商务谈判知识点整理.docx

1、商务谈判知识点整理第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上谈判，详细是两个或以上从事商务活动组织或个人，为了满足各自经济利益需要，对涉及各方切身利益分歧进行意见互换和磋商，谋求在对方承认认状况下获得一致和达到合同经济交往活动。2.商务谈判七大特性1)两方或多方参加2)有明确目的3)是一种磋商与交流过程4)是自愿过程5)是对双方均有益，是互惠，但不一定是均等6)是价值发现和瓜分过程7)既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较劲与行为协调；知识与经验汇聚；能创造价值三、商务谈判方式和类型1.商务谈判方式：1)面对面谈判 2)电话谈判 3)函

2、电谈判 4)网络谈判2.如何选取商务谈判方式3.商务谈判重要类型1)单人和小组 2)鹰式和鸽式 3)零和（分派利益）和双赢四、商务谈判基本原则1.区别人与问题：不能为理解决问题而伤害人，不能由于人而忘掉谈判主线目是利益2.区别利益与立场3.寻找合伙与共同利益：理解自己利益、理解对方利益、谋求双方共同获利解决方案第二章谈判原理一、最佳代替方案1.概念：最佳代替方案就是谈判未成功时，可供选取能说服对方让步有效谈判方案。最佳代替方案是评判谈判优劣势一种原则，你拥有代替方案越多，代替方案越好，那么你就越具备优势谈判地位。因而寻找最佳代替方案，成为了谈判首要任务。2.如何寻找：收集和掌握有关信息+挖掘潜

3、在信息二、也许合同区可合同区是指谈判双方底线也许构成可以成交区间，也就是双方可以讨价还价区域。谈判可合同区存在与否，是双方与否有机会达到合同重要标记，是能否发现馅饼并分割馅饼前提条件。而理解对方最佳代替方案可以协助己方更好地预测和把握也许合同区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。三、馅饼理论可合同区看起来就像一种馅饼，谈判双方只有成功地达到致，才有也许真正地构成合同区，即形成双方共同创造馅饼。馅饼理论告诉咱们，谈判不但仅是一种博弈过程，还是一种合伙过程，一种共同创造价值过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。因而，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一种价格

4、进行买卖行为，所形成就只有个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格成交价格都是其额外获得收益，即多获得利益，是通过谈判所发现并创造价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价成交价格也都是其额外获得收益，即少支付成本，也是通过谈判才发现并创造价值。因而，双方通过谈判共同发现并创造了价值馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造价值，也许会在商家和推卸销员之间按比例进行利益提成。出64元就是通过谈判创造价值，也许会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。第三章 谈判过程一、谈判准备 信息、人员、时空准备拟定谈判目的评估相对强弱1.信息收集，一是拟定

5、调核对象。调核对方状况，涉及对方需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度；理解己方状况，涉及己方需要、人员、时间、竞争与合伙实力、价格底线、最佳代替方案。二是理解信息收集途径2.人员安排，拟定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较抱负；组织抱负谈判团队，涉及主谈判人员和普通谈判人员；3.时空选取，主客场选取，主场长处，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、收集和查询资料以便、随时与上级沟通、获得请示。客场长处，专心投入谈判、干扰少、可现场直接获得对方第一手资料、以便与对方领导直接沟通、可使用有限权力方略、变被动为积极。4.拟定谈判目的，拟定己方谈判目的，预判对方谈判目的（对手是谁、对方真正利益、

6、对方最佳代替方案）。5.评估相对强弱，己方处在优势地位、己方处在劣势地位、双方处在均势地位二、拟定谈判风格与类型（p98）1.谈判风格涉及合伙型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。拟定谈判风格可以协助咱们分析己方与对方力量强弱，使咱们进一步理解双方谈判风格和实力状况。2.谈判方略与技巧是咱们获得谈判成功有效工具，商务谈判方略是指商务谈判行动方针和行为方式。普通通过抓住对方弱点，运用人脉趋利避害心理，实现双赢来应用谈判方略。商务谈判方略重要有吊筑高台方略、抛放低球方略、红脸白脸方略、趁隙击虚方略、疲劳轰炸方略、走马换将方略、浑水摸鱼方略、投石问路方略、假设方略、僵局方略以及语言方略。3.界定己方谈

7、判技巧和方略。应对“不合伙”谈判风格，用感化方略，改良方略，制造僵局方略，搅合方略，荆棘地方略，出其不意方略。应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。应对“诡计型”谈判风格，用反车轮战方略，对付滥用权力方略，对付抬价方略，对付既成事实再谈判方略，假痴不癫方略，兵临城下战略。应对“合伙性”谈判风格，用谈判限期方略，假设条件方略，适度开放方略，润滑方略，缓冲方略。三、开局与磋商1.谈判开局是指参加谈判各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论关于议题一段时间，涉及导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题过程。（1）开局方

8、式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。（2）开局两个基本任务重要涉及营造良好开局氛围和完毕建设性基本工作。营造良好开局氛围很重要，由于它直接关系着双方接下来整个谈判过程和谐和信任限度。重要从形成良好开局原则、合理运用影响开局氛围各种因素（涉及气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好行为方式三方面进行。完毕建设性基本工作重要涉及初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员个人谈判风格与特性以及拟定谈判议题。（3）开局基本方略涉及协商式开局方略、保存式开局方略、坦诚式开局方略、攻打时开局方略和慎重式开局方略。在谈判中选取哪

9、种开局方略，要视谈判详细状况而定。对于同一种谈判状况，采用不同开局方略，有时也可以获得不同效果。开局普通不涉及项目报价等问题，也不要披露太多核心信息。（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方真实利益。2.磋商是指谈判开局后来到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈全过程，是谈判中心环节。过程分为四个，摸底（获取并互换信息以及理解对手）、回顾总结（检查并评判对方信息、恰当调节谈判方略、谈判方案、谈判目的）、讨价还价和增进合同订立。四、讨价还价1.讨价还价是磋商最重要一某些，也是谈判核心某些。讨价还价是双方对可合同区不断探寻过程，同步也是双方提出具备共同利益解决方案过程。涉及

10、报价、还价、制造障碍和破处障碍四个某些。2.报价以来客观原则是商品价格和市场供求关系。（1）先报价比后报价更有影响力，先报价一方为谈判划定了一种框架和基准线。最后合同很也许在这个范畴内达到，先报价为谈判成果拟定一种不可逾越上限和下限，影响对方盼望水平。先报价会使对方及时调节自己想法，修改自己报价，会让对方集中力量对报价发起攻打。（2）应对对方报价：积极倾听，把握对方报价内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价真实意图；在规定对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。（3）报价六个基本原则：1.在没有充分准备和理解之前，不要容易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行

11、情调查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必要是最低，卖方开盘价必要是最高；6.强调购买某种价值。3.还价是指谈判己方依照对方报价和自己谈判目的、谈判底线，积极或应对方规定提出己方价格，是对对方报价一种反攻行为。（1）还价三种方式：1.逐项还价：即对每一种报出价格进行还价；2.分组还价：即有依照地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有价格后，己方一次性地对交易总价格给出一种具备代表性价格。（2）还价原则：1.设法先明白对方报价真实内容和意图；2.设法让对方解释清晰与报价有关各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方也许合同区大体位置后再还价。（3）还价三个要点：1.把握时机；

12、2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。4.让步是为了谋求双方各自互利解决方案。让步目是为了使双方需求得到满足。让步方略涉及互惠式让步和权衡长期利益让步。（1）让步六项原则：不容易让步，把握时机，同步式让步，非核心性让步，非等幅度，可撤回。（2）让步方式（3）己方让步方略，涉及互惠式让步和权衡长期利益让步。迫使对方让步方略，涉及红脸白脸方略，趁隙击虚方略，吊筑高台方略，浑水摸鱼方略，抛放低球方略。制止对方攻打方略，涉及限制方略，不开先例方略，休会方略，以退为进方略，以攻对攻方略。5.制造障碍。谈判是双方价值创造和瓜分过程，因而会导致许多障碍浮现。产生障碍因素重要分为主观因素和客观因素。主观因素是指

13、谈判者个人特质问题，而客观因素则与谈判位置、谈判时间以及谈判安排者失误等方面关于。除此之外，来自己方、对方情绪、立场和斗志也是障碍产生因素普通而言，障碍重要涉及谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍。6.解除障碍最主线办法是从双方真实利益进行考虑。然而，障碍并非总是不好，有些障碍是人特意制造，其目就是给对方导致心理压力，使对方减少心理盼望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多利益，破解对方制造障碍。解除谈判障碍办法涉及，力求客观原则，寻找代替方案，谈判角色换位，据理力求，运专心理，借题发挥。五、谈判结束1.解读和把握成交信号八大要诀2.合同合同订立3.合同合同履行与更变4.回顾谈判经历一、W

14、hatisthefive-stepapproachinnegotiation?Explainthekeeppointsforpreparingandclosingnegotiations.或者书中每章背面Chinesenegotiation中英文段落内容。（1）Whatisthefive-stepapproachinnegotiation? 谈判准备、拟定谈判风格与方略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束（订立合同）。（2）keeppointsforpreparingnegotiations. 1.信息、人员、时空准备 2.拟定谈判目的 3.评估相对强弱（3）keeppointsforclosin

15、gnegotiations. 1.解读和把握成交信号八大要诀 2.合同合同订立 3.合同合同履行与更变 4.回顾谈判经历二、为什么说谈判开局是谈判过程中最重要阶段之一？如何才干建立一种良好局？1.开局两个基本任务重要涉及营造良好开局氛围和完毕建设性基本工作。2.营造良好开局氛围很重要，由于它直接关系着双方接下来整个谈判过程和谐和信任限度。重要从形成良好开局原则、合理运用影响开局氛围各种因素（涉及气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好行为方式三方面进行。完毕建设性基本工作重要涉及初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员个人谈判风格与特性以及拟定谈判议题。3.开局基本方略

16、涉及协商式开局方略、保存式开局方略、坦诚式开局方略、攻打时开局方略和慎重式开局方略。在谈判中选取哪种开局方略，要视谈判详细状况而定。对于同一种谈判状况，采用不同开局方略，有时也可以获得不同效果。开局普通不涉及项目报价等问题，也不要披露太多核心信息。4.开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方真实利益。三、依照你所学“也许合同区域”和“最佳代替方案”理论，举例阐明商务谈判中报价和还价。1.报价以来客观原则是商品价格和市场供求关系。先报价比后报价更有影响力，先报价一方为谈判划定了一种框架和基准线。最后合同很也许在这个范畴内达到，先报价为谈判成果拟定一种不可逾越上限和下限，影响对方盼望水

17、平。先报价会使对方及时调节自己想法，修改自己报价，会让对方集中力量对报价发起攻打。2.应对对方报价：积极倾听，把握对方报价内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价真实意图；在规定对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。3.报价六个基本原则：1.在没有充分准备和理解之前，不要容易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必要是最低，卖方开盘价必要是最高；6.强调购买某种价值。4.还价是指谈判乙方依照对方报价和自己谈判目的、谈判底线，积极或应对方规定提出己方价格，是对对方报价一种反攻行为。5.还价三种方式：1.逐项还价：即对每一

18、种报出价格进行还价；2.分组还价：即有依照地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有价格后，己方一次性地对交易总价格给出一种具备代表性价格。6.还价原则：1.设法先明白对方报价真实内容和意图；2.设法让对方解释清晰与报价有关各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方也许合同区大体位置后再还价。7.还价三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。四、单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）优势各有哪些？1.单人谈判是指一种人和对手谈判。优势在于：a.谈判规模小，因此在谈判活动准备、地点、时间安排上，可以灵活变通；b.谈判方式可以灵活选取，氛围也比较和谐随便；c.个人可以

19、全权代表，可以克服团队谈判中成员之间互相配合不利状况；d.谈判双以便于沟通，也有助于封锁信息和保密。2.小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上代表参加商务谈判。优势在于：a.可以集思广益，寻找更多更好对策方案；b.可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；c.小构成员分工负责，取长补短；d.分散谈判对手注意力，使之不将矛头所有对准一种人，从而可以大大减轻个人压力。五、什么是谈判最优盼望目的、可接受目的和最低限度目的？最优盼望目的：能使谈判者获得最高利润目的。可选取目的：位于最高目的和最低目的之间，详细成交价格取决于双方谈判能力。最低限度目的：谈判底线，一旦超过底线谈判就会破裂目的。六、请举例阐明什

20、么是“也许合同区”？可合同区是指谈判双方底线也许构成可以成交区间，也就是双方可以讨价还价区域。谈判可合同区存在与否，是双方与否有机会达到合同重要标记，是能否发现馅饼并分割馅饼前提条件。而理解对方最佳代替方案可以协助己方更好地预测和把握也许合同区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。七、请举例阐明什么是“最佳代替方案”？最佳代替方案就是谈判未成功时，可供选取能说服对方让步有效谈判方案。最佳代替方案是评判谈判优劣势一种原则，你拥有代替方案越多，代替方案越好，那么你就越具备优势谈判地位。因而寻找最佳代替方案，成为了谈判首要任务。八、请举例阐明什么是“馅饼理论”？可合同区看起来就像一种馅饼。馅饼

21、理论告诉咱们，谈判不但仅是一种博弈过程，还是一种合伙过程，一种共同创造价值过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。九、谈判过程包括哪几种阶段？请详细解释每个阶段内容。谈判准备、拟定谈判风格与方略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束。1、谈判准备信息收集（对方状况、需要、人员、实力、资信、谈判历史；己方状况）、人员安排（谈判人数、谈判团队谈判人员职责）、时空选取（主客场选取、位置安排）；拟定谈判目的（拟定己方谈判、预判对方谈判目的、对手最佳代替方案）；评估相对强弱（己方处在优势地位、己方处在劣势地位、双方处在均势地位）2、拟定谈判风格与类型谈判风格涉及合伙型、妥协型、顺应型、支配型和规避

22、型。拟定谈判风格可以协助咱们分析己方与对方力量强弱，使咱们进一步理解双方谈判风格和实力状况。谈判方略与技巧是咱们获得谈判成功有效工具，商务谈判方略是指商务谈判行动方针和行为方式。商务谈判方略重要有吊筑高台方略、抛放低球方略、红脸白脸方略、趁隙击虚方略、疲劳轰炸方略、走马换将方略、浑水摸鱼方略、投石问路方略、假设方略、僵局方略以及语言方略。3、开局与磋商谈判开局是指参加谈判各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论关于议题一段时间，涉及导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题过程。开局方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，

23、并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。磋商是指谈判开局后来到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈全过程，是谈判中心环节。过程分为四个，摸底（获取并互换信息以及理解对手）、回顾总结（检查并评判对方信息、恰当调节谈判方略、谈判方案、谈判目的）、讨价还价和增进合同订立。4、讨价还价讨价还价是磋商最重要一某些，也是谈判核心某些。讨价还价是双方对可合同区不断探寻过程，同步也是双方提出具备共同利益解决方案过程。涉及报价、还价、制造障碍和破处障碍四个某些。让步是为了谋求双方各自互利解决方案。让步目是为了使双方需求得到满足。让步方略涉及互惠式让步和权衡长期利益让步。5、谈判结束十、商务谈判基本原则有哪些？

24、1、区别人与问题：不能为理解决问题而伤害人，不能由于人而忘掉谈判主线目是利益2、区别利益与立场：谈判中立场是在谈判中所体现出来毫不动摇原则、立场和态度。谈判中利益是谈判者最实质、最主线需求、欲望、关切或忧虑。谈判表面上看是双方对各自及对方立场维护，即谈判成果是要在立场上双赢（即双方都没有放弃立场，在形式上保存了双方面子）。但实质上，谈判本质是对利益维护，利益才是谈判真正关注点。并且，在谈判中双方更也许实现利益上双赢（双方均有获益，都比不谈判要获利更大）。3、寻找合伙与共同利益：理解自己利益、理解对方利益、谋求双方共同获利解决方案十一、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合伙对象？如何避免双方

25、在原则立场上磋商问题？谈判双方是合伙而非竞争对象，是朋友而非敌手；谈判过程不能简朴当作是利益争夺过程，而是一种双方谋求共同活力过程。利益远比立场重要，咱们真正关怀应当是利益。要站在对方立场上考虑问题；要考虑对方多厚利益。协调双方利益，提出互利性选取，考虑双方共同利益，把双方利益由互相对立状态转化为互相共生状态。十二、谈判人员准备要做哪些内容？十三、请举例阐明有限权力谈判方略？限制方略也称有限权利方略。这是在谈判中经常会使用方略。咱们曾提到过，车行销售员使用最多老套方略就是限制方略。你面对售车员谈判时就会发现，她实际拥有权利是很有限，真正有权力谈判对手是坐在办公室里面经理，但经历是不会积极出来和

26、你谈判。通过这种办法来应对你规定对方让步攻打，当咱们感觉到对方“真”无法让步时，就往往会积极放弃攻打了。从中可以看出，一种受了限制谈判者会在谈判中处在更有利地位，由于她立场是很坚定，只要超过这个价格限定，她就可以坚决地对对方说“不”，因而也就不会在谈判中失去诸多。十四、请举例阐明商务谈判中报价和还价，各自利弊，你以为应当如何先报价？先报价比后报价更有影响力，先报价一方为谈判划定了一种框架和基准线。最后合同很也许在这个范畴内达到，先报价为谈判成果拟定一种不可逾越上限和下限，影响对方盼望水平，进而影响对方盼望水平。先报价弊端，一是对方听到报价后，可以及时调节自己想法。对先报价一方价格起点有理解，可

27、以修改自己报价，获得好处。二是，先报价会让对方集中力量对报价发起攻打，迫使报价方一步步降价。十五、什么是谈判中僵局？其产生因素是什么？如何挣脱谈判僵局？僵局就是谈判过程中浮现障碍，涉及谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍以及制度障碍。僵局也就是障碍产生因素，主观因素，指谈判者个人特质问题；客观因素，则与谈判位置、谈判时间以及谈判安排者失误等方面关于。除此之外，来自己方、对方情绪、立场和斗志也是障碍产生因素。解除障碍最主线办法是从双方真实利益进行考虑。破解障碍可以从五方面进行：转换谈判议题；跳出立场，关注利益；准备代替方案；恰当让步；据理力求。十六、谈判讨价还价涉及哪些内容？谈判讨价还价涉及报价、还

28、价、让步、制造障碍和破除障碍四个某些。报价根据来源于定价，定价是由内部因素和外部因素共同决定。还价是指谈判一方依照对方报价和自己谈判目的，积极或应对方规定提出自己价格。让步是为了谋求双方各自互利解决方案。让步目是为了使双方需求得到满足。制造障碍是为了给对手导致心理压力，使对方减少心理盼望，从而扩大让步空间，为自己争取更多利益。解除障碍最主线办法是从双方真实利益进行考虑。十七、依照你理解谈谈什么是商务谈判？什么是“也许合同区域”？商务谈判详细是指两个或两个以上从事商务活动组织或个人，为了满足各自经济利益需要，对涉及各方切身利益分歧进行意见互换和磋商，谋求在对方承认状况下获得一致和达到合同经济交往

29、活动。可合同区是指谈判双方底线也许构成可以成交区间，也就是双方可以讨价还价区域。谈判可合同区存在与否，是双方与否有机会达到合同重要标记，是能否发现馅饼并分割馅饼前提条件。而理解对方最佳代替方案可以协助己方更好地预测和把握也许合同区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。十八、举例阐明为什么善于区别利益与立场是至关重要？为什么要善于将这两者联系起来？正如案例中所体现，双立，双方都不想退让U，双方立场是开窗子或放弃，由于一回在立场（一方）和关窗子（另一方）这是完全对子。如果仅把谈判当作是对场上让步就意味着失败，就会感觉丢了面某项合同，那么，这种只争论立场双方立场上冲突把谈判双方目只当作是在立场

30、上达到意两个人要开或关窗户规定，她可谈判方式会使谈判陷入僵局（如果图书管理员只注她就无法解决问题）但是，双方之因此可以在管理员调解卜解决障碍、达到一致，就是由于就是由于变化了看问题角度，避开立场问题，找到了隐藏在双方立场背后真正需求和动机即利益之所在。如果考虑到立场与利益之间区别，并且善于发现潜在利益，那么就一定能打破僵局，而这个利益往往并不是完全对立（图书管理员注意到了要呼吸新鲜空气和不吹乱纸主线利益，抓住了核心问题）这就给双方通过谈判解决问题提供了也许。十九、商务谈判普通要经历哪几种阶段？依照你周边发生一件谈判案例，运用所学到谈判理论和技术进行谈判分析。二十、给你一种谈判案例，请你用谈判理

31、论知识和分析环节进行分析和阐述。1你手头有一批货品可供外销。你以为若能卖到10万美元，则感到十分满足。某外商建议以20万美元现汇购买这批货品，此时，你最明智做法是什么？(1)毫不踌躇地接受该客商建议；(2)告诉她两天后再作答复；(3)象征性地跟她讨价还价。2你企图说服某人做某事时，应一方面采用什么环节？(1)向她宣传这样做好处；(2)回答她提出异议；(3)抓紧时机迅速与之成交；(4)拟定存在哪些问题。3某外商所提供货品中有一某些具有瑕疵。你曾多次规定她提出解决办法，但她却置之不理此时你该怎么办？(1)对整批货货款进行止付；(2)对含瑕疵那一某些货品货款止付；4你有一条小艇使用1975年出品墨丘利汽油机。该机