11秋信用管理复习资料doc.docx

1、11秋信用管理复习资料doc信用管理期末复习资料2011.11一、考试题型1单项选择题（101分=10分）2多项选择题（52分=10分）3是非题 （101分=10分）4简答题（4题，共28分）5计算题（2题，共20分）6举例分析题题（10分） 7. 案例分析 （12分）二、单选、多选见网上课堂每章自测题三、计算题复习要求见网上课堂“计算题格式及答案以及新补充的计算题（见下面例题）” 计算题：计算过程写在表格旁边空白处，小数点按要求位数保留。 1.不同信用条件方案决策 P160-163 2.收帐政策评价与比较 P164 3.是否采纳延长客户信用期限 补充计算题公式：1平均余额=（年赊销额/360

2、）平均收账天数(即DSO)2维持赊销业务所需资金=平均余额变动成本率3机会成本=所需资金资金成本率=平均余额变动成本率资金成本率=（年赊销额/360）DSO变动成本率资金成本率4变动成本=年赊销额变动成本率5坏帐损失=年赊销额坏账率6.日赊销额=年赊销额/3607. 边际收益净值增加的边际收益-增加的边际成本以下2题是本学期新补充的计算题1.某公司以往授予客户的信用期限是30天，企业平均年信用赊销额为200 万元。根据企业生产现状和市场环境，公司决定进一步扩大赊销规模和降低产品库存量，并提出延长客户信用期限至45天的想法。根据以往的经验和对销售收入的预测，延长信用期限后赊销额将增加到320 万

3、元，应收账款的管理成本将在现有的2万元的基础上增加15%，坏账损失率估计可能由1%增长到2%，当前的国债投资的年利率为7%(不考虑变动成本率)，以往企业销售的毛利率为16，试决策企业是否采纳延长客户信用期限至45天的想法？计算要求：增加的边际收益增加的边际成本增加的边际收益净值结论 （小数点保留0.1）答案：1增加的边际收益：120 x l6% 19.2（ 万元） 计算边际成本：增加的管理成本2X 15%= 0.3（ 万元） 增加的机会成本=（320360）x 45 x 7（200360）x 30 x 7=2.8-1.2=1.6（万元） 增加的坏账损失 （320 x 2）（ 200 x l ）

4、=4.4（万元） 增加的边际成本= 0.31.24.4 =5.9（ 万元）； 计算边际收益净值：边际收益净值增加的边际收益-增加的边际成本=19.2-5.913.1（万元）结论：向客户发放45 天的信用期限可以使企业增加13.1 万元的利润，因此应采纳该想法 2.某公司目前授予客户的信用期限是60天，企业平均年信用赊销额为400万元。根据企业生产现状和市场环境，公司决定进一步扩大赊销规模和降低产品库存量，并提出延长客户信用期限至80天的想法。根据以往的经验和对销售收入的预测，延长信用期限后赊销额将增加到500万元，应收账款的管理成本将在现有的5万元的基础上增加到8万元，坏账损失率估计可能由0.

5、8%增长到1%，当前的国债投资的年利率为7%(不考虑变动成本率)，以往企业销售的毛利率为18，试决策企业是否采纳延长客户信用期限至80天的想法？计算要求：增加的边际收益增加的边际成本增加的边际收益净值结论 （小数点保留0.1）答案：1增加的边际收益：100 x l8% 18 （万元） 计算边际成本：增加的管理成本8-5=3（ 万元） 增加的机会成本=（500360）x80 x 7（400360）x 60 x 7=7.8-4.7=3.1（万元） 增加的坏账损失 （500 x1）（400 x 0.8 ）=1.8（万元） 增加的边际成本= 33.11.8 =7.9（ 万元）； 计算边际收益净值：边际

6、收益净值增加的边际收益-增加的边际成本=18-7.910.1（万元）结论：向客户发放80天的信用期限可以使企业增加10.1万元的利润，因此应采纳该想法 四、案例分析（平时上课所讲案例和网上课堂提供的案例）主要是：1.资信调查方面 2.客户管理方面 3.应收账款管理方面 4.风险控制方面 5.合同管理方面的内容注意：下面给出的案例不是考试范围，仅仅起到参考作用1.资信调查：案例1、轻信大公司商号造成损失案几年前国内一家很大的外贸公司(A公司)，要同土耳其一家公司(B公司)签订一笔500万美元的出口贸易合同。A公司通过我驻外机构和当地商会进行了调查，反馈的结果是该商号是土耳其著名的大公司。鉴于对方

7、是一家实力雄厚、信誉良好的大公司，A公司很快就同B公司签订了该笔大额贸易合同，并按合同的要求履行了发货义务。但B公司却屡屡找借口拖延付款，不肯及时履行付款义务。A公司后来请国内有关保理机构进行了更为详尽的资信调查。我国的保理机构通过土耳其的保理公司对对方公司进行了调查，并在3天之后将资信调查报告交给外贸公司。调查结果表明，与其签订合同的对方公司实际上是以前调查的这家公司下属的一个小公司，其经营状况不佳，最近已出现过两次拖欠别人货款的记录。后来虽然通过追债公司追回了部分账款，但一部分损失已无可挽回，并且浪费了大量的时间和精力。问题：造成该公司损失的问题症结在哪里？今后公司应如何防止防范此类风险的

8、发生？参考答案：问题的症结对大商号、大公司的不加详查的片面轻信造成的。1由于A公司存在着认识上的误区，放松甚至忽视对B公司资信调查的工作，由此造成了损失。根据国内信用风险管理专业机构的统计表明，80的企业拖欠是由老客户造成的。而且老客户一旦发生拖欠，国内出口公司往往碍于过去合作的原因，不愿对老客户立即展开追讨，因而错过了最好的追讨时机。当国内企业醒悟时，其客户的经营状况已经严重恶化，甚至停业、破产。2一般说来，大公司、知名企业，其资信当然相对可靠一些，但这并不是说就可以不做资信调查工作。比如，一些大公司旗下的子公司，甚至是孙公司，虽然使用相同的商号，但资信状况差距却很大，而且这些子公司作为有限

9、责任公司，债务与母公司无关，仅仅依赖商号的信誉则可能产生贸易信用风险。即使是大公司本身，也可能有不良的付款习惯。实际上，很多大公司尽管不会拒付货款，却往往会拖欠货款，因为一般企业不愿意得罪这样的大主顾，因此，在同大公司开始业务往来之前，应该了解其付款记录和习惯，有助于在谈判时对付款条件进行掌控。2.客户管理方面 案例1 C公司两难问题C公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于80年代初，经过20多年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于C公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与C公司完全重合，C公司感

10、到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，C公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，C公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对C公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内

11、的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。问题：1. C公司为什么会陷入这样的两难境地？2. C公司应如何解决这个问题？答：1、企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个：1.为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴。2.在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大。3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险。4.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。2、既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学

12、的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。1.实行客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：客户信息收集制度。客户资信档案管理制度。客户资信调查管理制度。客户信用分析管理制度。客户群的监督与核查制度。2.建立赊销管理与授信制度。这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括：合同与结算中的信用风险防范制度。赊销业务预算管理与报告制度。客户信用申请制度。信用额度稽核制度等十几项制度措施。通过这些制度，可以明确企业与客户

13、的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。3.完善应收账款管理制度。关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。企业应当分别建立：应收账款预算与总量控制制度销售分类账管理制度应收账款日常管理制度应收账款的跟踪管理制度债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。3.应收账款管理方面 案例1、病急乱投医，赊销留病根A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌企业，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户

14、，曾在业内传为佳话。但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令A公司痛不堪言，成了“家”里最难念的经。A公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊。当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售。如果采取同样的渠道模式，A公司肯定只能跟着别人的脚后跟走。A公司志在全国，显然不满意这种发展速度。于是它想到了赊销。A公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期。在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，A产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到15%左右。但账面很好看，却没有看到白花花的银子。为什么呢?因为

15、业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货。原以为存货越多压力也就越大，他们就会积极主动，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允许，压再多的货他们都会接受。一个年销售额为900万元的代理商，仓库里积压300万元的产品不稀罕。有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢!1.造成A公司这种情况的原因是什么？2.A公司应怎样进行应收账款管理？答：1、在大量赊销的同时没有进行合理管理，使得仓库积压大量产品，应收款无法收回。2、1）建立合理的应收账款管理制度，如应收款项台账管理制度和应收款项催收、清查责任制度。2）销售部门和财务部门应每月对账，销售部门根据批准的授信额度和期限执行销售流程，对客户超额授信要求应

16、提出理由和书面申请包领导批准。3）对于合同执行过程中出现问题应发出警报及时调整客户资料，加强资信管理。4）应收账款管理责任明确落实到相关部门和人员，把销售货款回笼率作为考核指标，与收入挂钩。5）对已发生的应收账款，加强日常管理，及时发现问题。逾期应收账款的催讨落实到人，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况。4.风险控制方面 案例1：德国有一家机械制造厂，其产品原料部分从我国进口。由于数量很大，我国共有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到2004年，已经达到700万800万美元的规模，而所有供货都是采用DA 90120天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货

17、物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。2005年4月，这7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家公司合计有3000多万美元的账款还没有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。此时，我们的企业才了解到德国制造厂破产的原因。原来，这家制造厂将自己的大量产品赊销给它的客户，使其流动资金短缺。同时，由于大幅度增加企业规模，该企业向银行申请了巨额的银行贷款。在德国，如果企业在接到银行发出的催款通知后一段时间内不能按期偿付本息，银行就有权向法院申请欠款企业破产。最后，我国

18、的这7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50以上，损失惨重。问题：1.造成国内机械公司损失的原因是什么？ 2.国内企业应如何防范信用风险的发生？答：1、对客户没有进行资信调查，盲目赊销，造成损失。 2、信用风险可能以这一种形式出现，也可能以那一种形式出现，这就要求我们的企业从中吸取经验教训。国际市场的特点是竞争激烈、变化多端，而且纷繁复杂，在这样的市场中，我们的企业要加强信用管理。我们一直在强调，外贸企业要建立起完善的信用风险管理体制，不论对于什么样的国外客户，我们都应该在交易前事先了解它的

19、资信状况，做到知己知彼。对于新客户，必须事先得到它的资信报告；对于老客户，一般是3个月到半年得到一份新的资信报告。报告的来源最好通过专业的调查机构获得，因为这样取得的信息才更加客观公正。上述案例中的几家公司如果按照这样的管理方式运作，风险也就不会出现。案例2：如何防范买家恶意拖欠风险大连地区某出口企业A公司与美国某超市连锁经销商B公司合作两年，年交易量约20万美元，B公司付款一直较为及时。2004年6月，B公司突然增加订货量，要求A公司供应24笔超市百货用品，价值95万美元，支付方式为D/A 120天。A公司在货物出口前向中国出口信用保险公司投保了短期出口信用保险，保险人批复买方信用限额50万

20、美元D/A 120天。买方承兑到期日后，迟迟未能付款。经多次电话、邮件联系未果，A公司感觉到事态的严重性，遂向中国信保通报可能损失，并委托中国信保进行海外追讨。接到A公司的报损及委托材料后，中国信保立即联系美国追偿渠道，要求律师对债务人登门造访，以尽快核实案情。但B公司始终回避渠道律师的多次约见，并提出由于A公司交付的货物存在诸多质量瑕疵，导致连锁超市卷入美国消费者的多宗诉讼，因此拒付货款，并提出120余万美元的高额反索赔要求。但双方签署的贸易合同中明确约定，关于货物质量瑕疵，买方必须于货到港后30天内提出，否则视为放弃索赔权，而B公司提出质量问题的时间为货到港后6个月，已远远超过了合同约定的

21、质量异议期，因此我们认为债务人的抗辩理由不能成立，存在恶意拖欠货款的嫌疑。考虑到非诉追讨的希望十分渺茫，我们立即与律师协商能否通过诉讼方式追回欠款。但债务人最新资信报告显示，B公司一年内不断转移资产、抽逃资金，导致资信报告评级骤减，目前已近乎空壳公司，即使我们获得胜诉判决，也执行不到任何财产。至此，案情已基本明晰，种种迹象均表明，债务人恶意诈骗A公司货物，致损原因确属保险责任，中国信保在受理A公司索赔申请后10个工作日内即按照保单规定向被保险人足额支付了赔款，以解企业燃眉之急。1、这个案件给我们的启示？关注信用限额的价值，尽量避免超限额出运。买家信用，主要是指买家在交易过程中的履约表现，即商业

22、信誉，包括支付意愿和支付能力两个方面。支付意愿体现了买家的道德水平，支付能力表征着买家的偿付能力，二者共同构成商业信誉即信用。但是，对一个特定买家而言，无论是道德水平还是偿付能力都不是无限的。由于信用产生于交易，而交易往往以货币为媒介进行结算，所以信用水平和等级也可以通过具体的货币金额加以衡量，亦即信用限额。信用限额是中国信保对出口企业按照保单规定申报的出口可能承担赔偿责任的累计最高赔偿额。中国信保批复买家信用限额是建立在对买家的当前偿付能力、历史付款记录等信息充分了解的基础上对买家信用的科学和客观的授信，它既是保险人对特定买家可能承担赔偿责任的风险内控机制，也是协助客户防范和规避收汇风险的主

23、要手段。在本案例中，超限额出运不仅加大了A公司自身承担风险的系数，同时也扩大保险人的承保风险。因此，建议出口企业高度关注中国信保批复的买方信用限额，尽量做到在授信额度内合理安排发运进度，从而有效地利用信用保险的事前风险防范功能，以便在出险后能够最大限度地减少或弥补损失。2应该怎样来规避此类风险？1）加强对大买家/老买家的风险防范措施买家规模大、与出口商交易历史长并不意味着交易风险必然低。对大买家而言，与其进行大规模的国际贸易的确有丰厚的获利空间。但利益始终与风险相伴随。买家规模虽大，一旦出现风险，给出口商造成的损失也是无法估量的；对老买家而言，也不能因为与其交易历史长就放松警惕。因为老买家的良

24、好付款表现只能代表历史，实践表明：许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追回率极低。大买家/老买家发生风险的原因主要有二：一是暂时的资金周转困难。激增的交易量已超过买家自身的经营能力，致使其短期偿债能力出现问题；二是蓄意欺诈。买家通常先以小额历史交易中的良好付款表现骗取国内出口商的信任，使其在后续大批出货时放松警惕，买家最终在收到货物后寻找种种借口长时间恶意拖欠货款。发生大买家/老买家风险一般会有前期的征兆，即风险异动信号，这些信号主要表现为：付款速度变慢，出现逾期；违背已做出的付款承诺；突然或经常性地更换银行；以明显不合理的价格在当地倾销货物；突然大宗进货；变更付款方式；多次联系未见回复；

25、未经同意即退回有关单据或者货物等。（2）强规避风险的基础工作保险公司的保险并不能完全取代出口商对风险的内控机制。对出口商而言，一是应全面搜集买方信息，实时跟踪买方当前经营状况。尤其是在大买家/老买家系上市公司的情况下，由于各国公司法和证券法均规定，上市公司对公众投资者负有持续信息披露的义务，因此出口商可借助对上市公司公开信息的采集（年报、半年报、季报、股价变化等），捕捉买家风险异动信号，动态监控买家当前经营状况；二是在贸易合同中订立“物权保留条款”。为防止出口商大宗出货后买家突然破产，导致“钱货两空”，建议在出口贸易合同中订立“物权保留条款”，使买家在支付全部合同价款之前不能获得货物完整的所有

26、权。即使买方陷入破产，出口商也可以通过行使破产法上的“取回权”，优先于其他有担保债权人和无担保债权人获得清偿，以最大限度保护自身权益。5.合同管理方面的内容案例1、2004年初，江苏一家外贸公司采用DA (承兑交单)90天出口五金工具到美国，在货到1个月后，美方来电称，由于几家批发商相继毁约，本公司销售遇到困难，但不会延误付款。然而在应收账款到期日，中方未能收到货款。之后美方突然发来一份据称是美国一家著名金属研究所的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价50，否则全部退货。中方虽据理力争，然而由于合同上未列明商检的时间和出具有效质检证明的机构，江苏公司有理说不出，只好吃哑巴亏。最后货款仅以原

27、价60收回。问1.产生合同风险的原因是什么？2.在订立合同是应考虑那些问题？答：1、产生合同风险的主要原因有：（1）对产品质量标准未作定性、定量的界定；（2）产品技术指标不明确；（3）未具体规定质检机构的名称和质检时间；（4）外贸业务管理水平低下。2、在订立合同时，应考虑：（1）将货物的质量要求表述清楚。合同若过于简单，可在将来的争议中陷入繁琐之中。（2）在合同上明确规定时间。商检最迟期限不能晚于应收账款到期日。因为外商提出争议往往是在其按期销售货物时。（3）在合同中明确列明商检机构的名称。只是笼统地表示商检须由商检机构提供，外商就有可能在“商检机构”上大作文意，以达到少付或拒付货款的目的。上

28、面的案例充分说明了这点。案例2、违约金条款的陷阱中国A公司与某国某公司签订了1000万只纸箱出口合同，交货期限为合同成立后的3个月内，价格条款为每只1美元CIF（成本、保险费加运费付至指定目的港）香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价3.5的违约金。中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。而实际上，中方公司并无在3个月内加工1000万只纸箱的能力。合同期满，能够向外方交付的纸箱数量距1000万只还相差很远。中方无奈，只有将已有的纸箱向外方交付并与之交涉合同延期。外方态度强硬

29、，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要求按合同支付违约金。双方协商未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金35多万美元，损失巨大。1、造成A公司损失的原因是什么？（1）没有充分估计自己是否有足够的加工能力满足1000万只纸箱的交货要求。 （2）被优厚的利润所迷惑，急于求成。 （3）没有仔细考虑违约金条款的严重性，就盲目签约。2、A公司应吸取什么教训？（1）理性地分析自己的履约能力。（2）充分考虑对方的违约金条款，加强防范意识。（3）认真做好合同订立阶段的管理工作。（4）做好合同履行中的计划、组织和实施等管理工作。 这是一起以合法手段掩盖非法目的，利用合同违约金条款骗得现金的一个典

30、型的案例。因此，我们要对自己的实际履约能力做到心中有数。在签订合同时能够从自己的实际能力出发，不要被表面的优厚利润所迷惑。卖方应逐项分析己方履约能力的构成因素，确保能够在合同规定的履约期内完全履行自己的义务。一、简答论复习范围1信用与诚信、信誉有什么区别？P2答：信用是指社会行为主体之间的一种交易关系。信用是互生的，既有授信方，又有受信方。诚信是指社会行为主体的一种自发的、自愿的行为，是自己对他人的承诺，是一种行为规范。信誉是指社会主体由于自身的行为，而由外部给予的一种评价。2.简述由财务部门负责信用管理的优缺点？P24答：优点：起制约作用 能够控制和防范信用风险产生缺点：过于保守 增加了管理

31、成本 难以维持良好的关系。3简述由销售部门负责信用管理的优缺点？P24答：优点：最大限度地调动积极性 充分利用资源 发展客户关系 灵活自主缺点：主要精力用于销售 在销售利益和信用风险有矛盾时，会偏向利益 专业性较弱。4.一个典型的信用管理部门应具备哪些方面的功能？p23答：拟定和落实信用管理制度和措施收集和更新所有与业务部门往来的客户信息资料建立客户档案 分析已掌握的资料，核算信用额度，提出债权保障建议定期审核和更新客户信用额度 管理应收账款 追收逾期账款5企业如何做好客户管理工作？P33答： 客户信用信息资料的收集 客户资信档案的建立与管理客户信用分析管理 客户资信评级管理 客户群的经常性监督与检查6“3+l”科学信用管理模式的主要内容是什么? P42答：“3”代表三个不可分割的信用管理机制，包括交易前期的资信调查与评估机制、中期的债仅保障机制和后期的应收帐款管理和追收机制。“1”代表一个独立的信用管理部门或人员来执行信用管理制度。7企业收集客户信用资料的途径有哪些？P答： 客户自己提供 行业协会 政府部门 企业的销售人员 委托专业资信机构8内部债权保障手段和外部债权保障手段的主要方式是什么？P49答：内部债权保障手段包括：质押、抵押、保证