投标技巧.ppt

1、六、工程投标的技巧六、工程投标的技巧招投标现状招投标现状（一）投标决策的技巧（一）投标决策的技巧（二）选择方案（二）选择方案（三）工程量核实的技巧（三）工程量核实的技巧（四）投标报价的策略与技巧（四）投标报价的策略与技巧（五）投标报价的编制与降价的技巧（五）投标报价的编制与降价的技巧（六）国际工程招标中投标报价的技巧（六）国际工程招标中投标报价的技巧（七）常用的投标技巧（七）常用的投标技巧（八）掌握公关应用技巧（八）掌握公关应用技巧10十一月2022110十一月2022招投标的现状招投标的现状施工企业为了走出困境，不得不饥不择食地四处寻求，施工企业为了走出困境，不得不饥不择食地四处寻求，承担任

2、务。承担任务。而建设单位以建设项目为诱饵，到处钓鱼，以达到压而建设单位以建设项目为诱饵，到处钓鱼，以达到压标价压工期、扩大建设规模、提高建造标准的目的，标价压工期、扩大建设规模、提高建造标准的目的，有的把单位工程肢解发包，从中渔利。有的把单位工程肢解发包，从中渔利。施工企业饱尝了酸甜苦辣，付出了艰辛的劳动后却收施工企业饱尝了酸甜苦辣，付出了艰辛的劳动后却收益不大。益不大。10十一月2022210十一月2022（一）投标决策的技巧（一）投标决策的技巧1投标决策应搞清的三个问题：投标决策应搞清的三个问题：2把握机遇，界定问题把握机遇，界定问题3三个结合三个结合4广泛调查研究广泛调查研究10十一月2

3、022310十一月20221投标决策应搞清三个问题投标决策应搞清三个问题1）对对项项目目进进行行综综合合考考察察，从从企企业业的的经经营营战战略略和和项项目目的的客客观观条条件件两两个个方方面面进进行行分分析析，明明确确应应不不应应该该干；干；2）调调查查研研究究，拟拟定定施施工工方方案案，编编制制施施工工组组织织设设计计，从企业的实际出发，看质量有没有保证；从企业的实际出发，看质量有没有保证；3）进进行行成成本本测测算算，与与预预算算成成本本相相比比较较，看看有有没没有有不不亏亏的的把把握握。这这三三个个问问题题是是投投标标决决策策的的基基本本内内容容，也是最后报价的先决条件。也是最后报价的

4、先决条件。10十一月2022410十一月20222把握机遇，界定问题把握机遇，界定问题1）差距原则，找出期望的标准与实际之间的差距。）差距原则，找出期望的标准与实际之间的差距。2）偏偏差差记记录录，决决策策人人要要经经常常考考察察企企业业内内外外发发生生的的变变化化，并并将将脱脱离离正正常常轨轨道道的的偏偏差差记记录录下下来来，分分析析研究，找出问题所在。研究，找出问题所在。3）组组织织会会诊诊，组组织织有有关关人人员员定定期期对对企企业业的的经经营营状状况况进进行行分分析析，及及早早查查出出隐隐患患，对对发发现现的的问问题题要要进进行行分分类类评评估估、界界定定。明明确确目目标标，选选择择方

5、方案案。同同时时，在组织投标时要注意在组织投标时要注意“三个结合三个结合”：10十一月2022510十一月20223三个结合三个结合1）企业内与企业外相结合；）企业内与企业外相结合；2）投标人员与施工管理人员相结合；）投标人员与施工管理人员相结合；3）领导与业务人员相结合。）领导与业务人员相结合。这这样样做做，不不仅仅投投标标力力量量足足，而而且且熟熟悉悉当当地地情情况况，重重大大问问题题的的决决策策和和解解决决都都在在现现场场，保保证证了了投投标标组组织的高效运转。织的高效运转。10十一月2022610十一月20224广泛调查研究广泛调查研究通通过过各各种种渠渠道道，力力争争摸摸清清招招标标

6、工工程程项项目目的的标标底底，以便提高中标的可能。以便提高中标的可能。了了解解投投标标主主要要竞竞争争对对手手的的管管理理、技技术术、设设备备、信信誉状况和投标习惯等，做到知己知彼。誉状况和投标习惯等，做到知己知彼。求求教教内内行行专专家家审审核核标标书书有有关关内内容容，对对报报价价水水平平、决策思考等方面求得指点，以增强标书的准确性。决策思考等方面求得指点，以增强标书的准确性。了了解解业业主主对对招招标标的的报报价价取取向向，即即选选最最低低价价中中标标还还是取合理标价中标。是取合理标价中标。10十一月2022710十一月2022（二）选择方案（二）选择方案1选择方案时应做到选择方案时应做

7、到“三个利用三个利用”：2制定投标施工方案制定投标施工方案1 1）制定施工方案的依据）制定施工方案的依据2 2）制定施工方案的基本原则）制定施工方案的基本原则3 3）施工方案的内容）施工方案的内容10十一月2022810十一月2022三个利用第第一一、利利用用竞竞争争对对手手同同是是国国内内施施工工队队伍伍、编编标标程程序序、方方法法和和取取费费标标准准相相同同的的特特点点，在在降降低低成成本，优化报价上做文章；本，优化报价上做文章；第第二二、如如若若是是国国际际招招标标工工程程，应应利利用用该该工工程程外外汇汇兑兑换换，进进口口材材料料和和设设备备关关税税优优惠惠的的条条件件，争争取间接效益

8、；取间接效益；第第三三、利利用用招招标标项项目目主主管管部部门门系系统统本本身身的的队队伍伍，联联合合竞竞争争，扬扬长长避避短短。在在此此期期间间，以以公公关关来来摸摸清清情情况况致致关关重重要要，期期间间任任何何经经验验广广义义、主主观观推推断断、计计算算差差错错、调调查查疏疏漏漏，都都会会使使最最后后决决策策失失去科学依据。去科学依据。10十一月2022910十一月20221）制定施工方案的依据）制定施工方案的依据A、工程项目的设计图纸工程项目的设计图纸B、已复核的工程量已复核的工程量C、业主提出的开工、竣工日期要求业主提出的开工、竣工日期要求D、施工现场和市场调查的成果等来编制。施工现场

9、和市场调查的成果等来编制。10十一月20221010十一月20222）制定施工方案的基本原则保证工程质量保证工程质量保证工程技术经济指标，保证工程技术经济指标，保证工程项目的竣工投产期保证工程项目的竣工投产期保证工程的安全施工保证工程的安全施工保证工程成本最低为前提。保证工程成本最低为前提。10十一月20221110十一月20223）施工方案的内容(1)施工方案和方法，施工方案和方法，(2)施工进度计划，施工进度计划，(3)施工机械需要计划，施工机械需要计划，(4)施工材料、设备需要量计划，施工材料、设备需要量计划，(5)施工劳力需要计划，施工劳力需要计划，(6)施工现场临时生产、生活设施。施

10、工现场临时生产、生活设施。10十一月20221210十一月2022（三）工程量核实的技巧在在核核对对工工程程量量时时，如如果果发发现现工工程程量量清清单单存存在在错错误误，或或者者漏漏项项，投投标标单单位位不不宜宜自自己己更更改改或或补补充充项项目目，以以防防止止招招标标单单位位在在评评标标时时不不便便统统一一掌掌握握和和失失去去可可比比性性。但但是是，应应在在投投标标致致函函中中加加以以说说明明。工工程程项项目目上上的的错错误误或或者者漏漏项项问问题题，应应留留待待得得标标后后签签订订施施工工承承包包合合同同时时提提出出来来再再加加纠纠正正，或或留留待待工工程程竣竣工工结结算算时时做做为为调

11、调整整承承包包价价格格处处理理，但但必必须须是是非非固固定定总总价价合同形式。合同形式。10十一月20221310十一月2022（四）投标报价的策略与技巧（四）投标报价的策略与技巧1.常用的投标策略常用的投标策略2.报价的技巧报价的技巧3.作价的技巧作价的技巧10十一月20221410十一月20221.常用的投标策略常用的投标策略把握形势、以长胜短把握形势、以长胜短掌握主动、随机应变掌握主动、随机应变1)靠高水平的经营管理取胜靠高水平的经营管理取胜2)靠改进计划取胜靠改进计划取胜3)低价策略低价策略4)未来策略未来策略5)低价索赔策略低价索赔策略10十一月20221510十一月20221)靠高

12、水平的经营管理取胜。即即通通过过做做好好施施工工组组织织设设计计，正正确确确确定定施施工工方方案案；应应用用现现代代化化管管理理技技术术，采采取取合合理理的的施施工工工工艺艺和和机机械械设设备备；有有效效地地组组织织材材料料供供应应并并以以较较低低的的价价格格采采购购，减减少少二二次次搬搬运运和和材材料料消消耗耗；在在保保证证工工程程质质量量和和工工期期的的情情况况下下，安安排排均均衡衡施施工工，避避免免大大抢抢大大窝窝和和人人海海战战术术，力力争争少少用用人人力力和和资资金金，从从而而有有把把握握地地降降低低成成本本，在在此此基基础础上上降降低低投投标标报报价价。这这种种投投标标策策略略本本

13、质质上上是是通通过过提提高高企企业业经经营营管管理理水水平平来来降降低低工工程程成成本本，并并在在这这个个基基础础上上降降低低投投标标报报价价，提提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。10十一月20221610十一月20222)靠改进计划取胜即即仔仔细细研研究究设设计计图图纸纸，发发现现不不合合理理之之处处，提提出出修修改改建建议议，从从而而降降低低工工程造价，提高对招标单位的吸引力。程造价，提高对招标单位的吸引力。10十一月20221710十一月20223)低价策略这这是是企企业业任任务务不不足足时时，为为了了维维持持生生存存而而采采取取的的一一种

14、种策策略略。通通过过降降低低利利润润水水平平来来降降低低报报价价，争争取取中中标标。有有时时在在新新开开发发地地区区，为为了了开开创创局局面面，打打开开市市场场，建建立立信信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。誉，占领阵地，也可以采取这种策略。10十一月20221810十一月2022低价竞标产生的原因及其必然性建筑市场供求关系的影响建筑市场供求关系的影响市场经济要求市场性报价市场经济要求市场性报价不同层次企业的利益追求和驱动不同层次企业的利益追求和驱动施工企业市场经营战略和市场占有程度施工企业市场经营战略和市场占有程度不同不同符合国人的心理学观念符合国人的心理学观念有利于提高施工企业生产经营管理

15、水平有利于提高施工企业生产经营管理水平10十一月20221910十一月2022建筑市场供求关系的影响虽然国家近几年以来逐年加大了基础设施的虽然国家近几年以来逐年加大了基础设施的投入，但毕竞是渐近的和有限的。目前全国投入，但毕竞是渐近的和有限的。目前全国拥有建筑业企业近拥有建筑业企业近10万家，从业人员达万家，从业人员达4000多万，生产能力大大过剩，僧多粥少，多万，生产能力大大过剩，僧多粥少，引发了异常激烈的市场竞争，形成了严重的引发了异常激烈的市场竞争，形成了严重的买方市场，而且供过于求的矛盾有可能持续买方市场，而且供过于求的矛盾有可能持续的存在。从另一方面讲，市场竞争的加剧，的存在。从另一

16、方面讲，市场竞争的加剧，为业主从容择优选择低价高质的施工队伍提为业主从容择优选择低价高质的施工队伍提供了条件，于是，要求企业降级降类、提供供了条件，于是，要求企业降级降类、提供优惠，已成为业主的普遍性要求，施工企业优惠，已成为业主的普遍性要求，施工企业也不得不被动地适应这种要求。也不得不被动地适应这种要求。10十一月20222010十一月2022市场经济要求市场性报价目前，我国仍普遍采用以预算定额为基础的目前，我国仍普遍采用以预算定额为基础的报价体制。这种计划经济条件下的造价机制，报价体制。这种计划经济条件下的造价机制，由于其自身量价合一、综合性过高、费用计由于其自身量价合一、综合性过高、费用计取僵化，还略带有某种法定性和强制性等等取僵化，还略带有某种法定性和强制性等等的弊端，越来越不适应市场的需要，不能真的弊端，越来越不适应市场的需要，不能真正体现建筑产品的造价，不利于企业竞争，正体现建筑产品的造价，不利于企业竞争，不符合优胜劣汰的市场法则。因此，这种报不符合优胜劣汰的市场法则。因此，这种报价机制将逐步被弱化或改变，这就使报价产价机制将逐步被弱化或改变，这就使报价产生差异，出现低价现