未来的项目经理2012.ppt

1、PART2如何做项目项目各阶段流程及细节操控项目一般流程的框架（以某区域项目为例）宏观背宏观背景研究景研究区域经济格局产业发展趋势城市发展战略顺义发展动力商业住宅其他可行物业区域功能交通条件资源盘点价值挖掘开发条件资源挖掘机会分析整体定位价值定位功能定位产业定位案例研究模式借鉴发展战略形象定位案例研究模式借鉴空间结构道路交通功能分区景观系统项目开发项目开发运营计划运营计划开发时序土地运营通盘计划启动项目经济分析形象档次主题及功能经营模式客户定位租售价格规划设计建议区域整区域整体定位体定位各物业功各物业功能定位能定位风险判断概念规概念规划建议划建议规划及规划及设计设计建造及建造及开发开发营销及营

2、销及推广推广运营及运营及管理管理物业市场调研系统系统+适应适应+变通变通项目操控的各个阶段一、项目前期沟通与合同谈判阶段一、项目前期沟通与合同谈判阶段 二、项目执行的前期准备阶段二、项目执行的前期准备阶段三、市场调研阶段三、市场调研阶段 四、四、PPTPPT报告框架构思及方向性研判阶段报告框架构思及方向性研判阶段 五、报告各部分的解构及方案编制阶段五、报告各部分的解构及方案编制阶段 六、团队协同工作阶段六、团队协同工作阶段七、与业主沟通、跟进、反馈及调整等阶段七、与业主沟通、跟进、反馈及调整等阶段八、项目汇报及演讲阶段八、项目汇报及演讲阶段九、项目协调及管理（全过程）九、项目协调及管理（全过程

3、）十、合同闭合及项目小结阶段十、合同闭合及项目小结阶段以从化项目为主例予以简要分享接下来项目操作备忘1 项目前期沟通与合同谈判阶段一、前期公关及沟通：一、前期公关及沟通：1 1、不打无准备的仗：公关前，需要尽量摸清业主的底（公司发展，过往业绩、口碑、领导等）、不打无准备的仗：公关前，需要尽量摸清业主的底（公司发展，过往业绩、口碑、领导等）2 2、先、先“大大”得过业主，才能镇得住业主：外在、气势、专业，因为眼界广、不怕业主深得过业主，才能镇得住业主：外在、气势、专业，因为眼界广、不怕业主深 3 3、第一时间，适量地提出针对性建议，展示顾问价值，是迅速打开局面的关键、第一时间，适量地提出针对性建

4、议，展示顾问价值，是迅速打开局面的关键 4 4、和业主的前期沟通，、和业主的前期沟通，“察言观色，投其所好察言观色，投其所好”是必要的公关手段是必要的公关手段 5 5、公关初期，尽量避免、公关初期，尽量避免“跨跨2 2级对接级对接”：老总：老总-老板，总监老板，总监-项目老总，经理项目老总，经理-经理经理 6 6、避开、避开“小鬼小鬼”，找到，找到“阎王阎王”：搞清楚：搞清楚“给哪个衙门烧香，给哪个菩萨烧香给哪个衙门烧香，给哪个菩萨烧香”项目操作备忘1 项目前期沟通与合同谈判阶段二、合同谈判的基本原则：二、合同谈判的基本原则：1 1、在商言商、在商言商立场、形象、语气，均和公关有差异立场、形象

5、、语气，均和公关有差异 2 2、趋利避害、趋利避害要学会从合同条款里抠出钞票！要学会从合同条款里抠出钞票！体会差异：预付款体会差异：预付款-启动款启动款-首期款，首期款，截止截止-截至，工作日截至，工作日-日历日等，日历日等，技术合同技术合同+商务合同商务合同 合同谈判的关键合同谈判的关键合同额合同额-支付方式（时间、比例）、责支付方式（时间、比例）、责-权权-利利-索赔、合同追溯等索赔、合同追溯等 学会用合同术语，学会钻合同漏洞学会用合同术语，学会钻合同漏洞 能不写明的东西就尽量不要写（哪怕是地球人都知道的），不要自己把合同谈成了能不写明的东西就尽量不要写（哪怕是地球人都知道的），不要自己把

6、合同谈成了“卖身卖身契契”例如：例如：如乙方工作汇报成果不能得到甲方通过认可，则如乙方工作汇报成果不能得到甲方通过认可，则乙乙方应继续在甲方认可的期限内完成所委方应继续在甲方认可的期限内完成所委托的工作直至甲方认可为止。如乙方工作成果最终不能获甲方认可，甲方有权拒付未付款项托的工作直至甲方认可为止。如乙方工作成果最终不能获甲方认可，甲方有权拒付未付款项。3 3、团队原则、团队原则以一个声音说话，用一个拳头打人以一个声音说话，用一个拳头打人 4 4、欲擒故纵原则、欲擒故纵原则有时候，姿态高一点，放一放，吊一吊业主胃口，会受到较好的效果有时候，姿态高一点，放一放，吊一吊业主胃口，会受到较好的效果

7、5 5、共赢原则、共赢原则要给业主还价的空间；合同工作内容要尽量预留空间；要给业主还价的空间；合同工作内容要尽量预留空间；项目操作备忘1 项目前期沟通与合同谈判阶段（也谈建议书）二、如何准备和编制项目建议书？二、如何准备和编制项目建议书？1 1、与业主深入沟通，挖业主的真实需求，明确建议书要达到的关键目的（以北京顺义、与业主深入沟通，挖业主的真实需求，明确建议书要达到的关键目的（以北京顺义-青岛中韩小商青岛中韩小商品品-开封建业开封建业-中山爱心基金会天津项目为对比），业主的软肋在哪里？如何第一时间抓住并集中火力中山爱心基金会天津项目为对比），业主的软肋在哪里？如何第一时间抓住并集中火力攻击这

8、些关键的点？攻击这些关键的点？2 2、形式、针对性等问题的处理（繁还是简？、形式、针对性等问题的处理（繁还是简？PPTPPT还是还是wordword？等等）？等等）3 3、要拉一个什么样的框架？要放什么？为什么要放？要通过这个来、要拉一个什么样的框架？要放什么？为什么要放？要通过这个来showshow什么？（从不同项目，不同什么？（从不同项目，不同沟通目的与不同效果来思考）沟通目的与不同效果来思考）4 4、分工、进度控制、分工、进度控制+业主的中期持续沟通业主的中期持续沟通+即时调整即时调整5 5、建议书，应该做到何种高度？何种深度？如何平衡虚实的关系？如何点到即止，又让业主能引发、建议书，应

9、该做到何种高度？何种深度？如何平衡虚实的关系？如何点到即止，又让业主能引发思考，对我们建立难忘的印象，产生合作的欲望思考，对我们建立难忘的印象，产生合作的欲望6 6、如何在建议书之外，来审视建议书？、如何在建议书之外，来审视建议书？不要沉醉于自己的报告世界里不要沉醉于自己的报告世界里7 7、如何美化？如何出彩？如何包装我们的报告，以及包装我们自己？、如何美化？如何出彩？如何包装我们的报告，以及包装我们自己？8 8、建议书，是承接、建议书，是承接“市场及公关市场及公关”和和“项目组项目组”的核心桥梁之一，绝非简单的的核心桥梁之一，绝非简单的Copy+ReviseCopy+Revise，如何，如何

10、承前启后，化关系为信任，化效果为效益，是非常值得思考的承前启后，化关系为信任，化效果为效益，是非常值得思考的项目操作备忘2 项目执行的前期准备阶段一、要系统，也要变通：市场调研前的统筹计划及资料采集，其模块性、完整性等要素，是非常重一、要系统，也要变通：市场调研前的统筹计划及资料采集，其模块性、完整性等要素，是非常重要的，要尽力、尽量地按照计划推进，但同时要注意到要的，要尽力、尽量地按照计划推进，但同时要注意到计划往往赶不上变化，不必苛求计划的计划往往赶不上变化，不必苛求计划的完美，要有灵活性和应变的变通性完美，要有灵活性和应变的变通性二、想清楚二、想清楚“目的、问题、方法目的、问题、方法”这

11、个三段论，才能脱离这个三段论，才能脱离“海量信息海量信息”的苦海的苦海三、前期资料必须要整理有序，利于查找三、前期资料必须要整理有序，利于查找四、前期准备的分工要明确四、前期准备的分工要明确五、后续工作的计划要认真拟定（平衡好五、后续工作的计划要认真拟定（平衡好“精确与模糊精确与模糊”的度），便于过程中检查校对，并进行控的度），便于过程中检查校对，并进行控制调整制调整六、各项访谈，尽量提前预约六、各项访谈，尽量提前预约项目操作备忘3 市场调研阶段一、按计划推进，控制好工作节点一、按计划推进，控制好工作节点二、有时候，不一定所有的市场调研方式都要用：不一定所有的市场调研流程都要去执行一遍。传二、

12、有时候，不一定所有的市场调研方式都要用：不一定所有的市场调研流程都要去执行一遍。传统的市场调研流程和方式，往往不适合于特殊项目，其实，有明确调研目标和调研对象，才是开展统的市场调研流程和方式，往往不适合于特殊项目，其实，有明确调研目标和调研对象，才是开展成功而高效的市场调研的基础（鄂尔多斯的针对性调研成功而高效的市场调研的基础（鄂尔多斯的针对性调研 ）三、其实，你是一个演员：性别、年龄、性格等等先天因素，我们都可以通过想办法来解决，踩好三、其实，你是一个演员：性别、年龄、性格等等先天因素，我们都可以通过想办法来解决，踩好每个盘（例：奉贤项目踩别墅、深圳踩万科城等等角色扮演）每个盘（例：奉贤项目

13、踩别墅、深圳踩万科城等等角色扮演）四、踩盘的流程：信息采集四、踩盘的流程：信息采集角色思考角色思考沙盘沙盘聚焦到房子和户型（多问几套）聚焦到房子和户型（多问几套）配套配套装修装修细节条件细节条件客户情况客户情况形成判断，补充沟通（不要表明身份、不要过多解释、注意形成判断，补充沟通（不要表明身份、不要过多解释、注意利用各地区的利用各地区的SalesSales的差异）的差异）踩盘，要在气势上大过踩盘，要在气势上大过salessales，唬住了，则一切都好忽悠了！（例：看皮鞋的上海人、不理你的老，唬住了，则一切都好忽悠了！（例：看皮鞋的上海人、不理你的老销使等）销使等）五、五、好记性，不如烂笔头好记

14、性，不如烂笔头六、今日事，今日毕六、今日事，今日毕项目操作备忘4 PPTPPT报告框架构思及方向性研判阶段 一、与企业运营管理所崇尚的一、与企业运营管理所崇尚的“流程性、系统性流程性、系统性”思维模式不同，项目操作及管理，应是思维模式不同，项目操作及管理，应是“以解以解决问题为自始至终思维导向决问题为自始至终思维导向”的思维模式的思维模式二、方案大纲是工作的第一步，这一步，必须要基于前期调研，根据业主真实需求，以及项目具二、方案大纲是工作的第一步，这一步，必须要基于前期调研，根据业主真实需求，以及项目具体情况，拟定针对性的研究纲要体情况，拟定针对性的研究纲要三、大纲拟定后，要拟出大纲各部分的主

15、线，主线不等同于大纲，主线是必须要出具初步的观点三、大纲拟定后，要拟出大纲各部分的主线，主线不等同于大纲，主线是必须要出具初步的观点和方向性思考和方向性思考项目操作备忘5 报告各部分的解构及方案编制阶段一、以大纲和主线进行统筹控制，保证各部分报告要能一、以大纲和主线进行统筹控制，保证各部分报告要能“散得出去，收得回来散得出去，收得回来”，二、在方案解构及方案编制之前，全面而系统的讨论，是必不可少的重要环节二、在方案解构及方案编制之前，全面而系统的讨论，是必不可少的重要环节三、报告的目的，是为业主解决问题的！是要用来执行和实施的！因此，报告的框架只是形式三、报告的目的，是为业主解决问题的！是要用

16、来执行和实施的！因此，报告的框架只是形式而已，如何将宏观市场而已，如何将宏观市场 案例客户定位开发模式规划设计建议财务等板块练成一案例客户定位开发模式规划设计建议财务等板块练成一线，形成一体，是前期策划要解决的关键问题！线，形成一体，是前期策划要解决的关键问题！四、对数据一定要敏感！严格把关，杜绝因数字问题，引起业主的不信任四、对数据一定要敏感！严格把关，杜绝因数字问题，引起业主的不信任五、方案不是全就好，一份具备高价值的报告，一定要根据业主和项目的具体情况，来做高针五、方案不是全就好，一份具备高价值的报告，一定要根据业主和项目的具体情况，来做高针对性的分析和研究对性的分析和研究例如：从化第一阶段市场报告，未做宏观汇报！报告，要看业主的情况，例如：从化第一阶段市场报告，未做宏观汇报！报告，要看业主的情况，和项目的情况来做！全部都是套餐式报告，完全没有必要。和项目的情况来做！全部都是套餐式报告，完全没有必要。项目操作备忘5 报告各部分的解构及方案编制阶段六、六、PPTPPT的本质是一个沟通说服的过程，讲一个合理的好故事，是的本质是一个沟通说服的过程，讲一个合理的好故事，是PPTPPT的关