商业地产项目招商管理略.ppt

1、 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司商业地产项目招商管理略商业地产项目招商管理略 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司商业地产项目招商管理策略商业地产项目招商管理策略第一部分：现代商业地产经营招商创新模式第一部分：现代商业地产经营招商创新模式第二部分：引爆投资热潮的招商管理法则第二部分：引爆投资热潮的招商管理法则第三部分：第三部分：“一箭中的一箭中的”选择最佳商家策略选择最佳商家策略 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式 招招商的商的成功与否，是关

2、乎后期经营问题与影响前期营销中投资成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一，也即是说，它不仅关系到发展商的资者信心的决定性因素之一，也即是说，它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼，出是影响后期经营的关键。金能否顺利回笼，出是影响后期经营的关键。作为立于企业的战略高度的招商营销，怎么说服商户往往成为作为立于企业的战略高度的招商营销，怎么说服商户往往成为商业物业成功营销的第一步。但是目前由于开发商们对招商的理商业物业成功营销的第一步。但是目前由于开发商们对招商的理解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区，如何避解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区，

3、如何避开迷误，于招商营销中一炮而红赢得开局胜利。开迷误，于招商营销中一炮而红赢得开局胜利。以下将对现代商业地产项目的招商技巧作出系统指导。以下将对现代商业地产项目的招商技巧作出系统指导。香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式一、模式一：破解现代商业物业招商拐点一、模式一：破解现代商业物业招商拐点 拐点一：目标客户主次分明拐点一：目标客户主次分明 1、首先是确定主力店群、首先是确定主力店群 A、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目

4、一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商；中小店群的招商；C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用；的营运中，在保持一定量客流的基

5、础上发挥更大的作用；D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式2、确定主力店之后，再确定中小店群、确定主力店之后，再确定中小店群A、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；的消费群的购物或消费需求；B、中小店的铺位租金往往是主力店的中小店的铺位租金往往是主力店的410倍，有

6、的甚至更多，其租金总和倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源是项目的主要利润来源；拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递增，增速在增，增速在3%10%，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终有利于项目的可持续发展。有利于项目的可持续发展。而中小型店的

7、租期一般为而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式拐拐点三：招商时间长点三：招商时间长 地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设

8、期业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需要确定由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需要确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施。而中小店商业设施。而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。登记工作。香港波

9、特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式拐点拐点四：招商难度大四：招商难度大A、项目建设期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发项目建设期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟；商结成合作联盟；B、装修进度影响中小店群的入驻，虽然有项目装饰效果图，但中小店主的装修进度影响中小店群的入驻，虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。C、功能分区的招商进度影响了各类

10、店的进驻决策，按照合理的功能分区计功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整项目和各店经营有帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程

11、中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。D、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式拐点拐点五：招商技术要求高五：招商技术要求高A、招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物类别及特点、商品或服

12、务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。B、招、招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。由于招商难度大，这就要商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一等；在招商前期，主

13、力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件、时机和谈判策略，并争在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件、时机和谈判策略，并争取同时与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。取同时与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。C、需、需具备较强的评估能力。特别是对主力店的资金实力、经营业绩、经营具备较强的评估能力。特别是对主力店的资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、特色、注册资本金、管理层的

14、管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等。合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推广策略。招商推广策略应符合招商策划内容的要求，需制定合理的招商推广策略。招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式二、模式二：招商前的战略准备二、模式二：招商前的战略准备

15、第一步：再次成本预算第一步：再次成本预算 必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。计算项目开发费必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。计算项目开发费用和成本，进行投资和受益经济分析，制定开业后的经营目标，并以此用和成本，进行投资和受益经济分析，制定开业后的经营目标，并以此作为招商的依据。作为招商的依据。第二步：根据金融情况确定出租方式和策略第二步：根据金融情况确定出租方式和策略第三步：业态再次定位第三步：业态再次定位 每个项目都有其特殊之处，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循每个项目都有其特殊之处，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循“人无我有，人有我优人无我有，人有我优”

16、的原则，市场空白点不一定就是机会点，反过来，的原则，市场空白点不一定就是机会点，反过来，这种业态普遍存在的时候不一定就没有潜力可挖。这种业态普遍存在的时候不一定就没有潜力可挖。第四步：确定招商客户范围第四步：确定招商客户范围 依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户；依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户；第五步：筛选主力商户第五步：筛选主力商户 招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，作为店面出租的指导。作为店面出租的指导。香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式三、模式三：招商流程三、模式三：招商流程招商招商策划策划投资方筹备投资方筹备开业开业签约签约洽谈洽谈双方接触双方接触信息的收集信息的收集 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司第一：现代商业地产经营招商创新模式第一：现代商业地产经营招商创新模式1、招商策划的程序、招商策划的程序（1）确立目标）确立目标