管理心理学中的人性观.ppt

1、管理心理学中的人性观课前案例课前案例:新上任的销售部王经理新上任的销售部王经理 上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为

2、了加强销祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。王经理上任后，一直在琢磨：王经理上任后，一直在琢磨：王经理上任后，一直在琢磨：王经理上任后，一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工怎样才能抓好销售部的工怎样才能抓好销售部的工怎样才

3、能抓好销售部的工作呢？作呢？作呢？作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员身上，因此抓好身上，因此抓好身上，因此抓好身上，因此抓好销售员销售员销售员销售员是个关键。王经理在他上任的第是个关键。王经理在他上任的第是个关键。王经理在他上任的第是个关键。王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查调查

4、调查调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。这一周内王经理做了三件事：这一周内王经理做了三件事：这一周内王经理做了三件事：这一周内王经理做了三件事：一是查阅近一是查阅近一是查阅近一是查阅近5 5 5 5年的本公司年的本公司年的本公司年的本公司销售统计资料销售统计资料销售统计资料销售统计资料，特别注意每个销售员，特别注意每个销售员，特别注意每个销售员，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在每个月完成的销售量

5、。他发现前几年销售员完成的量在每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在3030303040404040台月，可这两年一直在台月，可这两年一直在台月，可这两年一直在台月，可这两年一直在2525252530303030台月之间。销售员台月之间。销售员台月之间。销售员台月之间。销售员的人数从原来的的人数从原来的的人数从原来的的人数从原来的6 6 6 6个，增加到个，增加到个，增加到个，增加到8 8 8 8个，现在是个，现在是个，现在是个，现在是10101010个，但销售总个，但销售总个，但销售总个，但销售总量却没有大的增加。量却没有大的增加。量却没有大的增加。量却没有大的增加。二是他走访了二

6、是他走访了二是他走访了二是他走访了本市和邻近地区的同类厂本市和邻近地区的同类厂本市和邻近地区的同类厂本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情，了解它们的销售情，了解它们的销售情，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达销售员的销售量达销售员的销售量达销售员的销售量达3030303035353535台月，差的只有台月，差的只有台月，差的只有台月，差的只有1010101020202020台月。台月。台月。台月

7、。三是制定一个销售员的三是制定一个销售员的三是制定一个销售员的三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩奖金、浮动工资与完成销售量挂钩奖金、浮动工资与完成销售量挂钩奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的的的的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是

8、平均分摊。王经理准备在这方面要有所突破。王经理准备在这方面要有所突破。王经理准备在这方面要有所突破。王经理准备在这方面要有所突破。调调 研研方方 案案在第二次全体员工会议以后，王经理把在第二次全体员工会议以后，王经理把在第二次全体员工会议以后，王经理把在第二次全体员工会议以后，王经理把10101010位销售员留下位销售员留下位销售员留下位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三：完成销售量挂钩的试行方案

9、。方案的要点有三：完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三：完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三：（1 1 1 1）每位销售员每月应完成的销售量定为）每位销售员每月应完成的销售量定为）每位销售员每月应完成的销售量定为）每位销售员每月应完成的销售量定为38383838台台台台。（2 2 2 2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台扣扣扣扣20%20%20%20%奖金，奖金，奖金，奖金，达不到达不到达不到达不到34343434台，扣除全额奖金台，扣除

10、全额奖金台，扣除全额奖金台，扣除全额奖金（值得一提的（值得一提的（值得一提的（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的是，全额的奖金金额约为工资的是，全额的奖金金额约为工资的是，全额的奖金金额约为工资的2 2 2 23 3 3 3）。）。）。）。（3 3 3 3）连续连续连续连续3 3 3 3个月完成指标个月完成指标个月完成指标个月完成指标，第，第，第，第4 4 4 4个月向上浮动一级工资，个月向上浮动一级工资，个月向上浮动一级工资，个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动连续

11、一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第工资后，没完成指标，第工资后，没完成指标，第工资后，没完成指标，第2 2 2 2个月起取消浮动工资，如连个月起取消浮动工资，如连个月起取消浮动工资，如连个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。成，再下浮半级工资。成，再下浮半级工资。成，再下浮半级工资。解释解释 在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在

12、调查研在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。观念，要体现按劳分配原则。观念，要体现按劳分配原则。观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人

13、员的销售员的奖金额为一般人员的销售员的奖金额为一般人员的销售员的奖金额为一般人员的200%200%200%200%，但要拿到，则必，但要拿到，则必，但要拿到，则必，但要拿到，则必须完成指标须完成指标须完成指标须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼。同时他补充，完成销售量是以资金回笼。同时他补充，完成销售量是以资金回笼。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。到位为准。到位为准。到位为准。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。但王经

14、理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。么肯拼命干。么肯拼命干。么肯拼命干。问题问

15、题王经理的方案是否可行？（能否激励人？）王经理的方案是否可行？（能否激励人？）王经理的方案是否可行？（能否激励人？）王经理的方案是否可行？（能否激励人？）为什么？为什么？为什么？为什么？王经理的方案是基于什么提出来的？（人性王经理的方案是基于什么提出来的？（人性王经理的方案是基于什么提出来的？（人性王经理的方案是基于什么提出来的？（人性观是什么？）观是什么？）观是什么？）观是什么？）王经理的方案如何改进？王经理的方案如何改进？王经理的方案如何改进？王经理的方案如何改进？（一）儒家思想（一）儒家思想（一）儒家思想（一）儒家思想 人性问题，在中国古代人性问题，在中国古代人性问题，在中国古代人性问题

16、，在中国古代思想史上是一个重要问题。思想史上是一个重要问题。思想史上是一个重要问题。思想史上是一个重要问题。1 1、孔子孔子孔子孔子的人性观：孔子没有的人性观：孔子没有的人性观：孔子没有的人性观：孔子没有直接提到人之性善或性恶，直接提到人之性善或性恶，直接提到人之性善或性恶，直接提到人之性善或性恶，只是指出，只是指出，只是指出，只是指出，“性相近也，性相近也，性相近也，性相近也，习相远也。习相远也。习相远也。习相远也。”孔子一贯主孔子一贯主孔子一贯主孔子一贯主张张张张“忠恕忠恕忠恕忠恕”之道，之道，之道，之道，“忠忠忠忠”为尽己为人之谓；为尽己为人之谓；为尽己为人之谓；为尽己为人之谓；“恕恕恕恕”为推己及人，将心比心之为推己及人，将心比心之为推己及人，将心比心之为推己及人，将心比心之谓。谓。谓。谓。一、中国传统思想中对人性的认识一、中国传统思想中对人性的认识“仁仁”是是孔孔子子思思想想，或或者者说说是是儒儒家家思思想想的的核核心心，而而“仁仁”的的主主要要内内容容是是“爱爱人人”。孔孔子子的的“爱爱人人”体体现现在在：首首先先，爱爱人人不不仅仅是是爱爱亲亲，即即血血缘缘的的亲亲子子之之