国际商务谈判基础知识.ppt

1、学习情境一学习情境一学习情境一学习情境一 商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识 主讲：主讲：主讲：主讲：思考与回答思考与回答思考与回答思考与回答你的寒假是怎么过的？你的寒假是怎么过的？你的寒假是怎么过的？你的寒假是怎么过的？你出去社会实践过吗？你出去社会实践过吗？你出去社会实践过吗？你出去社会实践过吗？谈谈你最引以为豪的一次购物经历。谈谈你最引以为豪的一次购物经历。谈谈你最引以为豪的一次购物经历。谈谈你最引以为豪的一次购物经历。基辛格说媒基辛格说媒基辛格说媒基辛格说媒 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，

2、基辛格主动为一位穷老农基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：“我已经为你物色我已经为你物色我已经为你物色我已经为你物色了一位最好的儿媳。了一位最好的儿媳。了一位最好的儿媳。了一位最好的儿媳。”老农回答说：老农回答说：老农回答说：老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”基

3、辛格说：基辛格说：基辛格说：基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。洲最有名望的银行家）。洲最有名望的银行家）。洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：老农说：老农说：“嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话.”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈我为你女儿找了一个万里挑一的好

4、丈我为你女儿找了一个万里挑一的好丈我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。夫。夫。夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：基辛格说：基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯嗯嗯嗯.如果是这样如果是这样如果是这样如果是这样.”基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找

5、到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：基辛格：基辛格：基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的于是世界银行行长欣然

6、同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。国际商务谈判课程总体介绍国际商务谈判课程总体介绍国际商务谈判课程总体介绍国际商务谈判课程总体介绍知识知识目标目标掌握国际商务谈判中的涉及理论知识，了解各国掌握国际商务谈判中的涉及理论知识，了解各国的商务风俗习惯，了解各国商人的谈判风格。的商务风俗习惯，了解各国商人的谈判风格。能力能力目标

7、目标具备寻找谈判对象并进行有效谈判、通过谈判策具备寻找谈判对象并进行有效谈判、通过谈判策略与技巧的运用最后促成成交的能力。略与技巧的运用最后促成成交的能力。素质素质目标目标具有团队协作精神，吃苦耐劳的精神。具有团队协作精神，吃苦耐劳的精神。序序 号号模模 块块教学内容教学内容模块一模块一商务礼仪能力模块商务礼仪能力模块基于基于国际国际商务商务谈判谈判过程过程的情的情景教景教学学学习情景一学习情景一商务礼仪商务礼仪模块二模块二寻找谈判对象能力模块寻找谈判对象能力模块学习情景二学习情景二寻找谈判对象寻找谈判对象模块三模块三收集谈判信息能力模块收集谈判信息能力模块学习情景三学习情景三收集谈判信息收集

8、谈判信息模块四模块四制定谈判计划能力模块制定谈判计划能力模块学习情景四学习情景四制定谈判计划制定谈判计划模块五模块五营造谈判气氛能力模块营造谈判气氛能力模块学习情景五学习情景五营造谈判气氛营造谈判气氛模块六模块六谈判策略与技巧运用能力模块谈判策略与技巧运用能力模块学习情景六学习情景六谈判策略与技巧运用谈判策略与技巧运用模块七模块七成交签约能力模块成交签约能力模块学习情景七学习情景七成交签约成交签约小组合作小组合作小组合作小组合作讨论：谈判的产生谈判的产生谈判的产生谈判的产生1.1.谈判的由来谈判的由来2.2.谈判产生的原因谈判产生的原因谈判的基本特征谈判的基本特征谈判的基本特征谈判的基本特征知

9、识点知识点1 1谈判源于各自的需要谈判源于各自的需要谈判既是合作又是竞争谈判既是合作又是竞争谈判的实质是通过合作来实现自己的利益谈判的实质是通过合作来实现自己的利益马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论生理的需要生理的需要安全的需要安全的需要社交的需要社交的需要自尊的需要自尊的需要自我实现的需要自我实现的需要商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语v谈判谈判谈判谈判vNegotiation/BargainNegotiation/BargainNegotiation/BargainNegotiation/Bargainv商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判v

10、Business negotiationBusiness negotiationBusiness negotiationBusiness negotiationv国际商务谈判国际商务谈判国际商务谈判国际商务谈判vInternational business negotiationInternational business negotiationInternational business negotiationInternational business negotiation谈判的构成要素谈判的构成要素谈判的构成要素谈判的构成要素谈判主体：谈判主体：谈判主体：谈判主体：所谓谈判主体就是指所

11、谓谈判主体就是指所谓谈判主体就是指所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方参加谈判活动的双方参加谈判活动的双方参加谈判活动的双方人员。人员。人员。人员。谈判谈判谈判谈判标的标的标的标的：谈判是指谈判双方当谈判是指谈判双方当谈判是指谈判双方当谈判是指谈判双方当事人权利和义务共同事人权利和义务共同事人权利和义务共同事人权利和义务共同指向的事物。指向的事物。指向的事物。指向的事物。谈判谈判谈判谈判环境环境环境环境：谈判活动作为一个有机谈判活动作为一个有机谈判活动作为一个有机谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方整体，除了以上三个方整体，除了以上三个方整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑面的要素之外

12、还得考虑面的要素之外还得考虑面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重其他一些对谈判具有重其他一些对谈判具有重其他一些对谈判具有重大影响的因素。大影响的因素。大影响的因素。大影响的因素。谈判议题：谈判议题：谈判议题：谈判议题：所谓谈判议题就是指所谓谈判议题就是指所谓谈判议题就是指所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协在谈判中双方所要协在谈判中双方所要协在谈判中双方所要协商解决的问题。商解决的问题。商解决的问题。商解决的问题。构成要素构成要素知识点知识点2 2谈判的意义谈判的意义谈判的意义谈判的意义v谈判是实现交换的重要手段谈判是实现交换的重要手段v谈判是解决冲突的有效方式谈判是解决冲突的有效方式v

13、谈判可以充分反映各方的意愿和需求谈判可以充分反映各方的意愿和需求v谈判有利于增进谈判各方的关系谈判有利于增进谈判各方的关系v谈判有利于促进平等与和平谈判有利于促进平等与和平知识点知识点3 3商务谈判的概念商务谈判的概念商务谈判的概念商务谈判的概念知识点知识点4 4商务商务谈判谈判商务商务谈判谈判直接媒介商品的交易活动直接媒介商品的交易活动为为“买卖商买卖商”直接服务的商业活动直接服务的商业活动间接为商业活动服务的间接为商业活动服务的“第三商第三商”具有劳务性质的具有劳务性质的“第四商第四商”追求利益追求利益谋求合作谋求合作需求共识需求共识为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条为实现商品或劳务的

14、交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。件进行相互洽谈协商的经济活动。案例一案例一vv 美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20202020亿美元。亿美元。亿美元。亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组

15、成的，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现

16、在要重公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了罗培兹在半年的时间里就为通用省下了罗培兹在半年的时间里就为通用省下了罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20202020亿美元！亿美元！亿美元！亿美元！vv任务任务任务任务1 1 1 1：谈判在商业上有什么作用？：谈判在商业上有什么作用？：谈判在商业上有什么作用？：谈判在商业上有什么作用？vv任务任务任务任务2 2 2 2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了：罗培兹采用了什么方法为通用节省了：罗培兹采用了什么方法为通用节省了：罗培兹采用了什么方法为通用节省了2