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1、应收账款与赊销管理 应收账款与赊销管理 院系：经济管理 专业：财务管理 班级：1003 姓名：冯丽 学号：20102305127 指导教师：周庆海 时间：2012年5月 摘要 赊销作为一种销售方式，已被企业广泛采用。全球化的经济发展，企业的销售网络不断开拓到新的领域，做好应收账款与赊销的管理工作显得尤为重要。 赊销方式的运用需要充分认识到赊销的利与弊，才能真正为企业创造利润。企业达成赊销交易，发出商品，并获得向赊销企业一定期限内收取货权的权利，在信用的基础上实现了销售。赊销使销售的达成更迅速，有利于企业更快速占领市场，并利用提供的赊销条件，刺激了购买企业的需求，成为现代企业刺激销售的有力工具。

2、赊销方式促进销售，是企业选择赊销的重要原因，也往往是企业麻痹与赊销成本与风险的原因。 本文首先介绍了应收账款，赊销管理工作做了概述。第二部分，对赊销资金占用的成本、现金折扣成本，坏账损失成本等赊销成本做了量化分析，阐明企业应该结合自身竞争实力与财务状况，选择合理的赊销成本。第三部分阐述了赊销的风险控制，是企业在可接受的风险程度内扩大销售，强调应该重视赊销风险前的事前控制，充分了解客户的信息，评估客户的风险级别，慎重选择赊销对象。根据不同客户的赊销风险制定不同的赊销额度，提供不同的赊销条件。第四部分讲述了应收账款的管理工作。从客户的应收账款增减变化中追踪客户的信息，随时了解应收账款的状况，及时采

3、取收款措施。第五部分讲述了赊销的收益与成本风险中，以净利润为目标，选择赊销方案。最后一章讲述了结合我国赊销与应收账款的实际状况，对实践管理做了一些探讨。 关键词：赊销、应收账款、成本与风险、现状、措施 目录摘要.绪论1、 赊销管理的概述.2、 赊销成本分析.2.1 赊销资金占用成本.2.2 应收账款回收期的影响.2.3 坏账损失成本.2.4 现金折扣成本.3、 赊销风险评估.3.1 赊销风险概述.4、 应收账款的管理 .4.1 应收账款的概述.4.2 应收账款的产生.4.3 应收账款的作用.5、 我国现代企业应收账款与赊销管理的现状.5.1 企业应收账款的现状.5.2 企业应收账款存在的问题.

4、5.3 成因分析.6、 强化应收账款与赊销管理的措施.6.1 加强应收账款的管理.6.2 做好客户调查.6.3 做好企业内部应收账款全面管理措施.结论.致谢参考文献 绪论 赊销作为现代企业刺激销售的有力工具，已被广泛接受和运用。有效利用赊销手段，大大促进了经济和企业自身发展。 随着企业赊销的成立，销售实现的同时，赊销的成本与风险也同时产生 。企业管理者进行赊销决策，需要充分意识到在赊销账款还没收回之前，销售并没有真正实现。只有当赊销所产生的应收账款回收，赊销所带来的增长收益超过所付出的成本时，企业的利润才得到真正的实现，赊销才真正发生了作用。充分认识到赊销利弊，才能做好应收账款与赊销管理工作。

5、特别是在当今经济全球化不断发展，企业经济全球化扩张的浪潮中，销售网络跨域国际，地区范围铺开，企业不断进入新的领域开展赊销业务，伴随着的应收账款与赊销管理工作显得尤为重要。一、 赊销管理概赊销作为现代企业销售的一种方式，已经成为重要的促销工具。大量的交易在“先购买，后付款”的基础上进行，它提供了一种不用立即付款就满足需求者要求的方法，大大促进了企业销售的增长。现代商业的发展，企业的商品交易大量的进行。全球经济的发展，企业规模的扩大，伴随着企业销售网络的不断扩大，销售数量，销售金额的巨额增长。商品流通量之大，速度之快超过了资本领域中的资金流通。购买企业自身经营目标发展的不同，资金周转的需求，不可能

6、为即时购买积累资金，或及时筹集大量的流动资金，要求立即支付现金的销售很难实现。赊销为这种情况下的企业提供了可能。他使企业商品物体的销售交易与资金的结算交易分离开。因而能够为企业迅速达成交易，对于企业在迅速推广销售网络，先占领竞争市场中提供了便利。赊销的形式实际上是一种商品销售与资金融通行为的有效结合。从购买方的角度上来说，赊销，使他们再在不必立即占用大量的流动资金的条件下，及时获得所需要的商品，及时的将采购商品运用到企业的生产经营中去。而对于采购企业来说，乐于采用这种赊销方式。销售者在立即付款上作出让渡，使商品交易容易实现，刺激了购买的需求，让销售方更容易出售自己的产品，刺激了销售的实现。 二

7、、赊销成本的分析 2、1 赊销资金占用成本 赊销成本对企业是客观存在的而其不容忽视的。时间就是金钱是对企业赊销成本的一个很好的解释。销售企业的赊销账款不能很快的收回，流动资金被大量的占用。企业自身的流动资金，或者以借款的形式向债权人取得，或者以所有者权益的形式向投资人取得。从债权人取得借款，需要支付利息成本。投资人的资本投资被占用在应收账款的投资上，就不能取得投资在其他项目上的投资收益，付出了机会成本。无论是利息成本还是机会成本，都是赊销的需要。，而发生的资金占用成本。 2、2应收账款回收期的影响赊销成本的另一个方面在于应收账款的回收期对现金流的影响。应收账款对于许多企业都是一项高额的资产，占

8、用企业大量的流动资金。对现金流严加控制的企业，都会看到应收账款的长期拖延欠与居高不下对现金周转的影响。一旦资金周转困难，势必会影响到整个企业的现金流的良性循环，生产经营活动的各方面都会受到影响。企业所付出的成本将不是举借借款所付出的成本。 应收账款的回收速度愉快，现金的周转也会越快，加速现金的回收会加倍改善资金的使用效率，增加利润。利用应收账款的回收期可以帮助我们分析账款的回收速度，进而分析它对利润的影响。2、3坏账损失成本 坏账损失成本显而易见，所有采用赊销政策的企业都不愿努力的扩大销售却颗粒无收。因而企业应该努力的减少坏账损失的发生。2、4现金折扣成本许多企业采取现金折扣的方式以换取客户尽

9、早的付款，加速资金的周转，减少资金占用成本，同时因为货款的回收，避免了收款费用和坏账的风险。 三、赊销风险的评估3、1赊销风险概述 赊销交易达成的同时，赊销风险也同时产生。企业做好赊销与应收账款的管理工作，只是使企业尽可能降低风险，担风险无时不在。 做好赊销风险的控制工作，努力是遭受的损失降到最小，在可接受的风险程度内帮助企业扩大销售，增加利润，是企业的目的所在。面对该风险我们应该采取措施，就是要对风险进行评估。1、了解客户，评价信用等级2、风险等级与赊销额度相结合，确定赊销政策、与公司的总体目标配合的赊销，3、选择宽松或严格的赊销政 四、应收账款的管理4、1应收账款概念：应收账款主要是指企业

10、在销售商品、。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权提供劳务等服务时应向客户收取的期限在一个营收周期内的货款及代垫款项。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。该账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。4、2应收账款管理的产生应收账款，是公司因销售商品、提供劳务等业务应向购买方，接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因，赊销。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。公司采用

11、赊销，虽能给公司带来以上好处，但也要付出一定代价，给公司带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。所以，应收账款管理是一个企业管理的重中之重。4、3应收账款的作用1.贷款融资 应收账款可以用于企业的流动资金贷款的基本条件，根据其大小及应收下游企业性质可以向银行申请流动资金贷款。用于企业的扩大经营与生产。2.扩大销售 在市场竞争日益激烈的情况下,赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的,所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用,对企业销售新产品、开拓新市

12、场具有更重要的意义。 3.减少库存 企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。因此,当企业产成品存货较多时,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支。 五、我国企业应收账款与赊销管理的现状 5、1企业应收账款管理的现状1、赊销比例逐年上升，应收账款总体水平居高不下。据专业机构统计，我国企业的赊销比例在逐年上升，目前大约占企业销售收入的50%左右。2、我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、管理费用、财务费用、销售费用及应收账款占流动资金的比例较高。3、企业之间相互拖欠严重，企业流动资金严重不

13、足。国有企业之间“三角债”，“债务链”等问题普遍存在，大部分企业资金不足，特别是一些中小企业因为融资困难，加上应收账款居高不下，更感到企业资金严重不足。4、上市公司大量关联方交易形成的应收帐款，随着现代企业制度的不断完善，企业公司化进程的加快，一些上市公司关联方之间交易形成应收账款也在加剧。5、2企业应收账款管理存在的问题 1、企业负责人对应收账款管理缺乏足够重视 许多企业负责人只重视销售和利润的增长，将销售人员的工资报酬与销售任务相匹配，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重销售量完成的多少，而不考虑应收账款的回收情况。由于对应收账款管

14、理的足够重视，企业往往存在应收账款责任部门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致企业应收账款负担沉重。有的企业负责人对有关债权的法律知识欠缺，对应收账款管理各环节重视不足，致使应收账款的追讨甚至出现过了追溯实效等不正常的情况；甚至为了政绩及个人利益，或者将其他一些不应计入应收账款的项目通过应收账款科目核算，或者凌驾于企业财务管理制度之上，以赊销方式销售给商业信用记录差的购货方，形成了大量难以收回的应收账款。 2、应收账款管理制度不严 有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老

15、化，却任其发展，无人问津，对应收账款管理责任不清。 3、内部激励机制不健全 在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。4、企业外部环境的影响 一方面当前市场经济迅猛发展，市场竞争日益激烈，为扩大市场份额的需要，越来越多的企业采取赊销这一手段，来增加企业的竞争力，这就造成企业间相互拖欠应收账款的现象更加严重；另一方面是很

16、多企业故意拖欠账款，即使有钱也不还，社会普遍缺乏诚信。5、企业缺乏风险意识 为了抢占市场扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了资金大量被客户拖欠占用，不能及时收回的问题。5、3成因分析1、企业的经营观念尚未转变。一些企业存在着一味抓生产、抓销售、重收入的观念，而忽视了对资金的管理，忽视了资金作为企业经营“血液”的作用。2、经营者片面追求高收入、高利润，盲目赊帐，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益的

17、关系，最终造成资源的极大浪费。3、相关职能部门的责任不明确，考核不到位。一些企业对营销部门工作重点的界定，一方面是怎样去调查了解、开拓、占有市场，另一方面采取销售额作为考核营销部门的指标，使营销部门只抓市场和销售，对销售回款不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成各部门责任不明确，周而复始，应收账款数额也就居高不下。4、企业对设立的销售分支机构（办事处）管理力度不够。大部分企业为开拓市场并迅速占领市场，在本地和外地设立了专门的销售分支机构（办事处），并且形成了相当规模的遍布各地的销售经营网络。这对加大销售的力度起了很大作用，但由于对应

18、收账重产值款催收的制度尚未建立和完善，使销售机构占有大量的已销货款不能及时收回。 六、强化应收账款控制与赊销管理的措施6、1加强应收账款日常管理 1.设置应收账款明细分类账 企业为加强对应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细分类账，来详细地、序时地记载与各信用客户的往来情况。 会计的作用在于提供与决策相关的信息，应收账款明细分类账在应收账款的管理上正是充当了这一角色。但是，决策的正确与否，还将取决于信息的相关性、可靠性、及时性和完整性等特征。所以，对于应收账款明细分类账的设置与登记通常应注意以下几点： （1）全部赊销业务都应正确、及时、详细登入有关客户的明细分类账，随时

19、反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况； （2）赊销业务的全过程应分工执掌，如登记明细账、填制赊欠客户的赊欠账单、向赊欠客户交送或邮寄账单和处理客户收入的现金等，都应分派专人负责； （3）明细账应定期同总账核对。 2.设置专门征信部门 应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是： （1）对客户的信用状况进行评级； （2）批

20、准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销； （3）负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长，因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。 赊销和征信部门对客户信用状况的评级，其信息来源除了向对企业进行信用评级的征信机构取得外，另一个重要的来源应该是明细账和销货日记薄。对于这两本账薄进行分析的一个重要方法就是采用账龄分析法，因为应收账款账户余额随着年龄的增加，最终收款的前景就越暗淡，这也是销货折扣被广泛采纳的重要原因。将应收账款各客户的余额按账龄的长短进行分类的表我们称之为账龄法，我们除了可以利用账龄表来估计可能发生的坏账比例外，账龄表还有另

21、一个优点，那就是它能使经理人员对各个客户的信用做出特殊的判断。 3.实行严格的坏账核销制度 应收账款因赊销而存在，所以，应收账款从产生的那一天起就冒着可能收不回来的风险，即发生坏账的风险，可以说坏账是赊销的必然结果。对于整个赊销而言，我们可以将个别坏账理解为赊销费用，为了缩小企业的损失，根据配比原则，发生的坏账应同收益进行配比，从收益中扣除，从而列示企业的实有资产，同时不虚夸所有者权益及收益，这也是谨慎性原则的要求。 企业对坏账的处理有直接核销法和备抵法两种，比较而言，备抵法更符合配比原则与谨慎性原则，因而受到青睐。备抵法又分为赊销百分比法、应收账款余额百分比法和账龄分析法，三者各有优缺点，对

22、这些方法，不同的人有不同的偏好。6、2做好客户资信调查企业在赊销前对客户进行资信调查,就是要解决几个问题:能否和该客户进行商品交易;做多大量,每次信用额控制在多少为宜;采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。 一般说来,客户的资信程度通常取决于5个方面,即客户的品德、能力、资本、担保和条件,也就是通常所说的“5C”系统,这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得:。 财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一,但需注意报表的真实性,最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率,特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析,来评价企业能力、资本、条件的好坏,以利于企业提高应收账款投资

23、的决策效果。 信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料,可以从相关报刊资料中进行搜集,也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询,了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等,看有无不良历史记录来评价企业的品德等。 商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位,所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料,如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。 但需注意的是,信用等级并非一成不变,最好能每年作一次全面审核,以便于能与客户的

24、最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户,企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式。一般地,企业在规定信用期限的同时,往往会附有现金折扣条件,即客户若在规定期限内付款的话,可享受一定的折扣优惠,无非是希望客户能尽早支付货款,但要注意把握好度,即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。 6、3企业内部应收账款全面管理措施1. 利用应收账款产生因素的引导作用 应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点是错误的，笔者认为应收账款管理是根据企业的发展战略和财务目标为指导，由企业销售部门、开发生产部门、财务部门、物流部门共同完成的一项管理工作。首先，开发生产部门以企业的发展战略和财务目标为指导，

25、在产品开发和生产过程中重视市场的反应，通过产品自身的竞争力优势提高产品市场占有率，在增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。其次，销售部门应根据企业发展战略和财务目标的指引，充分利用信用调查等方法，在销售过程中积极为企业创造销售业绩，合理选择赊销客户和信用额度，尽量少产生应收账款。再次，财务部门作为企业管理信息服务部门，应根据企业的发展战略，明确企业的财务发展目标，并且定期编制账龄分析表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等，为促进各部门改善各自的发展状况，提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。2.发挥制度激励作用 在应收账款管理中，制度最大的作用就是尽量保证应收账款的

26、质量。即在完成财务目标的前提下尽量减少应收账款，明晰信用销售网络及客户名单，形成的应收账款能在信用期内有效变现、回收。本文提出如下制度设计方式：（1）加强销售部门对应收账款管理的积极性，主要控制应收账款回收率，兼顾应收账款占流动资产比率的控制。销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时，应收账款占流动资产的比率控制可以有效增强销售部门整体销售的积极创现行为，促使其将销售过程中遇到的产品问题及时反馈给生产开发部门等，形成良性循环。（2）加强财务部门对应收账款管理的辅助服务作用。事实上，财务部门不仅提供财务信息，还参与财务

27、决策，监督企业经济行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作，对企业总体发展目标非常明确，并帮助企业有效地完成财务目标。所以，可以 “辅助各个部门完成财务任务，就是帮助自己完成任务”为激励机制，从完成企业总体发展财务目标的角度，激励财务部门为各部门积极提供及时准确的财务信息。 结 论企业加强应收账款的管理是至关重要的。只有加强应收账款的监控，才可以保证企业合理的现金流量和较高的销售利润。只有管理好本企业的的应收账款，才可以提高企业资信和融资能力，从而塑造企业良好的外部形象。企业能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接决定于流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力

28、的提高。因此，如何加强对应收账款的控制和管理，经成为企业管理中不容回避的一大难题。随着我国市场经济的日趋成熟，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越开越引起企业管理者的重视，甚至已经成为我国企业当前必须学习的一门必修课 致谢在本次论文学习中，我们的指导老师周庆海给了我们耐心指导和无私帮助。老师认真负责的工作态度，严谨的治学态度，深厚的理论水和谦和的为人给我留下了深刻的印象。论文的选题课题的研究以及论文的撰写修改的全过程都凝聚着导师的心血；导师充分挖我的主观能动性和创造性，并给予大量指导和帮助，我的每一步进步都离不开导师的指导！在此，谨向导师致以最崇高的敬意、最诚挚的意和最真诚的祝福！我

29、还要感谢帮助过我的同学，正是因为他们的配和帮助文得以顺利完成，在此也真诚的谢谢他们。最后我要深深地感谢我的父母含辛茹苦地把我养育成人，在生活和学习上给予我无尽的爱、理和支持，才使我时刻充满信心和勇气，克服成长路上的种种困难， 我将谨记老师们的教诲，将自己的所学无私的奉献给社会。 参考文献1、周峰 浅析银行对企业应收账款的管理 大众科技 2009(12) 2、王娟 论应收账款的风险及其应对 期刊论文 中国集体经济2009(34) 3、李伟 应收账款的经济影响与微观管理研究 2007 4、王楠 应收账款的管理方法与策略 现代商业 2009(11) 5、蔡晓芬 应收账款的经济影响与微观管理研究 2007