气的事情，而在我们公司，我们相对不会让不景气要素搅扰我们公司行进的脚步，您知道这是为什么吗?客户：为什么?销售员：由于我们公司自创了很多成功公司的阅历。不知道您有没有发现，很多成功人士都是在市场最为不景气的时分创立了自己的事业。由于他们看到的

12、是临时的时机，而非暂时的处境。市场不景气并不是我们静观其变的时分，而是采取举动的好机遇，您说是吗?客户：嗯，对，可是销售员：假设如今您有异样的时机做出异样的决议，您情愿吗?8、不隐瞒缺陷成交法 不隐瞒缺陷成交法是指要求销售员在与客户末尾交谈时，不但将商品的优点全部列出来，还要先列出客户能够介意的缺陷。销售员过于完美的推销说辞，往往会惹起客户的疑心。一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会发生受骗受骗的觉得。销售员只要向客户真实反映产品的优缺陷，站在客户的角度思索效果，才干取得客户的信任。做销售任务并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得缄口不语才会成功，老老实实说出产品的缺陷，有时反倒增添了产品的魅力。案

13、例： 刘强是一家房地产公司的销售员，有一次，公司让他销售一块土地，这块土地虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使普通人难以忍受。屡屡上门销售，客户拒绝的理由都是噪音效果。刘强突然想起有一位客户王星想买块土地，要求的价钱规范和天文条件与这块土地大致相反，而且王星以前也住在一家工厂旁边，也是噪音不绝于耳。那么，他一定对噪音具有免疫力了。于是，刘强去访问王星，他首先向王星说明：这块土地处于交通便利地段，比起左近的土地价钱廉价多了。当然，廉价是有缘由的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。假设您能容忍噪音，那么它的交通和天文条件、价钱规范均与您的要求相符，很适宜您购置。不久，王星去现场观赏调

14、查，结果十分满意。他对刘强说：上次你特别提到噪音效果，我还以为多么严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的水平对我来说并不算效果。我以前住的中央重型卡车整天来交往往，这里的噪音一天只要几个小时，而且电动锯木的噪音要好得多，不像重型卡车经过时那样震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，换上他人或许会隐瞒这个缺陷，光说难听的，你这么坦率，反而使我很担忧。就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。224商品没有十全十美的，像下面说的那处土地，缺陷如此清楚，想用甜言蜜语蒙混过关是不能够的，由于客户也不是傻子。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信誉。给客户引见你的产品或效劳的缺陷，可以

15、使客户对你以及你的产品愈加信任，可以担忧大胆地购置你的产品。过于完美的推销说辞，往往会惹起客户的疑心，一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会发生受骗受骗的觉得。销售员只要向客户真实反映产品的优缺陷，站在客户的角度思索效果，才干取得客户的信任。9、不要成交法不要成交法是指在销售进程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都十分好，我们需求你的产品(或效劳)，但我得拒绝。在这些场所中运用的一种成交法。案例： 客户先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具压服力的理由来要你投资在他们的产品和效劳上，当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出自己的

16、产品和效劳)，我是一个专业人士，我的阅历通知我一个无法顺从的理想，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，理想上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。客户先生，假设明天您有一项产品，顾客十分需求它，十分想拥有它，您会不会由于顾客一点小小的效果而让他对您说不呢?所以，明天我也不会让你对我说不。10、别家能够更廉价成交法 别家能够更廉价成交法是指销售人员在销售进程中，都会不时碰到别家的产品比你的产品廉价之类的客户运用的成交方法。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激起他们的购置愿望，除非他们真的对你的产品和效劳不感兴味。但假设你的客户真的不感兴味，他也不会跟你在价钱上纠缠来

17、纠缠去，他们也许只不过想以较低的价钱购置最好的产品和效劳罢了。案例： XX先生/女士，那能够是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价钱购置最高质量的产品。依我团体的了解，顾客购置产品时，通常会留意三件事情：1、产品的质量、2、产品的效劳，3、产品的价钱；我从未发现任何一家公司可以以最低的价钱提供最高质量的产品和效劳，就似乎奔驰汽车不能够卖到桑塔纳的价钱，您说是吗？XX先生/女士，为了您临时的幸福，这几项您情愿牺牲哪一项呢？您情愿牺牲产品的质量吗？还是您情愿牺牲我们公司良好的售后效劳吗？XX先生/女士，有时侯多投资一点来取得我们真正想要的产品，也是满值得的，你说是吗？ 顾客：我在别家的商店看到

18、如出一辙的提包只卖25元。推销员：当然卖25元了，那是分解革的。皮件资料有真皮的，有分解革的，从外表看两者极为相像。您用手摸摸，再自己看看，比拟一下，分解革提包哪能与真皮提包相提并论?11、步步紧逼成交法步步紧逼成交法是指很多客户在购置产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不时地提问，最后让客户说出所担忧的效果。销售人员只需能处置客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。句式： 客户：我最欣赏有湖尤山色的中央，而此地似乎不是如此、推销员马上回答：先生，假设以相反的价钱，我引见一处拥有湖光山色的中央，您买不买呢?推销员应记住以下的言词形式，这将有助于您与新客户顺利成交。这部车子，颜色搭

19、配得并不出色，我团体喜欢紫藤色的车子。假设我为您预备一辆紫藤色的异样品牌的车子，您要不要?您的商品价钱太贵，我不想花这么多钱。我去找老板谈谈看，假设价钱可以降到您以为适宜的水平，您会买吗?案例：潜在客户也见过不少推销员，他们会有拖延的对付方法。他们会说：我再思索思索。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。普通的推销员会以为这个客户还是很有希望的，其实，客户只是在推拖。一旦你再来找他，他们能够忘了这件事，他会说：我们思索过了，暂时不需求，需求的时分会跟你联络的。超级推销员遇到潜在客户推拖时，他会先赞同他们：买东西就应该像你们这么慎重，要先思索清楚。你对这个产品还是很有兴味的吧，不然你不会花时间去

20、思索，对吗?他们只好认可你的观念。此时，你再紧逼一句：既然你有兴味，那你就会细心肠加以思索吗?当他再一次认可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你无妨对他说：我只是出于猎奇，想了解一下你要思索的是什么呢?是我公司的信誉度吗?对方会说：哦，你的公司不错。你问他：那是我的人品不行?他说：哦，不，怎样会呢?你用这项层层逼进的技巧，帮他们剖析你所能提供的公司，产品效劳等方面的优势。你只需优雅地运用这一招，不要争论，不要通知他们，提问就对了，你可以问他们一切可以满足客户所需的利益和特点。当你有效地运用这项技巧之后，客户知道你是在逼着他买，最后，他们只能说出最后一个理由：钱的效果。那你就针对钱的效果停止

21、交涉，也就能促进生意。12、从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员应用顾客的从众心思，促使顾客立刻购置推销品的一种成互方法。社会意思学研讨说明，从众行为是一种普遍的社会意思现象。人的行为既是一种集体行为，受团体观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。团体看法水平的盹制和社会群众的压力，是从众现象发生的基本缘由。顾客在购置商品时，不只要思索自己的需求，受自己的购置动机支配，还要顾及到社会规范，听从某种社会压力，以大少数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是应用了人们的这种社会意思，发明一定郇众人争相购置的社会气氛，促进顾客迅速做出购置决策。要点：从众成交法在详细运用时

22、应留意掌握以下要点：1.采用从众成交法推销产品时，临时可发起广告攻势，应用名人，宣传名牌，形成从众气势。2.寻觅具有影响力的中心顾客，把推销重点放在压服中心顾客上，在争取到中心顾客的协作后，应用他们的影响和声望带动和召唤少量具有从众心思的顾客购置。案例：例如，女士买化装品。大少数是看自己周围的冤家买什么牌子。女士总是以为大家对某一品牌情有独钟，那它一定是好商品。消费者在购置某商品时，假定营业员说：对不起，这种商品如今缺货，明天赋能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否那么又没货了：普通来说，顾客听到这种话，都会对该商品发生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，一定值得购置。13

23、、缄默成交法缄默成交法是一种比拟特殊的成交法那么，它普通和展现、演示、体验等成交法那么并用的种成交法那么。适宜视觉型和觉得型客户不适宜听觉型客户。与演示成交法并用，效果最正确，但是要留意缄默时间。步骤：为取得最正确效果，按下面的顺序做：(1)提出让客户购置。(2)靠在你的椅子上，坚持缄默。(3)要想添加一点压力，可以稍微前倾，伸出一只手。(4)直盯客户的眼。在他预备启齿说话前，他不会与你坚持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。(5)当你看着客户，等候他的回答时，坚持一个轻松的、有决计的、友好的浅笑。本卷须知：此销售法在运用当中应留意以下几个方面：(1)产质量量要相对好。(2)对产品要充溢决计

24、。(3)和其它展现、演示、体验成交法一同运用。案例： 假设在你央求签署单之后出现了一会儿缄默的话，你不要以为自己有义务说点什么，相反，你要给客户足够的时间去思索和作决议，不要贸然打断他们的思绪。这样他们才会感到抓紧，不至于由于有人敦促而做出轻率的决议。假设客户想思索一下，那么如今就给他时间去思索，这总比他通知你：你稍候再来，我想思索一下要好得多。别忘了，当他坚持缄默时，就是他在为你思索了。对客户而言，他接受缄默的压力比推销员所接受的还大得多，所以极少客户会委婉地踌躇超越两分钟时间。日本推销专家原一平曾访问一个战争国度的出租司机，这位司机坚决以为原一平相对没时机去向他销售人寿保险。事先，他肯会晤

25、原一平只是由于原一平有部放映机可放黑色有声影片，而这正是他从没见过的。这卷影片是引见人寿保险的，并且在片尾提了一个完毕性的效果：它将为你及你的家人做些什么?放完影片，大家都闹哄哄地坐着不语。3分钟后，这位出租车司机心中经过一番交兵，转向原一平，并说：如今还能参与这种保险吗?结果，他签了1万元的人寿保险契约。缄默技巧是推销行业里广为人知的规那么之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量坚持缄默，等候客户回答。普通来说，这种缄默继续的时间越长，客户表示赞同的能够性越大。不过值得留意的是，在这个时分，几秒钟的缄默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，由于这时存在一种让人说话的压力。客户和推销员都

26、能感遭到这种缄默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。这条规那么经常被打破的缘由在于，推销员接受不了这种压力，他不能忍受缄默，他不得不启齿。他的话在脑子里蹦跳，寻觅出口，他终于说话了，他退让了，他又末尾滔滔不绝了。专业推销员也有同感，他也感遭到了缄默的压力，但他能抵御住这种压力，他一直开口不言。专业推销员不会首先启齿说话，他不会打断客户的思绪，由于他知道，在这个缄默的间歇中，客户正在停止思想妥协：我是买还是不买?我当然是想买一个，一切看起来都不错，假定我买了，一定钱不会成效果，假设我确实有了困难，我可以随时把它卖掉，不知道约翰和玛丽怎样说，啊，我想还是应当买从心思上剖析，首先打破缄默的人就

27、是先退让的人。显然，专业推销员不会先退让，所以他总是提效果，让客户成为第一个启齿说话的人。14、订单成交法订单成交法是指用合约直接把客户的需求写上去，详细要什么样的产品、效劳、价钱等，然后跟客户停止确认，直接要求客户签单的方法。案例：在销售行将完毕时，销售人员拿出订单或合约，并末尾在下面填写资料，假设客户没有制止，就表示他曾经决议购置了。假设客户说还没有决议购置，你可以说：没关系，我只是先把订单填好，假设你明天有改动，我会把订单撕掉，你会有充沛的思索时间。 刘先生：王小姐，您那么喜欢我们的课程，我也不耽误您珍贵的时间，我把这个课程的订单给您看一下，这边是您的姓名，这是您的 ，刚才 我们曾经写上

28、去了，这边是货到收尾款，这中央是您签名。这个时分顾客能够是身体是往后仰的，销售人员特别要留意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住，这是我们的订单，您看一下顾客拿起笔，您在这里签名。这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。15、对比成交法 对比成交法是指罗列不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与如今的销售方式或产品对比，突出如今购置的优势，激起客户的购置愿望。需求留意的是，在选择对比条件时，一定要选择处于优势的对象，才干对产品的销售起到推进作用，达成销售目的。 这就是比拟心思起的作用。当人们把两件事情拿到一块停止比拟时，它们之间经比拟后的差异要比在比拟之前大，就好比先把

29、手放到一杯冷水中，然后再把这只手放到一杯热水中，人会觉失掉这杯热水比先前的一杯更热一样。 销售人员在 销售中也可以运用这种比拟心思来时行促进。例如，当客户在讯问产品报价时， 销售人员可以先给对方引见一下同行业中报价较高的同类产品，然后再把自己的产品价钱告知对方，同时也可以和自己公司同一类产品不同的报价停止比拟。案例： 比如卖房子，他先带你看一个烂房子，位置不好，采光不好，户型不好，看来看去你都不满意。一问多少钱，对方说：这个房子并不贵，5000元一平方米。你心想，这个房子还值5000，不行，不能买。这时分他就会说：先生，我们前面是二期现房，正在搞促销活动，我们过去看一下?你到了之后一看，这房子

30、好，高度、户型各方面都挺适宜，采光也好。你问：这房子多少钱?对方回答说：先生，这是二期，我们正在搞促销，4200元一平方米。你一听，觉得很适宜、很划算，觉得这个房子物有所值。其实，这是一种销售战略，前面的房子是吊你胃口的，是让你作为参照的对象，那叫做诱饵房。诱饵房在商业活动当中被称为对照商品，这种商品是不想卖的，只是一个参照物，销售员由于要推新款，所以把旧的作为对照。这台冰箱与我们公司某个型号相比可以省45的电。其实那个型号他们是不卖的，早曾经淘汰了，人家主推新款，所以在对比之后，改动了你的购置决策。案例2： 一个小女孩，放学后到居民家里推销点心，赚取零花钱。她一团体比十个同窗卖的点心还要多。

31、她是如何做到的呢?到了居民家里，女孩先拿出一张彩票：先生，买张彩票吧!居官方：多少钱?女孩答：30元!我看看，外面这种彩票2块钱一张，你卖30块钱一张，为什么这么贵啊?先生您是大富大贵之人，也不在意这点钱，我们把好运气都给您送到家里了，坏人有好报，祝您中大奖，买一张就成!30块钱一张彩票，那是什么觉得，很痛苦啊，不值得!但是，这个小女孩很聪明：买一张嘛，30元一张，就买一张嘛!不时不停地劝说。当客户真实忍受不了的时分，她马上打住了：先生，不买彩票也可以，买一包点心吧，一包点心10块钱!适宜!这个太划算了，买点心!客户欣然决议。 她给出两种选择，一种30元买2元的彩票，很痛苦；一种10元买名副其实的点心，还是