商务谈判策略.ppt

1、第三编 商务谈判艺术第八章第八章 商务谈判策略商务谈判策略8.18.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略8.1.18.1.1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义 对谈判人员在商务谈判过程中为实现对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。总称。8.1.2商务谈判策略构成要素策略的内容策略本身要解决的问题策略的目标策略要完成的特定任务，表现为他判本身追求什么，避免什么策略的方式策略表现的形式和方法策略的要点实现策略目标的关键点8.2商务谈判地位应对策略8.2

2、.1平等地位的谈判策略1.抛砖引玉：在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的方法，让对方去解决的一种战术优点：尊重对方，使对方感觉良好；自己又可以摸清底细，争得主动不适用：谈判出现分歧时；对方自私自利、寸利必争2.避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转的提出不同意见 分歧产生后谈判无法进行，应马上休会3.声东击西 有意识的将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。8.2.2被动地位的谈判策略沉默忍耐：以静制动多听：应让对方尽可能的发言，而己方少讲多听迂回8.2.3主动地位的谈判策略 先苦后甜 以战取胜8.3商务谈判对方作风应对策略8.3.1对付“强硬型

3、”谈判作风的策略 争取承诺 软硬兼施 以柔克刚 制造竞争8.3.2对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略：坦诚的态度、语言改良策略制造僵局策略搅和策略荆棘地策略出其不意策略8.3.3对付“阴谋型”谈判作风的策略反车轮战的策略对付滥用权威的策略对付抬价的策略对付既成事实再谈判的策略假痴不颠策略兵临城下策略8.3.4对付“合作型”谈判作风的策略谈判期限策略假设条件策略适度开放策略私下接触策略润滑策略缓冲策略8.4商务谈判对方性格应对策略8.4.1对待“感情型”谈判对手的策略以弱为强恭维策略不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题，并拖延讨论时间8.4.2对待“固执型”谈判对手的策略休会策略放试探气球先例策略以守为攻策略8.4.3对待“虚荣型”谈判对手的策略已熟悉的事物展开话题间接传递信息顾全面子策略制约策略