如何提供超值服务(工程技术篇)20170425.pptx

1、如何提供超值服务（工程技术篇）作者：梁晓栋2017/04/25如何提供超值服务：一，服务的目的二，服务的对象三，服务的方法四，对方的预期五，如何超预期六，情感关怀七，邮件书写八，不等价交易总目录服务的目的企业的生存和发展，需要通过对客户交付一定的产品和服务来赢得部分收益。这部分收益用于维护公司的运行，做生产资源的扩充，支付雇员薪资，缴纳税款等。客户收益公司产品服务员工资产税款大多数员工通过服务企业，进而服务客户一部分员工作为企业的窗口，直接服务客户客户愿意支付的费用，同公司交付的产品和服务有关联员工的收入，同对公司及客户提供相关服务有关联服务的目的获得匹配的关联收益。优质服务高收益服务的目的服

2、务的对象服务的对象：直接客户最终客户企业董事总经理直属主管项目经理关联部门。服务的对象受时间，地点，组织的影响，常有所变化获取服务对象的良好反馈，应当是宗旨。服务的方法服务的对象：直接客户最终客户企业董事总经理直属主管项目经理关联部门。服务的方法：交付产品提供解决方案体现自身价值提供有力支持完成指派任务执行决议，指出风险相互要求，相互帮助。对方的预期准准则一：一：不可以自以不可以自以为了解了解-在工作中，所有的我以为，不过是某种程度的借口。通过直接的询问，去了解对方的需求和预期。通过第三方去打听，但小心求证。准准则二：二：需求和需求和预期是期是变化的化的在产品开发的不同各阶段，需求和预期是变化

3、的：l开发初期：需求快速获得样品，确认初步的结构外观l开发中期：通过使用具有一定经济性，量产性的工艺方案来确认大方向。l开发后期：制程细化优化，关联尺寸设置合理。良率的提升，制造成本的降低。进一步锁定可以用于量产的制程。准准则三：三：满足足预期只是达期只是达标，超出，超出预期才有期才有满意。意。客户需求：所有SPC尺寸进规，10天交付样品。首批不想支付模具费。例如：通过工艺优化，可以使一半SPC尺寸免检。通过治具增投，6天交付样品。比对手更早到PD手中。通过使用成型刀具刀路优化，缩短加工时间60s单片降本0.5元，留给业务降价空间获取更多订单。通过了解到协力厂商在给别家供货，不用开模也获得原材

4、。对方的预期如何超预期准准则一：一：自我不自我不设限，限，没有做不到，只有想不到。没有做不到，只有想不到。力克.胡哲，出生时便无手无脚，只有左下肢一个“小鼓槌”连着两根脚趾。但力克深觉生命里最大的障碍并非来自自身的缺陷和外部不利的环境，甚至看不清的未来。他认为这些都不是最可怕的，最可怕的莫过于来自内心的恐惧！想通了这点，力克认定自己的残疾乃“上天的礼物”，当中必有上帝美好的旨意，于是以积极的态度来面对人生，并努力不懈地学习运用“小鼓槌”及颈部肌肉，练成了自己穿衣服、吃饭、打字、游泳、骑马、钓鱼、开快艇，甚至打鼓幽默的他，甚至能以嘲笑自己的缺陷以激励别人，给无数绝望、甚至打算自杀的人带来了希望。

5、四肢健全的我们有时往往处在消极状态，抱怨工作不如意、抱怨社会不公平、抱怨家庭不和睦，如何超预期准准则二：二：结构化思构化思维，用思考代替，用思考代替经验。减少疏漏。减少疏漏。如何超预期准准则三：三：打打铁还需自生硬。刻意需自生硬。刻意训练，提升能力。，提升能力。恐慌区学习区舒适区刻意练习法：1.在学习区练习在训练的时候有技能或能力的增长。2.大量重复经过反复的确认，变为下意识的能力。3.持续获得有效反馈感知技能的变化，自身和他人做对比，做调整。4.专注的致力于一项练习。以写字作比喻，舒适区就像是右手随意写字，学习区是用右手学写某种字体的字，而恐慌区是让你直接用左手写那种字体出来。情感关怀虽然我

6、们所处机械制造行业。但交流的对象决策者，却是个性鲜明，有情绪的个体。比如客户的PD，客户工程人员，或高级别领导。他们自身的情感会不同程度影响到交流的结果。情感关怀需要我们调整好心态，跳出有压力的语境，尽可能冷静的，去了解了解客客户真正的真正的诉求求。要想说服对方，首先要让对方听你说话。让客户接受我们说话的人，才能依照运用技巧，把专业技术类想法传递出去。邮件书写许多时候，除了面对面的沟通还需要大量的使用到邮件的交流：什么情况需要需要用邮件：会议结束，需要书写一个备忘录给各方，推动进程交谈之后，获得对方的授权，达成重大共识，需要有书面依据陈述阐明一些专业技术问题针对客户或者同事已有的询问做回应什么

7、情况不要要用邮件急待对方确认，又等待时间相当有限一些不方便官方披露的信息少于10个字以内或没有实际意义的内容未经确认，存在疑虑的信息邮件书写收件人：收件人：邮件必件必须要有正确合适的收件人要有正确合适的收件人常见错误发送给同名同姓，却不是正确对象。跳过中间人，越级发送给对方老板的老板收件人过多，占用别人阅读时间收件人过少，需要知情人，不在群组。标题：清晰，方便清晰，方便归类的主的主题常见错误标题缺失或者随意标题不方便归类（无项目号，无产品名）标题和实际内容不符，已经切换主题。因转发过多，有太多的Fw,Re等内容：内容：内容要精辟，要求需明确内容要精辟，要求需明确常见错误总结类的邮件，用字过多，

8、缺乏重点需求类的邮件，没有明确具体要求责任人时间点受到情绪影响，用语偏颇。历史信息过多，不方便阅读。主观意见太强，没有数据支撑。没有在最新邮件回复，没有在领导邮件回复字体颜色杂乱，不能体现重点忘记贴或者贴错附件引用数据未经过考证。结论经不起推敲。搞不清对方姓名，拼写错误签名档缺失或者无用信息太多邮件书写不等价交易例子一在橄榄球赛季，汤米刘想和自己的朋友一起到费城观看星期天的橄榄球比赛。他的妻子晓玲想在星期天和汤米一起去纽约市看望她父母。夫妻两人认真思考了两人的真正利益所在汤米想看球赛，而他妻子想见父母他们意识到和父母在哪里见面并不是真正的问题。于是，他们交换了条件。“我们会为父母买两张火车票，

9、让他们周末来费城。”汤米说，他经营着家族的投资生意，“只要那一周巨人队没有比赛，我们就去纽约。”这一方法之所以有效，是由于夫妇俩希望共同解决问题的态度，所以他们每个人都得到了他们想要的例子二丽贝卡想让男友把公寓彻底打扫一遍，但男友却毫无兴趣。两人的对话常常是这样：“这里太脏了。”“噢，我看没那么脏啊。”然后贝丽卡想起了不等价交易的谈判方法。“如果你带你的朋友过来打扫卫生，我就为你们做一顿一个月来你们所吃过的最好吃的饭菜。”丽贝卡说，她现在是一家健康保险公司的副总裁。丽贝卡所开的这个条件正中她男友下怀。最后，丽贝卡的公寓被打扫得干干净净，她男朋友也得以在家和朋友享受了一顿丰盛的晚餐。不等价交易沟通并明确双方的需求，用对自身价值较小的去交换价值较大的。最后形成双方的共赢。对方的需求或许是在总的利润中占比增大：比如红色从28%上升为30%但通过纳入更多的交易物品和条件，总的饼增大了。蓝色的总利润从8.2上升为9，多了0.8亿。红色从3.2升上为3.9，多了0.7亿。总体蓝色增值更多。72%28%利利润润甲乙-70%30%利利润润甲乙-明确服务目的，对象，方法。诚心的站在客户的角度理解他们的需求，通过有效沟通及运用适当的方法，获得客户的内心的认同，进而推广公司的知识技能以及产品。不断努力提供超预期的服务，不仅获得个人价值的提升，也可以赢得高的回报。总结