NLP超级行销系列课程超级销售技巧DOC.docx

1、NLP超级行销系列课程超级销售技巧DOCNLP超级行销系列课程-超级销售技巧DOC尚致胜：NLP超级行销系列课程超 级 销 售 技 巧第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖的业务员和平凡的一样人员要紧的差距就在于他们内在的心态。2一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢?一、强烈的自信心和良好的自我形象2二、强烈的妄图心5如何才能提高我们的妄图心呢?一个专门有效的方法确实是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。6环境对一个人的阻碍力高达85以上，许多人缺乏妄图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的妄图心，既然没有环境

2、，我们就要自己制造环境。6要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。6三、对产品的十足信心与知识6 当一个业务员具有如此一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境域也就不远了。7有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人那么比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你能够模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险确实是一种无形的产品。7四、丰富的专业知识及销售能力8五、注重个人成长9 你想明白一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那确实是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，

3、假如你能每天连续如此做，你就一定能够达成那个目标。9成功是一种适应，是一种摸索适应，也是一种行为适应。9 成功也是一种能力。任何的能力差不多上通过不断的学习和体会累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时刻，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功体会。成功有两种方法，第一种方法是你花费1020年的时刻去自己摸索，通过错误及挫折来累积体会，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时刻及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和体会，同时将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。11许多专门杰出的业务人员，差不多上在随时随地利用零散时刻学习和成长，不论当他们在车内，或在走路的时候，

4、常常都挂着一个随身听耳机。这也是世界上许多的成功者之因此成功的要领和缘故之一。13六、高度的热诚及服务心13 成功的业务员永久专门关怀他们的客户需求， 他们会去做任何情况来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。13成功的业务员永久不欺诈客户，世界上最大的傻瓜确实是把别人都当成傻瓜的人。14七、专门的亲和力14什么样的人员具有亲和力呢?通常，那个人要热诚，乐于助人，关怀别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信任，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。16人是自己的一面镜子，你越喜爱自己你也就越喜爱别人，而越喜爱对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地情愿购买你的产品。16实际上他们买的

5、不是你的产品，他们买的是你那个人，人们可不能向自己所不喜爱和厌恶的人买东西。16八、对结果自我负责17成功的业务员对自己的业绩和结果100地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老总。17一个业务员最错误的观念确实是认为：我这一辈因此在为我们的公司和为别人工作。17想想看，一个不情愿投资在自己身上的人，却期望自己能够在工作上有最大的产出，这是不是专门不合理呢?17成功者找方法突破，失败者找借口埋怨。18九、明确的目标和打算19把目标细分成每天的行动打算，同时，专门清晰什么缘故达成那个目标。十、克服对失败的惧怕23依照统计，80的销售差不多上在客户说了5个不之后才

6、成交的。26如何才能解除掉惧怕障碍呢?以下有两种有效方法来协助你：28第一，提高自信心及自我价值。一个人自信心的缺乏通常源于以下4个缘故1、缺乏体会或专业能力282、过去失败体会的阻碍。303、注意力的把握30一个专门喜爱自己的人因此也是一个专门有自信的人。314、限制性信念的阻碍34第二，转换定义。34 内在的感受通常取决于我们对情况所下的定义。37我们对一件情况发生时所下的定义。37决定了我们对这件情况的心境和情绪。1在往常，只要当时，我就觉得被客户拒绝了?38写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说没爱好时，我就觉得被客户拒绝了o39 2当时，只是表示： (转换上

7、述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说没爱好时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。) 3唯有当时，才真正代表我校拒绝了。 (写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)十一、善用潜意识的力量39这种自我形象的确立以及视觉画面自我暗示的过程，在每一个销售过程的开始，关于一位业务员差不多上专门重要的，我们称它为头脑热身活动。40十二、按部就班，坚持到底42要记住一件事：财宝永久可不能自动地和轻易地到你手中，持久性的财宝永久是通过努力的付出和明确的目标、行动、打算等等条件的组合而达成的。44第二章

8、 如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力57唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。58二、30秒开场白60 而你的这前30秒开场白，因此最好的方式是通过问一些专门而且有吸引力的问题。60某某经理，请问你有爱好了解一个通过全世界验证的能够关心你们公司的业绩在以后的36个月之内提高3050的业绩的方法吗?61猜猜看，通常我们所得到的第一个回应会是什么呢?大部分的客户会问：这是什么东西呢?而我们就会直截了当说：假如你有爱好的话，不明白那个星期的什么时刻你有空，我能够去拜望你，只要花10分钟的时刻，来让你得到如何在36个月之内提高业绩3050的方法。

9、请问你那个星期哪一天比较有空呢?当运用这种方式后，我们发觉有80以上的机会，我们都能够专门容易地见到我们的潜在客户。62好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时刻说完你的开场白以后，最正确的结果是让客户问你说，你的东西是什么?每当客户问你：你是干什么的?时候，就表示客户差不多对你的产品产生了爱好。62三、开发客户的五大本卷须知第一，要确定的是你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。63四、终极利益原理63第二、他必须确定你所要告诉他的情况是他有爱好或对他来讲是重要的。63五、10分钟原理64第三、在你和客户谈话时，要清晰地告诉客户，你可不能占用他太

10、多的时刻。64你必须重复2、3次不断地告诉客户你能够自己做决定，能够自己判定产品是不是适合自己。65不问客户有没有空而应该问他们哪个时刻有空?你能够间客户：请问你是改日上午有空依旧下午什么时候有空呢? 每一次都给他们两个时刻去做选，而不要只问他们有没有空，你应该问他们什么时刻有空，一直问下，直到他们告诉你什么时候你呵以左拜望他们为止，66六.确认你的约会67第四个要注意的情况是，当你每次去拜望客户的前天，或是出门的的两个小时你一定耍打 与客户确认你们之间的约会，这是一件专门重要的事许多情形下客户可能会有突发情形而更换时刻然而他们并可不能告诉你。67每当你打 问客户确认约会时，假如客户告诉你，他

11、因为临时有事而无法和你见面时，你赶忙要做的情况，确实是和他确定好下一次见面的时刻，在没有确定下一次见面的时刻之前，你不应该把 挂掉。67七. 行销的陷阱67当你第一次使用 同一位新开发的潜在客户谈话时，请记住不要在 中介绍你的产品及价格。67在 中，你所需要做的惟一的一件情况确实是引发客户的爱好和好奇心。68最后件在 当中确实注意的事是：每当我们和客户约定好见面的时刻，在挂断 之前，我们仍旧应该：再次向客户确认彼此所约的时刻及地点。71八.接触新客户六法72第一，进入客户的办公室之前，你应该先利用几分钟时刻，运用视觉真方法在你的头脑中先预演一次这次销售的成功过程。72同时，当你在步人客户办公室

12、的这一过程中运用自我暗示的方法不断地告诉自己：我是全世界最有阻碍力的业务员，我是最伟大的推销员。72第二、当你见到客户时，应该同对方热诚握手，开始你的开场白。告诉客户：先生小姐，专门感谢您能够花时刻来和我见面，等一下我所告诉您的信息，相信您会专门感爱好，也会对您有所关心。73请记住：脸上永久挂着笑容。73第三，在你和客户接触的过程中，你的某些表现会阻碍客户的购买决定，你需要注意你的外表，以及穿着，你的外在形象是不是使人感受专业、整齐、清洁，会阻碍客户对你的印象。人躯体的90被衣服所覆盖，当客户要从外表来判定你时，第一他们会从你的穿着来判定。你的发型也专门重要，假如你的头发肮乱不堪，就会使客户感

13、受到你是一个专门不专业的业务员，相对地也结到客户对你的产品的印象。74第二，你说话的语调和声音。74因此你的声音，应该宏亮而且清晰充满自信，让你讲话的速度同你的客户讲话速度能够处在同一个频率上。74第三,你的肢体动作阻碍客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。74第四,你如何包装你的产品和资料也是专门重要的。74第三章 引发客户爱好及建立好感 如何进入客户的频道(建立亲和力)一、NLP亲和力建立五步骤 当客户对你产生依靠度，喜爱或同意你那个人的时候，自然也会比较容易同意和喜爱你的产品。83世界知名的销售大师乔吉拉德，确实是使用这种亲和力法那么而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，同时因此让

14、他赚取了大量的财宝。他曾经连续12年赢得世界第一汽车推销员的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被吉尼斯世界大全评为世界上最伟大的汽车推销员。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来看起来专门傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。然而问候卡正面打印的信息却从未变过，那确实是我喜爱你。我喜爱你这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性?然而乔吉拉德明白一个专门重要的事实，那确实是：我们差不多上喜爱被他人欢迎和被别人同意的人。84卡耐基曾说过：人类最终、最深切的期望确实是做个重要人物的感受。这也确

15、实是什么缘故多数人喜爱听奉承话的道理。即使他们明白这些奉承话明明是假的，也仍旧百听不厌。84亲和力指的确实是要进入客户的频道。85人与人间的相处，第一必须找出彼此间的共同点。85利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或方法。87通过我们敏捷的观看力及对与他人相处的热诚，就能够达成良好亲和力的建立。87事实上，我们在销售产品前，得先把谁给卖出去?那确实是我们自己。88以下介绍5种建立亲和力的有效方法:一情绪同步88做到情绪同步最重要的是设身处地这4个字。89二、语调和速度同步表象系统原理92因此对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度

16、快，你得跟他一样快，对方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话经常停顿，你得和他一样也经常停顿。假设能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的关心。94第一种，视觉型的人视觉型的人第一个特点是说话速度快。第二个特点是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特点是胸腔起伏比较明显。第四个特点是形体语言比较丰富。94第二种，听觉型的人听觉型的人比视觉型的人讲话速度侵，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音专门敏锐。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛井不是用心地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。95第三种，感受型的人感受型的人第一个特点是讲话

17、速度比较慢。第二个特点是音调比较低沉、有磁性。第三个特点是讲话有停顿，假设有所思。第四个特点是同人讲话时，视线总喜爱住下看。95三、生理状态同步镜面映现法那么95 人与人之间的沟通，乃是通过3个渠道来完成 的，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言，95 所谓镜面映现，乃是通过一种对映或临摹对方的方式让一个人不管在文字、声音、肢体语言诸方面都能相对方达成一致的沟通模式。96要仿照一个人时，必须具备敏捷的观看力及弹性，同时惟一能让你熟练的方式确实是通过练习。98你先籍由仿照来进入他人的内心世界、进入频道后，你便可借助那个契合来引导对方的行为，而一旦你能够引导对方时，

18、你便已发挥了潜意识说服的能力了，这时你会发觉对方专门容易认可和同意你的方法和意见。99假设采取坐姿，应注意： (1)不要用双手抱胸(有距离屈，不真诚，不诚恳)。 (2)最正确位置：坐在客户左手边(让客户感到安全、舒服)，勿隔第对坐(有对立感)109四、语言文字同步100惯用语、口头掸；流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感受型109五、合一架构法106在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法确实是：直截了当指出对方的错误，或与客户发生争吵。106我专门了解(明白得)同时我专门感谢(尊重)同时我专门：同意(赞同)同时(不用然而、确实是、但是)110第四章 了解客户需求及特质一客

19、户购买心态剖析115顶尖销售员的目的在于找出每一个不同的客户背后所耍满足的不同的价值观，然后加以满足之。116销售行为的第一步确实是找出客户内在或潜在的真正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永久不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们全然不明白该如何地介绍我们的产品来满足客户的需求。116二、追求欢乐、躲避痛楚116人们购买的永久差不多上一种感受，只要能够满足那些他们内在所需要的感受，那么任何人都情愿花钱去购买东西。117三、客户的购买价值观119因此每当你向客户介绍产品时，你就要了解他们最终所需要的到底是什么，不要一味地只介绍你的产品而

20、要介绍结果。要永久记住我们卖的不是产品而是结果，是购买这些产品所能得到的好处及利益，以及所能够满足的某些价值观。121四、了解客户需求六问122第一，你要问客户，他之因此想购买这种产品的缘故及目的是什么?123第二，他往常是否曾经购买过这种产品或类似的产品?123第三，起初是什么缘故让你购买产品。第四，他对这种产品的使用体会(或是对产品的印象)是什么?123第五，在购买这种产品时，他最注重(或考虑)的因素是什么? 123第六，是否曾经考虑过要换一个供应商?或者在什么样的状况下他会考虑更换供应商? 123依照心理学的发觉，假如你让一个人有足够的时刻来谈论他自己，不论是他自己的生活或者他的工作，或

21、那些他有爱好的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关怀的，或真正的需求是什么。125一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理大夫一样，能够了解客户内在的需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这确实是最正确的销售行为和技巧。125五、提供解答而不提供产品125大部分的客户不喜爱被强迫推销，客户喜爱被尊重。而倾听客户的问题，给客户提供忠诚的建议，让客户觉得被尊重、被关怀，是每一个想成为优秀的销售人员的人所必须具备的差不多能力。126当我们谈论到品质时，有时客户对业务员那个人本身的品质所做的考虑，比对产品的品质还重要。126六、找出客户的樱桃树127任何一个专业的销售人员要紧的

22、工作是找出客户购买产品的要紧购买诱因，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。127最简单有效的找出客户要紧购买诱因的方法是通过敏捷的观看力以及提出有效的问题。比如我们能够问客户：假如你情愿购买这种产品，那么请问你想购买的要紧缘故是什么?130第五章 了解客户的购买模式五大类十种人格模式14第一大类型一.自我判定型(理智型)当我用10分钟的时刻向您介绍完了以后，您绝对有那个能力来自行判定，什么样的产品或服务是您最好的选择。143你用商量性的口气、站在客观立场，来向他介绍你的产品和服务，他就能够同意你的解说。143二.外界判定型(感性型)143当我们碰到如此的客户时，专门重要的一点确实是需要提供

23、给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。145同时，这种人比较在意人与人相处的感受，因而他会专门在乎你的服务态度。145第二大类型三、一样型148这种人的思维模式比较善长或者说用心于把握大方向、大原那么、大的结构。他们一样不注重细节。148 因此你在碰到如此的客户的时候，你在向他介绍产品和服务时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要明白他今天在意哪些东西，你只要专门清晰、专门有条理、专门分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益，或者他的购买用意就能够了。149四、特定型149这种人在做决定的时候，其要紧注意力都放在把握所有的细节问题上，一小步一小步地提问。149在碰到这

24、种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，如此对他说服力更大。150第三大类型五、求同型153求同型的人在看情况的时候比较倾向于看相同点，他喜爱同他所熟悉的事物相类似或相关联的情况。153在你碰到这种客户的时候，专门要问他曾使用过的产品，问他什么缘故要用这种品牌。154六、求异型154求异型的人的群体配合性比较差，老喜爱跟别人反着来。因此，这种人也有他的长处，那确实是他的观看力专门敏捷。你同这种人配合或共事乃到结交成朋友的时候，会发觉他的制造力专门强。156假设你要往东，他就偏要往西。因而，你期望他往东的时候

25、，你不说往东，你有意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到东了，如此正中你之下怀。156第四大类型七、追求型157追求型的客户专门在意产品能够给他导致最终的结果。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处确实是欢乐。157你在跟这种类型的客户谈话的时候，最好能够言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。你要不断地强调这种产品的利益好处、优点。157八、躲避型157他们在购买产品的时候，大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够幸免的苦恼，减少哪些痛楚，或去除哪些让他们担忧的情况。157 这种客户有一个特点，你问他要什么，他反而告诉你他不要什么。158，假设车子的特点是，它比较省油，价格比

26、较低。我们就可告诉她，那个车子最大的特点是它不费油，而不应告诉她车子省油。缘故确实是她是躲避型的客户。158第五大类型成本型的客户专门在意成本他专门在意购买的东西是否专门使宜。159十、品质型159品质型的客户那么比较在意产品的质量。159碰到质量型的客户，你的侧重点确实是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是专门重要的。161十一、说服策略161十二、激发销售创意173公司要求每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20。30分钟写出20个解决那个问题的方法。173第六章 介绍解说产品与服务一、产品介绍的本卷须知183客户对

27、你的产品印象，有80是从你如何介绍、解说你的产品而来，假如你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织、杂乱不堪，那么客户也会认为你的产品质量低下，品质不佳。183在整个的产品介绍过程中，你的肢体语言是专门重要的，肢体语言的阻碍力，比你的文字和口头语言还要重要。183 肢体语言所表达出来的阻碍力就如同你的穿着的阻碍力一样。183以当你在做产品介绍时，假如采取坐姿，那么，你要把你的背挺拔，上身略微向前，倾向客户，眼睛凝视着客户。在做产品介绍的时候，不要用双手抱着你的胞，因为那会让客户感受他们与你有距离，感受你不是专门地真诚和诚恳。183心理学显示，一个人双手抱胸的时候，是对他人有所保留、心

28、胸无法放开。184请记住在销售过程中，你保持的坐姿，不应该让你的背靠着椅子。184另一个在销售过程中所需要注意的情况，确实是保持销售环境中尽量不要有噪音和其他情况的干扰，让客户能够用心地听你解说你的产品。184另外你所坐的方位也是专门重要的，一样来说，你应该坐在客户的左手边，因为如此会让客户感受到安全和舒服。184在销售的过程中，要注意你的礼貌，对待任何一个你所见到的人都要专门有礼貌和诚恳。188向客户做产品介绍时的一些本卷须知和技巧：一、预先框示法预先框示法的使用目的，是在你向客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞快乐扉来听你做产品介绍。188业务员和潜在客户见面的那刹

29、那，就差不多产生了被此沟通向的障碍和抗拒。184预先框示法的使用确实是在你刚开始见到客户的时候，应该赶忙告诉他：先生小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解什么缘故我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟左右的时刻来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判定哪些东西对您来说是适合的。利用如此的说法，你让客户感受到你可不能强迫式地卖给他们什么东西，而惟一所做的只是提供给他某些信息，让他自己做决定。191促使他们告诉你产品不合适的缘故在哪里，找出客户在购买这一产品上的种种抗拒点，以便能够让你开始解除客户的这些抗拒点。因为

30、假如客户不告诉你他真正的抗拒，你是无法达成销售结果的。192二、假设问句法192假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。192 举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是能够节约他们的某些成本开支或增加他们的某些生产利润。那么在一开始接触客户时，我们能够直截了当问：先生小姐，假如我有一种方法能够关心您每月提高1000元钱的利润或节约1000元的开支，请问您会有爱好花10分钟的时刻来了解吗?使用此种问句方式，让客户绘你一个机会，开始介绍你的产品。192在销售过程开始每个人所需要做的第一件情况，确实是先确定你所面对的人，他是不是你的潜在客户。问一些假设性的问题，你能够发觉你所面对的是不是目标客户。194三、下降式介绍法195所谓下降式介绍法，确实是逐步地介