招商思路策略.ppt

1、招商思路招商思路策略策略目录目录l招商目标选择l确定招商方式与渠道l招商种类和操作方法l招商注意的问题招商目标的选择招商目标的选择l企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因 素：l(一)项目自身的市场定位；l(二)项目所在地的消费状况；l(三)投资商和发展商的自身资金情况；l(四)拟引进商家的市场定位、发展战略；确定招商方式确定招商方式l商业物业项目招商的方式主要有两种，l1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；l2）、自己搭建招商团队进行招商工作。l对于商业房地产项目来讲

2、，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展招商渠道招商渠道l招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道招商渠道招商渠道类型类型l1、项目洽谈会。l项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由

3、招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。2、项目发布会l项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。l3、经济技术合作交流会l经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。l4、投资研讨会l投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论

4、会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果l5、登门拜访l登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。招商招商种类策略种类策略l品牌招商l散户招商1.品牌招商品牌招商l品牌招商以龙头企业，行业内知名品牌为主，以外地品牌、产品在南通地区的办事处为辅。我们规模如此之大的市场，理应引进一些大品牌，比

5、如正泰电气、人民电器、文峰千家惠等。操作方式：操作方式：l（1）.以市场调查为手段，了解大品牌客户的意向。l（2）.邀请品牌代理商，组织招商说明会。l（3）目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场，哪怕他们是作为仓库，只要他们把门头做起来来就可以，门头要求含有*如皋配货中心、*如皋发货处等字样。退一步想，如果他们真的只把我市场暂时作为仓库使用，最起码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛2.散户招商散户招商l一般零散小户都比较跟风，贪小便宜，目前市场的优惠政策比较符合他们的口味，我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落，所以我们的工作中心应到下面去，采

6、用普遍撒网的方式。l从另外一个层面上分析，零散小户抗风险的能力较弱，他们在选择是否来我市场经营之前会考虑很多实际的问题，其中最重要的一个就是目前市场的人气，因为人气决定了潜在客户的多少，而目前我们市场的人气可能存在一些不足操作方式操作方式l（1）.招商地点的选择l.各县级市的批发市场，如海门的大千市场、通州的东大市场、海安的资丰市场等。l.特色产业基地集中区，如海门叠石桥家纺、通州志浩面料、启东天汾电动工具，如皋下原雨具等。l.经济相对发达，流动人口比较大的镇，如观音山镇（纺织及原料）、先锋镇（纺织、箱包）、新开镇（工厂多、人口多）、吕四镇（海鲜、水产）、平朝镇（人口多）、包场镇（电动工具配件

7、、体育用品）等。l.工业园区，主要是发展两类人群，一是厂家想到外面设立窗口的，二是打工的掌握了一定的客户资源想自己从商的。l2）.招商宣传方式l.在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主，因为这种方式费用省，见效快，容易被人口口相传。l广告语：苏浙大市场，2年免租招商中l.传统方式，宣传页发放。l目前，宣传页还是比较经济且传达内容比较多的宣传方式之一。l.在每个镇，发展1-2个临街店面作为宣传点，在各市场发展1-2个意向高的VIP客户，通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。l.购置招商道具：移动可折叠桌椅一套，便于到乡镇、厂区临时设点宣传。l.电视台游动字幕、

8、乡镇广播。l（3）.时间的安排l.以3天为一个工作时间段，集中在一个市场或镇或园区开展工作，积累客户。其中早晨人流高峰期利用移动桌椅设临时点宣传，下午拜访客户。l.一个时间段后休息1天，做好下一时间段的工作安排和计划，整理前一时间段的客户资料。l.如遇客户组团，一个人跟团，另一个人继续开展工作。l.如遇效果好的区域，可加长在此的工作时间。l.以此类推，一个月可宣传到8个镇或市场。l（4）.如果以上方法效果可行，可扩大区域，铺开更大的宣传面。l在市场招商过程中，一些细节问题：一、招商队伍的建设l目前招商队伍人员越来越少，失去了以前那种大家团结、讨论的气氛，给人的感觉就是军心涣散，没有战斗力。我们

9、应该在每个月月底固定1天时间作为大家交流讨论的时间，交流心得，总结不足，解决一些工作中遇到的实际问题。二二.各办事处实行激情招商、全面绩效各办事处实行激情招商、全面绩效l1.2600元/月绩效工资l（1）.招商主管2600元/月的工资，其中基本工资1500元/月，电话补贴100元/月，市内公交费100元/月，餐贴300元/月，绩效工资600元/月。l（2）.招商人员1900元/月的工资，其中基本工资1200元/月，电话补贴50元/月，市内公交费50元/月，餐贴300元/月，绩效工资300元/月。l（3）.招商主管和招商人员均需完成绩效6分才能拿到各自当月的绩效工资，6分的具体形式为：销售1套拿

10、2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿绩效工资，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。l2.提成l招商如皋地区100元/间，如皋以外地区200元/间；销售3000元/套。l3.设立冠亚军奖励l（1）.冠军奖：办事处当月总业绩达到第1名，且必须总分达到20分，公司奖励3000元，奖金发到办事处，办事处自行分配。l（2）.亚军奖：办事处当月总业绩达到第2名，且必须总分达到16分，公司奖励1500元，奖金发到办事处，办事处自行分配。l4.设立年终奖l到2008年1月31日（07.7.1-08.1.31），7个月时间，办事处总积分达到84分（12分*7），可拿完成任务奖3000

11、元；总分达到112分（16分*7），可拿年终亚军奖5000元；总分达到140分（20分*7），可拿年终冠军奖10000元。三、三、设立现场接待组设立现场接待组l1.设立3人现场接待组，设主管1名，组员2名，主管1500元/月基本工资+150元/月午餐补贴，组员1200元/月基本工资+150元/月午餐补贴。l2.现场接待组不涉及招商指标及招商提成，但可以拿签约奖励，每签1份合同40元，其中主管20元/人，组员10元/人。l3.现场接待组职责l（1）.以主观为核心，组员为辅助，打造好一流核心服务小组。l（2）.以良好的服务标准，认真耐心解说好苏浙大市场商铺的租赁条件和优惠政策。l（3）.做好招商记

12、录，负责现场签约。l（4）.确认客户业绩归属，一般以身份证地址为依据，特殊情况查看个办事处客户的原始登记记录。2.2.市场的宣传页市场的宣传页l宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介，也是我们市场展示形象的一个 很重要的工具，所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议：l（1）.宣传页的整体风格应简洁明了，宣传页起的是宣传作用，我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点，至于细节的东西，有了这些卖点，感兴趣的人自然会来咨询的。l（2）.广告语可加上2年免租，同时免费提供60-90m?生活用房，同样是一个免，但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠；如果没有这句话，很多

13、人会以为还要自己租房子住，租仓库放货，相对会降低他们的积极性。l（3）.在宣传页上应印上区位图，不能用现成的地图，可由策划部设计一个区位图，把如皋的主要道路标上，再附上文峰、长途车站、光华、市政府、火车站、实验中学等一些知名的场所，地图可做得唯美一点，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我们市场和主城区是比较近的，几乎融为一体的，而且交通很便利，让人有一种心理上的安全感。l（4）.最好能印上免费考察报名热线：0513-80130000，每周末组织实地考察。l现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式，所以能否吸引客户的眼球就相当重要，如果客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息，对他们而言这就相当于一张废纸，对我们而言就是浪费了很多金钱和工作时间。l3.还是市场的气氛l市场的氛围、经营户的状态，很大程度上决定了来考察客户的心态。前期到市场来看的客户不少，但是成交率就是不高，所以我们还是要从根本上调节、解决一些问题，否则我们的招商就会事倍功半、恶性循环。南通各县市离如皋如此之近，一旦形成不好的印象，客户就会产生一种抵触情绪，往下的招商工作就无从开展，现在就存在这样的情况。南通副食品城的客户就是这样一个群体，他们中有部分人去年在市场里做过几个月的生意，后来退房又回到了副食品城，他们的回来对在这个市场的招商无形中就加了好几道槛，负作用显而易见