销售提成及费用管理办法doc.docx

1、销售提成及费用管理办法doc2016 营销政策及费用管理制度第一节 总则1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。3、适用范围双能公司营销中心4、管理职责公司的营销工作是在公司总经理的领导下， 由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，

2、营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。5、组织架构第二节2016年目标任务及分解1、目标任务序号 项目1 风暖2 水暖目标任务1800 万1000 万备注不含配件2、渠道分解分类渠道权重任务额人员配置大客户25%7005编内经销商30%84010散户20%560编外25%7003、月度任务分解比例根据 2014 年、 2015 年分解如下：分类1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月比率4%5%8%2%3%2%3%2%5%18%29%20%总额1061522354683428647127501824549编内791141763562326535963

3、76618412编外263859122111221232125206137根据公司现状及 2016 年年度规划综合考虑以下因素：A、营销中心管理难，莘县总部营销空白， 1、 2、 3 月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；B、考虑 4、5、6、7 月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货； 第二营销中心的焦点放在大客户身上。 故 2016 年度的“淡季”，比例要比往年增加 10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发

4、增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长 30-50%以上。综合以上因素，本年度任务分解调整如下：分类1月 2月 3月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10月 11月 12月比率4%3%4%3%3%4%4%5%6%16%28%20%总额112841128484112112140168448784560编内636363638484105105126336588420编外2121212128283535421121961404、区域任务分布全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；全国农业大省：江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉

5、林，浙江；全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。（供参考）序号名称15 年售量15 年收入15 年占比16 年目标任务16 年占比1江苏省2320275%2山东省%3广东省1746421%4四川省1821086960%5河南省567656%6河北省128408879%7贵州省294351270%8安徽省79107250%9黑龙江省15105680%10湖南省3998314%11甘肃省948247%12天津2244417%13重庆市14240384%14湖北省37886%15北京市29170%17江西省2418231%18辽宁省81629019新疆461470

6、020福建省31220021广西省1125622浙江省1600023内蒙古1466024云南省1228025陕西省36138526吉林省1126027山西1112028海南省4450注：% % % % % % % % % % % %1、1-4 同比降低 5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。2、以省为单位，增加至最低 1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二 2016 年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。第四双能 2016 年的促

7、销和经销商签约力度。4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。第三节 销售薪酬管理制度1、基本薪资结构：薪酬及提成职级月销售额提成比例提成底薪月薪年薪费用见习代表160060060/ 天区域代表3 万4120016008003600432002000资深代表万53750160010006350762003000区域主管15 万690001600120011800141600区域经理35 万72450016001400275003300004000大区经理70 万8560001600160059200710400营销总监培养出 1 个以上“大区经理”公司给于1%领导奖经销商部分按照固

8、定 2%提成，无阶梯比例；级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；底薪部分分两部分：基本工资 +岗位津贴。其中基本工资为统一 1600，岗位津贴为考核工资。津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。月度任务2、价格体系（ B 级产品）产品型号经销价格指导价650435053007504600580085062007800950860098001000960011800小金刚11001380大金刚23502580天旺 1号1850022000天旺 2号2350026000天旺 3号300003200

9、0鑫旺 1 号（A）950011000鑫旺 2 号（A）1150013000昊旺 1号76008500昊旺 2号1170013000昊旺 3号1600018000昊旺 4号2350026000注：1.超出指导价以上的，业务员与公司 46 分（员工方占 6）。2.以上价格不包含物流费、安装费；3.零售价格不得低于指导价格；4.经销商提点按照经销价格计算。单笔提成零售客户 （大客户、散户） 经销商按照薪资架构比例 2%注明：A、 转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；零售价58906580828011800138001580288022800268003680011600136008800142001

10、920029800转介绍5/5B、 400 电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员 25 元；C、 新业务员试用期如有成交客户，与大区经理 55 分成（超 3 万按照薪酬表格提成计算） ；D、 公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；E、 大客户、散户，基于“全国统一指导价” ，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：总监营销经理 / 大区经理区域主管客户8%5%3%赠送权限3%2%1%注明：1、 赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，

11、再计算利润率考核；2、 根据不同区域制定不同利润考核比例。3 利润考核：只计算零售部分。利润考核（试行期）总监 / 营销经理大区经理区域主管按全国总利润计算注：计算方法：按省级总利润计算总利润值： （经销商供应价 - 出厂价）零售价 X100% 利润考核值：总利润值 - 折扣 - 赠送 =利润考核值4、任务考核指标：销首要任务销售额未完成总任务权重 60%售次要任务客户数量未完成总任务权重 40%部注：5、考核方式销售任务销售费用利润指标考核工资100%100%100%100%1/3比例降低A类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求、有激情

12、、能吃苦耐劳的内部优秀员工的创业扶持平台。突破双能公司传统的渠道经营模式，打造一个集行销、直销、及互联网合为一体化的商业模式，为企业及个人的业绩提升增加动力， 为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。并实现公司、员工双赢最大化。达到大区经理级的优秀员工，即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标，经委员会批准即可享受计划内政策及扶持基金。1、申请资格认同公司及项目发展思路；入职 3 个月以上， 1 年销售阅历以上；有一定的资金实力和管理能力；熟知行业知识。2、申请程序步骤内容细则备注第一步条件审核提交申请，经计划委员会人员审核并通过第二步区域选择委员会制定区域经申请人选签订协议、任务量择、确认

13、第三步筹备建设3、政策细则序号销售额经销价格利润值分成比例备注个人公司1200 万-2%18%552200-300 万-4%18%463300 万以上-6%18%37注：区间同样计算比例值第五节 营销费用管理1、营销费用的说明个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费） 、电话费、邮寄费等。市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括业务招待费等。2、费用支出管理销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，营销总监作为销售费用管控的第一责任人，对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；个人费用的管理：预算内个人

14、费用中的通讯费、 交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。 差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度， 所发生的费用数额应同时符合 双能公司差旅费管理实施细则 和年度预算控制标准。市场拓展费的管理：招待费用需相关领导批准。销售员需以电话 +CRM形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。咨询费用管理公司整体做出年度经销商及客户活动计划，由营销部门组织、执行，财务部监督审核。投标保证金、履约保证金、中标服务费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的， 公司将按银行同期贷款利息追收本息。 原则上不允许营销总监以下

15、级别与客户有任何现金来往，特殊情况的由营销总监批准，总经理签字审核。4、销售费用审核及登记销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账， 并由费用使用的销售责任人、 大区经理及总监签字确认。 销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。财务部对销售费用进行审核和控制， 按照项目、区域等进行分类会计核算， 并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报营销总监及总经理第六节 差旅费管理实施细则1、定义差旅费是指离开工作城区当日无法返回的 （行政区划调整后的城区， 不含所属县） 开展公务活动所必需的费用（不含出国、出境）

16、，其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。2、城市间交通费出差人员要按照规定级别乘坐交通工具， 凭据报销城市间交通费。 未按规定乘坐交通工具的， 超支部分自理。公司所有人员出差一律乘坐火车硬席车 ( 硬座、硬卧），轮船三等舱。确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机（普通舱） ，事先应经总监级以上书面批准。乘坐火车，从当日晚 8 时至次日晨 7 时乘车 6 小时以上的，或连续乘车超过 10 小时的，可购同席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的座票票价的 80给予补助。乘坐飞机，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费，凭据报销。3、住宿费住宿标准：一般地区 60 元/ 天/ 间

17、。实习期人员由带教人员带领的，不享受此补贴。原则上两人住一个标准间。住宿费在以上规定限额标准内凭据报销。单人出差或男、 女出差人员为单数， 其单个人员可选择单间住宿， 其住宿费按照不超过上述规定限额标准内凭据报销，超过部分自理。工作人员出差住宿费的报销， 可按其出差期间住宿费票据及实际住宿天数平均计算， 不超出标准限额据实报销。由于业务巡查等原因借住于经销商或客户宿舍的，给予住宿费补贴 20 元/ 天。出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家等无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。4、伙食补助费出差人员的伙食补助费，以城市间交通费票据和住宿费票据为凭证，按出差自然（日历）天数实行定额包干，不分途中

18、和住勤，每人每天补助标准为： 30元/天经领导同意，出差人员凭据报销工作餐费或招待客户凭据报销招待费的，扣除当餐的伙食补助。其扣除伙食补助参照标准为：早餐 5 元，午餐和晚餐各 15 元，晚餐 10 元。无城市间交通费票据的， 可出具路桥通行费凭据报销途中伙食补助费。 当天往返的， 按一天核报伙食补助费。无住宿费票据的，不予报销住勤期间的伙食补助。由于业务需要驾驶车辆出差的，出差伙食补助费亦按本规定执行，私车按照元 / 公里计算，公车实报实销（行政部填写公里数、用车记录） 。5、外埠交通费出差人员由于业务需要发生的的外埠交通费，凭据实报实销，原则上出租车票不予报销，特殊情况需书面申请或电话报备

19、后补写申请单，由营销总监签字审核后财务方可报销。由单位自备交通工具的，凭据报销路桥通行费等。6、参加会议等差旅费出差借款和报销会议差旅费时须提供会议通知。会议通知统一安排食宿的， 会议期间的住宿费、 伙食补助费和公杂费由会议主办单位按会议规定统一开支，据实报销；在途期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。会议明确通知食宿自理的， 在途期间和会议期间的城市间交通费、 住宿费、伙食补助费按照上述差旅费规定报销。会议统一收取会务费用的，取消会议期间的伙食补助费。7、其他工作人员经批准到外地参加各种培训班学习、进修培训的，期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照

20、上述差旅费规定报销。工作人员出差或调动工作期间， 事先经单位领导批准就近回家省亲办事的， 其绕道交通费， 扣除出差直线单程交通费， 多开支的部分由个人自理。 绕道和在家期间不予报销住宿费、 伙食补助费和外埠交通费。工作人员出差期间，非工作需要的参观费用，由个人承担。对弄虚作假，虚报冒领差旅费等违法违规行为，由营销部门、人力资源部门依照员工奖罚制度等规定严肃处理。出差人员返回后 3 个工作日内，由借款人到财务部统一结算本次差旅费， 不允许累加或拆分报销。出差之前：填写出差申请表，主管签字批准。出差人员应调研及收集以下明细并日报反馈营销总监：1）目标客户情况（1）地址、姓名、电话（2）棚舍尺寸、养

21、殖方式、养殖种类、养殖年限、（3）热风炉需求时间2）20 公里以内养殖情况：（1）集中养殖地点（2）采暖方式（3）养殖方式（4）养殖面积（附近所有适用于什么型号的热风炉）（5）附近的养殖大户（6）附近的鸡头、料头（7）当地的养殖习惯、养殖趋势（8）当地的饲料、养殖设备采购点、品牌。 （联系信息）（9）当地建棚者的联系信息。（10）当地竞品的品牌、价格、消费者意见、销售模式（经销商政策、消费者政策、转介绍政策）出差之后：填写总结表（在市场需反馈的问题） 疑难问题、案例分析、自我批注、主管批注。第七节2016 年度营销中心总预算序号费用名称金额（万元）备注1基本薪酬2提成3差旅费4通讯费人均 10

22、0 元计算5招待费2合同总额的 %6办公费2文具纸张、耗材、固定资产增加7宣传推广2印刷品、手册、网络推广8不可预计费用50会议、培训、展会销售费用预算全年合计：264不含办公租金第八节 2016 推进步骤项目 工作步骤 完成时间 责任人 备注销售人员各项政策的培训1前期准备销售流程制定话术针对全国性、区域性农业、养2筛选客户殖业、工业分布集中的省市。确定目标客户群。分析市场及基础核算目标由李庆伟带新人，以周边省份3初步试点作为新政策的试点工作，并反馈信息，进行修订。4区域划分现有人员重新划分区域5招聘按照目标引进新人6培训新、老员工集中培训和带教重点拓展 AB 类经销商，分工7 焦点用户数明

23、确8确定合作意经过不断的反馈和修订，快速向经销商签约，目标 500 个。9预测投产根据签约及问卷、 市场调研情况分析投产计划10任务期本方案正式进入正轨运作期，进行二次调整。吕文杰吕文杰赵长春赵长春李庆伟李庆伟 期间不计算任务及考核现有业务人资部吕、赵、李赵：整体销售的管理、 大客户洽谈；李：整体销售的协助、带教、分析及策划。大区；吕、赵 杨：新区域的拓展、建立；王丽慧：营销助理，大客户洽谈、人事管理。挖掘问题、指出方向、拿出方案、构建合作后未来图生产直线的准备第九节 双能 2016 年经销商政策一. 经销商定义双能经销商指经双方沟通确认，接受公司授权、签定有效经销合同，在双方约定的区域内负责

24、双能产品销售推广与客户服务等工作的营销合作单位。二. 经销区域分级：年经销区域是三级市场，最小级别范围为县级。原则上一个经销区域只设定一个经销商。2.经销商需要在第二个或以上地区申请经销权的，在签署经销合后方可执行。3.公司将全国各城市按这 3 个级别发展经销商：一级省域市场：级别 名称 等级 主要拓展方式山东、江苏、江西、湖南、湖北、四川、安徽、广东 A 合伙人、分公司河北、东三省、云贵B直营、合伙人、经销省级C河南、浙江直营、经销其他省份D网络、经销二级区域市场：市级城市。三级区域市场：县级城市。4. 省级市场不设独家经销商，由公司直接经营，省级ABC各级经营方式比例如下：等级经营方式比例

25、备注省级合伙人、分公司1/ 省2016 年目标为 9 月份前在 AA市级经销10%级省份成立分公司 3 家以上、合伙人 2 个以上县级经销30%-40%省级直营、合伙人1/ 省B 级省域不设分公司、B市级经销20%业务覆盖或合伙人县级经销50%省级直营10%C、D市级经销40%县级经销50%三. 经销权限：1.专营权：经销商不能以任何形式经营与双能产品同类的竞争产品；2分销权：市域经销商原则上不得发展分销商；3. 定区销售：严禁经销商及其分销商低价跨区域销售 。4.授权期限： 1 年，经销合同的有效期为 1 年。5.违约处置：为确保经销商和厂家的利益， 对于经销商的违约行为， 公司会视情节轻重分成轻度违约、中度违约、严重违约，并采取针多性措施，如罚款、取消经销权或诉诸法律等。6.原则上公司在指定