汽车营销知识4.ppt

1、 第一节第一节 汽车产品策略汽车产品策略 第四章第四章 汽车市场营销策略汽车市场营销策略 第四节第四节 汽车产品的定价策略汽车产品的定价策略 第六节第六节 汽车产品促销策略汽车产品促销策略 第二节第二节 汽车价格策略汽车价格策略 第三节第三节 企业定价的主要方法企业定价的主要方法 第五节第五节 汽车分销策略汽车分销策略 案例案例第一节第一节第一节第一节期期期期望望望望产产产产品品品品延延延延伸伸伸伸产产产产品品品品实实实实质质质质产产产产品品品品形形形形式式式式产产产产品品品品潜潜潜潜在在在在产产产产品品品品一、产品概念一、产品概念是指企业提供给市场的全部是指企业提供给市场的全部产品线和产品项

2、目的组合或产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围业的全部业务经营范围。二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念1.1.扩大汽车产品组合策略扩大汽车产品组合策略2.2.缩减汽车产品组合策略缩减汽车产品组合策略3.3.延伸汽车产品组合策略延伸汽车产品组合策略四、产品生命周期理论与策略四、产品生命周期理论与策略（一）产品生命周期的概念（一）产品生命周期的概念（二）（二）产品生命周期理品生命周期理论 （三）产品生命周期阶段的特点和（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略营销策略（一）产品生命周期的概念（一）产品

3、生命周期的概念是指从产品试制成功投入市是指从产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。所经历的全部时间过程。（二）导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略 第二节第二节第二节第二节所所谓营销组合：企合：企业根据目根据目标市市场的需要和自己的市的需要和自己的市场定位，定位，对自己可控制的各种自己可控制的各种营销因素的因素的优化化组合和合和综合合运用，使之运用，使之协调配合，配合，扬长避短，避短，发挥优势，以取得更，以取得更好的好的经济效益和社会效益效益和社会效益

4、（一）供求关系（一）供求关系（二）需求的价格弹性（二）需求的价格弹性三、生产的供求关系三、生产的供求关系第第第第三节三节三节三节一、成本导向定价法一、成本导向定价法需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成本定价本定价本定价本定价 二、需求导向定价法二、需求导向定价法竞竞争争导导向向定定价价法法竞争导向定价法：竞争导向定价法：是

5、以市场上竞争者的类似是以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业定价的参照系的一种产品的价格作为本企业定价的参照系的一种定价方法。定价方法。三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法 第四节第四节第四节第四节1.1.撇脂定撇脂定价策略价策略 2.2.渗透定渗透定价策略价策略 3.3.满意定价满意定价策略策略一、汽车新产品定价策略一、汽车新产品定价策略二、折扣定价策略二、折扣定价策略1.产品大类定价产品大类定价2.选择产品定价选择产品定价3.附带产品定价附带产品定价四、产品组合定价策略四、产品组合定价策略第五节第五节第五节第五节所谓分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分

6、销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。直接渠道：生产者直接渠道：生产者 用户用户间接渠道：间接渠道：生产者生产者 零售商零售商 用户用户生产者生产者 批发商批发商 零售商零售商 用户用户生产者生产者 代理商代理商 批发商批发商 零售商零售商 用户用户售售售售卖卖卖卖功功功功能能能能投投投投放放放放与与与与物物物物流流流流功功功功能能能能促促促促销销销销功功功功能能能能服服服服务务务务功功功功能能能能市市市市场场场场研研研研究究究究和和和和信信信信息息息息反反反反馈馈馈馈功功功功能能能能资资资资金金金金结结结结算算算算与与与与融融融融通通通通功功功功能能能能风风风风险险险险分分分分担担担

7、担功功功功能能能能二、分销渠道的功能二、分销渠道的功能管管管管理理理理功功功功能能能能三、汽车产品中间商的类型与特征三、汽车产品中间商的类型与特征四、汽车营销模式四、汽车营销模式国际汽国际汽车营销车营销模式模式我国汽车销我国汽车销售模式售模式营销模式营销模式的新趋势的新趋势第六节第六节第六节第六节（一）促销策略的概念及作用（一）促销策略的概念及作用（二）促（二）促销方式方式及特点及特点 （一）促销策略的概念及作用促销：是指企业营销部门通过一定促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用途径传递给目标用户，从而激发用户的

8、购买兴趣，强或购买欲望，甚户的购买兴趣，强或购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。售的一系列活动。突出产品特点突出产品特点突出产品特点突出产品特点强化企业形象强化企业形象强化企业形象强化企业形象提供商业信息提供商业信息提供商业信息提供商业信息刺激需求刺激需求刺激需求刺激需求促销策略的作用促销策略的作用（二）促销方式及特点（二）促销方式及特点 1.1.人人员推推销 2.2.广告广告3.3.营业维修修 4.4.公共关系公共关系二、人员推销策略三、广告策略（一）（一）营业推广的特点推广的特点（二）（二）营业推广的形式推广的形式（三）（三）对中中间商的

9、促商的促销方式方式四、营业推广策略四、营业推广策略（一）公共关系的概念和职能（一）公共关系的概念和职能（二二）企企业业公公共共关关系系活活动动的的主主要方法和策略要方法和策略五、公共关系策略五、公共关系策略汽车市场汽车市场营销策略营销策略 汽车分销汽车分销策略策略汽车价格汽车价格策略策略企业定价企业定价的主要的主要方法方法汽车产品汽车产品的定价的定价策略策略汽车产品汽车产品策略策略汽车产品汽车产品促销策略促销策略小小 结结 山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研究。他在谈在市场营销中的究。他在谈在市场营销中的“我我”与与“他他”时，也曾一针

10、时，也曾一针见血地指出：见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户，营销人员在营销活动中，每接触一位用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，就会收到好报。就会收到好报。”一位用户准备一位用户准备7676万元买进口车搞运输，万元买进口车搞运输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4 4倍，而效率是东倍，而效率是东风车的风车的1.51.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊！倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊！那用户心服口服，只花了那用户心服口服，只花了1717万元就买了一辆东风自卸车。万元就买了一辆东风自卸车。一天净赚一天净赚15001500多元，多元，4 4个半月就收回了车款，半年后又到个半月就收回了车款，半年后又到山汽，一次就提走了山汽，一次就提走了5 5辆东风车。辆东风车。案案 例例 分分 析析