店面行销及电话营销.ppt

1、店面行销及电话营销店面行销及电话营销店面行销和电话营销经验不足店面行销和电话营销经验不足,仅仅有一些探索过程中的一点体会仅仅有一些探索过程中的一点体会中小企业在哪里中小企业在哪里你发现了吗你发现了吗?1:都市楼宇中蕴藏商机都市楼宇中蕴藏商机lA:贸易公司贸易公司 B:SOHO公司公司 C:酒店、中介机构酒店、中介机构2:工业区中蕴藏商机工业区中蕴藏商机lA:工业区管理处工业区管理处lB:工业区内的工厂用机工业区内的工厂用机 办公用机办公用机 生产线用机生产线用机 全国分支机构用机全国分支机构用机l例例:龙岗大工业区某电池生产企业龙岗大工业区某电池生产企业3:对外辐射型中小企业蕴藏商机对外辐射型

2、中小企业蕴藏商机lA:以当地为总部以当地为总部,向全国辐射的零售型企业向全国辐射的零售型企业 例例:协亨手机连锁协亨手机连锁lB:以以当地为总部当地为总部,向全国辐射的制造型企业向全国辐射的制造型企业 例例:电力设备生产商电力设备生产商lC:以当地为总部以当地为总部,向全国辐射的集成型企业向全国辐射的集成型企业lD:其他行业的公司其他行业的公司,销售关联型产品的企业销售关联型产品的企业中小企业有何特点中小企业有何特点1:小小l公司规模小公司规模小,产出小产出小;大投入大投入,小产出小产出,不合理不合理,只能小投入只能小投入,小产出小产出2:分散分散 l分布地域广分布地域广,随处可见随处可见,又

3、处处找不到又处处找不到,l像刺猬像刺猬,看到后不知如何下手看到后不知如何下手3:不规范不规范:l购买流程购买流程,验收验收,付款付款,服务等不规范服务等不规范高风险高风险根据不同市场编织不同的网根据不同市场编织不同的网网孔大了网孔大了,不容易抓到这种小鱼不容易抓到这种小鱼网孔小了网孔小了,能抓到小鱼能抓到小鱼,但卖鱼的收入可能不足以支付成本但卖鱼的收入可能不足以支付成本合适的网才是最好的网合适的网才是最好的网你不可能去得到所有的客户，但有可能得到最有价值的客户你不可能去得到所有的客户，但有可能得到最有价值的客户深圳等成熟市场深圳等成熟市场:客户多（数十万家中小企业）、联想内部同客户多（数十万家

4、中小企业）、联想内部同行竞争多、人工房租等成本高（是内地数倍的成本但相同行竞争多、人工房租等成本高（是内地数倍的成本但相同的利润空间）的利润空间）编织连锁店面编织连锁店面(等鱼上网等鱼上网)店面负责周边区域店面负责周边区域(通过电话营销和走出去抓鱼通过电话营销和走出去抓鱼)总部客户部门电话回访老客户和寻找新客户总部客户部门电话回访老客户和寻找新客户(让抓的鱼下崽和让抓的鱼下崽和捕漏网之鱼捕漏网之鱼)我们怎么做我们怎么做?l1:组织架构保障组织架构保障总部：店面经理、产品专员、财务、商务、总部：店面经理、产品专员、财务、商务、配送、技服、客户回访等平台配送、技服、客户回访等平台店面：店长、行销专

5、员、销售员、技术员店面：店长、行销专员、销售员、技术员通过通过9个店面店和个店面店和20多个商场店覆盖深圳区域多个商场店覆盖深圳区域市场，分片负责周边企业客户市场，分片负责周边企业客户2:合理的薪酬体系合理的薪酬体系1、商场店：高提成刺激其挖掘中小企业的潜能，、商场店：高提成刺激其挖掘中小企业的潜能，卖一台利润做得好的扬天相当于卖十几台家用卖一台利润做得好的扬天相当于卖十几台家用2、店面：店长责任制，给店面确定各产品线任务、店面：店长责任制，给店面确定各产品线任务及费用部分，赢利大部分给店长分成，避免店面及费用部分，赢利大部分给店长分成，避免店面灰色收入、留住好员工、提高战斗力灰色收入、留住好

6、员工、提高战斗力3、总部电话营销团队：初期以完成阶段性呼出目、总部电话营销团队：初期以完成阶段性呼出目标和店面老客户回访为主，后期以业绩为主标和店面老客户回访为主，后期以业绩为主4、销售人员收入包括：基本工资、利润提成、店、销售人员收入包括：基本工资、利润提成、店面台数奖励、目标完成奖励等面台数奖励、目标完成奖励等l及时准确的进销存和客户管理系统及时准确的进销存和客户管理系统l商机报备流程商机报备流程l客户回访记录报表客户回访记录报表3:简单、高效的管理工具简单、高效的管理工具l总部客户主管、店长、销售员三级客户总部客户主管、店长、销售员三级客户管理系统，只能上一级才能查询下一级管理系统，只能

7、上一级才能查询下一级客户情况，客户主管直接向总经理室汇客户情况，客户主管直接向总经理室汇报报l离开员工向上一级移交客户，公司每一离开员工向上一级移交客户，公司每一名员工配备统一的名员工配备统一的CDMA手机，离职后手机，离职后交接任销售员，保证对客户的服务，将交接任销售员，保证对客户的服务，将手机变为店面移动的固定电话手机变为店面移动的固定电话4:严格的三级客户管理机制严格的三级客户管理机制l通过招聘报纸广告、网络、黄页等渠道通过招聘报纸广告、网络、黄页等渠道寻找新客户寻找新客户,电话沟通，有潜力和机会上电话沟通，有潜力和机会上门拜访门拜访l对到店的准客户信息存档，拜访和电话对到店的准客户信息

8、存档，拜访和电话回访，有价值的客户免费维护回访，有价值的客户免费维护5:多渠道寻找客户多渠道寻找客户l技服回访、送免费服务、需求关怀技服回访、送免费服务、需求关怀l群发短信、节庆日赠送小礼品等方式给群发短信、节庆日赠送小礼品等方式给采购联络感情采购联络感情l有较大购买潜力的客户发展为会员，会有较大购买潜力的客户发展为会员，会员采购积分回馈老客户员采购积分回馈老客户l给员工有竞争力的薪资，通过人性化的给员工有竞争力的薪资，通过人性化的管理、培训等加强员工的归属感，要留管理、培训等加强员工的归属感，要留住老客户的一个好途径是留住有能力的住老客户的一个好途径是留住有能力的员工员工6:留住老客户留住老客户 谢谢大家！谢谢大家！