中级专业技术人员微型轿车实际常熟.docx

1、中级专业技术人员微型轿车实际常熟 北京 上海 广州 武汉Research Group Inc. 专业技术人员微轿实际用户组会 场 布 置 主持人：M. 与会者：1. 丈夫朱卫2. 妻子李老师3儿子朱嘉成记录员：与会者背景资料姓名年龄性别学历职位/职业工作单位单位性质单位规模朱卫28男大专保险业务员中国人民保险公司国有李小姐30女中专教师/儿子4男/家庭年收入购买时间购买品牌10-15万20028夏利会议地点：常熟大酒店时间：2002年12月14日09：1511：00主要内容M：好，那我们开始说我们的事情，我们是一家市场研究公司，它是做什么的呢，它是帮助企业来研究市场。我们公司呢很多人呢，就是帮

2、助企业调查消费者的一些消费需求信息，帮助他们改善产品，然后做出更好的产品来满足消费需求，那么本身我们自己也不是卖产品的，我们做的工作就是研究这个市场和企业之间信息，可以说是一种咨询方面的一个公司，那这种座谈会的形式呢，我们每周都会有，有的时候是，比如说，我们中午在开一组可能是比如说五六个人在一块，一块来开的（丈夫手机响）1：对不起，我接个电话。喂恩M：好听吗？你叫什么名字？告诉我你叫什么名字？3：朱嘉城。M：朱嘉城，哦。你擦擦手好吗？手上粘粘的。那么，我们经常会开这种会，今天就是请您二位来开一个小范围的会议，那么，我呢，姓刘，叫刘鹏飞，是上海零点公司的一名研究人员，今天呢，由我来利用这两个小时

3、的时间来，我们稍微谈谈关于车辆方面的问题，那开始之前呢，能不能介绍一下您的工作还有您太太的工作？1：恩，我是，就是海虞北路中国人民保险公司。M：您是人保？您是做哪方面的？1：我是做业务的。M：业务？恩。1：我们打交道也是整天和车辆，我们是人保车产险公司。M：人保的车产险公司？1：我爱人是在乡下的小学里教书。M：我们请那个朱太太自己说，您是教书的？2：对。M：是在这个常熟的周边一点？不是在市中心是不是？2：不是，是在湖心路那边。M；哦，那，那您现在家在哪呢？2：就在那个小巷子那边。M：啊，就在2：在校门口。M：就在您教书的小学那儿？哦，您现在是教什么呢？2：教小学语文。M：教小学语文。您现在是教

4、几年级？2：三年级。M：三年级。那您教书的地方离咱们这个常熟有多远呢？2：开车么大概M：开车啊。1：路程么大概在十二到十三公里。M：十二，十三公里。那现在就是您是住在那边呢，您都是住在那边？1：恩。M：您天天上班是自己过来啊？1：对。M：那刚才那个小朋友说他上幼儿园是在就是您家最近的一边有一个2：不是，是跟我一个学校。M：啊？2：跟我一个学校，我每天上班的时候带他去，下班带他回家。M：您那个学校是连幼儿园都有的？2：恩。M：那有中学吗？2：中学没有，就是幼儿园到六年级。M：幼儿园和小学？那您二位的工作现在是一种什么的状态？紧张不紧张？我知道保险公司的工作是竞争是比较激烈的，喝这个吗？3：不喝。

5、M：不喝。那您现在的工作时间大概是？每天大概工作多长时间？1：工作，工作么我一般性是上午八点到晚上七八点吧。M：恩，那您1：不固定的。我的工作呢做业务呀，业务么，要跟客户谈的话，有的时候他白天没时间，晚上。M：就是要根据客户的时间来。1：对，客户是上帝呀。M：那朱太太，您的工作时间是比较规律的吧？2：也是规律的。M：您是？也是早上几点？2：早晨七点半到学校，四点半回来。M ：七点半，恩，四点半回来。朱先生你们现在比如说做保险，有没有要求就是每天必须到公司，或者每天必须到公司去报个到？1：有要求的。每天必须到公司去一次。M：每天几点到公司？这个有规定吗？比如说早上去或者说平时什么时候去1：上午。

6、M：上午？1：对，因为我已经做了五六年了。今年我28岁，我23岁的时候已经进了这个保险公司。M：一直就在这地方？1：恩。M：那您进保险公司的时候是不是那个时候财政保险和人寿还没有？1：还没有，恩，刚刚分开，97年。M：刚刚分开？1：刚刚分开。M：您就直接进的就是财政保险？1：恩。M：那比如说您能不能，比如说讲一下您通常的每天的工作，每天的状态？几点钟回家吃饭，然后怎么样的状态？1：像我们一般性的，七点钟吧从家里出发，然后上午呢，跟客户谈的比较气氛好，早上有一阵，刚刚起床，正好有时间，如果再晚一点的话，到八九点钟的话，他们都去上班了，请不动了，没时间了。M：那您是早上起来从家里出发先去客户那儿呢

7、，还是先去你公司呢?1：先去客户那儿。M：先去客户那儿？1:恩。办完事以后再回公司。M：那这个常熟的客户，他们有的时候，就是早上起来，刚刚起来就可以跟你谈一些这个，这个跟别的地方不一样。1：对，对，别的地方不行的。M：为什么常熟有这个特点呢？就是业务方面有什么哎哟你的地点嘛，比如说是去人家家里呢还 是，比如说闲逛，比如说像有的城市他们会出去打打牌什么的，那在这边是去哪呢？1：大部分去他们家里吧M：就是到他们家里去？1：恩，对。M：然后呢，他们就会到公司？1：恩，到公司。M：一般您在公司会待多长时间1：公司么，每天我在公司大约时间在四五个小时之内。M：四五个小时？不再继续长了？1：一般不了。 M

8、：您现在，公司正在管您这块的大概有多少人呢？1：管我们这块的啊？M：恩。1：恩。只有一个主任吧M：只有一个主任？然后就是您，两个人？1：不，我们下面有四五十个。M：四五十个？1：恩。M：那都是像您这样比较有经验的呢，还是比较年轻的？1：大部分年纪都比我大，比我小的基本上没有。M：那他们在公司的时间呢？1：他们要短点，业务不太M：业务大概多少？1：以前我们人口保险公司做业务的大概三百个人左右。M：三百个人。您刚才提到的比如说您一天工作整个下来,您平均每天大概要开多长时间的车？1：车子？M：恩。1：车子么，我每天跑的公里数大约在常熟范围150公里左右。M：每天？现在就是基本每天都要跑150公里，1

9、50左右？1：150左右。M：这一百五，因为我知道比如说您说从家里到单位里只有十几公里？那周围就是你每天大概都要见很多客户，您大概平均每天要拜访多少个客户？1：平均每天拜访七八个。M：因为我觉得常熟好像地方不是特别大。1：对。不怎么大。M：那您这个比如说主要是，见客户的时候用车的距离会是比较多？1：恩，还有一个就是售后服务，售后服务也要用车。M；售后服务？1：售后服务，客户打我电话，然后我到客户那边。常熟的每一个乡，出什么事情了，我过去一下，也要用车。M：哦，那现在您的这个车子，我知道是您自己的。那么为公司的事用自己的车有关系吗？这个车？1：没关系，一点都没关系。M：没关系？1：恩，我自己用的

10、。M：那比如说别的业务员碰到这种情况，他们怎么办？1：他们大部分都骑自行车或者摩托车。毕竟车子还没有到普及的程度。买车子呢,现在大部分常熟人都买得起。像我这个车子5万多。为什么他们不买呢，主要的是考虑一个费用。费用很高的。M：那您太太呢。比如说她什么时候会用到车？1：这个？M：恩。1：像她呢。如果还在那个单位上班的话呢，不可能用到车的。她上班呢M：您太太我看她帮孩子开那个食品。朱太太，您上班的地方离家大概有多远呢？2：很近很近的。M：很近大概是,走路大概要多久？2：大概十分钟就到。M：哦，十分钟就到，所以就用不着车了。我刚才听您孩子说下雨的时候会送一下。1：恩，对。2：他上班啊，反正汽车开出去

11、。1：顺路送一下。2：反正M：那工作时是这样，那平时休息的时候呢，您家的车，或者说您一般都喜欢干些什么呢？1：逛街啊。M：逛街。1：因为我家里到常熟市区十几公里嘛，很方便的，晚上在家里吃了晚饭以后呢，就是一家人出来逛逛。2：有时候还要经常出来，吃了晚饭还要一起出来玩一下。M：就是说平时吃了晚饭还要出来玩一下？1：玩么，一个星期大约两三次，两次左右吧。M：两次左右。1：恩。M：那休息的时候有没有去别的地方呢？打个比方，比如说去苏州啦这些地方。1：没有去过，我们家里。为什么呢，因为我车子是八月十五号买的。买了不长时间，几个月，几个月。我当时买这辆车子的出发点是什么呢，就是便宜一点先买一辆开开，等过

12、些时候再说。M：那就是比如说像这种，恩，怎么说呢。就是目前就是这种休闲啊什么的，也是还是要用到车子的，主要是到城里来，那没有这个车子前，比如说你们一家要进城用什么交通方式呢？1：乘公交车。M：家那边也会有公交车。1：对。M：恩，我知道，常熟的公交车它晚上会比较早就没有。1：恩，对。M：那就是说晚上的这种活动，就只能打的了？1：恩。M：那像你家买车这种事一般谁会做主？谁起主要作用？1：我吧。M：你主要的，那夫人怎么参与呢？那夫人参与哪些东西呢？2：参与价格方面。M：那最早的时候您家的买车是谁先提出来的？1：我提出来的。M：大概是什么时候您提出来的？1：我提出来，八月份吧，八月初。2：想买就买吧。

13、M：八月初提出来的。那您当初买车的时候您是出于一种什么样的考虑？1：因为我工作需要。2：方便一点，像过雨季啊，那个骑摩托车很不方便的，乘公交车也不方便。有车嘛，会方便一点。M：您主要还是从这个工作的角度，要买辆车。那其实工作，是以一件事情或是一个什么东西给你触动比较大使你想买辆车，这个触动是来自哪里呢？1：最主要的触动M：比如说其实您干保险到现在大概也五年的时间了，在这五年的时间里，你也没有特别多的要提出要买辆车。那为什么到今年八月份你会就是比较强烈的愿望想买辆车？1:因为2001年呢，我基本上不骑摩托车的，基本上都是乘公交车的，晚上回家晚了就打的，这一年的费用加起来算一下，比自己购置一辆车的

14、费用还要大。M：就是说您算了一下经济帐。您发现说已经就是开支已经超过买车的这个？1：费用。M：费用，所以您会比较想要去买辆车。1：恩，对。M：就是摩托车您为什么不骑呢，除了比如说像下雨，不太方便，那我看现在常熟摩托车数量还是很多的。1：很多。M：对。那为什么，其实十几公里吗，骑摩托车也就是二十五分钟左右，那您为什么，比如说您刚才提到2001年时你就不太骑摩托车了。1：恩，对。M：为什么呢？这是一个什么的概念呢？1：因为我觉得骑摩托车不太好受，挺不方便的，因为特别是下雨天啊什么的，穿了雨衣，脱下来，身上都湿了，挺麻烦的。在客户面前要保持一个良好的形象。M：（对3）来，擦擦。那您还是出于这个，因为

15、保险人的这个形象的要求还是蛮高的，您是出于这个方面所以开始决定要买车？1：恩。M：那，朱太太，您先生提出了要买车这件事以后，您当时是什么样的反应？2：他工作需要么，那他就去买啦。M：你比如说有没有考虑到说买车好的方面，以及肯定会有一些开支啊一些负面的东西，您对这些方面当时都有哪些考虑？2：就是反正他算了一下，如果不买车，开支也很大的，如果买了车，一家都方便。到哪里去很方便的。M：您是这样想的。那比如说从开支啊各个方面您有没有，有没有做过很多考虑呢？2：我没考虑。M：那您比如说，这个牵连到一个家庭的这个决策的一个通常的模式，比如说现在很多家庭都是女主人对经济方面管的会比较多一点，男同志主要负责去

16、挣钱就行了，（哎，谢谢，我不抽烟），那比如说在这个方面您有没有就是说比如说人家别去买别的东西，比如说因为您现在住在周边嘛，房子可能不是商品房，不是买的。2：恩，自己的。M：自己的。对。比如说那家里得买一些电器方面呢，那这些方面是您做主还也都是先生做主呢？2：协商的。看看需要的就买，不需要就不买。M：那比如说您买车一个是工作的需要，那您买车有没有比如说考虑说其他的需要呢？而且现在，买车的人越来越多了，城市的容量肯定是有限的，总会有一些这样的限制，以及比如说车辆市场的变化，价格的影响，这些方面等综合的因素你有没有考虑？1：考虑了。M：恩，那您是怎么考虑的呢？1：恩，我看夏利它的价格是四万三千三吧，

17、跟保险公司去打了个招呼，就成了四万两千多，这个价格已经最低最低了，这个价格不可能再便宜了，不会再便宜一分钱了。M：就是说这个价格上面因为您是保险公司嘛，跟卖车的关系是比较好的，所以他可能给你的价格比较优惠，那您有没有考虑过比如说城市的这个政策啊或者其他政策对您购车有什么影响？税率方面的影响？1：没有考虑这方面的影响。M：没有考虑？1：因为我价格便宜呀，无所谓的。如果买了太高档的话就不行了。M：那比如说您买车，因为买车肯定会跟这个经济状况会相关，您刚才说到说是这个工作需要所以才买车的，那么比如说您的这个买车这年的收入和你前年的收入的变化大不大？虽然说工作需要但是忽然这个收入比以前有一些增长或是有

18、比较大的增长才买的，还是说没什么变化只是到这个阶段就觉得要买一辆？1：有变化。我们保险公司呢因为是企业，不是事业单位，也不是。企业它为了竞争，各家管理公司之间竞争，提供了那个合理的，像大家熟悉的那种佣金，对不对，我们的手续费呀，比前几年大约翻了几倍吧，两三倍，所以呢我就把这一块划出去买车了。M：就是说您的收入还是有了比较大的增长所以去买车。1：恩。M：那，在这顺便提一个小的问题，就是说前两天那个电视里特别提到的做保险的1：对，中国人民保险公司。M：对，就是提到车险的经销商的这个返还的问题。1:恩，对。M：那在常熟这边，经销商帮保险公司，比如说您和一个合作伙伴，您找这个经销商，他专门是给您发保单

19、的，那现在呢这个份额要占多少？1：55。M：现在可以55？我记得这个1：不是，像我们常熟是55，像你们南京,对不对？不止55。返还，一辆车子完成是一万块钱，南京估计100万到六千到七千块钱 。M：就是给经销商六千到七千？1：恩，对。让他一部分给剩下的一部分赔给他单子上打出来是一万块钱。M：对。1：掏也是掏一万块钱。M：那现在这个问题导致了就是说很多这个买保险的人会存在一个疑虑，是说那你保险公司把钱都给了经销商了，将来我出了险，我得保证我能够1：可以保证的，因为他最重要的，就是今年到11月31号，从1月1号开始，那一阵啊那一阵返还，这一部分早就要返还的话，早就全部返还了，少数保费，一万块钱我收你

20、六千块钱的保费，或者五千五或者四千。M：那现在存在一个问题，那经销商他给你们卖保险。1：啊。M：那经销商为什么去给你们卖保险？原来是因为有这种高额利润，他去给你们卖保险。1：啊，对。M：那现在的话，他怎么去，他就不会给你们卖保险。1：不卖保险也无所谓的，因为机动车上牌照前一定要带保险。M：对。1：不买保险上不了牌照的。为什么呢，因为以后呢靠国家保险公司的业务员直接亲政了。M：恩，那我们就谈谈买车的过程。朱太太，比如说您先生提出了买车，在这个过程中你们俩肯定会有一些商量，那主要在哪些方面大家比如说有一些分歧在哪些方面大家比较基本上都达成了一致？就是关于买车的，比如说价格上。1：最主要在价格上面。

21、价格上两个人商量下来，想买一辆车先登记，因为驾驶证拿到已经是五月份了。M：恩。1：刚刚考出来五月份，然后过了几个月，准备去买辆车子，买什么车子呢，考虑了一下，要买十万多的车子呢，肯定买不起的，打工的呀，不是做个体做老板的，无所谓。恩，于是去考虑买一辆大约在三四万的车子，刚开始的时候呢，想买三万左右的，三万左右的，现在轿车没有三万的，最起码的要四万，四万块钱左右。刚开始去看的时候看了一辆面包车，五菱面包，它的价格是没有空调的是两万九吧，然后呢我回到单位里边，跟同事，领导讲一下呢，他们说不行的，买那辆车有风险，为什么有风险，第一个，我们做保险的，五菱车是面包车，不是尖头是平头的。M：平头？1：对。

22、撞车的时候很危险。M：撞车的时候很危险？1：挺危险的，所以也是一个风险，对不对。然后呢他们给我出个建议，你要不买辆夏利，夏利也便宜的，四万多，他们刚开始说三万九啊，三万九是有的，现在也有在卖呢，和我一样的，老款，不是新款，那个灯啊什么的保险缸啊都不怎么好，然后去看了，买了，就买了这辆四万三千多的，新款。M：那，朱太太，您比如说在跟您先生讨论的时候，他说买车之后，您有什么？2：起初呢，劝他暂时不要买，等将来有了实力以后买辆好的。但是后来他说工作很需要么，就同意了。M：那您觉得实力好一点的时候，买个好一点的，您当初觉得好一点的，会是多少钱左右的？2：十几万吧。M：十几万？那您为什么就是想让朱先生买

23、的时候要买辆稍微好一点的车？2：就是说等到过了几年吧，人家都买了好车，我们又要好像又落后了。我是这样想的。M：是这样的。2：后来他说可以更换，就是说将来有了实力了，可以换辆好一点的车子。所以暂时就先买这辆。M：那在价格上面，她考虑的是这样的。那朱先生，因为现在其实差个一万两万也有很多车。1：恩，对。M：五万还是四万的，五万左右也有很多车，六万左右也有很多车，但都在价格方面，那您为什么没有考虑稍微贵一点的车呢？是什么原因呢？2：那么我对这个买车的这个行情我不太了解的，而且他买车也是自己去的，我没有去。M：就是说您实际上对整个的过程参与的不是很多？2：是的。M：恩，那其实朱先生我想问一下，比如说您

24、提到的您五月份拿到的驾照，那您去学开车的时候没想买车吗，还是说学完开车之后才想买呢？1：恩。M：因为您说最早提出买车是在八月份，但是您大概因为五月份拿到驾驶执照，您大概在年初的时候，就是说您学车的时候是出于什么考虑才去学车呢？1:我学车的时候就是考虑我做保险的，对不对，客户如果车子坏了，他没时间开到保险公司去，我有驾照，我可以帮他开去。就是这样考虑的，一点也没有考虑到自己要买辆车。M：而第一，那个时候还是考虑服务的角度。1：恩，对。M：没有考虑自己买辆车。1：恩。M：恩，那其实比如说，这个因为您家可能是，不是在市中心，那么您那边的道路怎么样，就是说回家的路上交通或者说路面的情况？1：挺好的。M

25、：挺好的。1：恩，对，像我们常熟的这个道路，想想也还可以，对吧？M：那在您家那边停车，一般会停在什么地方呢？1：我自己的院子里边。M：院子里边。您是给车子修了一个车棚呢，还是就是搁在院子里呢？1：搁在院子里。M：搁在院子里？1：没有车棚，暂时没有吧，就搁在院子里。2：暂时没有车棚。M：搁在院子里，那您家的院门一定是很大的了？1：恩。M：那您当初盖房子的时候就考虑到有车吗？还是怎么回事您家的院门修的很大？还是常熟这边的人家里门都很大？1：不，不，不是。他们家里的门不会挺大的，因为我们当时考虑的话以后发展肯定是会有车子。M：那您现在住的是？不好意思，可能是一个比较私人的问题。1：恩。M：您现在住的

26、房子是您的呢，还是您爱人他们家的呢？就是说您是不是倒插门去的呢？还是您爱人嫁到你们家去的呢？1：爱人嫁到我那边去的。M：哦。1：我房子不是我盖的，是我父母亲盖的。M：哦，那您就是那个村子的人，那您是？2：这边的。M：不是朱先生一个村子的，是旁边的一个。那您的家离朱先生，就是您现在的家有多远呢？娘家？1：大约在两三公里之内吧。M：哦，那也是很近的。2：很近的。M：那您现在周围，比如说您的同学或者亲戚朋友，他们都有车吗？1：不怎么多。M：恩，不多。1：不多。M：不多，那就比如说那里面其中什么样的人会有车呢？1：一般性的，像他们，亲戚朋友么，有的是个体的，像有的做2：服装的。1：服装生意的比较多的。

27、M：做服装生意的都会有车？2：大部分都有。M：也有别的人1：别的人，像上班的，基本上都没有车。M：上班的都没有车。1：恩。M：您指的上班的，是指在工厂上班的还是指在政府上班的？1：政府。M：政府？咱们这边是不是几乎都是这种，国营的企业已经很少很少啦？1：恩。M：基本上都是这个民营的会比较多？1：恩，对。M：大家上班指的都是在政府的上班？1：恩。对。M：那上班的为什么他们没有车呢？我知道比如说常熟其实这个政府机关的收入也还是挺高的，而且还就是包括这个隐性收入，就是说他们另外的收入，也还是挺高的。1：因为像他们公开收入也不怎么高呀？就像他们政府的么，两三万呀，公务员呀。M：恩。两三万一年，两三万。

28、1：对不对呀，两三万么，如果拥有一辆车的么，一年的费用一万多，那个费用，公务员的话，肯定不可以报的。M：不可以报，那其实说你们，说简单一点吧。1：恩。M：其实公务员第一有很多稍微灰色一点的收入；第二呢，可能，怎么说，大家也都会这个，比如说出来办事啊，为什么，有很多这种东西都是怎么说，帮帮忙的。1：恩。M：那为什么这种人买车的并不是很多呢？1：为什么，因为他考虑到自己的工作，就是买了车，买了一辆车，更换新款的话，很麻烦的。2：就是告诉人家：我有车。1：麻烦的。他可以买的，并且可以买很好的车，他为什么不买呢，就是这个原因了。M：那这个问题可能会是，我们并不是想听这个公务员他到底是不是怎么说，这个守

29、法，或怎么样，我只是举个例子来说，我们常熟这个地区的公务员他们现在的收入整体的收入水平来说，那您觉得他们买车的这个平均，大概有多少人买得起车，并能养得起车呢？因为您可能会，因为做保险的，可能对这方面了解会多一点。1：大概占80左右吧。M：就是说政府的人，其实大部分人都能买车和养车的，只是考虑到身份不太方便。1：哎，对。其实他们无所谓的，因为他们有公车呀。M：你刚刚提到，比如说您周边的这些人，那些做生意的人，他们可能都买车了，这些人他们都买的什么车呢？1：他们大部分都买的像微客，那种面包车，柳州五菱。M：小面包车比较多。1：恩，对。M：他们为什么选择面包车？1：因为他们做生意的，做生意么，后面摆

30、个凳子，前面放两张凳子，后面的尾巴么，卸下来，装衣服。M：那他们为什么不买皮卡？1：皮卡？因为皮卡不能进常熟市区。M：不能进城？1：恩，进城可以，要办好多手续，麻烦地不得了，还有规定，下班上班高峰的时候不能进。M：恩。那别的车型多吗？除了您刚才提到的面包车，那其他比较多的像吉普车，然后稍微大一点的面包车？您刚才说的是小面包车。1：小面包车，大面包车现在M：稍微大一点的，比如说像金杯啊.1：对，三四年以前，我的客户大部分用的还是那种小面包车。M：恩。1：到了现在，他们前面的小面包车卖掉以后，买了金杯啊东门得利卡拉。M：恩，都买这种大的车。1：为什么买大的，因为他生意做大了呀。M：那比如说其余就像您刚才说的，他这个生意从什么级别到什么级别的他就会买大车呢？比如说他这个生意一年做几十万的时候，几百万的时候，还是到了什么时候，他们一般会生意做到什么样了，就会换车呢？1：他不是考虑这个问题。M： 恩？1