模拟国际电子商务谈判之“苏宁”与“海尔”.ppt

1、商务谈判商务谈判关于苏宁公司与海尔公司的合作关系Page 2目录目录团队介绍谈判主题谈判前期调查谈判目标开局及谈判策略应急措施关于重大问题的决策，我方谈判全权代表决策人（主谈）负责订货，代理商，订单的管理销售部负责人负责商品采购、促销等工作、完成各项经营任务采购部负责人负责技术检测、度量与指导问题技术部负责人苏宁电器谈判代表介绍负责相关法律资料及争议处理问题法律部负责人负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据财务部负责人负责组织介绍、文件管理及相关服务秘书部代表2022/11/9二、谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔取得合作，达到双赢，即与海尔公司签订在苏宁专柜销售的相关事宜，合理制定整机保修

2、服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。Page 52022/11/9三、三、谈判前期调查谈判前期调查当今电器市场的发展状况市场总体上仍然处于快速发展阶段其中东部沿海地区实力雄厚同时聚集程度也在发展Page 62022/11/9三、谈三、谈判前期调查判前期调查当今电器市场的竞争状况及外贸情况：1、外部环境:（1）受国际国内电器公司的冲击；（2）国内需求严重不足；有关我公司所受影响状况表一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度五季度五季度20%25%23%15%13%总之：在电器市场能取得这样的成绩来之不易的，但对于我公司来说仍然是一种挑战，降低在电器市场的激烈竞争的情形下外部环境的影响

3、势在必行Page 72022/11/9三、谈三、谈判前期调查判前期调查人民币升值后的汇率变动状况及进出口状况结论：人民币不断升值汇率逐渐下降结论：人民币不断升值汇率逐渐下降导致外贸竞争实力增强导致外贸竞争实力增强导致同行企业竞争激烈导致同行企业竞争激烈n 2、外贸情况Page 8四、我四、我公司企业背景及发展状况公司企业背景及发展状况苏宁公司建于1990年 ，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。成都郑州深圳沈阳上海

4、南京北京主营产品为：包括空调、冰洗、主营产品为：包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类脑、数码，八个品类(包括自主包括自主产品产品)，上千个品牌，上千个品牌，20多万个多万个规格型号。规格型号。Page 9我公司的发展状况我公司的发展状况2004年年7月，苏宁电器（月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内首家）在深交所上市，成为国内首家IPO上上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国年，通过海外并购，苏宁

5、顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。际化发展道路。2010年旗下电子商务平台年旗下电子商务平台“苏宁易购苏宁易购”升级上线以来，产品线由家电拓升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，迅速跻身中国展至百货、图书、虚拟产品等，迅速跻身中国B2C前三，目标到前三，目标到2020年销售规模年销售规模3000亿元，成为中国领先的亿元，成为中国领先的B2C品牌。品牌。2011年销售规模预计达年销售规模预计达1800亿元，目前员工亿元，目前员工17万人。本着稳健快速、万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并租、建、购

6、、并”立体开发立体开发模式模式。截至截至2011年底，苏宁在中国大陆年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近多个城市开设了近1700家连锁店家连锁店。Page 10五、海尔集团背五、海尔集团背景及发展状况景及发展状况我海尔集团是世界大型家用电器第一品牌、中国最具价值品牌，世界品牌500强企业前50名。海尔在全球建立了25个制造基地10个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超7万人。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、

7、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。2010年海尔品牌价值已达885.26亿元，连续六年蝉联中国品牌500强榜首，2011“中国最有价值品牌”于9月9日发布，海尔集团以907.62亿的品牌价值连续十年位居榜首。2011年海尔集团实现全球营业额1509亿元人民币，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。Page 112022/11/9双方希望通过谈判得到的利益双方希望通过谈判得到的利益我方利益：我方利益：通过与海尔公司这次合作，能与他长期合作关系，并为我们进一步开拓市场供应了一次很好的机会。对方利益：对方利益：海尔公司是国有控股的大型跨过集体公司。通过与我方苏宁电器有限公司合作，能更好的出

8、售空调产品。六、谈判目标六、谈判目标Page 12六、谈六、谈判目标判目标最最终终目目标标全面的考虑双方的利益，建立良好的全面的考虑双方的利益，建立良好的 合作关系，保持良好合作合作关系，保持良好合作Page 13七七、谈判议题、谈判议题问题问题1：以每台空调多少钱的价格在我方专柜销售？：以每台空调多少钱的价格在我方专柜销售？这次我公司主要销售的空调为：、海尔KFR-35GW/01GEC23该型号空调在我柜销售价格为2930，该空调主要资料如下：空调类型：挂式空调适用面积：15-20室内机尺寸：795191265mm产品功率：1.5P是否变频：变频能效比：3级,4.15 室内机噪：23-39d

9、B 室外机噪：50dB 制冷量：3500(850-3900)W 制热量：4400(850-5200)W 循环风量：550m3/hPage 14七七、谈判议题、谈判议题、海尔KF-23GW/03GCE-S1 该空调在我柜销售价格为1850，其主要资料如下：空调类型：挂式空调 适用面积：10-13平方米 室内机尺：795204273mm 产品功率：小1.0P 冷暖类型：单冷型 室内机噪：25-33dB 室外机噪：48dB 制冷量：2350W 循环风量：500立方米/时Page 15七七、谈判议题、谈判议题问题2：我方可以赚取多少利润？这次合作中，我方理想销售利润为每台售卖价格的18%。其中海尔KF

10、R-35GW/01GEC23型号的最低销售利润为每台售卖价格的14%，海尔KF-23GW/03GCE-S1型号的最低销售利润为每台售卖价格的12%。问题3:整机保修服务时间 我方预定目标为：整机保修服务时间为2-3年。这是因为空调在服务举措上旅游创新：其一：海尔空调在行业推行“金卡承诺”，即中国任命保险公司1亿元质量承包，三年内压缩机出现质量问题，免费更新机并支付质量监督奖；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司予以更高的保修时间。Page 16八、开局及谈判策略八、开局及谈判策略1、开局阶段、开局阶段 双方应制造出积极友好

11、的商谈气氛，从而达到一种感情共鸣，为接下来的谈判营造出良好的氛围。开局阶段应掌握的策略：1）入场，落座，寒暄时要符合商业礼节，相互介绍队员2）有策略的向对方介绍己方的谈判条件3）有策略的试探对方的谈判条件和目标4）对谈判内容进行初步交锋5）不要轻易暴露己方的底线和过多的信息，以延缓谈判过程6）在本局中尽量抓住对方的关键性信息7）注意适当运用谈判的技巧和策略Page 17八、开局及谈判策略八、开局及谈判策略2、中局阶段、中局阶段1）采用突出优势策略：己方应以自己准备的方案为依托，全面展示己方的优势，并有策略性地表明对方的劣势，目的是为了通过谈判，来达到相互促进，扬长避短的作用。并暗示若合作成功，

12、将带给对方更大的利益。2）采用调节气氛策略：采用队员应相互配合，掌握好谈判的节奏，控制好谈判友好的氛围。3）采用步步为营的策略：己方应有技巧地提出预期的利益，先易后难，步步为营的策略来争取利益。4）采用退让策略：己方可运用以退为进策略，充分利用手中的筹码，迂回补偿。从而获得更大的利益。就主要方面达成意向性共识，获得己方利益最大化。5）打破僵局策略：在这种情况下，不要提及较为敏感的话题，可转换话题继续谈判，通过肯定对方的重要性接触僵局。Page 18八、开局及谈判策略八、开局及谈判策略3、休局阶段、休局阶段 这阶段，总结谈判前期的成果，与队员讨论对方提出的谈判条件和己方可能讨价还价的空间。具体情

13、况具体分析，在必要时对原有的方案进行调整。4、最后谈判阶段、最后谈判阶段 在这一阶段，双方要对交易条件进行最后的交锋。己方要尽量争取对自己有利的交易条件。并着眼于保持今后双方长期发展的友好关系。最后，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。Page 192022/11/9九、应急措施九、应急措施制定应急预案制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案）1、对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议应对方案：应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。应对应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策：应对应对1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即国际货物买卖公约3）抓住95%合格率这一歧义条约，使我方化被动为主