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1、高级电信业务员复习题答案仅供复习参考市场营销复习题（仅供复习参考）一、 名词解释：1、市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客房需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。2、市场营销环境：是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。它是影响企业生存和发展的各种外部条件。3、普查：即全面调查，是对调查对象（总体）进行逐一的、无遗漏的全面调查。4、抽样调查：是从调查对象总体中抽取一部分单位（称为样本）进行调查，并由此推测总体的情况。5、重点调查：就是在调查对象（总体）中选定一部分在总体

2、中处于十分重点地位或者在总体某项标志总量中占绝大比重的单位的单位进行右面全面调查。6、成本导向定价法：是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需要和竞争因素的一类定价方法。7、高质量竞争战略：是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。8、竞争导向定价法：一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需要因素的定价方法。9、差异优势竞争战略：企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，因此便形成了差异优势竞争战略。10、典型调查：是在调查对象（总体）中有意识的选择一些具有典型意义或

3、有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。11、需求导向定价法：是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法。12、低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企业使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。13、市场营销计划：市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、政策、目标及具体指标和措施。14、客户关系管理：是指为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流及沟通能力，理解并影响客户行为，最终实现提高客户或的、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。15、整合营销：是以整合企业内外部所有资源

4、为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面地、一致化营销。16：产品寿命周期：是指产品从研制成功投入市场开始，经过成长、成熟阶段，最终到衰退被淘汰为止所经历的时间。17、产品：是指能够用以满足人类某种需要和愿望的任何东西。18、直接渠道：指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者（用户）的渠道类型：是指场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。19、绿色营销：就是企业通过致力于交换过程以满足人们的绿色消费需求，履行环境保护的现行和义务，实现自身的盈利所进行的市场调查、产品开发、产品定价以及售后服务等

5、一系列的经营活动。20、市场营销策略：就是企业单位为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。二、填空题1、市场调研一般分为（普查 ）、（抽样调查）、（重点调查）、（典型调查 ）等四种类型。2、美国著名营销学家菲利普.克特勒将现代企业的营销观念分为五种，即生产观念、（产品观念 ）、（推销观念）、（市场营销观念）和社会营销观念。3、（市场营销环境）是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。4、市场调研的基本内容有市场环境调研、（消费者专题）调研、（产品专题）调研、（ 流通渠道）调研。5、对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反映不强烈的竞争者属于（选择型竞

6、争者）。6、如果把企业的客户按照业务使用量的大小进行分类，可分为（重点客户 ）、普通客户和（潜在客户 ）。7、无差异营销的理论基础是（成本的经济性）。8、（ 迅速取脂策略）即以高价和高水平的促销推出新产品。9、营销渠道的长度是指（中间商层次）的多少。10、市场营销的实施过程包括制定行动方案、（建立组织结构）、（设计决策和报酬制度）、开发人力资源、建设企业文化。11、市场是某种产品的所有（现实购买者）和（潜在购买者）所组成的群体。12、现代营销观念的“4C”原则，包括消费者、成本、（方便）和（沟通）。13、在完全竞争情况下，企业宜将自己的产品价格定得与市场（均衡价格 ）差别不大。14、电信客户的

7、购买行为是指（个人、家庭或社会集团）为了满足自己的需要而购买通信产品的行为。15、客户的购买动机是在其需要的基础上产生的（欲望和意念 ）。16、商务谈判的过程分为：（开局）、（摸底）、（报价）、（磋商）、（成交）和（签约）六个阶段。17、商务谈判成交阶段的主要任务是对（主要交易内容达成原则性）的协议。18、市场不仅应是企业生产和销售的（终点），而且应是企业生产和销售的（出发点），企业的活动应围绕市场展开。19、人类的（需要）和（欲望）是市场营销活动的出发点。20、（整合营销）是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面地、一致

8、化销售。21、促销是指企业向目标消费者宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，（说服诱导消费者购买产品）的一种营销活动。22、广告目标可以分为三种类型：通知性广告、（说服性广告 ）、提醒性广告。23、服务是指一方向另一方提供的可以（满足某种欲望、需求、所有权转移）而不涉及（ 所有权转移）的行为。24、关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、（供应商 ）、（分销商）、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。25、整合营销的战略设计要凸现（企业个性）、体现企业（核心价值观）、体现企业（进取精神）。26、常见的市场调研结果分析方法有（频次分析 ）、（相关性分析）。27、产品寿命周期一般可以分为投

9、入期、（生长期）、成熟期、（衰退期）等四个阶段。28、人员推销工作根据不同的任务性质可以分为（定单获取）型推销、（定单收取）型推销（销售支持）型推销。29、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过（中间商）卖给最终消费者的。30、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是（人员推销），另一类是（非人员推销）。31、（需要）是没有得到某些基本满足的感受状态。32、（欲望）是想得到基本需要的具体满足物的愿望。33、需求是对于（有能力购买并且愿意购买）的某个具体产品的欲望。34、所谓（交换）是指通过某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。35、市场的三个要素是：由某种需要的人

10、、（为满足这种需要的购买能力）、购买欲望。36、（差异性 ）市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。37、核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的（使用价值和核心利益 ）。38、（产品组合）是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部生产线、项目的组合。39、（最优产品组合）就是指能够结合企业带来最大的长期利益的产品组合方式。40、（市场）是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。41、（销售支持性推销）是指不直接生产销售，但却帮助推销员开展工作，帮助建立长期性的客户关系。42、一般广告预算工作主

11、要有（确定预算的绝对数额）和（预算的分配）两部分组成。43、把许多生产企业的产品加以集中采购和推销属于（营销渠道集中）的功能。44、（替代品）是指用途相同，可互相替代的产品。45、（取脂定价法）是指在产品刚上市时，一开始为它制定一个想到高的高价，然后随着时间的推移逐步减价的一种定价方法。46、销售分析主要有（销售差异分析）和（地区销售量分析）两种。47、市场占有率主要指（全部市场占有率）（目标市场占有率）和（相对市场占有率）三种衡量方法。48、年度计划控制的衡量标准大多是以（金额）、（数量）、（相对值）为特征的。49、（形象质量）是指服务推广过程中客户所感受到的服务人员在履行职责时的行为。50

12、、（一对一营销）是指营销者通过与每一客户进行一对一的沟通，明确并且把握自己的每一位客户需求，并用不同的方式来满足他们，以更好地实现企业利益的活动。51、电信职业道德体与（电信法制）的（职业纪律），既有联系，又有区别。52、通信行业职业守则要求礼貌待人，（尊重客户），热情服务，（耐心周到）。53、合同的解除分为（法定解除）和 (约定解除)。54、商务谈判的过程包括开局阶段，（摸底阶段），报价阶段，（磋商阶段）、（成交阶段）和签约阶段。55、调查报告的特点有指导性、（报道性）和（典型性）。56、电信职工应树立良好的职业道德，因为电信企业经济效益的提高，一靠（优质服务），二靠（道德信用）。57、电信

13、服务可以分为（基础电信）和（增值电信）。58、市场应具备三个要素：（购买者）、（购买力）和（购买欲望）。59、电信网之间应当按照（技术可行）（经济合理）（公正公平）（相互配合）的原则实现互联互通。60、客户关系管理的功能有（客户信息管理）、（市场营销管理）、（销售管理）、（服务管理和客户关怀）。61、影响企业营销的环境有（宏观环境）和（微观环境）。62、常见的实地调查有（访问法）、（观察法）、（实验法）。63、细分市场的变量主要有（地理细分）（人口细分）（心理细分）（ 行为细分 ）。64、企业提高服务质量的方法有（定点超越）（ 流程分析）。65、常见的定价方法有（成本导向定价法 ）（需求定价法

14、）（ 竞争定价法）。66、电信职业道德体现了（ 人民电信为人民）的根本宗旨。67、某电信公司进行有奖销售，最高奖项的金额不得超出（5000）元。68、营销中的4P策略是指（产品策略）、（ 价格策略）、（分销策略）、（促销策略）。69、现代促销组合一般包括（ 广告促销 ）、（人员促销）、（公共关系）、（销售促进 ）和直接营销等。70、市场营销的控制主要有（ 年度计划控制）、（ 盈利计划控制）和效率控制。71、广告目标可以分为（通知性广告 ）、（说服性广告）、（提醒性广告）。72、电信通信的“八字”服务方针是（迅速）、（准确）、（安全）、（方便）。73、企业在经营中应向消费者如实提供信息，因为消费

15、者享有（知情权）。74、根据电信业务的不同，电信资费实行（企业定价）（政府指导价）和（政府定价）三种定价方式。75、所谓全方位的沟通是指与客户沟通时，不仅要倾听，还要学会（沉默）；不仅注重语言沟通，还要注重（非语言沟通）。76、影响一般消费者购买的因素有（经济因素），（社会因素）和（心理因素）。77、客户管理关系（CRM）的基本内容有（以客户为中心的企业管理技术）（智能化的客户数据库）（信息和知识的分析技术）。78、关系营销梯度推进的三个层次分别是（财务层次）、（社交层次）、（结构层次）。79、评估媒体成本效益的指标是（每千人成本）。三、判断题1、经营者可以以明示的方式给对方折扣，给中间人佣金

16、，并不必入账。（ N ）2、作为电信企业的员工，你不应当鼓励客户投诉，因为这样会有损企业的形象。（ N ）3、商务谈判中有一阶段称为“破冰期”，在这一阶段不应该谈论非业务的问题。（ N ）4、一般来说，在产品的成长期应该采用集中性市场营销。（ N ）5、市场定位的目的是为了树立鲜明个性，迎合消费者。（ Y ）6、即便是质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上也是不合格的产品。（ Y ）7、只要企业制定好营销组和策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能取得良好的经济效益。（ N ）8、从企业的实际营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更多的代价。（ N ）9、良好的包装能提高产品的竞争

17、力。（ Y ）10、销售促进是建立长期品牌形象和品牌忠诚的最好手段。（ N ）11、某电信公司在向客户提供服务时应出示有效凭证。（ Y ）12、再谈判的开始不应讨论非业务性的问题。（ N ）13、一般来说，在设计调研问卷时，问题的安排应现易后难。（ Y ）14、开放式问卷一般可以帮助企业获得更多的信息，但其得到的资料较难整理，因此在问卷中不宜过多。（ Y ）15、1995年上半年我国采取5日工作制，这对集团客户对电信产品的使用没有影响。（ N ）16、对于企业来说，应将公共关系的事务全部交给公共关系部门来做。（ N ）17、市场细分是根据产品品中和产品系列进行划分。（ N ）18、许多企业在制

18、定营销战略时是让计划人员协助营销人员制定计划。该做法是否正确。（ Y ）19、要提高产品的竞争力，只要产品有效用并且质量过硬即可。（ N ）20、若想获得较大的销量，企业应采取专营性分销渠道。（ N ）21、当客户称赞竞争对手的品牌时，为了维护企业的形象，你应当坚决反对。（ N ）22、陕西移动推出的全球通，三秦人和神州行是市场细分的结果。（ Y ）23、在商务谈判时不应将人与问题分开。（ N ）24、客户在何处购买主要取决于客户离通信网点的距离，企业信誉等多方面的因素。（ Y ）25、企业市场营销管理的过程包括市场营销的计划和实施。（ N ）。26、广告的效果主要取决于它说什么。（ N ）2

19、7、一个想树立高级品形象的企业，应该经常性地采取销售促进。（ N ）28、一般来说，日用品的销售应采取段渠道。（ N ）29、中国电信的市内便携式电话命名为“小灵通”是运用了产品包装的相关的原理。（ Y ）30、当企业决定放弃某项产品的经营时，不必保留该产品的零部件。（ N ）31、当客户称赞竞争对手的品牌时，为了维护企业的形象，你应当坚决反对。（ N ）32、小李在谈判时对对方的一问题并未完全搞清楚，但因为时间有限就为继续发问。（ N ）33、起草营销研究报告时应该考虑读者的背景、兴趣、所处的环境。（ Y ）34、生产者市场需求的排盛行，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产

20、资料需求的增长。（Y）35、消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。（N）36、所谓新产品是指通过新发明创造的产品。（N）37、按顾客对价格的接受程度来定价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。（Y）38、代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。（N）39、增加产品组合的广度，可以最大限度地满意需要，并获取最大的利润。（N）四、单向选择题1、以客户为中心是 C 的典型代表。i. 生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、产品观念2、电信公司推出的拨号上网，ISDN,ADSL等业务时采取了 B 。A、 无差异营销B、差异营销C、集中性市场营销D、非集中性营销。3、为了吸引更多顾客的定价

21、方法是 D 。A、 尾数定价B、证书定价C、声望定价D、招徕定价4、若想获得较大的市场份额，企业可以 A 。A、 密集型分销B、选择性分销C、专营性分销D短渠道营销5、某一客户经理在向客户推广业务时，应了解对方经办人的个人偏好、性格、文化等，其原因是大客户营销受到 D 的影响。A、 环境因素B、组织因素C、决策权因素D个人因素6、关系营销更为重视的是 C 。A、 摇摆不定的客户B、争取新客户C、维系现有客户D、以上全不对7、近几年来电话普及度不断提高其原因是由于 B 的变化。A、 人口环境B、经济环境C、政治经济环境D技术环境8、某品牌手机在推出市场时价格定位较高，同时采取大规模的广告宣传积极

22、进行促销。该企业所采取的营销策略是 A 。A、 迅速取脂B、缓慢取脂C、迅速渗透D、缓慢渗透9、市场定位的目的是 B 。A、 塑造企业形象B、塑造产品形象C、确定目标市场D分析竞争对手10、“客户就是上帝”是 C 的典型表现。A、 生产观念B、推销观念C、市场营销观念D社会市场营销观念11、某电信公司在517电信日推出优惠日活动以吸引消费者，这里用了消费者的 B 。A、 求实心理B、求廉心理C、好胜心理D求新心理12、下列哪一个价格折扣策略是为了鼓励购买这既是付清账款。 C A、 数量折扣B、交易折扣C现金折扣D季节折扣13、举报道广州某超市一只鸡定价为1元，一条鱼定价为0.6元，该超市运用

23、C 。A、 取脂定价B、尾数定价C、声望定价D招徕定价14、大众汽车公司集中经营小汽车市场。该公司采取了 A 策略。A、 密集单一市场B、有选择的专门化C、产品专门化D、市场专门化15、商务谈判中的“破冰期”是处于 A 阶段。A、 开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D磋商阶段16、“皇帝女儿不愁嫁”是 A 的典型表现。A、 生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念17、某电信公司进购一批高档手机，吸引了很多消费者前来观看，但真正购买者却寥寥无几。为此，该公司发布告示：我公司进购12部高档手机，预购从速。告示发布后，许多消费者前来购买，12部手机很快销售完毕。许多没有买到的人纷纷询

24、问，何时还进这种手机。销售员统一口径，下星期一可能还有。当星期一早晨公司刚一开门，大量消费者涌进营业大厅，195部手机很快销售一空。请问，该公司利用了消费者的 D 。A、 好胜心理B、惠顾心里C、从众心理D求俏心理18、居民客户购买行为分析主要运用5WIH方法。试问移动公司与邮政网点代收话费业务是运用了该方法中的 B 。A、 为何购买（Why）B、何处购买(Where)C、何时购买(When)D、谁来购买(Who)29、可口可乐公司在上世纪60年代以前，曾以单一口味的品种，同一的价格和瓶装，同一广告主题面向所有客户。该公司所采取的目标市场策略是 B 。A、 差异营销B、无差异营销C、集中性市场

25、营销D、非集中性市场营销20、下列哪一个价格折扣策略是为了鼓励购买者及时付清账款。 C A、 数量折扣B、交易折扣C、现金折扣D季节折扣21、“七喜”汽水在进行市场定位时定位于“非可乐”饮料获得了巨大成功。该产品的定位方法是 D 。A、 定位于产品差异特色上B、定位于特定的使用者上C、定位于具体的使用上D定位于产品类别上22、中国电信在固定电话业务上所采取的目标市场战略是 D 。A、 密集型单一市场B、有选择的专门化C、产品专门化D完全覆盖市场23、集团客户购买行为的特点是 A 。A、 对产品需求量大B、需求弹性大C、属感情购买D受价格影响较大24、促销工作的核心是 B 。A、 出售商品B、沟

26、通信息C、建立良好关系D寻找顾客25、中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种 A 。A、 多家产品 B、独家产品 C、多种产品 D、混杂产品26、企业产品订价的最终目的是 A 。A获得最大利润 B使顾客满意C价格具有竞争力D符合政策要求27、市场营销活动的控制的第一步是 D 。 A、进行比较 B、监测实绩 C、采取行动 D、建立目标28、当产品处于 C 时，市场竞争最为激烈。A、成长期 B、投入期 C、成熟期 D、衰退期29、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的 D 的数量。A、渠道类型 B、中间商类型 C、中间商 D、渠道层次30、 B 是一种效果最好、费用最高的促

27、销手段。A、广告宣传 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系31、影响消费者购买行为的个人因素主要有 B A、动机 B、收入 C、民族 D、家庭32、生产资料分销渠道中最重要的类型是 B A、生产者 批发商 用户 B、生产者 用户C、生产者 代理商 用户 D、生产者 代理商 批发商 用户33、市场细分的概念是美国市场营销学家 D 提出的。A、 迈克尔.波特 B、麦卡西 C、菲利普.科特勒 D、温德尔.斯密34、企业研究产品生命周期的目的是为了 C A、 使新产品能迅速进入成熟期 B、努力延长产品的投入期C、使消费者尽快接受新产品 D、减少新产品开发的失败35、消费者吃巧克力时会面对几种牌子的

28、选择，这属于 D A、 类别竞争因素B、欲望竞争因素C、形式竞争因素D、品牌竞争因素36、整个行业中只有一个卖主的市场状态属于 B A、完全竞争 B、完全垄断 C、垄断竞争 D、寡头垄断37、根据目标收益定价法，某企业预期的年销售量为2000万件，在此销售量下的总成本为2000万元，其中变动成本1200万元，固定成本800万元，若企业将其目标收益率定为20%，则该产品的价格为 A A、1.2元/件 B、2.4元/件 C、1.5元/件 D、0.8元/件38、把可能的客户变成现实用户，或者向用户展示推销，以购买企业其他的产品。这种推销属于 C A、销售支持型推销 B、定单收取型推销C、定单获取型推

29、销 D、展示型推销39、不属于市场营销成本的费用有 C A、仓储租金 B、促销费用 C、行政人员工资D、市场营销管理人员工资40、以下各项中不属于客户主文件的是 C A、 客户原始记录B、统计分析资料C、企业投入记录D、客户的宣传资料41、以下哪个不属于企业的核心营销系统 B A、供应商 B、公众 C、企业 D、客户42、一般而言， D 群体内的竞争最为激烈。A、战略性 B、重叠性 C、不同 D、策略性43、批发企业开设零售商场是实现 A 战略的表现。A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D、横向多角化44、按产品分派推销人员的优点是有利于 A A、节省推销费用 B、明确推销人员责任

30、C、技术性产品的推销 D、明确推销对象45、在目标市场模式中， D 模式是指专门为满足某个客户群体的各种需要而服务A、密集单一市场 B、有选择的专门化 C、产品专门化 D、市场专门化 E、完全市场覆盖46、“与其四处出击甚微，不如突破一点取得成功”属于 C 的营销策略思想。A、无差异市场营销策略 B、差异市场营销策略C、集中性市场营销策略 D、分散性市场营销策略47、以下哪一种不属于影响目标市场策略选择的因素。 C A、 企业资源或实力B、产品的同质性C、市场异质性D、竞争者的数目48、 E 是指包括现有产品的所有延伸和演进部分，最终可能发展成为未来产品的潜在状态的产品。A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品 E、潜在产品49、市场产品的销售量迅速增长的阶段属于产品寿命周期的 B A、 产品投入期 B、产品成长期 C、产品成熟期 D、产品衰退期50、用低价和低水平促销推出新产品属于 D 营销策略。A、 迅速取脂策略 B、缓慢取脂策略 C、迅速渗透策略 D、缓慢渗透策略51、 C 是企业将系统产品按等级分组，形成相对应的几个档次的价格，而不是为每一个产品定一个价格。满意定价法B、互补产品定价策略C、分级定价策略D、声望定价策略52、 A 是一种以客户需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销中的体现。A、 市场营销观念 B、推销观念 C、