完整版招商接待流程及统一说辞.docx

1、完整版招商接待流程及统一说辞.文件步行街招商一致说辞第一部分 客户招待流程第二部分 莆田地理地区介绍第三部分 文件步行街项目介绍第四部分 项目十大优势第五部分 周边商场好坏势对照第六部分 现阶段客户常有问题解答第一部分 客户招待流程为了更好地指导整个招商招待流程，规范招商人员的招待服务，提高服务质量，清楚信息公示，在保证信息全面的基础上保证信息交流的有效性，获取最后的提高客户满意度，特做以下招商招待流程引导，以客户为本，从客户对招商招待人员的感知出发，经过整个招待.流程一步一步达成对客户从陌生到熟习的过程，使得客户在招待过程中接受招商人员、接受文件步行街。环节 行动内容 语言规范 客户关怀问题

2、 注意事项轮班的招商员在进口“您好，欢迎莅临文件步行街”请问“您是招待台等待，见客户进 对招商人员的第一第一次来吗？”，获取必定的回答以后： 招商员精神饱满， 着装1、轮班台招待 入招商大厅，应主动热 印象，能否值得信“我是招商顾问* ，这是我的名片。后 正式，面带浅笑。情打招呼，浅笑招待， 任，能否专业可问客户：“请问我该怎么称号您呢？”递闻名片。招商员需持激光笔进对项目所在地区的行解说，每讲一段话，引领客户至地区地图 介绍项目地点、 地区现状、 交通状况及 大概认识， 关注地区2、地区地图 都用眼神与客户交流，及沙盘 规划利好。 经济、人流量、花费征询客户能否有疑问。力口齿清楚，语速合适。

3、每讲一段话， 都用眼神对项目亮点的关注， 与客户交流， 征询客户业务员站在与客户介绍内容包含： 1、项目整体数据 2、 如定位、业态规划、 能否有疑问。口齿清3、项目状况解说 保持 1 米左右的交流距项目周边规划介绍 3.产品种类及特点 后期经营管理、 引进 晰，语速合适不宜过离的品牌等 快。初步成立客户对招商员的相信。让客户做登记时掌握好机遇，客户登记时消除客户的芥蒂， 尽量让客户登记要求在沙盘 “为了更好地为您供给后续的服务，需登记资料齐备， 客户不4、客户登记 解说完后，引导去看商 要耽搁您几分钟时间在这里做一下登 能否会保密资料想登记时不要太甚强铺的时候在前台登记。 记。我们保证对您的

4、资料将完整保密。 ”求。初步与客户成立朋友的关系， 系统的认识客户的个人资料。.客户登记完后，引导客对铺位地点、构造、边实地看铺， 边介绍铺位的构造、 业态户去看商店，将客户送人流动线、 硬件条件5、引导去现场规划、品牌组合等。 针对客户业态推出面带浅笑，举止礼貌。出门，而后陪伴客户去的初步判断， 可否开合适铺位。看现场。店本着“三分咨询，七分轮班招商员在门口等第一咨询，“* 先生 / 女士，看完商店回倾听”的原则，为提高候，招商员引导客户在来以后感觉怎么样？我给您介绍几个租借条件、 意愿铺位客户的满意度， 认识客6、洽商交流洽商区坐下，由原招商地点如何？”，其次依据客户的需乞降的进一步交流户

5、的需求， 给出专业的人员递上茶水。客户意愿的特点，让客户对照判断。建议。合时用眼神与客户交流。客户走开招商中心，一送客户到停车场或的“慢走，欢迎下次莅临”“下次来记得找7、客户走开定要送客户到门口，并士，并目送客户离开才我，我是招商顾问 *”目送客户离场。转身。（一）与客户交流重点在招商招待流程的各环节中，信息传达和信息交流对提高客户满意度有着至关重要的作用。因为招商员传达的信息量许多，为了有效地为不一样种类的客户传达信息，并保证能够传达最有效的信息，我们以信息交流的引导表来规范和引导招商人员的招待服务。新客户老客户地区规划、地区人口、花费劲、交通业态、招商进度项目十大优势租借条件、合作细节（

6、一）项目定位、业态方向、品牌组合意愿铺位特点、租借条件一定传达的内容周边商业规划我司有关优惠政策招商折页中的内容简单介绍租售操作模式（二）项目周边商业状况、市场租金交诚心金流程、签合同细节需要主动交流已确立合作的主力商家、品牌商家交铺标准、进场装饰事项、开业节点（重要）发展商、经营管理及物业管理公司背景管理费标准、经营管理有关内容（二）客户到访：1. 您好，请问您是第一次来我们现场吗？ (确立是当地客户仍是外处客户 ).2.以前有 的 跟您 系 ？（客 界定）3.我是文件步行街招商部的 XX， 怎么称号您？4.以前有没有认识 我 目？（认识 方 知信息门路）5.你能够先认识一下我 目的基本信息

7、，我能够帮你做个介 。（介 目） （三）电话 CALL 客：（控制在 5 分钟内，层层推动，尽量不在电话里聊太多项目的细节，把客户约到现场再细谈，主假如约客户来看场。 ）1.您好，我是莆田文件步行街招商部的 XX， 您是 XX 品牌的 XX（老板 / 拓展 人） ？2. 以前有我 的其余 系 您 ？3.您近期有开店 划 ？4.那您以前有听 我 的 目 ？5.（如客 感 趣， 主 要求客 的 子 箱、 手机号 ） 您能把 箱地点 我 ？我把 目有关招商介 到您 箱，您能够认识下。6. 您 周什么 候有空到 来认识下我 目，我到 您做 的介 。 （ 里 定漂亮 的详细 ，趁 打 ）（四）上门拜见1

8、. 于已 好的客 ，上 拜 ，可参照以下 辞：1) 您好，我是莆田文件步行街招商部的 XX。上回我 交流，认识 司今年在莆田有开店 划。 今日我专门 来拜 ， 您能够更多认识下我 目。 我能够先 您 介 一下我 目的状况，相信您听完了我的介 会 我 的 目有很大的 趣 。2)。（介 目） （介 目控制在 5-10 分 以内）3) 是我 目的一些 料您能够看一下， 是我的名片，我是招商 XX，您看 周什么 候去 看下我 目？ （先确立哪天， 而后 一步 几点， 趁 打 敲定看 ）4) 您到 到了， 得先 系我， 届 我会更 您介 一下我 个 目， 同 介绍好点的 位 您。2. 于首次登 拜 的客

9、 ，上 拜 ，可参照以下 辞：.1)您好，我是莆田文件步行街招商部的XX。想认识下贵司今年能否在莆田有开分店计划？2)（假如对方说有， 则持续介绍）我们项目是在莆田商业旺区，规划有8 栋商业， 整个项目体量近 50 万平方米，此刻在招商中。您能否有兴趣？（翻开项目总平面图，和客户介绍 ,时间控制在 5 分钟内）3)（假如对方感兴趣） 您看这周哪天有空？到现场， 我给您做更详尽的介绍， 实地看下铺，介绍好的地点给您。4)（假如对方不感兴趣， 能够把项目的资料留下） 希望此后我们有合作的机遇， 不打搅您了。3.关于跑盘收集客户时，上门拜见，可参照以下说辞：方式一：你们老板（店长）在吗？（如在，就和

10、老板或店长交流）老板（店长） ，贵司品牌能否今年在莆田有开分店计划？（若有，可持续交流项目简单状况。如无，则留下资料，记得讨取其名片。如对方让找代理商，可进一步索要代理负责人电话）方式二：（店老板不在，则和店员交流 ）你们店闻名片吗？我想加盟你们这个品牌。（假如店里没闻名片，留下店长电话及店面电话。并索要代理负责人电话）第二部分 莆田介绍解说要求： 介绍项目的地点，地区状况，交通状况及规划利好。解说时间控制 3-5 分钟。目的 :让客户认识片区的同时突显片区的价值和商业价值潜力。解说内容建议：1、莆田地理地区简介 （外处客户）：1、我们先来认识一下地区的状况，莆田位于福建省的中部，是连通长三角

11、、珠三角、东南亚的要地， 也是距离台湾近来的城市。莆田民间资本较为雄厚，是福建省重点的侨乡， 拥有一批千万甚至超亿元资本的莆籍民营公司家队伍。 莆商的踪迹遍布全国， 莆田优势家产集群包含民营医院、林业加工、鞋业、电子、能源家产等。2、近来几年来，莆田市 GDP 增加速度均保持 15%左右的速度增加， 2013 的 GDP 达 1342 亿元，增速为全省前列。现有人口约 320 万人。莆田作为海西发展的重要地区，经济辐射闽西、.闽东、闽北，是海西经济发展的重要枢纽，迎来投资的黄金机会。2、莆田交通规划：1、莆田的整体规划主要环绕着“三横三纵”睁开着。“三横”即八一五大道、成功路和学院路，“三纵”

12、即梅园路、文件路和蒲阳路，交通、商业、市政配套都是环绕着这“三横三纵”向外延伸进行开发的。2、将来，本项目将会在地下规划公交总站和大型停车场，届时每天将会有数十班公交车往返，日人流量近达 30 万人次，辐射范围莆田城乡城区的各个角落的人流。您再看下我们这里，将会开通一个迅速车道，届时，大批车流会经过迅速车道，于文件路、成功路地面再增加近 1000 个地面停车位 方便花费者购物停车。3、跟着莆田交通规划不停完美，有益于吸引省自察外人流、物流、资本流的齐集，利于莆田商业的迅速发展。第三部分 文件步行街项目介绍解说要求： 介绍项目状况时，次序应挨次是客户来时的路、售楼地方在的地点、项目总体规划和商店

13、特点。 每讲一段话， 都能够用眼神与客户交流， 征询客户能否有疑问。口齿清楚，语速合适使解说控制在 5-8 分钟。解说内容建议：1、您此刻所在的地点， 也就是我们的营销招待中心是这里 F3 的地点。 我们是海西最大的城市综合体项目。整个项目占地约 7.3 万平方米，总建筑面积约 48 万平方米，商业面积达到23万平方米。2、不一样于过去的城市综合体，我们项目参照全世界有名的商业步行街为样本进行打造，无论是商业建筑形态、商业环境创造仍是业态区分，都是拥有超前性的。文件步行街打破传统， 经过成熟的商业环境， 便利交通系统， 超大空间尺度、 充分的停车位，形成集大型商场、五星级酒店、国际购物中心、世

14、界名品旗舰店基地、金融街、洒吧风情街为一体的一站式购物中心街区， 8 栋商业楼体经过连廊、主题广场，有机联系在一同，成为莆田的地标新名片。3、我们项目位于莆田新街口中心商圈、 商业旺地， 项目紧邻文件路和成功路两条黄金大道，是莆田车流、人流最多的骨干道。项目北侧是新街口，紧靠已建成大唐广场，每天约有 10万人来回于此；西面远望凤凰山，连结文件西路，每天约有 10 万人流经过。东侧为传统的.商业步行街， 也就是莆田老步行街，是莆田人流最集中的地区，也是莆田人心中传统的购物区，每天约有 15 万人齐集到步行街逛街购物。老步行街以前的繁荣，主假如因为它是莆田市第一个也是独一个供给人们休闲、娱乐、 购

15、物于一体的商业步行街街，但此刻老步行街即将通车，其地段、明示性、购物环境、经营管理不及我们项目；项目南面是南门，当前是连接莆田市里和涵江区、黄石、秀屿、仙游县的一个交通枢纽，带动莆田其余地区的人流来此花费。地区总结： 大批人流将会从凤凰山、新街口、 南门三大主要地区汇聚至我们项目，从文件路、成功路、 迅速干道以及老步行街涌向本项目各个主次进出口，加上公交站、 地下停车场至下而上所带来的滔滔人流，总合高达人流量30 万从四周八方涌向本项目，实现外头与内部，地下与地上， 横向与纵向的人流如潮商业购物氛围，大大地保障我们后期营运的成功。跟着我们项目超前规划的落实， 将成为莆田商业地标，必然成为最具影

16、响力的商业项目。在诸多利好的齐发力下，莆田文件步行街将来值得想象！第四部分 项目十大优势对照其余的商业项目，我们项目拥有显然的优势1、项目地段和体量：莆田向来缺乏一个有代表性的大型购物广场，已经开业的文件路周边的大唐广场、金鼎广场、正荣时代广场等因体量小， 业态不全，未能所有辐射到足够多的花费人群。而文件广场50万的体量，几乎等于大唐广场、金鼎广场、正荣时代广场三者体量的总和。大洋百货的有名度和品牌影响力，几乎能够垄断莆田花费市场几十年。.2、规划：项目由美国道琳公司操刀，交融东西方成功的商业元素，旨在打造集购物、娱乐、休闲为一体的理念“在公园中购物，在购物中休闲”。项目商业部分 23 万，由

17、地上 5 层和地下 3 层构成。项目整体由 2 条 L 形的内外步行街、 2 万的休闲广场，各楼层间经过天台连廊等连接，令人流量最大化。项目商业业态规划更是汲取了全国各大成熟综合体之精髓，如上海国金中心、恒隆港汇、深圳华润万象城、 广州天河城与远古汇、 重庆北城天街、 北京大悦城等等， 集中了包含购物、休闲、娱乐、餐饮美食、生活配套、家电数码、民生产品、最具地方特点的工艺美术品城、文化教育、旅行等多项功能，打造“在休闲中购物，在购物中休闲”的现代花费理念。3、超强品牌组合：文件步行街作为莆田市的标记性工程项目， 莆田市的地标及名片， 项目将形成以华润万家、大洋百货、大地影院、 HM 、施华洛世

18、奇、国美电器、中博手机城、国际工艺品城、等有名连锁品牌据有主流花费市场，辅以约占商业总面积的 35%的餐饮、休闲、娱乐等有名品牌，吸聚人流， 同时紧抓莆田市场据有率较高的各大业态的主流品牌， 保证每个莆田人， 都能在文件步行街买到他所需要的服务和产品， 同时，也能汲取其余竞争敌手的人流到此购物、 休闲、娱乐。4、物业自持： 80%的商业开发商自己拥有。本项目周边商业售价与租金是全省最高、全国较高，文件步行街价钱段 500-1500 元。先期，为支持享誉社会的各大有名品牌和最优异的商家，我们给出特别优惠的招商政策，实现 100%全面开业，共同把商场经营成功。5、 60 亩公园：.为填补莆田商业与

19、休闲相联合理念的空缺，公司投入巨资打造 60 亩的公园，此中高达 2万平方的中心公园广场， 更是莆田市中心最大的公园。 大型商场中更是不行能有公园式的购物体验，文件步行街以独到的文化视角解说新的商业高度。每层都设有休闲广场和公园，下沉式广场给百货和商场供给了互动的空间，经过每天都有的主体性活动， 创造整个项目的商业氛围， 将极大的为综合体带来巨大的人流和人气， 刺激花费。6、超大型停车场 + 公交停靠站：超大型停车场：海西超大停车场，大型停车场总合 3000 多部 。地上近 1000 部；地下约 2500 部；非灵活车位地上地下 38000 多个。项目负三层挑高 5.75 米，所有规划停车场，

20、 海西都为稀有， 是当前海西最大的地下停车场。同时，因为层高较高，如遇停车场跟着社会发展，还能够改造为夹层停车场。我们在原旧车站地区规划有公交站，每天大批公交车，短途车辆都将在改地区停靠齐集，为我们项目带来 10 万人流。7、钢构造 + 空中步行街：文件步行街全钢构造建筑：追赶 2008 奥运会鸟巢的建筑工艺，由中国建筑行业巨头中冶天工操刀。每层的层高保持在 5.75 米，柱间距更是保持在 9 米。空中连廊空中步行街：项目经过天台、连廊，上百部扶梯互相交汇贯穿，形成项目每个铺位都没有死角，使得项目的商店价值最大化， 同时，花费者在商场逛街购物的时候， 体验到亘古未有的视觉上和心理上的震惊感觉，

21、差别于莆田其余所有商场的购物体验。8、超大型液晶巨幕 +绚丽外立面：文件步行街项目拥有莆田最大的液晶屏幕，是莆田独一、福建罕有的对外宣传的窗口。同时，开发商投入近亿元巨资打造绚丽外立面， 能够在不一样的节气变换不一样主色彩， 充满时髦、前卫、潮流的都市快感。9、双首层观点：项目沿成功路利用地势高差，打造一个双首层，即拥有两个一层的功能，实质面积已有九千多平方米，关于业态等的摆列和利用更为合理。一方面，双首层的观点，能够提高项目的商业价值，提高商店的销售价钱；.此外一个方面，因为拥有两个一层，能够汲取更多优异的品牌入驻。10、携手国际一线团队项目由中、美、日、英多个国际一线团队共同携手打造：发展

22、商祥宇公司、美国道琳规划公司、中冶天工、第一太平戴维斯、香港汇鑫商业管理公司、日本和苿装饰公司、北京中外建等。 项目之规划公司美国道琳公司世界十大有名规划公司之一。 项目之建设备工中冶天工公司有限公司中国冶金科工股份有限公司的中心公司，是拥有国家住宅和城乡建设部审定的工程施工总承包特级资质、 设计行业甲级资质和国家商务部审定的对外承包工程资格的大型国际化经营的现代化创新式公司。“全国五一劳动奖状”获取者，连续多年荣获“全国优异施工公司”、“全国建筑业先进公司”、“中国建筑业双百强”、“天津市文明单位”、天津滨海新区“社会责任贡献奖”等荣誉称号，先后荣获多项国家级鲁班奖 (含国外工程鲁班奖） 、

23、金奖、银奖，数百项部优、省优工程奖，此中有三项工程当选新中国成立 60 周年“百项经典暨精选工程”，两项工程荣获 国家优良工程奖 30 年精选工程 称号；先后与力拓、艾芬豪、安格鲁黄金、巴斯夫、联合利华、宝洁、云顶、诺和诺德、中美史克、百事、卡夫、百盛、通用等有名国外客户在多个领域合作，并成立了优异的战略协作关系。代表作：北京奥运会鸟巢。 项目之物业管理第一太平戴维斯自 20 世纪 80 年月进入中国，第一太平戴维斯即成立了其不行摇动的市场领导者地位，为客户供给创新的地产方案，知足客户的需求。第一太平戴维斯经过全中国 12 家分公司为客户供给综合性的地产服务包含写字楼、商店、住所、酒店式服务公

24、寓、估价、物业管理、资产管理、投资、市场研究及开发顾问、市场传讯服务。在中国 4500 多名职工的支持下，第一太平戴维斯依靠其丰富的国际经验及敏锐的市场洞悉力，成为地产界无须置疑的领导者。 项目之营运管理福建汇鑫商业营运管理有限公司福建汇鑫拥有商业地产、商业零售业资深策划、招商、营运、管理实操经验的专业化商业管理全程机构。 福建汇鑫在进行大批的实践操作及理论累积的同时， 也积淀了深沉的商业管.理资源和商业市场实战经验，形成了多种成熟、齐备的管理系统，成立了一支高效、团结、拥有极强战斗力与中心竞争力的专业团队。 项目之景观规划北京中外建建筑设计有限公司成立于 1992 年，当前拥有建设部颁发的建

25、筑行业（建筑工程）甲级；景色园林工程设计专项甲级资质、 城乡规划编制乙级资质， 以及国家旅行局颁发的旅行景区规划资质。 设计业务遍布除西藏、 台湾外的各地建筑市场。 公司成立以来来共达成各种工程设计约 2000 余项，设计业务还波及部分国外国家和地区。代表作：上海世博会 项目以内部装饰日本和茉（日本 arterior ）日本 ARTERIOR株式会社是亚洲公认的最顶尖的商业规划设计公司， 已有 38 年的历史。 截至当前，在亚洲设计过的百货店、购物中心超出 302 个。在亚洲，绝大多数有名的商业中心均为 ARTERIOR株式会社的作品。比如：韩国明洞新世界系列、乐天百货系列；台湾新光三越系列和

26、汉神巨蛋系列； 中国内陆久光系列、 万千系列； 日本东京大丸、 水户京城、 京阪、涩谷东急、札幌 ESUTA购物中心等。第五部分 周边项目剖析对照1、租金对照莆田市里主要商业项目租金对照表对照项目 楼层 租金（元 / 月/ ） 备注.一层200 300二层130 200金鼎广场三层70 90四层60 70五层40 60一层150 220二层50 70正荣时代广场三层30 50四层自持大唐广场一层200 450二层以上以联营扣点一层100 180名店女人街二层60 80三层40 60古谯楼 - 成功路（西段）450 1500老步行街古谯楼周边（中段）300 600古谯楼 - 北大路（东段）100 2202、好坏势对照优势劣势1、地段优势。新街口地点，属市中心1 、规划问题。成功的综合体或购物中心地段。商场，都有一个标记性的进口广场和2 大唐广场成名较早， 在莆田有了必定外立面。大唐两者都不具备。的影响力。2 、品类不全，品牌组合差，缺乏餐大唐广场3、商场内以联营为主，因为经营的风饮，电影院等，动线规划不合理。险降低，能最大限度吸引到商家。3、停车不方便。4 、进驻了一些有名品牌（如only 、4 、沿街商店均已销售，没法一致规moda 、 selected 、 jackjones 等）。划，门面主要