车商渠道工作总结.docx

1、车商渠道工作总结车商渠道工作总结 渠道管理员工作总结 时光匆匆，如白驹过隙。xx年就快结束，回顾走过的这不平凡的一年，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时惆怅，有付出、有收获；有感悟、有心得。此岁末更新，特别将xx年的成败得失败作总结，以期望在新的一年，扬长避短，去劣取优，尽最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，作出更大、更辉煌的业绩。现作如下总结： 一、授信车管理 我所管辖的片区（川南、川北、二区、三区）xx年全年（截止至12月10日）共发放授信车2447辆，截止到12月10日共回款2259 辆。回款率为92.32% 。其中： 一区川北共发放授信车521辆，回款465辆，回

2、款率89.25% 一区川南共发放授信车450辆，回款421辆，回款率93.56% 二区云南共发放授信车202辆，回款177辆，回款率87.62% 三区共发放授信车1274辆，回款1196辆，回款率 93.88% 二、对销售员及区域经理的工作监督 1. 对各片区业务员和区域经理所进行的工作执行情况进行监督，监督、检查月度、季度活动情况。不定期要求回传门头、展场广宣品布置实物照片，对终端市场不定期的突击检查等。 2. 对业务人员每月出差、报岗情况的考核。每天对业务人员报岗情况的登记、月末出差天数的统计汇总、按照规定进行考核，并将结果公示，每天GPS监控业务人员外出在岗情况，有异常情况及时通报。制作

3、出差人员的GPS行程报告，作为费用报销参考。上述作为业务人员每月绩效工资考核参照之一，据实际情况进行打分，未达标准者扣发相关考核工资。 3. 辅助完成日常的销售工作。处理销售环节上出现的问题，如价格折让调查、终端系统录入等。 4. “月进销存报表”要求各销商每月28日前回传表格传真件（加盖公章有效），每月15日制作授信车分析表，并对超期授信车下发处罚通知单。实时了解市场受新车最新动态。更好的管理授信车。 三、随时关注经销网络的变化情况。 这项工作的完成情况距离自己当初的目标差之千里。未完成的原因很多，但是这都不能成为未完成工作的借口。对待工作我们要有雷锋精神，要有钉子精神。所以，这项工作以早早

4、的被我纳入明年的工作计划重点改进项目之中。 四、月度、季度、年度商务政策落实情况及活动的开展情况 1.根据商务政策及经销商的销售情况进行考核和奖惩。 2.活动期间对经销商的各项活动开展情况进行检查，不符合活动规定的经销商，渠道管理员下发市场处罚通知单。勒令其整改，整改不合格者向公司反馈情况，直至取消其享受活动的资格。 3.每季度末对各经销商的季度客户服务及信息反馈进行考核并进行备案、公示和通知，作为经销商季度奖励的依据。 五、市场调研和检查 本年度市场调研和检查主要的数据为业务人员及经销商回传。询问相关人员等。大部分为口头表述。所以这些数据的真实性有待考察证明。 基于以上原因，xx年此项工作将

5、有针对性的改进，尽量安排出时间，多下市场，去了解市场上真实，可靠的信息。 六、总结 全年工作已接近尾声，这一年是一个熟悉工作的一年，通过今年的工作，为我以后的职场生活奠定了坚实的基础。现在已经找准了工作的方向，了解了渠道管理职位的重要性。所以在明年的工作要更加认真，细心，努力。xx年工作的方向要总结为以下几条： 1.市场信息收集：一定要多走，多看，多问。保证收集信息的准确性及时性。根据所收集信息制定相应车型的调整建议。 2.授信车管理：授信车信息跟踪，授信车型分析，针对市场的不同，投放适合市场的授信车型，满足市场需求。 3.经销商展场布置及政策执行情况监督：这其中包括广宣品的发放，市场车型的变

6、化，促销活动的开展，政策的执行等等。 综上所述，对于明年的工作要调整心态，努力奋进，愿我与大运共成长！加油！ 工作总结 转眼间，从入职到现在，我在太平洋保险公司工作了快四个月了。通过这几个月的工作和学习，让我进一步接触到了保险，接触到了社会，挑战了自己的工作能力和学习能力。在这工作期间，有得也有失，现就将xx年上半年工作简要总结如下： 在公司，我是属于车商部的办事人员，负责车行某些展厅的出单及送单跟踪。在合诚我是负责合现和广汽丰田两个展厅，不仅要与续保人进行交流，也要与销售打交道。一开始由于我是新来的，许多销售都不愿搭理，在新车的出单方面出现不少困难，很多人都会说和我不熟悉没有义务要出我们公司

7、的单，而我又不懂用什么方式和他们沟通，所以不知道怎么要求他们出单。刚接手的两三个月，广汽的新车单都不是很多，每个月就那么的几台。后来，在丹姐的引导和耐心教导下，慢慢和他们熟络，开始了解之前单量的一部分原因，有时还开玩笑的语气叫他们多出我们的单，甚至说那单是不是开我们的公司。为了能更好的服务他们，对于广汽新车单我都会采取帮他们复印好保险单进行签收，让他们感受到我们的服务态度。而合现的新车单，或许本来我有同学在此店，加上合现店的人比较随和，跟了一个多月就和里面的大部分销售混得比较熟，在每个星期的结算中，合现展厅续保加新车都有几万甚至好的时候有十万左右。但是在6月份的时候，两个展厅都受到市场的影响，

8、特别淡，广丰新车只有七、八十台，合现也不够。在六月份最淡的时候一个展厅最长有5天没出过我们单，虽然主要原因市场，但也有一部分是出了别家公司的单，据了解有些是客户要求，有些是我们公司没有一些附加险可以购买，也有一部分是销售的一些小问题。还好在6月份的后半个月单量恢复到正常数量，没有在年中任务中拖后退，但是总体的续保率和保单占市场的份额并不是很满意。 对于工作上存在的困难和问题总结有以下几点： 第一、 对展厅的跟踪并不太完全，出现问题没有几时告知主管并与之商量； 第二、 刚开始对于保险的各方面知识了解并不深，遇到销售或续保人员的询问不能及时进行回答，使工作效率降低； 第三、 对于个人行为及各方面要

9、求并不太严谨，上班时间没有把头发包起，有时遇到突然停电特殊情况，更出现大声说话的现象，造成展厅的困扰； 第四、 不了解哪些政策对于续保有帮助哪些有影响，更对不同展厅的续保情况并不清楚， 不知道他们展厅上一年有哪些单，跟了多少，丢失多少，应该做些什么有针对性的措施去改善现状； 第五、 办公司有时会出现几个人在，可没有做到人尽其用的效果，有时一些单放在台面很久都没有人去拣，以致有些销售或续保人员要亲自进来拣，这样会影响到我们的服务质量。 第六、 新系统的不断升级给我们打单造成很多不便，特别是发票问题，系统一开始就比较慢，之后是出现一些不同的小问题，只要不断登录就行，可是到现在，连登录都常常不行，在

10、单比较赶的时候，常让客户等很长时间，降低我们的工作效率； 第七、 出单或报价速度不快，常出现一个人很长时间地坐在电脑前出一份单或报一份价，本来电脑设备并不完善，加上效率不高，以致不能满足个人员的工作需要。 在几个月中，存在着很多不足之处，工作中，未能总结出积极有效、简捷明了的工作方法，缺乏对保险理论与业务知识的深入了解。以上是对4个月出现的问题及困难作出的列举，对于下半年的工作中，针对出现的困难和问题，我会更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，一步一步地寻找解决问题的方法、克服出现的困难及改掉存在的缺点。 车 商 销 售 渠 道 管 理 办 法（草稿） 第一条 随着市场竞争加剧，分渠道销售，

11、专业化管理是各产险公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展。 第二条 “车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。 第三条 “车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。 第四条 车商渠道销售的

12、产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限于上述业务。 第五条 车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。 人员配置：营业部经理 1 人，客户经理、出单内勤若干名。 按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模150万为基数，配置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤。 第六条 车商渠道业务部业务年保费规模：1000万1500万。 给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳入考核体系。 第七条 车商渠道业务部销售费用管理 一、部门费用 （一）部门费用按本部门

13、实收保费的0.5%-1%比例计提。 （二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。 二、 拓展、维护费用管理 （一）维护费用按本部门实收保费的 4 %比例计提。 （二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。 （三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费用使用明细台帐，并在部门内部公示。 第八条 人员管理 一、部门经理的主要工作职责 （一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。 （二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督

14、执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。 （三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户 经理提供续保客户 _，发展和维持重点客户的关系。 （四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。 二、车商营业部销售人员统一命名为：客户经理。 客户经理指通过公司聘用程序并培训合格，与公司签订正式劳动合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人员。 三、 客户经理的主要工作职责 （一）积极主动维护公司

15、业务渠道，努力达成业绩指标 ； （二）按要求参加公司组织的培训及其它活动； （三）配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率，拓展新业务。 四、客户经理的引进方式 （一）从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队； （二）从社会招聘； （三）应届毕业生。 第九条 管理方式：会议管理、工具管理。 （一）会议管理 会议管理包括：周例会和月例会。 周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议，分公司应组织相关部门共同参加，内容包括： 1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下 周/月销售活动； 2、销售、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案； 3、分析市场信息，为部门成

16、员提供销售策略指导； 4、交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法； 5、组织培训，丰富产品知识，提高销售技能。 6、周/月度例会指定专人进行按周/月例会记录表形式记录并留存。 （二）工具管理 工具管理包括：工作日志、系统支持、客服信息支持 1、工作日志是指用于记录、指导客户经理进行日常展业活动的文本管理工具。 （1）客户经理必须每日按要求认真填写销售人员工作日志，包括工作计划、拜访客户、保费收取、客户续保等项内容； （2）部门经理应定期对工作日志进行辅导和检查。 2、系统支持 系统支持是指各类可以通过授权供部门经理和客户经理使用、通过公司IT网络平台进行业务管理、客户管理和业务部日常管理等工

17、作的销售管理工具。包括销售管理系统、销核联动系统、续保管理系统、信息管理系统和公共平台查询系统。 （1）部门相关成员应按要求认真使用IT支持系统进行业务管理； （2）保证系统数据或信息真实、全面并及时更新； （3）车商渠道业务部经理应定期对客户经理的系统使用情况、反馈的信息进行核查、批复和指导。 3、客服信息支持 客服信息支持是指所有车商渠道业务每日出险报案信息通报、每周/月赔案进度信息反馈，实现信息联动，相互配合，共同做好销售和理赔工作。 （1）应指定专人对每日出险报案信息进行通报、跟踪、汇总，并将出险报案信息及时反馈给车商，实现信息联动，提高服务质量； （2）应指定专人对每周/月赔案进度信息反馈，是销售部门能够即使掌握赔案状态，更好地与车商进行沟通。 第十条 薪酬管理 一、部门经理的薪酬 部门经理的薪酬收入分为月度薪酬、年终奖和福利三部分。 1、月度薪酬=基本工资+绩效工资+管理津贴 （1）月度薪酬 （2）绩效工资 2、年终奖： 3、福利： 二、 客户经理的薪酬 客户经理的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。 1、月度薪酬=基本工资+绩效工资 （1）客户经理基本工资标准区间为2500至3000元，按客户经理所维护网点的工作量确定； （2）业务绩效比例为0.5%1%； 内容仅供参考