招商工作概述-.pptx

1、招商工作概述2012年2月1日招商概念 根据国家商法，招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。百货商场招商即指商场采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商按照一定条件合作的经营模式运营，由其进场设立品牌专柜，共同经营发展。一一.招商人员岗位认知：招商人员岗位认知：招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避

2、招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位企业形象的代表者市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客户、招客户没有疲软的市场没有疲软的市场 只有疲软的产品只有疲软的产品招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位市市 场场 调调 查查 分分 析析目目 标标 客客 户户 筛筛 选选招招 商商 谈谈 判判 签签 约约客客 户户 沟沟 通通 协协 调调客客 户户 培培 训训 指指 导导客客 户户 日日 常常 管管 理

3、理客客 户户 档档 案案 建建 立立卖卖 场场 装装 修修 指指 导导客客 户户 资资 源源 开开 发发招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握谈谈 公公 司司树立本企业的形象树立本企业的形象谈谈 自自 己己取得客户高度信任取得客户高度信任谈谈 对对 手手说明本企业的优势说明本企业的优势谈谈 客客 户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱谈谈 市市 场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略谈谈 合合 同同一切落实到纸面上一切落实到纸面上招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握谈谈 行行 业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手谈谈 经经 营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的谈谈 管管 理理

4、切实向管理要效益切实向管理要效益谈谈 服服 务务让合作价值最大化让合作价值最大化谈谈 信信 息息为客户创商业契机为客户创商业契机谈谈 未未 来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知识（公司法、合同法、消法、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形

5、象、陈列）其其 它它 知知 识识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！种信心！招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避签约品牌越大越好签约品牌越大越好？签约条件越高越好签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约品牌越新越好？签约速度越快越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好客户关系越熟越好？客户开店越多越好客户开店越多越好？客户开店越少越好客户开店越少越好？二二.百货招商流程百货招商流程市场调查项目分析项目定位经营规划招商条件招商策略专柜引进流程商场MD管理开业形象包装招商推广三三.招商统一说辞招商统一说辞附文件四四.商户商户(品牌品

6、牌)开发流程开发流程建立丰富的商户（品牌）资源储备是百货招商工作最为重要的基础，当一个柜位有众多的备选商户时，我们的招商谈判才会真正的主动。商户开发是一项长期性的工作，需要持之以恒，而且必须在广泛的基础信息中进行筛选才能确保质量。根据商户开发和品牌筛选的流程，可以把该工作分为基础信息收集、建立联系、重点筛选、逐渐深入接洽、持续沟通、深入接洽、建立合作、扩大合作几个阶段。1 1 基础信息收集基础信息收集1.1 首先应该对商户进行分类，目前根据我项目初步经营规划，客户大致分为零售类、娱乐类、餐饮类、配套功能类。1.2 获取信息的途径应该是多方面的，最基础的是“地毯式“访问，直接访问某一特定地区的所

7、有在经营的商户。除了报刊、电视、网络外，还应包括各种行业协会、相关业内人士、已合作的老客户、企业内部有相关行业和企业从业经验的员工等等。每一个渠道都要建立一个固定和有效的信息收集方式，并根据信息更新的周期，不断进行调整和丰富。信息来源信息内容信息特点收集周期网络企业网站信息较为细致，信息获得周期不受限制，但搜索范围极大，搜寻效率较低日常行业协会网站/专业网站信息相对集中，信息获得周期不受限制，但有遗漏行业评选活动宣传出现频率高，关联度高，但真实度不高出现评选活动时报刊/杂志地方性报刊/杂志信息来源丰富，有固定的周期，但搜寻效率低报刊发行周期专业性报刊/杂志信息相对集中，有固定的周期业内人士合作

8、伙伴信息真实度高，关联度高日常行业主管信息覆盖面全，真实度高，但需要有一定的人脉关系介入资深专家信息覆盖面全，真实度高，但需要有一定的人脉关系介入公司员工部门员工信息真实，但覆盖面狭窄日常应聘人员信息较为真实，但覆盖面不够确定公司有相关人员招聘时展会、集会专题展会/订货会信息真实、覆盖面广，但有一定遗漏，需一定投入，信息获得周期受限制展会举办时合作企业联谊会信息真实，覆盖面一般，信息获得周期受限制会议举办时商户信息收集途径一览表2 2 建立联系建立联系2.1 2.1 信息获得后，要尽快与相关人员取得联系，以信息获得后，要尽快与相关人员取得联系，以获得最直接、准确的信息，并开展下一步工作。获得最

9、直接、准确的信息，并开展下一步工作。2.2 2.2 建立联系时可先以电话、建立联系时可先以电话、QQQQ、传真、电邮的形、传真、电邮的形式，表明来意。因只是初步的接触，双方缺乏了解，式，表明来意。因只是初步的接触，双方缺乏了解，主要的目的在于弄清对方的身份或主管发展的部门主要的目的在于弄清对方的身份或主管发展的部门和相关人员，可先不急于表达我方的真实意图。和相关人员，可先不急于表达我方的真实意图。2.3 2.3 为了在第一时间引起对方的兴趣，应从对方最为了在第一时间引起对方的兴趣，应从对方最感兴趣的话题入手，找对人员和部门后再进入正式感兴趣的话题入手，找对人员和部门后再进入正式的沟通。的沟通。

10、2.4 2.4 建立联系的结果应全面获知客户的联系人、联建立联系的结果应全面获知客户的联系人、联络方式，包括手机、电邮、络方式，包括手机、电邮、QQQQ号等尽可能多的联系号等尽可能多的联系方法，建立方法，建立品牌信息表品牌信息表。（详见表单）。（详见表单）序号品牌名称联系人职位联系电话厂家/省代/本地代理开店数主要开店位置1百天奴李晓霞老板13993491806庆阳总代3西大街、民生百货、大世界百货2帝 牌刘怀培老板13830443186庆阳总代1步行街3伟 志陈建涛老板15193663552庆阳总代1步行街4开尔男装李晓霞老板13993491806庆阳总代1步行街5虎都男装寇红丽老板1339

11、9345055庆阳总代1步行街6爱尼尔郭 总老板/庆阳总代1步行街7马克华菲郭 馨老板15095582999庆阳总代2民生百货、步行街8雅戈尔郭 总老板13909340050庆阳总代2民生百货、步行街9利 郎/老板15101905678庆阳总代3西大街、民生百货、步行街10柒 牌刘天亮老板18298878888庆阳总代1西大街11劲 霸杨 红老板13919618888庆阳总代4西大街、南大街、民生百货、步行街12皮尔卡丹张雪萍老板13909310499庆阳总代1南大街13法 派徐 总老板15825869333庆阳总代1南大街品牌信息表品牌信息表3 3 重点筛选重点筛选 3.1 经过初步的联系洽

12、谈后，我们要对获知的品牌信息进行筛选。筛选有两大关键：一是被筛选的信息要尽可能的全面、真实，二是要有一个较为科学、合理的筛选标准。3.2 品牌信息真实、全面主要靠在第一、第二个阶段的工作中进行把握和控制，科学的筛选主要靠不断完善相应的标准，目前的标准主要是品牌影响力、品牌定位（档次、风格、适合年龄层、价格带）、品牌业绩、品牌产地、品牌装修形象、商户背景（实力、经验、理念）、租金承受能力、适租面积、拓展计划的符合度等几个方面。3 3 重点筛选重点筛选3.3 品牌影响力实际上是企业实力、管理能力、盈利能力的综合写照，所以这个看似抽象的标准可以被若干反映具体经营水平、规模的数据进行量化。具体可以使用

13、销售额、利润额、员工人数、连锁店数、增长率、行业排名等参数加以衡量。品牌保有量相对较低的黄金珠宝、化妆品、运动户外装、羊绒羊毛等品类的横向比较筛选相对容易，但保有量相对较高的女装、男装、皮鞋等品类的横向比较筛选较为困难，这时可以考虑将比较的范围扩大到周围有影响力的一个城市或几个城市的百货商场，例如西安开元、兰州国芳、天水兰天等，甚至在上海、北京这种超大型城市的百货商场和购物中心。3 3 重点筛选重点筛选3.4 除了按照目前标准筛选，结合实际还应考虑：品品牌牌渠渠道道当地代理商当地代理商75%75%地区性地区性总代理总代理源头源头厂家厂家25%25%3 3 重点筛选重点筛选 品品牌牌结结构构 业

14、绩性业绩性品牌品牌60%60%旗帜旗帜性性品牌品牌30%30%补充补充性性品牌品牌10%10%3 3 重点筛选重点筛选 品品牌牌地地域域 当地品牌资源当地品牌资源60%60%新引进品牌新引进品牌40%40%3 3 重点筛选重点筛选3.5 为了确保品牌信息完整，筛选的结果和过程应该有多人和各个层级参与。3.6 经过多人和各个层级的筛选，制定出目标品牌并落位，建立各品类目标品牌洽谈记录表。后附表品类：少淑品类：少淑日期：日期：2011.12.19-2011.12.242011.12.19-2011.12.24柜位号柜位号目标品牌目标品牌联系人联系人联系电话联系电话洽谈、签约情况洽谈、签约情况400

15、14001太平鸟张馨文1388414058512月7日已审批通过意向书和设柜申请表，该商户计划在我商场投资4家柜位，计划一起缴费签约，现正跟进；12月12日，电话没有接听。12月20日电话沟通转账事宜，预计22日到账。40024002欧时力王维东1388412099912月7日去兰州洽谈进驻事宜。40034003FIVE PLUS王维东1388412099912月7日去兰州洽谈进驻事宜。40044004ONLYVEROMODA400540054006400640074007LILY陈勇13893687778已完成签约缴费。40084008季候风张沈峰1521382999612月7日签订设柜意向

16、书；12月10日再次催交费用，该商户现有老人住院，计划下周一缴费。12月12日确认该商户交费时间并提示他带五证、授权书和身份证复印件过来。12月13日，将缴费收据转交商户并拿到季候风授权书。将合同转给宇涵保管。40094009ME.CITY杨文博18993458878已完成签约缴费。40104010紫淑暂时搁置。40114011桑索暂时搁置。40134013阿桑娜冯静妮1869342333312月8日签订设柜意向书，近期去兰州洽谈合作事宜。12月9日已和公司沟通，将平面图发给公司。12月13日此商户在等省代的回复。12月20日去珠海厂家洽谈阿桑娜合作事宜。40144014迪赛尼斯韩小东13993457746已签约缴费。40154015秋水伊人王维东13884120999暂时搁置。40264026IAM27张馨文1388414058512月7日已审批通过意向书和设柜申请表，该商户计划在我商场投资4家柜位，计划一起缴费签约，现正跟进；目标品牌洽谈记录表目标品牌洽谈记录表4 4 逐渐深入接洽逐渐深入接洽4.1 4.1 初步联系中只涉及双方基本情况的介绍和合初步联系中只涉及双方基本情况的介绍和