试述国际商务谈判中辩的技巧.docx

1、试述国际商务谈判中辩的技巧第一章 绪论 第二章 国际商务谈判中“听 ”的技巧 .2.1倾听前的准备. 22.2如何有效的倾听. 22.3倾听的技巧. 3第三章 国际商务谈判中“问 ”的技巧 .3.1提问的类型 . 63.2提问的时机 . 83.3提问的要诀 . 8第四章 国际商务谈判中“答 ”的技巧 .4.1先思后答. 104.2正面回答. 114.3侧面回答. 11第五章 国际商务谈判中“辩 ”的技巧 .5.1理清思路，立场坚定125.2分析形势，措辞严谨125.3注意个人举止和气度13第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧6.1说服他人的基本技巧146.2说服顽固者的技巧 .15第七章 结论

2、 论国际商务谈判技巧110121417 . 18 19参考文献 致谢 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展 , 国际间的贸易交往日益频繁 , 商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进 行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情 况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资 产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进

3、出口 贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈 判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十 分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的 发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的 语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的 “听”、“问”、“答”、“辩”、“说服 ”的技巧。谈判者在谈判 中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的 “听 ”、

4、“问 ”“答”、“辩”、“说服 ”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我 们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有 所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判 人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的 “听”、“问”、“答”、“辩”、“说服 ”的技巧，为我们的谈 判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩， 最终说服对方，达到双赢。第二章 国际商务谈判中 “听 ”的技

5、巧 国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人 员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务 谈判中倾听的技巧以及运用。2.1 倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听 前要做什么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了 解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日常 生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴 趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在

6、双方之间产生一定的信赖感。正如美国早 期的以为科学家富兰克林所说： “与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装 懂。 ”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何 “听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地 对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能 因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。2.2 如何有效的倾听1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判 断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了

7、解自己听的习惯是正确运用听的技 巧和前提。2.全身心地投入去听要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着 还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言 含义，抓住重点的听。4.要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说 什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的 情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。5.要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听

8、他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解 自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、改 变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道 别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。6.3 倾听的技巧可以将听的技巧归纳为 “五要 ”、 “五不要 ”。其中 “五要 ”是：1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发 言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避 免出现心不在焉、 “开小差 ”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听 的

9、话，过了就过了，没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可 充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万 一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效 果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员， 应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标 志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不 可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补 这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。

10、俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证 明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记 笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取 有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不 及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点 突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去 伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视

11、或 拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的 立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果 往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失 误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即 在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈 判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。 如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样 也可避

12、免由于 “场地优势 ”给对方带来便利和给己方带来的不便。 五个 “不要”分别 是：1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信 息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢 话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的 行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气 氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响 到收听效果。2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而 只想着自己发言。

13、一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的 话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观 点。3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其 正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速 度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二： 商务谈判试卷及答案试卷一 a. 明示方式 b. 暗示方式 c. 广告方式 d. 意会方式第一部分 选择题 21. 谈判议程的内容包括 ( )一、单项选择题 ( 本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 a. 模拟谈判 b. 时间安

14、排1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈 c. 确定谈判议题 d. 确定谈判人员判、原则型谈判和 (a) 22. 进行报价解释时必须遵循的原则是 ( )a.软式谈判 b. 集体谈判 c. 横向谈判 d. 投资谈判 a. 不问不答 b. 有问必答 c. 避实就 虚 d. 能言不书2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 _ 上的平等。 23. 迫使对方让步的主要策略 有( )a. 实力 b. 经济利益 c. 法律 d. 级别 a. 利用竞争 b. 最后通牒 c. 撤出谈判 d. 软硬兼施3.价格条款的谈判应由 承提。 ( b ) 24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

15、a. 法律人员 b. 商务人员 c. 财务人员 d. 技术人员 a. 便于侦察对方 b. 容易寻 找借口4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 _ 结构。 c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息a. 图形式 b. 数据式 c. 表格式 d. 组合式 25. 谈判中迂回入题的方法有( )5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 a. 从题外语入题b.从自谦入题有力模式和 ( a) c. 从确定议题入题 d. 从询问对方交易条件入题a. 合作型模式 b. 对立型模式 c. 温和型模式 d. 中立型模式 26. 国际商务谈判中的市 场风险具体有 ( )6.在国际商务谈判中，

16、有两种典型的报价战术，即西欧式报 a. 投资风险 b. 利率风险c.汇率风险 d. 价格风险价和(b ) 第二部分 非选择题a. 中国式报价 b. 日本式报价 c. 东欧式报价 d. 中东式报价三、判断改错题 ( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共 20 分)7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打 V,错判人员应采取 的让步方式。(b) 误的打X，并改正。a. 坚定 b. 等额 c. 风险性 d. 不平衡 27. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受 依然有效。 ( )8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 28

17、. 一名合格的国际商务谈 判人员，应具备 x 型的知识结(a) 构。 ( )a. 问 b. 听 c. 看 d. 说 29. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法9.谈判中的讨价还价主要体现在 _ 上。 (d) 律因素。 ( )a. 叙 b. 答 c. 问 d. 辩 30. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。 ( )10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判 31. 谈判人员的注意力，在 结束阶段处于最低水平。 ( )(b) 32. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 ( )a. 初期 b. 中期 c. 协议期 d. 后期 33. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回

18、避风险策 略。 ()11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风 34. 对于权力型的谈判对 手，不可以主动进攻。 ( ) 险和 () 35. 法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约， 严守信a. 技术风险 b. 市场风险 c. 经济风险 d. 素质风险 用。 ( )12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义 36. 西欧式报价的一般做法 是，将最低价格列在价格表上，和 () 以求首先引起买主的兴趣。 ( )a. 礼物价值 b. 礼物包装 c. 礼物类型 d. 感情价值 四、简答题 ( 本大题共 4 小题，每 小题 6 分，共 24 分 )13.谈判中以与别人保持良好关系

19、为满足的谈判心理属于是 37. 简述 pram 谈判模式的 基本内容。() 38. 简述各层次的谈判目标。a. 进取型 b. 关系型 c. 权力型 d. 自我型 39. 简述规避谈判风险的具体策略。14.英国人的谈判风格一般表现为 ( ) 40. 简述国际商务谈判的基本原则。a. 讲效率 b. 守信用 c. 按部就班 d. 有优越感 五、论述题 ( 本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分)15.日本人的谈判风格一般表现为 ( ) 41. 试述形成谈判僵局的主要原因。a. 直截了当 b. 不讲面子 c. 等级观念弱 d. 集团意识强 42. 试述制定国际商务谈判策 略的主要步骤。二、

20、多项选择题 ( 本大题共 11 小题，每小题 1 分，共 11 分六、案例分析题16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有 () 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的 生产技术与设a. 国际贸易术语解释通则 b. 华沙 - 牛津规则 备。派往意大利的谈判小组包 括以下四名核心人员：该厂厂c. 海牙规则 d. 美国 1941 年修订的国际贸易定义 长、该县主管工业的副县 长、县经委主任和县财办主任。17.还盘的具体方法有 () 问题： 43. 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色a. 询问对方的交易条件 b. 拒绝成交 彩 ?44. 如此安排谈判人员理论上会导致什么样 的后果 ?c. 请求重

21、新发盘 d. 修改发盘 45. 如何调整谈判人员 ?18.对谈判人员素质的培养包括 ( ) 46. 作上述调整的主要理论依据是什么a. 家庭的培养 b. 社会的培养 全国 2001 年 10 月高等教育自学考试 国际商务谈判 试题参c. 企业的培养 d. 自我培养 考答案19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是一、单项选择题 ( 本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 )( ) 1.a2.c3.b4.b5.a6.b7.b8.a9.d10.ba. 第三方协调 b. 仲裁 c. 诉 11.b 12.d13.b14.c15.d讼 d. 贸易报复 二、多项选择题 ( 本大题共

22、 11 小题，每小题 1 分，共 11 分)20.谈判信息传递的基本方式有 ( ) 16.abd17.cd18.bcd19.bc20.abd21.bc22.abcd23.abd24.cda 、自身分析，市 场分析 b 、自身分析，对手分析25.ab26.bcd c 、市场分析，环境分析 d、环境分析，对手分析三、判断改错题 ( 本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 6、谈判地点的不同，可将 谈判分为( )27.X 将有效改为无效。a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判28.X 将x改为t b、价格谈判，外交谈判，军事谈判29.X 将法律因素改为商业习惯因素 c 、国际谈判，国内谈判，中

23、立地谈判30.X 将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意 d 、主场谈判，客场谈判，中立地谈 判见和作开场陈述。 7 、商务谈判中所谓合理价格，是指能( )的价格。31.X 将最低改为最高。a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、体现双方共同利32.X 将质量改为价格。 益33.Vo 8、模拟谈判是在()中进行的。34.V。a、国际商务谈判过程 b 、经济谈判蹉商阶段35.X 将法国改为英国。 c 、重大谈判准备阶段 d 、合同条款谈判阶段36.X 将西欧式改为日本式 9 、寻找替代打破僵局的做法是指( )。四、 简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分) a 、创造性地提

24、出既有效地维护 自身利益，又兼顾对方要求37.(1) 制定谈判计划 (plan) ， (2) 建立关系的方案 b 、寻找第三者来参与谈判的方案(3)达成使双方都能接受的协议 (agreement), (4) 协议的履c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 行与关系维持 (maintenance) d 、更换谈判小组成员38.(1) 最高目标， (2) 实际需求目标， (3) 可接受目标， (4)10 、对方坚持不合理要 求，导致僵持时，应作出( ) 最低目标。 a 、重大让步，以利于协议达成的决定39.(1) 提高谈判人员的素质， (2) 请教专家，主动咨询， (3)b 、明确而又坚决的反

25、应，使对方明白施加压力无效 审时度势，当机立断， (4) 规避风险的技术手段， (5) 利用保 c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定险市场和信贷担保工具， (6) 公平负担。 d 、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的 决定40.(1) 平等互利的原则， (2) 灵活机动的原则， (3) 友好协商二、简答题(每小题 10 分，共 30 分)的原则， (4) 依法办事的原则， (5)1 、商务谈判的特征有哪些？五、 论述题 ( 本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分) 2 、在商务谈判的开局阶段， 谈判人员的主要任务是什么？41.(1) 谈判中形成一言堂， (2) 过分沉默与反应迟钝，

26、 (3)3 、商务谈判的目标层次是 怎样的？观点的争执， (4) 偏激的感情色彩， (5) 人员素质的低下， (6) 三、论述题 ( 20 分) 信息沟通的障碍， (7) 软磨硬抗式的拖延， (8) 外部环境发生试述构成商务谈判的实力的 因素。变化。 四、 案例分析题( 40 分)42.(1) 了解影响谈判的因素， (2) 寻找关键问题， (3) 确定具案例 1：(20 分) 体目标， (4) 形成假设性方法 ,(5) 深度分析和比较假设方中方 a 公司与美方 b 公司就某项条款进行谈判 , 由于美方 b 法,(6) 形成具体的谈判策略 ,(7) 拟定行动计划草案。 公司就 该项条款与 a 方

27、始终未达成协议 , 且始终不愿作出进六、 案例分析题 一步的让步 , 因此 , 在进一步的谈判中 ,a 方人员虽然耐心地43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 重申了己方的有关要求 , 并希望双方都能在互利互惠的基础44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 上做出进一步的让步，但,b方人员却含糊其词 , 顾左右而言45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人它 , 一会儿说对 a 方的有关要 求还是不够明确 , 一会儿又借员和法律人员替换原小组中的 3 名政府官员参与谈判。 口有急 事需要处理 , 希望谈判能够继续拖延 , 要么就是将谈46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构

28、的理论 判委托给无实际决策权的人员来进行。 试卷二及答案与评分标准 请分析下列问题 :商务谈判考试试题 1 、你认为 b 方人员的所作所为有何不妥之处 ?一、选择题 2 、你认为谈判结果将如何 ?1、谈判是追求（ ）的过程。 案例 2：（ 20 分）a 、自身利益要求 b 、双方利益要求 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导 体生产”意方说： “货好，价也高，这很 说： “不降不行。 ”意方说： “东方人 大利人讲义气，就降 字）。还是我多你a 、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准价。 自然，不能降。 ”中方b 、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 真爱讨价还价，我们意c

29、、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 05。 ”。（省略很多d 、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 少?双方推断，在此之前双方各让3、原则式谈判的协议阶段是（ ） 了 5 ，对等，最后一搏是否也应对等 ?最终双方将 5 的差a 、一再让步的结果 b 、双方都有利的协议达成结果 距（ 意方 5与中方的 10 比） 各担一半，即以降价 7 5c 、最大利益满足的结果 d 、屈服于对方压力的结果 成交。4、硬式谈判者的目标是（ ） 试分析上述材料 , 回答下述问题 :a、达成协议b、解决问题c、赢得胜利d、施加压力1 、本案中，意方采用的谈判策 略是什么？5、谈判准备过程中必须进

30、行的情况分析有（ ） 2 、试评价意方对该谈判策略的使 用。答案及评分标准 的是 “最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。一、 选择题（共 10 分 , 每空 1 分） （ 5 分）1、 c2、 a3、 b4、 c5、 d6、 d 7 、 d 8 、 c 9 、 d 10 、 b 其次，留有余地。因为 该策略有置对方于死地的力量，二、 简答题 （30 分） 也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自1、 商务谈判的特征有三：（ 1 分） 己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。 余地主要反1） 以经济利益为目的；（ 3 分） 映在三个方面：一是条件本身即出最后通2） 以经济

31、效益作为谈判的主要评价指标；（ 3 分） 试卷四及答案与评分标准3） 以价格谈判为核心。（ 3 分） 商务谈判考试试题2、 谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的一、单项选择题 成功奠定良好的基础。在此阶段， 1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型（ 1 分） 谈判、原则型谈判和 （ ） 。1） 创造良好的谈判气氛；（ 3 分） a 、软式谈判 b 、集体谈判 c 、横向谈判 d 、投资谈判2） 交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充 2 、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 （ ） 分交流意见，达成一致。（ 3 分） a 、社会 环境信息 b 、竞争对手信息