销售副经理年终工作总结.docx

1、销售副经理年终工作总结2020销售副经理年终工作总结2020销售副经理年终工作总结（一）时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，过去的2020年，同样有着许多美好的回 忆和诸多的感慨。2020年对于xx界是个多事之秋，虽然xx年的全球 性金融危机的影响己有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过 度。国家对白洒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧 接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于口酒界来说更是 雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦 和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回顾

2、与分析（一） 、业绩回顾1整年度总现金回款XX多万，超额完成公司规定的任务；2、 成功开发了四个新客户；3、 奠定了公司在xx,以xx为中心的重点区域市场的运作的基础 工作；（二） 、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 xx万的目标，相差甚远。主要原因有：齐上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒, 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了 XX “天元副食”， 己近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、

3、实力 小）；C、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也 影响了经销商的销售信心；2、 新客户开放面，虽然落实了 x个新客户，但离我本人制定的 X个的目标还差两个，且这X个客户中有X个是小客户，销量也很差。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。3、 我公司在xx己运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有 做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人 也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于2020年xx月份 决定以xx为核心运作x

4、x市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部 分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，2020年我个人无论是在 业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也 存在着许多不足之处。1、 心态的自我调节能力增强了；2、 学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、 处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、 对整体市场认识的高度有待提升；5、 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、 XX市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作 上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间

5、的市场证明，经销 商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我 没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒 XX老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、 xx市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势 品牌，无地方保护-且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也 有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失 误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终 导致合作失败，功亏一费。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的 预见性不足，反映不够快。3、

6、 xx市场XX的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太 差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：（2）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；4、整个2020年我走访的新客户中，有xx多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪 不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、 2020年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致2020年以 前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发 展”

7、为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1 XX：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的 形式解决的，双方都能接受和理解；2、 xx：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行 销售；3、 xx：同滕州4、 xx：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来 也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心 理。五、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一 条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商” 合作方式运用好，但必须符合以下条件：1、 市场环境要好，即使

8、不是太好但也不能太差，比如地方保护 过于严重、地方洒太强等；2、 经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度” 等；办事处运作的具体事宜：1、 管理办事处化，业务人员本土化；2、 产品大众化，主要定位为中档消费人群；3、 运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；4、 重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；六、对公司的几点建议1加强产品方面的硬件投入，产品的第一卬象要给人一种“物 有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产 品力”；2、 完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主 观能动性；3、 集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓

9、、抓重点”；4、 注重品牌形象的塑造。总之2020年的功也好过也好，都己成为历史，迎接我们的将是 崭新的2021年，站在XX年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和 硕果累累。2020销售副经理年终工作总结（二）在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售 副经理的位置，付岀了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不 过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上 取得了一定的成功。这一年走过来，酸甜中夹朵着汗水，努力和付出就会有回报，对 我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还 是很好的。自己2020年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助

10、下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢 业业，任劳任怨，截止2020年xx月xx日，2020年完成销售额xx元, 起额完成全年销售任务的XX%,货款回笼率为xx%,销售单价比去年 下降了 xx%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 xx%和xx%。现 将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售经理，自己的岗位职责是：1、 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、 努力完成销售管理办法中的各项要求；3、 负责严格执行产品的出库手续；4、 积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、 严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、

11、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、 完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标 准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严 格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从 产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定 营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场 情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中， 自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过实践证明作为销售副经理技能和业绩至关重要，是检 验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个

12、月限产的影 响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货工作中自己时刻明口销售经理必须有明确的目地，一方面积极了 解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求 的期限内供货，另一方而要积极和客户沟通及时了解客户还款能力， 考虑并补充完善。三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销 售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有 过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按 照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好 客

13、户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在 接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客 户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代 理的产品品种熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样 注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基 本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和 施工要求。五、 涂料产品市场分析涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分 析如下：（一） 、市场需求分析涂料应用虽然市场潜力巨大，但XX区域多数涂料厂竞争己到白 热化地步，再加上

14、有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额， 虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优 势，销售任务的加XX%,销售经理的日子并不好过；可是我们也要看 到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场， 资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给 销售经理更大更有力的支持和鼓舞。（二） 、竞争对手及价格分析这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类 进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有 较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所 以己形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售 价

15、格较低。六、 2022年销售经理工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作 方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，Ox年自己计划在 去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一） 、依据2020年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作， 挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客 户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。（二） 、2022年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及 时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。（三） 、2022年自己计划更

16、加积极搜集市场信息并及时联系，力 争参加招标形成规模销售。（四） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力 学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成 销售。（五） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及 销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。（六） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、 对销售管理办法的几点建议（一）、2021年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务 员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除， 年底对销售经理考核后按办法如

17、数兑现。（二） 、2022年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提 下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜， 每年根据市场变化只需调整出厂价格。（三） 、2022年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解 除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公 司1-2天办理事务，如岀差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领 导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。（四） 、考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包 装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的 费用和损失。（五） 、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下

18、滑，2022年 领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制 定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销 售热情。在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有 出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大， 不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不 定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危 机对我们的影响。在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现 任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的， 一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！希望公司在新的一年能够继续发展

19、下去，将公司的业绩提高上 去，是公司的未来更加的美好！2020销售副经理年终工作总结（三）转眼间，2020年己成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会 到2020年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加口热化。市场 总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市 场，大家己经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待瑟。总结是为了 来年扬长避短，对自己有个全而的认识。一、 任务完成情况今年实际完成销售量为xx万，其中一车间球阀XX万，蝶阀XX 万，其他XX万，基本完成年初既定目标。XX常规产品比去年有所下降，XX增长较快，XX

20、相比去年有少量 增长；但XX销售不够理想（计划是在XX万左右），大口 XX （dnlOOO 以上）销售量很少，软密xx有少量增幅。总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不 够理想，“双达”品牌增长也不理想。二、 客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如 果这两方而做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XX客户的球 阀，XX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色岀错， 发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给 客户

21、造成很坏的卬象。3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期 拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XX、XX、xx等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具, 今天和昨天不一样的价。5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户 对公司抱怨和误解，xx、xx等人均有提到这类问题。问题不大，但与 公司“客户至上” “客户就是”的宗旨不和谐。6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等 级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合

22、成一支精干、团结、上进的 队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人 员己掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较 熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，xx在这方面做得尤其突岀。各相关部门的配合也日趋顺 利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题 方而也不少。1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游 戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待 遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心 理不平衡。2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种

23、情 况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生 时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任 务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心 更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记, 及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售 部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢 失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半 成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货

24、品和告知客 户具体生产周期。5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件 且推脱责任，互相指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争 取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生 的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司 的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展，己拥有先进的硬件设施，完善 的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。 应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美 好的。“管理岀效益”，这

25、个准则大家都知道，但要管理好企业却不是 件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格 说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管 理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又 如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这 是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以 最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造 成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最 后都没有带来明显的效果？比

26、如说公司年初订的仓库报表，成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政 令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关 键！完整的过程控制分以下四个方面：1） 工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作， 报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导2） 例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相 互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总 们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法, 不了解员工的需要3）

27、定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏 离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务4） 公平激励建立一只和谐的团队调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则 会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我 的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门 厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各 员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销 售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能 给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕 竟失去一位员工的损失太大了。

28、另外一个方而就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构 的特殊性，人事管理上容易岀现越级管理、多头管理和过度管理等现 象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门 内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员 工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来 的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各 位老总们斟灼。2020销售副经理年终工作总结（四）xx年x月以来，在人XX分公司xx支公司的正确领导下，作为营 销业务四部一名销售团

29、队副经理，我立足自身岗位实际，带领全体销 售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好 的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：一、 个人基本情况和工作履历我叫XX, XX年x月x日出生，XX年X月毕业于XX学院国际经济 与贸易专业，大学本科文化。XX年X月参加工作，先后在XX分公司 XX支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营 销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队副经理。二、 认真学习，提高业务水平和工作技能自参加XX工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保 险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和

30、工 作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业 务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保 险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟 通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答 复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架 起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。三、 认真工作，努力服务好客户我现在主要负责XX省XX市开发区“XX、XX、XX、全XX和XX”等 x家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客 户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为

31、 中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务 意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客 户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各 项服务措施，苦练基木功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质 量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做 好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户， 持续推进保险业务发展。四、 辛勤工作，创造良好经营业绩我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中 2020.0X-为 xx 万元，2020.0X 到 2020.0X 为 xx 万元,2020.0X 至今每个 月实现业务收入xx万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应 有的努力和贡献。在过去的2020年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不 能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业 务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司 健康持续发展。内容仅供参考