绿色营销大赛之浙江森宇保健品营销推广.ppt

1、自食其乐营销策划组自食其乐营销策划组浙江森宇“铁皮枫斗”保健品营销推广浙江万里学院绿色营销策划实战大赛目录一、项目与市场分析五、品牌营销策略组合四、促销策略二、目标市场细分三、渠道策略六、财务预算21世纪的人们追求强健的体魄、庞大的生活压力等因素使人们把视野转向绿色保健品中医药养生在国际日益受到重视，发达国家已成为一种时尚项目背景浙江森宇集团注册资本5800万，资本技术实力雄厚森宇“铁皮枫斗”以“中华九大仙草”之首的铁皮石斛为主药，效果优异项目与市场分析市场分析中国保健产业发展很快，生产总值占GDP2%，目前按照每年9%速度增长“十二五”规划首次把健康产业作为一项发展内容纳入国家整体发展战略保

2、健品行业具有高利润、高回报的特点，面向四类目标人群进行推广销售随着中国老龄化问题日益严重，我国保健业尤其是中医药保健业迎来发展新机遇1234一一营销的的SWOTSWOT分析分析 内部内部 外部外部优势Strength劣势weakness机会opportunities SO WO风险Threats ST WT1，提高消费者品牌意识和选择2，加快产品周期速度，快速占领市场3，加强企业间合作1，通过销售服务，从中向消费者进行铁皮枫斗产品和保健认识的宣传，进而提升消费者对产品的认识度2，改进网站建设3，改善产品，形成更多忠实的顾客，扩大市场份额4，加强员工队伍建设1，消费者对铁皮枫斗的认识不够2，消费

3、者对保健品的信任度不高3，竞争对手有一定的市场4，企业间恶性竞争5，国内市场尚未成熟1，居民的消费水平逐渐提高2，消费者关注度逐渐增大3，企业间的联合对市场机制的重视1，利用自身成本相对低，技术高等优势，创造新颖的产品2，吸引更多的潜在消费者，保留已有消费者。1，扩大目标群体2，通过加强售前售后服务制度，赢得更多市场1，原材料获取便捷2，成本控制良好3，系列多，质量保证4，技术支持5，有一定的企业文化1，产品适合人群范围小2，网站建设不全面3，销售地区过于局限4，销售服务不足SWOT分析目标市场细分第一类，日常保健者第一类，日常保健者此类消费者平时注重自身的保健和养生，是有购买需此类消费者平时

4、注重自身的保健和养生，是有购买需求和购买能力的人群。求和购买能力的人群。此市场近年来一直在不断增长，所以要注重适当增加此市场近年来一直在不断增长，所以要注重适当增加对这部份市场的投入。对这部份市场的投入。第二类，孝敬长辈者第二类，孝敬长辈者此类消费者经常不在父母身边，每逢特殊时节才回家此类消费者经常不在父母身边，每逢特殊时节才回家探望长辈，所以回家孝敬长辈的礼品是必不可少的。探望长辈，所以回家孝敬长辈的礼品是必不可少的。这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告投入等。大对这一市场的广告投入等。第三类，走访领导者第三类，走访领

5、导者 此类消费者一般有较强的消费能力，注重产品的包此类消费者一般有较强的消费能力，注重产品的包装和档次。装和档次。这个市场十分大，在针对这部份目标市场做广告要这个市场十分大，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品包装档次及产品内涵。注重加强产品包装档次及产品内涵。第四类，医疗市场第四类，医疗市场医药市场潜力大；医药市场潜力大；保健品行业具有高利润、高回报的特点，其面向目标保健品行业具有高利润、高回报的特点，其面向目标人群为病人、企事业单位的行政部门等。人群为病人、企事业单位的行政部门等。目标市场细分产品展示渠道策略渠道管理决策渠道策略推式促销和拉式促销推式促销和拉式促销促销策略人员推销人员推

6、销促销策略 1.1.发发现现预预期期顾顾客客并并鉴鉴定定资资格格 推销员发现并筛选潜在顾客。推销员发现并筛选潜在顾客。筛选的工具包括检查他们的财筛选的工具包括检查他们的财务状况、业务量务状况、业务量.2.接接触触顾顾客客以以前前的的准准备备工工作作 3.3.接接触触顾顾客客 包括仪表、开场白和正式谈话。包括仪表、开场白和正式谈话。开场白要肯定和积极，接着正式开场白要肯定和积极，接着正式进入话题，以详细了解他们的需要进入话题，以详细了解他们的需要人员推销人员推销促销策略 4.解解说说和和演演示示 向顾客介绍产品，说明本产品如何向顾客介绍产品，说明本产品如何能满足顾客需要、解决顾客问题能满足顾客需

7、要、解决顾客问题 5.5.处处理理异异议议 采用积极的态度回答和挖采用积极的态度回答和挖掘顾客的疑问掘顾客的疑问 6.6.结结单单 推销员接下来要做的是结单，推销员接下来要做的是结单，以完成交易以完成交易 7.7.跟跟进进和和维维持持 确保顾客满意和获得重复购买确保顾客满意和获得重复购买 网络推广主要以在淘宝网、天猫商城、京东商城等开设旗舰店或与网站合作外，推广森宇公司网站将森山牌“铁皮枫斗”保健产品进行品牌推广营销，主要分为以下两种模式：实体终端推广主要通过电视广告、免费使用、新包装、建立有效的目标激励机制品牌营销策略组合网络推广LOGO搜索引擎加注：百度、雅虎、google等知名搜索网站电

8、子邮件推广：广告邮件、电子杂志加入友情连接联盟：加强产品宣传力度，提高网站访问量网站联盟策略：实现同类网站，互通有无、建立同盟1234口碑推广：通过免费服务，各种活动论坛推广：帖子不在于多，在于顶！56123实体推广实体推广通过各种推广手段撬开市场，树立枫斗的口碑和形象。以“孝”字文化开展各个活动，进行促销和建立超市供销点针对前期终端销售进行适当调整针对前期终端销售进行适当调整 对产品进行优化和改良对产品进行优化和改良阶段一阶段二阶段三阶段四拍摄父母辛勤劳动微电影，引起共鸣举行“尽孝心，送枫斗”举行“深山金银婚老年人派对”进行买枫斗，刮奖活动活动项目2.通过免费试用、购买赠送奖券、让利酬宾、通

9、过免费试用、购买赠送奖券、让利酬宾、会员卡的免费派送等活动，引起社会关注，使会员卡的免费派送等活动，引起社会关注，使产品在社会公众心目中树立起良好的口碑。产品在社会公众心目中树立起良好的口碑。1.以目标销售地区经销商加盟开业为机遇，全以目标销售地区经销商加盟开业为机遇，全方面推出方面推出“森山铁皮枫斗森山铁皮枫斗”个性化特色新包装，个性化特色新包装，努力塑造本保健品努力塑造本保健品“高档品位，中档消费高档品位，中档消费”的的良好印象。良好印象。阶段一阶段一3.通过报纸、电视栏目，介绍通过报纸、电视栏目，介绍“铁皮枫斗铁皮枫斗”中医中医药保健品与其他保健品不一样的成分和它对人药保健品与其他保健品

10、不一样的成分和它对人体尤其是中老年人更有利的一面。体尤其是中老年人更有利的一面。4.制定灵活的供货还款方式和建立有效的目标激制定灵活的供货还款方式和建立有效的目标激励机制，对目标市场进行有效的广告支持，以顺励机制，对目标市场进行有效的广告支持，以顺利撬动市场，推动产品销售，树立经销商的信心。利撬动市场，推动产品销售，树立经销商的信心。阶段一阶段一1.以以“母亲节母亲节”、“父亲节父亲节”等大型活动为契机，结合等大型活动为契机，结合“五一五一”、“十一十一”、“元旦新年元旦新年”、“春节春节”等国内等国内节日大假，在目标当地区进行有关我国节日大假，在目标当地区进行有关我国“孝孝”文化知识文化知识

11、问答、进一步深化主题，巩固品牌形象。问答、进一步深化主题，巩固品牌形象。2.通过促销活动：抽奖、展销会等有奖促销来吸通过促销活动：抽奖、展销会等有奖促销来吸引消费者，强化品牌认知。引消费者，强化品牌认知。阶段二阶段二阶段二阶段二3.在超市、老年活动中心等人群所集中的地方，在超市、老年活动中心等人群所集中的地方，建立建立“铁皮枫斗铁皮枫斗”的供销点，方便消费者采购。的供销点，方便消费者采购。4.在产品销售进入正常后，厂家应减少对该市场的广告投在产品销售进入正常后，厂家应减少对该市场的广告投入，鼓励经销商投入广告宣传，广告费用由厂家和经销商入，鼓励经销商投入广告宣传，广告费用由厂家和经销商共同分担

12、，厂家可以对愿意进行广告宣传的经销商，在供共同分担，厂家可以对愿意进行广告宣传的经销商，在供货价格上给予优惠折扣，以保障经销商的利益。货价格上给予优惠折扣，以保障经销商的利益。阶段三阶段三以公关活动为重点，维持消费者对品牌的认以公关活动为重点，维持消费者对品牌的认知。企业应充分利用活动举办提供的契机，知。企业应充分利用活动举办提供的契机，宣传推广自己，提升品牌的知名度和美誉度。宣传推广自己，提升品牌的知名度和美誉度。活动项目：活动项目：在产品封包内附刮奖卡，设一等奖一名，奖在产品封包内附刮奖卡，设一等奖一名，奖品品“森山铁皮枫斗基地及神农架生态五人游森山铁皮枫斗基地及神农架生态五人游”，并宣传

13、环保与保健思想。并宣传环保与保健思想。阶段四阶段四提高产品的附加价值，给消费者更多的实提高产品的附加价值，给消费者更多的实惠或服务。惠或服务。1.在各种节假日实行在各种节假日实行SP活动活动 2.积极参与大型公益活动，以本企业或积极参与大型公益活动，以本企业或“森山森山铁皮枫斗铁皮枫斗”的名称冠名，以提高产品知名度和美的名称冠名，以提高产品知名度和美誉度。誉度。网站推广财务预算推广方式推广方式说说 明明预算预算电子邮件推广利用电子邮件许可营销，对网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广（人工和程序群发）3000元月搜索引擎推广各个搜索引擎竞价排名，使网站搜索中排名前列以百度、google为主做竟价

14、排名（按点击收费）百度 5600元Google 4000元行业链接广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接1200元月商务软件推广利用网络营销商务软件，将网站信息和业务服务信息发布到各大行业供需平台（程序群发）2000元月网站推广财务预算网站优化网站的关键词优化,使网站更好地增加关键词和排名3000元月技术推广通过软件程序在网站上生成相近、相关的大量关键词，以便搜索引擎搜录更多关键词2000元月人工推广在网站上撰写制作发表文章（如新闻、典故、动画片、宣传片）3000元月行业网站广告根据产品的受众群体，选择行业平台网站直接投放广告8000元月合计31800元第一个月 以后21600元月 Sp活动季度预算财务预算项目项目说明说明预算总额预算总额广告费用在活动前期一星期左右，在网络上与报纸上投放广告12000元物料支持费用活动时需要的用品，如纸笔，形象喷画、宣传册、宣传单张、彩带、彩旗、吊旗海报横幅等2000元业务洽谈费用联系sp活动举办场地地负责人等5000元展销费用联系场地负责人，租赁场地的费用，布置场地的费用20000元奖项费用活动设置的奖项费用，以生态旅游为重点10000元合计49000元/季度 以后40000元/季度谢谢大家自食其乐营销策划组