方案营销销售工具.docx

1、方案营销销售工具方案营销销售工具工作工具1收集客户全貌信息- 客户全貌表2分析客户的SWOT- 客户SWOT分析表3推测客户潜在需求- 客户潜在需求分析表4有打算的拜望客户- 客户拜望记录表5现状困难阻碍分析- 客户现状,困难,阻碍的问话预备表- 客户现状,困难,阻碍分析表6说服客户感爱好- 客户成功案例表7引导客户承诺立项- 销售商机评估表确认商机1 、收集客户全貌信息一客户全貌一销售代表： 分公司： 日期：企 业 概 况客户名称所在地企业性质合资：其中外资： % 中资： % 外资全资 中资全资 国有 民营所属行业要紧业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情形要紧竞争对手名称地区业界排

2、行描述产供销全貌企业现有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情形企业趋势以后5年企业进展目标客户终生价值确认商机1、收集客户全貌信息 3客户全貌三销售代表:： 分公司： 日期：组 织 结 构 主 要 人 物 资 料姓名职位部门人物描述及特点说明 组 织 图 谱确认商机1、收集客户全貌信息 4客户全貌四销售代表： 分公司： 日期：以 往 采 购 历 史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额确认商机1、收集客户全貌信息 5客户全貌五销售代表： 分公司： 日期：信 息 化 现 状硬件情形部门人数现有PC数辅设情形备注现有系统应用情形其中：制造系统软

3、件供应/实施方 财务系统软件供应/实施方CRM开发方其他应用成效缘故确认商机2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项Strength弱项Weakness客户企业内部机会Opportunity威逼Threat客户企业外部确认商机3、客户潜在需求分析1客户潜在需求分析客户名称： 销售代表： 日期：强项Strength弱项Weakness关心客户强化或扩大其优势：关心客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会Opportunity威逼Threat关心客户抓住机遇：关心客户防备或排除威逼：确认商机3、客户潜在需求分析2深层次客户潜在需求分析 S WO T强项Strength弱项weakness机

4、会opportunity威逼Threat确认商机3.5、商机切入点商机的切入点切入点产品/服务成功案例确认商机3、有打算的拜望客户拜望客户纪录客户经理： 日期：客户名称会议时刻会议地点会议目的客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的阻碍度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职务项目职责会议中的要紧内容重点我们的分析我们对客户企业的判定和收成我们对与会人员的判定和收成我们的成功我们的失败下次会议的改进打算我们在会议中对客户的承诺反馈时刻负责人任务行动打算确认商机5、现状困难阻碍分析客户现状、困难及阻碍的分析客户名称： 销售代表： 日期：现状困难/问题产生的阻碍确认商机6、说服客户感爱

5、好客户成功案例 客户A：B：C：行业客户主营业务困难及阻碍百胜的解决方案实施时刻及成效选择百胜的缘故联系客户方式确认商机7、引导客户承诺立项销售商机评估客户名称： 销售代表： 日期：销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时刻打算有结论主导进程Demand要紧工作工作工具1组织项目团队项目团队表2识别客户需求客户三维需求表3阻碍客户立项客户初步解决方案及专门性分析表阻碍客户打算表4收集立项信息客户项目总汇表5分析决策成员客户项目小组成员分析表6拜望客户高层赢得客户高层信任技巧7分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表8评估销售机

6、会销售机会评估表9制定销售策略客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表10编写销售打算销售项目行动打算表主导进程1组织项目团队玄武项目销售团队客户名称： 项目名称： 日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴主导进程2识别客户需求客户三维需求客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求主导进程3阻碍客户立项1客户初步解决方案客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：初步解决方案专门性初步报价客户预算产品服务伙伴产品服务主导进程3阻碍客户立项2阻碍客户立项打算方案专门性说明客户三

7、维需求对客户的利益阻碍对象人/部门打算行动主导进程4收集立项信息1客户ERP项目总汇一项 目 概 况客户名称项目名称立项时刻是否招标可能的业务范畴项目资金打算硬件系统软件应用软件实施/服务其他合计销售代表项目经理日期主导进程4收集立项信息2客户ERP项目总汇二项目采购时刻表采购事项负责单位/人日期1建立项目小组/专家小组2定义项目的目标及范畴并通过预算3制定决策的过程及要紧决策人4确定解决方案的评审类别及标准5发标书RFP6收厂家的解决方案建议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8选择解决方案9谈判10签约11实施开始12首期实施终止13总体实施终止主导进程4收集立项信息3客户ERP项目总汇三E

8、RP项 目 采 购 评 审 内 容评审类别评审标准1技术2质量3系统功能/操作方式4安全保密性5总拥有成本6服务支持7成功案例8交货/完工时刻9价格及付款方式10经济效益11其它主导进程5分析决策成员客户ERP项目小组成员分析客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目阻碍度高、中、低对我们支持度3至3公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家主导进程6拜望客户高层(1)高层领导CSF访谈记录一客户名称访谈者日期时刻被访者职位地点企业及部门的目

9、标关键成功要素CSF主导进程6拜望客户高层(2)高层领导CSF访谈记录二客户名称访谈者日期时刻被访者职位地点障碍问题牵连阻碍主导进程6拜望客户高层(3)高层领导CSF访谈记录三客户名称访谈者日期时刻被访者职位地点障碍问题关键信息需求主导进程6拜望客户高层(4)鱼骨图分析问题的缘故主导进程6拜望客户高层5客户现有系统及设备清单一硬件部分客户名称： 日 期：地点HW类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年修理费用主导进程6拜望客户高层6客户现有系统及设备清单二软件部分客户名称： 日 期：地点HW类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年修理费用主导进程6拜望客户高层7期间费用

10、客户名称： 办公室地点： 日 期：成本类别细节说明去年前年治理费用人工成本职员数平均薪资及福利每人其他费用房租水电差旅费办公费通讯费招待费咨询费研究与开发费培训费折旧费营业费用人工成本职员数平均薪资及福利每人其他费用房租水电广告费展览费差旅交通费业务招待费包装费装卸费运输费财务费用主导进程6拜望客户高层8成本客户名称： 办公室地点： 日 期：成本类别细节说明去年前年生产成本人工直截了当职员数平均薪资及福利每人 加班费用间接职员数平均薪资及福利每人 加班费用材料原材料原材料 在制品在制品半成品产成品产成品制造费用办公室租金办公室设备修理办公室机器修理办公用品动力费用通讯差旅设备折旧仓库租金及修理

11、低值易耗品主导进程6拜望客户高层9客户需求的优先顺序Priority需求优先顺序事件重要性重要不重要时间紧迫性急缓主导进程7分析销售实力1竞争对手实力分析客户： 销售代表： 销售项目： 日期：总项分项百胜竟争对手1 竟争对手2 结论综合实力产品与技术行业优劣方案提供项目实施服务主导进程7分析销售实力2销售竞争力SWOT分析客户： 销售代表： 销售项目： 日期：强项Strength弱项(Weakness)百胜竞争对手1竞争对手2百胜竞争对手1竞争对手2结论：结论：机会Opportunity威逼Threat百胜竞争对手1竞争对手2百胜竞争对手1竞争对手2结论：结论：主导进程8评估销售机会销售机会评

12、估表客户名称： 销售代表： 日期：评估内容评估标准评语值得赢吗？短期收益高 低长期收益高 低利润率高 低风险度低 高战略价值有 无我们能否去竞争？正式的购买标准明确 不明确我们有无适宜的解决方案适宜 不符对销售资源的要求低 高与客户的关系现状强 弱专门的商务价值强 弱我们能否能赢？内应内部支持者强 弱客户高层的认可强 弱企业文化的兼容性相融 不相融非正式的购买标准明确 不明确主导进程9制定销售策略1客户ERP项目小组成员分析客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目阻碍度高、中、低对我们支持度3至3

13、公事需求个人需求背景及爱好行动打算时间负责人决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家主导进程9制定销售策略1销售项目SWOT策略客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：强项Strength弱项(Weakness)百胜竞争对手1竞争对手2百胜竞争对手1竞争对手2机会Opportunity威逼Threat百胜竞争对手1竞争对手2百胜竞争对手1竞争对手2主导进程10编写销售打算销售项目行动打算客户名称： 销售项目： 销售代表： 工程师： 分公司： 日期：策略行动打算任务目标日期负责人方案论证1效益分析1移动信息化投资成本分析一方案论证1效益分析

14、2投资成本分析二方案论证1效益分析3投资成本分析一客户名称：效益类别现状改进量化效益/每年说明1、增加销售销售/每年 ACDDACB 利润率 B2、提高制造生产力劳动成本/年 EFGGEF3、降低采购成本物料成本/年 H I JJHI4、降低库存平均库存K库存降低 L负荷成本 MN5、其它项目PQRRPQ6、每年投资总效益TTDGJNR方案论证1效益分析4投资效益分析二客户名称：效益类别说明客户中谁同意过无形效益提升公司内外部沟通效率加强对市场变化的灵活适应度提升公司职员士气提高客户中意度建立良好及专业形象方案论证1效益分析5投资回报ROI分析客户名称：百胜解决方案产品服务投资效益与成本1、每

15、年投资总效益2、每年ERP重复费用3、每年净投资效益1减24、ERP系统一次性总投资成本5、ERP投资回报率3除以46、ERP投资回报期4除以3TW2UUTW2N2VVU/N2WWN2/U年X(X=W*12)月方案论证1效益分析6客户财务比率分析客户名称： 年度报表：类别去年财务比率前年比率行业平均值建议经营效率库存周转次数应收帐款回收天数 天赚钱能力纯利润率 股东权益率 资产酬劳率 方案论证2竞争差异1玄武的差异性/竞争优势客户名称：竞争对手玄武差异性对客户的价值客户需求方案论证3实施规划2玄武如何关心客户成功地实施服务工作任务玄武责任人客户负责人日期具体内容方案论证3实施规划3实施打算序号工作任务负责人0 510152025303540455055123456789101112131415