地板销售人员销售计划.docx

1、地板销售人员销售计划地板销售人员销售计划篇一：地板营销推广方案(范文)上海XX地板营销推广方案一、前言XX地板的生产厂家上海LF木业有限公司（以下简称LF木业）是一家集研发、生产、销售于一体的综合性木业企业，公司拥有强大的新产品开发能力和现代化的生产设备，以出色的品质和服务赢得了客户和同行的赞赏，旗下“XX”品牌是由三项国家发明专利生产出的多功能地板。它具有强化地板的耐磨性和实木复合地板的抗变形性，经实践在三大恶劣环境（公共场合、地热、潮湿）中均表现优秀。XX地板是新一代超耐磨多层复合地板，历时10年不断的研究和改良，在继承传统地板优点的同时，克服了历代地板的多个缺点，并成功获得了两项国家级发

2、明专利。它具有强化地板的耐磨性和实木复合地板的抗变形性，并且在地热、潮湿等恶劣环境中均表现优秀。新一代超耐磨多层复合地板以绿色“再生木”作为生态基材，减少宝贵树种的木材消耗，体现了XX地板可持续、健康的发展理念。XX地板采用最新技术，绿色安全，是真正的环保产品。二、市场及营销现状分析（一）市场前景好随着国人物质生活水平不断提升，家装观念也在逐步改变，从之前的“价格心理”转变成当前的”品质心理”，即不仅注重价格，而且更加注重品味、艺术、安全，特别是环保。这是对地板市场提出了新的要求，需要地板商提供耐磨、防滑、防潮、地热、低甲醛等多功能环保型的地板，而XX地板正好符合当前主流消费观念，其提出的功能

3、地板更是地板营销中具有引领（得一文案代写2022324913）作用的新概念，而多层超耐磨特性更是当前为数不多的企业掌握的最新地板制造技术，在与实木地板、强化地板等地板品种竞争中具有差异化竞争、性价比竞争及技术竞争优势，市场竞争力强，市场前景看好。（二）营销思路不清晰综合LF木业在展会、采访及部分软文中针对XX地板的表述，不难看出整体的营销思路是从技术角度入手，即最大限度的让潜在消费者或经销商了解XX地板所包含的技术要素，而在官网以及其他平台的内容则主要以介绍功能地板概念为主。按照常规思路，二者兼具并非不可，但在推出功能地板概念时，却并没有站在行业的高度针对性做出阐述（如什么叫功能地板，功能地板

4、具有哪些显著特征，功能地板是否独立于三大地板体系之外，功能地板适用的家装环境等等），仅仅是提出概念随即将重点依然放在技术介绍方面（虽然技术要素与概念有非常密切的联系，但应区别对待，因为技术是继承，而概念是发展），导致XX地板在市场推广时无法统一思路。（三）推广覆盖面小XX地板现在采用的推广方式包括参加展会、网络软文推广等，渠道较少，而内容较多局限在技术及功能地板方面，覆盖面较小，未针对功能地板概念、适用家装环境（儿童地板、老人地板等）、发明专利等做推广，未采用新颖的销售方式等。（四）网络推广滞后虽然XX地板在网络上通过部分行业网站、门户网站、文库、问答平台等发文，做了些宣传推广工作，但存在几个

5、方面的问题：一是部分内容具有明显的自问自答伪问题痕迹；二是文章内容单一且量少，宣传效果不明显；三是在招商类（得一文案代写2022324913）平台产品信息发布内容可忽略，而当前多数经销商都会通过网络招商平台选择产品，导致双方信息不衔接；四是网络销售尚未开展；五是SEm（搜索引擎优化）未进行，搜索现状不容乐观（即使关键词为“XX地板”，依然有近十条信息排在前列），且格林思宝出现频率高。三、营销思路（以安徽为例）（一）产品概念、定位及发展目标1、产品概念。XX地板是一款超耐磨多层复合型适合浴室、公共场所等家居环境及儿童、老人等人群的超级强化板。2、产品定位。XX地板定位于中端市场，潜在消费对象主要

6、是月薪约5000元人民币的白领刚需住房阶层及家有儿童和老人的改善性住房需求群体。3、发展目标。国内一流、国际领先。（二）经营思路本产品推广采用电商+商场经营+品牌独立店三位一体的营销模式。1、电商以挖宝网为主要运营平台，根据挖宝网运营模式调整产品网售策略，将自身的产品需求与挖宝网销售模式进行有机结合。2、商场经营在合肥选取符合产品定位的大型商场，如裕森木业等，在商场内租赁场地销售产品。3、品牌独立店即为独立经营的品牌专卖店，店面具有产品销售、品牌宣传推广、当地营销策略制定、产品体验等多层职责和功能。（三）发展战略1、首先在合肥招商并选择1-3家大型商场开展经营活动，经营步上正轨后参与挖宝网网络

7、（得一文案代写2022324913）销售（合肥地区），随后LF木业协助表现突出并有强烈意愿的经销商开设并经营品牌独立店，计划时间为1年；2、在合肥立足之后，按照由近及远、由大到小的原则，从合肥周边开始，按照合肥经营模式逐渐铺设营销网络，力争在短时间按照地级市县级市县的顺序覆盖安徽主要地级市（包括芜湖、安庆、马鞍山在内约10个）、县级市（包括巢湖在内共6个）及县（包括肥东、肥西在内约10个）。综合考虑公司财力、人力资源、产品供应、电商等多个原因，计划时间为5年；3、公司一方面继续按照之前的步骤覆盖安徽所有地级市、县级市及县，一方面开始启动农村市场营销计划（部分农村已具有品质生活意识，地板铺装渐成

8、趋势）。（四）宣传思路1、宣传点。根据XX地板宣传需求，将以下几点作为宣传重点：借力三项专利，提出超级强化板概念，产品技术要素，适用家装环境、适用人群，对XLF进行个人包装等。2、SEm。XX竞价排名在众多网络宣传方式中是不错的选择，特别是对于产品及品牌推广有较高的价值。3、招商及维护。招商工作是重要工作之一，主要通过网络招商信息发布、广告发布等方式，（得一文案代写2022324913）此外创新经销商关系维护方式，即定期评选“金牌经销商”、“金扫帚经销商”、“金牌区域代理”、“金扫帚区域代理”并按照预定的方案给予一定的奖惩。4、创新销售形式。地板或者建材行业各种促销手段层出不穷，最多的如团购、

9、会员卡等，对于普通消费者来说过于泛滥，已没有十足吸引力。本方案采取网抱（线上）+老带新（实体店，线下）两种方式相结合的销售形式，加之以“宣传奖励”、“礼品放送”等多种方式。5、网络推广。以上所述内容均需通过网络平台进行推广，主要采取的渠道为视频、软文、微博、图片等，以下会做详细阐述。四、营销策略（一）电商现阶段地板及建材行业电商处于起步阶段，与小商品最大的不同是售后服务（包括安装、退换货等）是重中之重，而目前尚未有类似行业规范，所以不适合在淘宝等电子商务平台做电商，只适合在大型专业性的电商平台开展经营活动。而且，建材类电商平台各家均有不同的经营方式，如果选择多家合作则需制定多种营销方案，财务成

10、本及人力成本会显著增加，所以建议选择一家电商平台建立长期的战略合作关系。挖宝网是一家提供建材家具在线销售及服务、建材活动预告服务、家居装修监理服务、行业资讯等服务的综合性建材网站，目前采取客户服务中心+网抱相结合的经营方式。客户服务中心商家将产品在挖宝网上架之后，由挖宝网统一调配（包括发货、售后服务等），商家只需向挖宝网客户服务中心供货即可，免去了商家经营及业务拓展困难；网抱这是一种比较新颖的营销方式，即与各大建材（得一文案代写2022324913）商场合作，设臵商场网抱专区，商场的商家产品均可上架，通过购买产品或品牌的人数来确定最终的折扣（如一人购买九五折，两人购买九折，数据只为举例之用）。

11、以上两种方式中网抱营销对XX地板更有利，具体策略为：在挖宝网合作商场内经营则采取网抱营销方式，在未与挖宝网合作的商场内经营及挖宝网未涉及到的区域（合肥市外区域）则采取网络上架自主销售（与以上两种方式无关）与“老带新”（下面做详细介绍）相结合的销售方式。（二）品牌独立店及经销商维护1、品牌独立店品牌独立店为独立经营的品牌专卖店，店面具有产品销售、品牌宣传推广、当地营销策略制定等多层职责和功能。（1）品牌独立店数量及产生方式数量：以地级市为单位，每个地级市开设且只开设一个品牌独立店总店，品牌独立店分店数量不计，以经销商的数量和意愿为依据。产生方式：每个区域最先开设的均是品牌独立店（不分总店和分篇二

12、：赛维纳地板20XX年度营销计划书前言?02第一部分20XX年度工作总结?03第二部分品牌营销整合思路描述?06第三部分赛维纳地板20XX年销售目标描述?08第四部分营销部岗位设置说明书?11第五部分营销部薪酬体系描述?16第六部分20XX年营销策略描述?23第七部分品牌整合推广计划?27第八部分20XX年营销费用预算?36前言赛维纳品牌地板作为赛维纳地板厂的主打品牌在工厂的发展战略中所处的位置是非常重要的，经过5年的市场运作，我们也应看到赛维纳品牌营销思路的逐渐清晰，营销团队的基础建设已完成，这是董事长陈先生英明决策的结果，感谢陈先生一如既往的理解和支持。赛维纳品牌的文化底蕴和产品结构的不断

13、优化也足以能支撑起中高端市场的营销运作。在未来的经营过程中赛维纳品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在工厂将处于非常重要的战略要位，赛维纳品牌的发展能够走多远，将直接影响着工厂的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，品牌的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使赛维纳品牌快速正确地发展空白市场和巩固现有市场，如何确保品牌的专店系统输出的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，在拟订此20XX年营销计划方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营

14、销资源，使我们的品牌“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。在倾听中不断思考，在沟通中不断创新，在改进中不断完善第一部分赛维纳地板营销部20XX年工作总结一、市场分析：1、市场容量迅速扩大：随着国民经济水平的进一步提升、木地板的家居装修风格的深化和消费趋势的流行，木地板的一、二消费市场迅速升温，同时目前已由一、二级市场扩展到三级市场，市场需求逐渐扩大，销售渠道广度加宽和渠道深度加深；2、精装修商品房激增：国家政令要求国内大都市房产商提供精装修成品房，带动了其他城市房地产商的统筹跟进，促进了对木地板的需求，并且集团采购将会成为木地板的销售的重要渠道；3、地板品牌竞争加剧：随着全国木地板厂家的

15、产品线不断扩充和新工厂的加入，国内木地板产能已经过剩国内需求将近有半，20XX年7月1日国家对强化木地板的退税降低8个百分点及最近一年来人民币对美金升值，这些重大因素完全改变了国内木地板出口的格局，特别是江浙一带的品牌出口将受到严重影响，从而再次扩大对内销的攻势，再度加剧国内市场的竞争；4、国外品牌星星之火：目前国外品牌大部分已经中外合资，产品国内加工占大部分，如瑞嘉、金鹰爱格等品牌，市场占有量非同小可，一部分品牌仍然坚持纯进口，在国内走高端市场，如得高、彩蝶、柏丽、卢森堡、必美等，其通过产品的高质量和个性花色取得了不扉的业绩，5、一线品牌遥遥领先：一线品牌以其强大的品牌知名度、高质量产品和完

16、善的售前、售中、售后服务取得了相当大市场份额，促销效果明显，同时通过对上游原材料生产的整合，产品质量和供应量稳定，生产规模也不断扩大，此类品牌有圣象、科诺、菲林格尔、升达、吉象、德尔等品牌，他们是国内品牌的标杆，占据了国内品牌地板市场份额的五分之一以上；6、二线品牌稳中求胜：一部分知名品牌由于企业管理层的变动和产品的创新等原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此类品牌有柏高、福人、蓝豹、宏耐、汇丽、双凤、四合、万宝龙、巨宁、红塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亚、卡尔玛、科利达、洛基、凯莱、杨子、润杨、东方玉兰、傲胜、景生、莱茵阳光、惠尔、圣罗娜、贝亚克、德威等以规模及优越的代理政策迅速强占市场，有

17、部分花重金请国际明星代言，这些品牌取得了迅速崛起，接下来的重点是稳固现有市场，全方位进行渠道渗透而扩大战果，但这些品牌的产品和推广主题都比较雷同，后劲不会很强；7、三线品牌穷途末日：目前获得国家免检是国内品牌的基本门槛，通过20XX-20XX年请形象代言人风潮后，大部分企业逐渐清醒，市场并非请代言人就可以解决，目前转向高薪养才策略，但绝大多数品牌产品千篇一律，并无突出的差异，而企业规模属于中小企业，品牌运作道路相当坎坷，进而大部分此类型的国家免检产品品牌只能靠拼杀价格来谋取一席之地，以优惠的经销政策大肆扩张经销渠道，但价格战又无法与中低档产品（不达国标）进行竞争，品牌优势、产品优势、价格优势、

18、营销优势都不具备，靠短期的经销商扩张无法满足工厂的利益需求，只能步入尴尬局面，此类品牌有欧圣、贝尔、欧运、森尼、伊普莱斯、好佳好、欧象、欧家、格林思宝、嘉宝利、国林、升佳、海帝等，部分品牌采取人员精简的方式降低营销成本方式，市场拓展更加难于施展，昔日辛苦打造的品牌基础只带给今日的揪心回忆，此类品牌有爱弗林、亚马王、富丽等；8、垃圾产品价格拼杀：目前仍然延续90年末垃圾地板冲击市场的状况，但目前低价板的质量随着原材料质量的提升也得到了很大的改善，价格仍然是取得销售业绩的最佳武器，流通服务的加强是取得销量稳定的最佳保障，纷杂的中国市场造就了此类工厂的稳定，但其想要提高产品质量来造就品牌的可能性几乎

19、为零，否则同样陷入上面所描述的三线品牌的窘境；9、区域品牌优势集中：一部分品牌已经对全国市场失去信心，同时也确实不具备全国拓展的资源，为了保全工厂的健康运作，将战线进行收拢集中优势资源进行区域品牌的打造，由于有破釜沉舟的决心目前已经初见成效，此类品牌有爱诺法赛、圣保罗、地宝龙等。10、后国家免检品牌诸多雷同：木地板产品同质化的时期已经延续将近5年，全国一千多家工厂生产能力总和已经远远大过需求，出口形式的严峻更加造就了中国木地板激烈竞争状态，同时中国市场的特殊性决定具有消费能力居民购买商品必须崇尚知名品牌，消费能力一般的居民注重的焦点就是价格和一定的质量，因而大多数工厂认识到惟有塑造品牌才能有出

20、路，但又有几个工厂决策者能知道品牌的塑造并非一两年的运营，而是长期从各个方面沉淀的结晶，三年来市场的标准决定木地板品牌销售的基本门槛就是国家免检产品，目前强化木地板已经有将近80个工厂140个品牌的国家免检产品称号，大多数获得国家免检产品称号的品牌产品雷同、推广手法雷同、卖点雷同、价格雷同等诸多相同，不同的只是产品的符号所谓的品牌，消费者几乎很难做出购买抉择，此类品牌只有加强修炼内功、强化长期发展策略、创新营销方式来稳定局面。11、三级市场兵家必争：由于国民经济水平的提升造就消费力的增强，木地板也成为居家卧室装修首选地面材料，目前很多县级市场虽然没有成型的建材市场，但不少品牌木地板专卖店已经进

21、驻，造就了一批品牌的稳定崛起，而此市场能消费高端产品的消费者普遍为有地位、有经济实力的人士，因而低价产品因量少无法形成大的气候，此类市场的经销商只要社会关系好其业绩自然优异，其传播力也强，品牌塑造比较简单，因此许多品牌已经大肆进行地毯式的发掘，以前期优异的经销政策来拉动规模效应。12、品牌差异方面极少：强化木地板在国内发展10多年以来产品同质化已经严重，而品牌的发展主要靠技术的创新和营销手法的创新来烘托，但目前绝大多数品牌采用的技术和营销手段基本雷同，哪个品牌想脱颖而出的可能性比较小，因而在20XX-20XX年度出现的明星代言热潮，随着市场的发展和消费理性化的增强，此单一的营销手段并不能取得品

22、牌美誉度的提升，品牌存在发展瓶颈；二、赛维纳优势1、地缘优势：2、物流优势（20XX年广州进行配发）：3、决策者意识：4、产品成熟：5、品牌基础：6、企业操作灵活7、工厂稳定8、主要人员稳定三、赛维纳劣势1、营销团队凝聚力差2、人力资源薄弱(:地板销售人员销售计划)3、薪酬体系不完善4、业务人员执行力差5、客服效率低，工作还不全面6、业务人员综合素质不高7、经销商开发与维护能力差8、各部门品牌意识不强、各部门重视程度不够9、产品质量不稳定10、对质量问题不重视11、个性化不鲜明12、与三线品牌相比品牌差异小13、销售人员的工作氛围未上正轨14、在经销商沟通过程中灵活性及圆滑性不够15、库存产品

23、不能及时处理，工作主动意识不够四、赛维纳品牌运营过程中的教训1、一直以来没有组织成一支稳定、融合的营销团队；2、部门领导性格偏激及无关爱行为导致向心力不强；3、部门领导给属下的感觉是规划不合理、无领导风范；4、薪酬设置不合理，对积极性的调动不能起到任何作用；5、人员的整体素质不高，没有奉献精神和自我提升的意识；6、人员培养没有计划性及系统性；7、人员选择缺乏专业性，人员去留决策上不果断；篇三：家具销售计划销售管理任务三：制定销售计划设计公司年度销售计划班级：组号一、销售计划内容构成第一部分：销售计划的目的及作用；第二部分：销售计划的组成部分；第三部分：制定销售计划的步骤；第四部分：上年度销售工作总结；第五部分：综述公司SwoT；第六部分：销售STP分析；第七部分：制定销售渠道及销售价格；第八部分：本年度的销售计划与预测；第九部分：半年度销售评估与财务目标；第十部分：权变、备注。二、设计公司年度销售计划根据本公司情况设计年度销售计划做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性根据出现的问题进行计划修正成文、打印、归档盈光家具公司销售计划书