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1、国际商务谈判自考试题论述第一章 国际商务谈判概论一、单项选择 1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（ ）的行为过程。 A、各自利益 B、对方利益 C、彼此利益 D、经济权益 2、国际商务谈判以（）为谈判目的 A、经济利益 B、个人利益 C、合约达成 D、贸易恰约 3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标 A、成本核算 B、经济利益 C、机会成本 D、互惠利益 4、国际商务谈判以（）作为谈判核心 A、成本 B、利润 C、价格 D、收益 5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业 A、投资 B、经营 C、管理 D、创业 6、

2、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判 A、租赁谈判 B、招商谈判 C、投资谈判 D、引资谈判 7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事 A、准备阶段 B、开局阶段 C、正式谈判 D、签约阶段 8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程 A、谈判过程 B、邀约过程 C、计划过程 D、协议过程 9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（） B硬式谈判A软式谈判 D价值型谈判C原则型谈判 ）、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（10 容易激动A乐于交际 B 见异思迁C情绪变化快 D 二、多项选择 1、商务谈判的内容主要涵盖（ ） 、经济合作、技术贸易

3、E A、商品买卖 B、投资C、劳务输出输入 D) ( 2、谈判成本包括 B谈判桌上的成本谈判过程中的成本A D谈判的机会成本C合同的制作成本 履行合同的成本E) ( 3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是 项目经理A B车间主任 C销售部经理 D设计师 合同执行经理E) ( 4、形成信息沟通障碍的主要原因有 B职业差异A文化差异 心理因素差异C性别差异 D E教育程度差异) 下列说法中正确的有（, 、关于法制风险5 风险是客观存在的A 风险只能回避，不能接受它B 风险越大收益越高CD国际商务活动风险比国内商务活动更大 E不要进行有风险的谈判 6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区

4、别的具体问题有( ) A达成的协议点 B分歧点 C专论点 D论及点 E交易往来关系 三、名词解释 1、国际商务谈判 2、PRAM谈判模式 3、投资谈判 4、原则型谈判 5、立场型谈判 6、让步型谈判 7、客场谈判 8、主场谈判 四、简答题 1、国际商务谈判的基本程序 2、国际商务谈判准备阶段的内容 3、进行谈判开局阶段的内容 4、正式谈判阶段的内容、 5、签约阶段的主要内容 五、论述题 1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？ 2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？ 3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。 4、国际商务谈判的种类 5、国际商务谈判的基本原则 第二章 影

5、响国际商务谈判的因素 一、单项选择 1对谈判进行评价最主要的方面是( ) A经济利益 B信誉 C稳定的交易关系 D拥有信息 2既理性又富有人情味的谈判类型是( ) A让步型谈判 B软式谈判 C原则型谈判 D立场型谈判 3必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A集体谈判 B双边谈判 C多边谈判 D个体谈判 4原则型谈判又称为( ) A让步型谈判 B立场谈判 C硬式谈判 D价值型谈判 5原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( ) A英美法 B大陆法 北美法 D海洋法C6懂行的专家和专业人员的具体职责是( ) A检查法律文件的准确性 B进行专业细节磋商与论证 C控制谈判进程 D介绍谈判人员 7

6、法律人员主要负责谈判的内容是( ) A合同权利与义务的平衡 B交货 C产品性能 D风险划分 8选择谈判信息传递方式是( ) A主观的 B有目的的 C随意的 D单一的 9在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( ) 卖方国家A买方国家 B 第三方国家C不同国家之间 D) ( 10开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 合理的报价良好的谈判气氛 BA 确定谈判目标反复磋商 DC 二、多项选择、 、人的一般心理特征主要表现为1 、印象 D、态度 B、情绪 C、个性A ） 2、PRAM谈判模式包括（ B关系A计划 D实施C协议 E维持 ） 3、群体通常具有的特征包括（ 有共同的爱好

7、由两人以上组成 BA 有相似的经历有共同的目标 DC 有严明的纪律约束E ） 4、谈判班子的组织成员一般包括（ B 商务人员A技术人员 D财务人员C法律人员 E翻译人员 ） 5、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ 浪漫随意自信乐观 BA 重视效率，速战速决 DC态度诚恳，就事论事 三、名词解释 1、环境因素 2、企业自主权 、进取型对手3 、个性4 、仲裁协议5 6、群体内的人际关系 、仲裁7 8、诉讼 四、简答题 、国际商务谈判的环境因素中包括谈判双方国家的客观因素有哪些？12、国际商务谈判法律因素涉及的两方面因素有哪些？ 3、群体的概念及其特征 4、谈判过程中必须避免出现的心理状态

8、 5、应采取哪些措施充分发挥谈判群体的效能？ 五、论述题 1、影响国际商务谈判的主客观因素的主要内容 2、国际商务谈判常见的法律问题 3、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 4、不同性格的谈判对手的心理特征 5、不同的争端解决方式，可以从哪些方面影响谈判的最终结果？ 第三章 国际商务谈判前的准备 一、单项选择 1、国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A西欧式报价 B日本式报价 C中东式报价 D美国式报价 2、在最后阶段，一步让出全部可让利益是( ) A坚定的让步 B一次性让步 C特殊性让步 D等额让步 3、符合谈判让步原则的做法是( ) A作同

9、等让步 B让步幅度要大 C让步节奏要快 D在重要问题上不要轻易让步 4、基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A答 B问 C叙 D辩 5、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( ) A反问劝导法 B归纳概括法 C场外沟通 D先肯定局部、后全盘否定 6、国际商务活动中非信贷担保的形式是( ) A投标保证书 B履约保证书 C到期还款担保 D预付款担保 7、对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( ) A固定价格 B浮动价格 C变动价格 D期货价格 8、在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( ) A泰国人 B日本人 C马来西亚人

10、D韩国人 9、对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A规格较高的人员 B相应身份人员 C谈判负责人 D低一级规格人员 10、中国商人在谈判中往往习惯于( ) A速战速决 B拖拖拉拉 C先礼后兵 D以势压人 二、多项选择 1、谈判信息的传递方式（） 、领会方式D 、意会方式C 、暗示方式B 、明示方式A2、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感 3、依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 4、说服顽

11、固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 5、宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为 6、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ) A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易 三、名词解释 1、个体素质 2、市场信息 3、信息资料的整理 4、谈判主题 5、可接受目标 6、实际需求目标 7、成本 沙龙式模拟 四、简答题 1、称职的国际商务谈判人员应具备哪些能力？ 2、谈判组织的构成原则 3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？ 4、市场信息的主要内容

12、5、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为几种模式？ 五、论述题 1、谈判信息的分类 2、贸易客商的类型 3、谈判目标可分为哪几个层次？ 4、谈判方案的主要内容 5、在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？ 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 一、单项选择 ( ) 对谈判进行评价的主要指标是.1A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 D.稳定的交易关系 2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 3.以下风险中，不属于非人员风险的是( ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险 4.一般商品的交易谈判只需( ) A.23人

13、B.24人 C.34人 D.35人 5.符合商务谈判让步原则的做法是( ) A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步 6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( ) A.2分钟3分钟 B.3分钟一5分钟 C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟 7.德国商人在谈判中往往习惯于( ) A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 D.以势压人 8.不属于合同风险的是( ) A.支付风险 B.交货风险 C.技术风险 D.质量数量风险 9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A.西欧式报价 B.东欧式报价

14、 北欧式报价C.D.日本式报价 10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 D.答非所问 二、多项选择 1、在开局阶段，谈判人员应尽量将话题集中于谈判的（） A、目标 B、计划 C、进度 D、人员 2、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ) A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉 3、国际商务谈判的基本程序一般包括( ) A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.僵局阶段 E.签约阶段 4、国际商务谈判中的汇率风险主要有( ) A.交易结算

15、风险 B.外汇买卖风险 C.会计风险 D.利率风险 E.价格风险 5、在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ) A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题 6、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ) A.善变 B.友好而坦诚 D.关系网广泛而且坚固 C.交易条件比较苛刻 E.注重小团体和个人利益 三、名词解释 1、国际商务谈判策略 2、报价 3、西欧式报价 4、日本式报价 5、横向谈判 6、纵向深入谈判 7、丝毫无损的让步策略 8、权利限制 四、简答题 1、制定国际商务谈判策略的步骤 2、为了创造良好的、合作的气氛，谈判人员

16、应当注意哪些问题？ 、开场陈述的内容包括哪些方面？34、进行报价解释时必须遵循的原则 5、让步应遵循的原则 五、论述题 1、谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？ 2、分析比较谈判双方的谈判实力，可以采取什么样的报价策略。 3、如何报价 4、如何对待对方的报价 5、8种常见的理想让步方式的特点及优缺点 第五章国际商务谈判中的技巧 一、单项选择 1、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( ) A.法国 B.美国 C.英国 D.中国 2、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( ) A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序 C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件 3、以下

17、各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( ) A.外债状况 B.支付信誉 C.利率高低 D.外汇储备 4、商务谈判中的“问”一般不包含( ) A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 D.问多少问题 5、在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( ) A.紧张 B.不耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫 6、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A.双边谈判 B.多边谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 7、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( ) A.平衡法 B.对等易货贸易法 硬货币计价法C.D.汇率风险分摊条款 8、以下各国中，属于大陆法系的是( ) A.法国 B

18、.德国 C.英国 D.瑞士 9、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.借助式发问 D.探索式发问 10、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( ) A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 二、多项选择 1、沉默的谈判对手的心理特征是( ) A.非常固执 B.不自信 C.想逃避 D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情 2、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ) A.不问不答 B.吞吞吐吐 C.有问必答 D.能言不书 E.避实就虚 3、国际商务

19、谈判中，俄罗斯商人忌讳( ) A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西 C.“4”这个数字 D.问女人的年龄 E.在公共场所伸懒腰 4、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( ) A.实物信息 B.语言信息 C.文字信息 D.市场信息 E.声像信息 5、谈判中说服顽固者的方法有( ) 等待法A.B.迂回法 C.主动法 D.沉默法 E.下台阶法 三、名词解释 1、迂回法 2、强调式发问 3、沉默法 4、.原则型谈判法 5、进取型谈判对手 6、可接受目标 7、技术风险 四、简答题 1、做到对事不对人必须遵循的几点原则。 2、在商务谈判中，对于利益问题应注意哪几点？ 3、导致谈判者陷入谈判误区

20、的原因有哪些？ 4、怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态？ 5、说服顽固者时，一般采取哪些方法？ 五、论述题 1、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固型的对手又该怎么做？ 2、说服技巧的要点 3、说服技巧的环节 4、商务谈判中“辩”的技巧有哪些？ 5、在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题？ 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 一、单项选择 1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) A. 要价 B.还价 C.讨价 D.议

21、价 3.谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 5. 模拟谈判是在（ ）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 、重大谈判准备阶段CD、合同条款谈判阶段 6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 7. 价格条款的谈判应由_承提。( ) A

22、.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 8. 谈判中的讨价还价主要体现在_上。( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_ 的让步方式。( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D、说 二、多项选择 1、还盘的具体方法有( ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 2、还价的方法有 （ ） A比照还价法 B.反攻还价法 C.求疵还价法 D.压力 3、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现

23、在( ) A. 以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多 4、 打破谈判僵局具体做法有( ) A. 采取横向式谈判 B.改期再谈C.更换谈判人员 D.改变谈判环境 5、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（ ） A标的B价格和支付 C交货D违约责任 三、名词解释 1、谈判风格 2、国际商务谈判 3、仲裁事项 4、西欧式报价 5、交货风险 四、简答题 1、美国人的性格特点 2、美国商人的谈判礼仪 3、美国商人的谈判禁忌 4、加拿大商人的谈判礼仪 5、加拿大商人的谈判禁忌 五、论述题 1、韩国商人与日本商人的谈判风格有哪些异同点？ 2、与西

24、欧商人进行谈判要注意哪些文化方面的问题？他们的禁忌主要有哪些？ 3、分析美国商人的谈判风格，并说明应当怎样和他们进行谈判？ 日本?这是表示他们赞同我方的意见吗怎样理解日本商人在谈判过程中不断点头的行为，、4商人的谈判特点是什么？ 5、非洲商人的谈判特点是什么？ 第七章 国际商务谈判中的风险 一、单项选择 1、谈判人员应具备的知识结构应是（ ） A“H”形 B“M”形 C“T”形 D“U”形 2、商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标 3、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） A谈判目标 B谈判计划 C谈判价格 D谈判人员 4、“

25、当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ ） A归纳概括法 B幽默方法 C适当馈赠 D场外沟通 5、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ） A前2天 B前3天 C前4天 D前5天 6、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A消极状态 B欢喜状态 C戒备状态 D愤怒状态 7、紧皱眉毛，表示此人处于（ ） A愤怒状态 B惊喜状态 C愉快状态 D困窘状态 8、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A借助式发问 B探索式发问 C强调式发问 D澄清式发问 9、“那么，你对双方合作的前景又是怎样看

26、呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A以问代答 B推卸责任 C答非所问 D避正答偏 10、“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A答非所问 B以问代答 C推卸责任 D避正答偏 二、多项选择 1、期货保值者在期货市场的做法有两种（ ） A、卖期保值 B、买期保值 C、现期保值 D、过期保值 2、商务谈判的平等原则意味着 （ ） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的 3、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ） 违约责任D. 交货C

27、. 价格和支付B. 标的A. 4、情绪对立僵局的缓解的做法有 （ ） A.采取横向式谈判 B.休会 C.改变谈判环境 D.更换谈判人员 5、 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 6、进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 三、名词解释 1、汇率风险 2、交货风险 3、风险规避 4、非固定价格 5、套期保值 四、简答题 1、国际商务谈判中的汇率风险主要有哪几种类型？ 2、评价风险的焦点集中在哪两个方面？ 3、规避国际商务合同中可能出现的风险通常可采取的措施有几种？ 4、信贷

28、担保分为哪三种？ 5、使外汇风险消失的对策 五、论述题 1、规避风险的具体策略有哪几种？ 2、国际商务谈判中的风险主要有哪些？ 3、规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术风险？ 4、规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术风险？ 5、防范外汇风险成本问题应考虑的因素。 第八章 国际商务谈判经典案例分析 一、单项选择 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) B.勤思A.博览 实践C.总结 D.) 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指5.( B.适当馈赠A.幽默方法 反问劝导法D.归纳概括法C.) ( 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是 前3天B.天前A.2 天5前D. 天4前C.7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.