第三讲：商务谈判环境分析.ppt

1、第三讲：商务谈判环境分析本节重点了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响；熟悉商务谈判环境分析的具体内容；掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。案例：在国内生产玩具的U公司，希望在广州寻找一个出口代理人代办出口报关等手续。u公司在广州找到了一个合适的人选，即与其进行谈判，希望广州商人同其合作，并通过谈判解决有关玩具产品出口代理报关问题。广州出口代理花费了大量的精力去了解和掌握U公司的有关信息。通过深入的了解，广州出口代理商掌握了如下重要信息:u公司的谈判目的是要广州出口代理商为其玩具产品出口提供代理代办服务，为他们的产品顺利出口到欧美、东南亚地区提供协助。u公司在向其做出邀请之前，已经对其他代理

2、商候选人做过详细的调查，掌握了广州出口代理商的能力、经营状况等重要信息。u公司已经排除了其他候选人的可能性，而将其作为唯一的合作者和谈判对手根据掌握的重要信息，广州出口代理商采取了相应的谈判对策，非常顺利取得了谈判的成功。信息准备：就是搜集、整理、分析、筛选各种与商务谈判有关的信息资料。这是确定商务谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础。信息准备首先体现在商务谈判环境的分析中。作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。其它包括：竞争者、经销商、供应商、顾客宏观环境宏观环境公司公司微观环境微观环境技术政治经济社会文化自然

3、商业习惯基础设施行业状况对手状况其它商务谈判环境分析概述商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为宏观环境和微观环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。商务谈判环境分析的内容宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；微观环境分析包括：谈判双方所处的行业状况、谈判对手分析 行业状况分析包括：现有和潜在行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和行业成功因素分析。谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信

4、情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；此外还包括企业自身情况分析：包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。宏观环境分析政治环境经济环境社会人文环境技术环境自然环境法律环境宗教信仰商业做法社会习俗政治环境国家政治体制政治的稳定性国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）国家和企业的关系经济体制谈判对手当局的稳定性？有没有一些间谍行为运用到商务谈判中去政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形

5、势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。经济环境经济软环境：经济软环境建设是相对于交通、城建、水利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济发展的投资环境，其主要要素是有关经济发展的政策、执行政策的行为规范以及整个社会

6、风气。经济软环境对经济发展的作用表现为当经济软环境适宜于经济发展时，就能促进经济快速、健康发展，反之，软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作用。经济硬环境：对中国内地31个省市区与港澳台地区的经济综合竞争力进行综合排名。从综合排名结果来看，2009年港澳台地区经济综合竞争力排位都处于上游区，香港、澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和第2位，处于全国前列。2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。社会人文环境教育水平和人口素质语言

7、文化传统宗教案例2：康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境

8、分析发现了公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。技术环境技术发展现状技术发展结构技术人员的素质和数量技术知识的普及程度工业技术基础的水平产业构成（不同技术层次的构成情况）案例3：我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色

9、胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。自然环境自然资源气候地形、地质（山区和平原）地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）法律环境该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?在现实生活中，法律的执行程度如何?该国法院受理案件的时间长短如何?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序?宗教信仰因素

10、该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的

11、措施。对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。商业习惯企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题中国商业习惯渗入日本企业去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业经营进行大胆变革的契

12、机。“票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查，掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界改变以往的票据结算方式。在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值得瞩目的是，日本在中国当地的企业，从生产到销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习惯。中国比日本更加信奉实力

13、，他们独树一帜的商业做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电企业海尔集团的“淘汰制”，就是中国人事制度“成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面实行淘汰制。社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素

14、。在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。了解一下：日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达

15、的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东

16、方人做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则应有礼貌的慢慢说服等。”案例美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整这才勉强被允许入境他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系刚打完电话，就来了位移民局的