卖向巅峰的1000句必胜问句学习笔记.docx

1、卖向巅峰的1000句必胜问句学习笔记教课主要内容1、打电话用语2、电话解除顾客抗拒3、电话约谈客户4、电话成交客户5、当面解除顾客抗拒6、如何当面成交顾客销售=收入销售做得越多，收入就会越高销售技巧越好，收入就会越大打陌生电话了解需要你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗？我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康，是怎么维护的呢？我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司

2、，在人才招聘方面，有什么看法跟评价呢？开放式问题问出一个问题，答案有成千上万种封闭式问题问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2开放式问题的好处在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说yes我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么评价贵公司目前的*的呢？关键的问题你要很真诚，让他们知道，你很关心他们我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？我很想要帮助你，但在此之前我想要先问一个关键的问题：要是能发明一个*产品来解决贵公司所有的问题，

3、这个产品应该是什么样子的呢？决定购买上一次您是怎样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢？上一次您是怎么决定买那个保险的呢？对于你现在所投的保险项目，你最认可的是哪几方面呢？上一次您是怎样决定购买*产品的呢？对于您现在正在使用的产品或服务，您最喜欢哪些方面呢？主要优点（应清楚产品的优点）我们提供的*产品主要的优点是：1) ；2)；3)您对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢？这个优点能达到您的要求吗？行业你为什么会想做现在这一行呢？如何制造一个问题事实1：*老板，你也知道，销售人员很少能做到老板或公司为他们设定的目标， *先生你说是吗？经验2：根据我的

4、经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧，而且，销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。问题3：*老板你如何确定你的公司的销售人员能达成目标，并且维持积极的态度呢？打陌生电话事先未经招呼就拨打电话给顾客我打电话来是要向你介绍我们的项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？*先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在月日，或者月日对你比较合适方便呢？上午或者下午对你比较方便呢？点或是点对你比较方便呢？我期待跟你见面。更好的办法喂，*先生/女士吗？您好！我是*机构的*（激动地说话）我打电话给您，是想给您提

5、供一个做生意的更好的办法。我们见面时我会向您说明我们的*产品（或服务项目），会带给您，您希望看到的结果，我们在月日碰一次面好不好？或者在月日对您更合适？曾向另外一家出售喂，先生您好！我是机构的，我想让您知道，上星期我曾经将我们的服务，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域。所以，我想贵公司在竞争激烈的市场中一定希望能得到更好，甚至同样的优惠对不对？那我们定在月日跟你见面还是月日比较合适呢？还企求什么呢？喂，先生您好！我是机构的，您有时间和我说几句话吗？（对方同意或不说话，就是允许你说下去）先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还企求什么呢？要是我能向您表明我们

6、的产品，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？（有可能的话，应尽量约一个时间见面）月日点钟我们见一次面好不好？或者定在月日点钟更合适呢？增大营业量喂，先生您好！我是机构的，您是否想到过，使用我们的产品（或服务项目）可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在月日，碰一次头吗？或是月日时对你比较方便呢？领先产品喂，先生您好！我是机构的，我们的产品（服务）公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位。贵公司在你的行业中保持领先的地位对贵公司很重要，您说难道不是吗？先生。重要的数据喂，先生您好！我是机构的，我有几个重要的

7、数据想让您知道。我们的产品每年可以省下您元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，先生您一定对明年省下元人民币很有兴趣对不对？这只要花你分钟的时间你就会弄清楚的，我们看下日历好像月日对我们来说是一个不错的见面时间，还是月日比较合适呢？增大营业额喂，先生您好！我是机构的，只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额，至少提高%的，增大营业额正是您想做的事，不是吗？给您送钱喂，先生您好！我是机构的，很高兴我有可能要给你人民币。（这时，对方会问你这是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头）和你们一样的公司喂，先生您好！我是机构的，您一定有兴趣知道我们的产品已经成为家和你们一样的公司

8、所采用的产品了，你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历，我看一下月日我们见一次面会比较方便，还是另外一个日子比较方便呢？更大的利润喂，先生您好！我是机构的，明年贵公司有可能赚到比今年更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在月日见面或月日时，是不是对你会更合适呢？打陌生电话经别人介绍而拨打的电话我们曾为他人服务过（颇有自信地说）喂，先生您好！公司的先生介绍人姓名建议我向您打一个电话，因为我们为他们提供过许多服务，先生介绍人姓名和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务。

9、我们的客户（很有把握地说）先生/女士今天我特意打电话给您是先生介绍人的建议，他从年起就是我们的客户，他对我们专门为他所举办的培训课程感到非常开心。根据先生介绍人的看法，这些培训课程真的有助于提高他的公司的利润（士气或产量）。先生介绍人认为您一定会考虑我们能为您提供帮助的，您说呢？打陌生电话电话约谈了解看法我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法。他们认为，我们使他们赚了更多的钱，而且降低了更多的成本，减少了更多的人员。提高（向对方表达自己激动的心情）你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？提高很重要提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？职工主动性保持您员工的主动性和积极性不是

10、很重要吗？有助于节约我们一直在帮助像您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们是怎么做的吗？您会赞赏的（自信地说）您的确会称赞我们公司的产品或服务能为您带来很大的好处的。想要节约您想要节约，是不是？那我们需要尽早谈一谈。引起约谈我不确定能不能帮你，先生，但请允许我跟你吃个午餐谈上15分钟，弄清楚一些细节。如果我认为我可以帮得上忙的话，我会告诉你，如果我认为我帮不上忙的话，我也会告诉你，这样够公平了吧？我不敢肯定（很直截了当地说）先生，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是，那我要向您说的事情可能就不太适合您们了。但如果您回答否，那么抽一点时间，让

11、我们双方在一起好好探讨一下，我能给您什么帮助就太有需要了。（停一下）我的问题是这样的：对贵公司的营业额（对贵公司的利润，对贵公司员工的工作效率）你感到满意吗？打陌生电话由对方秘书接电话时用的推销用语我叫。我能与先生/女士谈几句话吗？我打电话是因为我敢肯定先生/女士希望了解我们的产品（服务项目）对你们公司能有什么利益。需要的材料（用权威的语气说）我是机构工作的，先生/女士在家吗？我有他/她需要的材料，请你让他接电话好吗？公司的未来（在此，某种紧迫感是关键）我是机构的，我打这个电话关系到贵公司你们的未来。因此，我要跟陈总赶紧谈一谈，现在就请他来接一下电话好吗？谢谢你的关心（说话应有力，务必要表明你

12、已不耐烦，但不要发火）我是机构的，请问您是谁？（对方问你什么事）谢谢您关心我为什么打这个电话，难道是老板要你设法不要让他/她知道有一个可以提升利润的重要机会吗？要是现在让我和他/她通话，我肯定他/她会感到很开心的。设想一下（以急于了解情况的口气说话）设想一下，要是我有一个想法可以大大增加你们公司的销售量（利润或产量），你们老板想不想听一听？请接通我和你们老板的电话。老板是否谢过你（称赞对方是有效的方法）我是公司的，你们老板是否曾经因为你帮助他建立什么关系而谢过你？现在你就有这样一个机会，请把我电话接过去。如果有一种方法我是公司的，请老板听电话。（秘书会问你能不能说一下你是谁，有什么事）当然可以

13、，如果有一种方法能提高利润（成倍提高产量，鼓舞员工士气，减少人员），先生/女士也许想知道是什么方法，难道您不认为是这样的吗？帮帮我的忙（要求帮忙，别人是很难拒绝的）我是公司的，希望您能帮帮我的忙，你有什么建议使我能约见一次先生/女士？我和他/她见面是很重要，相信你会让他/她知道，对不对？全靠你帮忙了。老板知道我先生/女士在吗？我是公司的，你们老板他熟悉我的名字的。打陌生电话例举对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语我太忙了，现在没有时间与你谈话许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你占用几分钟我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的产品（服务项目）可以节省您的时间和金钱。只

14、要占用您分钟时间，我就可以帮助您节省元，这是非常公平的，你说是不是？赚更多利润我知道您很忙，可是，是不是您太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了？认识价值正因为您非常的忙，非常的（快速、有效率）我才想要见见您。正是像您那样的总经理（企业家）才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。您的最佳顾客（用很惊讶的语气说话）您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现，我能用我们的产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。很忙您很忙我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与您通话的。所以您与我

15、谈话的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事，请允许我跟您见一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？使我想起您的话使我想起公司（与对方竞争的公司）的先生（那家竞争公司的决策者）。他也认为，自己很忙没有空与我谈话，但是后来在与我见面15分钟之后他就非常地开心了。您想不想知道，他通过15分钟后发生的什么事情的？谈起来更花时间我将Email给您一些有关的材料，没问题，但是，这些材料比我亲口解释要花您更多时间，而且讲话要比书面材料更有生动活泼的效果，对不对？要是时间对您来说，的确宝贵，那还不如我们我们亲自谈一谈，才真的会节省您时间。比利润还重要竟然，还有什么比增

16、加贵公司利润（营业额、提升贵公司员工效率）还要重要的事吗？不用再说我的目标就是使您从今以后不用再说这样的话。我们的产品（服务项目）将会节省您更多的时间，而不是浪费时间。时间不够用我理解，时间不够用是您目前面临的最大的问题，不是吗？所以我们就是来解决您的时间不够用的问题的。同样的抱怨这也是先生/女士（对方认识的人）刚开始抱怨所说的话，然而他/她与我见面分钟后，他/她就非常乐意花时间了解我们的产品（服务项目）。我相信您也会做出同样的决定，今天下午还是明天晚上呢？（明天时适合我们见面，或者月日时是否对您更方便？）解除抗拒价格实在太高了1、比较（一定要让对方说得具体一点）您是拿我们的价格与什么比较的呢

17、？2、考虑价值价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。3、打算支付您打算支付的价格是多少？4、价格正是理由这个价格恰好是您应该购买这个产品最大的理由，其实您对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们要来看看高价背后代表什么。5、相当多的钱我听您说过，您一定要保证您所买的产品是划算的是吗？其实使用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟您讲一讲原因。6、挣回（务必要正确地测算有关的数据）您的投资额，其实算下来是每月元，也就是每天元，每小时元。我估计您在月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于你的员工士气提高为您带来的额外收入。先计算产品使

18、用的年份，然后算出每一年元每个月元每一天元每小时元7、最低价我可以向您提一个问题吗？请问：贵公司的产品（或者是服务项目等）是市场上最低价吗？（对方的回答十有八九是“不是”或“不总是”）我们的产品也不是最低价，因为价格并不是顾客购买产品时唯一考虑的因素，您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？让我们谈一谈我们产品为你带来的价值吧。8、我们的价格不便宜是的，我们的价格并不便宜，同时，质量也是最好的，我们提供的产品，只比同行高%的价格，我们没有要到最高的价，想到这一点我也很遗憾。9、质量很费钱我想，您也同意质量很费钱这个看法吧。质量对您很重要吧？10、你怎么会说这种话您怎么会说这种话？理由是什么呢

19、？我从来没有听到过有人这样跟我讲。11、如不用如果您不用我们的产品（服务项目），这可能给贵公司带来什么后果？12、不算很高我们的价格是高了点，但是你要是考虑到我们提供的“套装产品”，价格就不算很高了。13、价格低一点如果价格低一点，您会使用我们的产品（服务项目）吗？（如果对方回答“是”可继续说下去）好，您想只用我们的产品（服务项目）让我们见面聊一聊，怎样才能够做到这一点。14、只是钱只是钱的问题吗？解除抗拒试探成交的可能性1、解决定价问题谢谢您跟我讲实话，要是我们能解决定价问题而让您满意的话，您是否今天会做决定呢？谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题让您满意的话，您是否今天会与我合作呢？2、非

20、常公道要是我能表明，这个价格是非常公道的，我们的产品的价值与我们的价格相比起来性价比是非常高的，您是否今天就会同意使用我们的产品呢？3、多付值得您喜欢我们的产品吗？（如果对方说“是”，那就表示对价钱有异议，可以往下问）对于您真正喜欢的东西，多付一点钱也总是值得的，您同意这样的说法吗？4、质量关系到天长地久您现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而该花的钱您若是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候您的麻烦更大了。不愿意为效果而花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道你不同意这样的看法吗？5、价格还是成本您关心的是价格还是成本？要知道，价格只是支付一次在您购买时

21、支付，但是在您拥有、使用这个产品的期间，您最关心的就是用它的成本。您可以使价格降到最低，但您未必会使成本减少。您给我的印象是：您是一位非常关心成本的决策者。您认为有任何理由让您的公司，不去利用可以降低成本的好产品吗？6、胜人一筹很高兴您对价格表示这样关注，因为这正是我们胜人一筹的地方，一种产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它。您说是不是？让我们来探讨一下究竟我们的产品能让您带来什么利益（为您带来什么好处）。7、今后一年使用这种说法，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术。我们的产品（服务项目）如果能够达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是您现

22、在不投资这个费用，就可能要面临运转不下去的尴尬情况（服务不善，业绩不佳的烦恼）。最终您还是吃亏了，我们宁可让您放心，用今天这个价格向您提供真正有效的产品。我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟您抱歉，您说我说的有道理吗？8、好货不便宜好货不便宜，便宜没好货。本公司有两个选择：一种选择是将产品设计得越简单越好，让它可以用最低的价格出售。另一种选择是真正做出有效果的产品，从长远来看您花的费用反而更少。9、麻烦如果您认为我们的产品（服务项目）价格太高，那么由于你不用我们的产品（服务项目）而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您愿意为此付出代价吗？解除抗拒我们已经不买你们的产品了1、为什么我能问

23、问为什么吗？2、怎么改变了您的主意怎么改变了呢？3、我什么地方做错了是什么促使您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，您能告诉我，我做错了什么吗？4、不再关心提醒对方注意值得注意的事情您对提高业绩（利润或士气），已经不再关心了吗？5、今天还是永远今天还是永远？如果是今天，我虽然不开心，但我愿意接受事实；如果是永远，那我就非常不安了。我的感觉是帮助贵公司有效地迎接未来，是一个至高无上的目标，我一定要全力地帮您完成这个使命。是什么原因使它落空的呢？6、定有原因先生/女士看来您在这件事上决心很大，您这样讲必定是有原因的，如果您能向我讲讲原因，我将十分感谢。解除抗拒条件不允许1、渡过难关这正是我们

24、商谈的大好时机，我们的产品（服务项目）设计出来就是为了帮助你们这类公司，渡过当前难关的。2、改善处境我们的产品（服务项目）能够改善你们目前的处境。3、迎接挑战我们的产品（服务项目）能帮助您迎接逆境向您提出的挑战。最要紧的是您必须在今天的挑战中证明自己是一位强者，对不对？4、市场份额不使用我们的产品，可能会影响你们的市场份额的，让你们在市场上的地位，不但得不到加强，反而会削弱你们的业绩，让我们采取行动来确保您的未来。5、降低成本经济条件不好，更需要您想方设法降低成本和增加利润。这两方面我们都可以帮助您办到。让我跟您谈一谈，我们是怎么做到的，好吗？解除抗拒还不需要你们的产品1、使您不能是什么事情（

25、原因）使您不能选用一种更好的产品（服务项目）呢？2、感到意外听到您说这个话我感到十分意外。请您给我讲一讲原因，好不好啊？3、不很愉快目前情况下是不是有什么事使您不很愉快？设想一下要是我们的产品能够解决您的问题，那还是很值得考虑一下，是不是？4、他们为什么改变决定在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买。让我跟您讲一下他们最后为什么改变了决定。5、谁需要也许您不需要，您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品或服务吗？6、他们向我说（很骄傲地说）这是我第一次拜访顾客的时候，我们的客户都对我说过的话。您认为为什么后来他们还会变成我最棒的顾客吗？7、给我们一次机会（谦虚的口气说）从您的话中我

26、听出来的意思是：您之所以不用我们的产品是因为我们以前还没有打过交道，您为什么不给我们一次机会来证明我是值得的呢？8、优秀的公司优秀的公司总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司，绝对不会坐以待毙，您说是不是？让我向您讲一讲，我们的产品（服务项目）是怎样一步一步改善你们目前的市场地位的。9、向您表明我明白。为了让您改变主意，我还需要向您表明什么呢？解除抗拒以前用过了但是没效果1、不愉快的经历（很同情地说话）听上去好像你们在类似的产品上，有过不愉快的经历是不是？您能向我说说吗？2、因噎废食非常遗憾听到您这么说。我知道，买了一样东西然后又后悔，认为当初不应该买，那是很失望很后

27、悔的！但是，我们总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃不去追求这样的好处了。就像在一家餐厅吃的食物不合胃口，就拒绝进另外一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样，那不是因噎废食了吗？3、根源在哪里造成这个问题的根源在哪里呢？是产品，还是服务？是公司领导还是下属人员造成的呢？解除抗拒我们要好好考虑一下1、很好这是一种逗趣的回答方式很好！而我们需要考虑些什么呢？2、电话（给对方一些喘息的余地）好。等你们各位商量好之后，再打电话给我，到时候我再来回答你们提出的任何问题。3、有道理您说这话一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。4、较小的事这对您来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决定，挪出时间去干

28、别的事情。我也能立刻着手这个项目了。5、更多的时间您为什么还要用更多的时间，来拖延这个决定呢？6、阻碍您能不能对我说说到底是什么原因，阻碍您做出决定？7、让我们想象我明白，我也能想象得出，您们目前面临的种种问题：利润薄、新雇员多、士气低落，我说的对吗？我们的产品，就是要帮助您解决这个问题，现在就让我们一起想象一下，三个月后，贵公司老板打电话给你，说他看了财务报告，他打电话祝您再接再厉，继续努力，因为他看到财务报告上面你表现出来的获利目标，已经完全超越了，当初你们所设计的目标了，你们的士气越来越高昂，你的单位是全集团第一名。这就是你所希望出现的那种情景，不是吗？你是否能得到您刚刚想象的这种情景决

29、定于您此刻采取的行动，让我们一起朝最好的方向努力，将可能变成真实。8、老大难问题我理解您的苦衷。我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题利润少、士气低落，这些问题我们是应该记住，但是您想象看，我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情？您可不想继续发生这样的事情，而永远不改变吧？如果您今天采取行动，您的员工，您的老板，您的同事，他们就会感谢您今天所做出的决定。难道您不希望您的同事、老板、员工，取得更大成功吗？为什么不就在今天把这些想象变成真实的？他们会感谢你的。9、一起想让我们一起将问题想清楚，您关心的到底是什么？10、想办法是有道理的那好，我们想一些办法来提高产量和提高利润，这是很必要的，也是很有道理的。我认为我们采取行动来达成目标也是非常重要的，让我们来谈一谈我们的产品，能帮到什么忙吧。11、没有说清楚我听到您刚刚这样说，其实您是告诉我，我并没有向您说清楚，其实要是我说清楚的话，您就不会再这样犹豫跟考虑了，而会马上行动，到底我要向你怎样地说，你比较能够更清楚呢？请您告诉我，