4商务谈判的准备.ppt

1、08:31,1,第四章 商务谈判的准备,第一节 谈判信息的收集 第二节 谈判组织的组成 第三节 谈判方案的制订 第四节 谈判物质条件的准备,08:31,2,第一节 谈判信息的收集,一、谈判信息收集的内容二、谈判信息收集的途径,知己知彼，百战不殆,08:31,3,一、信息收集的内容,08:31,4,（一）环境因素,政治状况国家对企业的管理程度经济的运行机制 对方谈判项目是否有政治上的关注对方谈判当局政府的稳定性买卖双方政府间的政府关系该国有无商业间谍,08:31,5,宗教信仰,国家占主导地位的宗教信仰是什么？宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响,08:3

2、1,6,法律制度,是根据哪个法律体系制定的？法律的执行程度如何；法院受理案件的时间长短如何；该国执行国外法律仲裁判决是程序？当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等,08:31,7,商业做法,企业是如何经营的？是否任何协议必须见诸文字？律师在谈判和签约过程中的作用？在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；业务谈判的常用语种是什么；,08:31,8,社会习俗,衣着和称呼的社会规范和标准；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力,08:31,9,财政金融,外债如何？外汇储备如何？

3、货币是否可自由兑换？在国际支付方面信誉如何？要取得外汇付款，经过那些手续和环节？该国的适用税法有哪些？公司在当地赚取的利润能否汇出境外,08:31,10,（二）谈判对手,客商身份资信情况：合法资格、资本信用人员权限谈判时限谈判人员其他情况,08:31,11,（三）谈判自身,谈判信心的确立 自我需要的认定需要满足的替代性满足对方需要的能力鉴定,08:31,12,二、信息收集的途径,印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议专门机构知情人士,08:31,13,第二节 谈判人员的组成,一、谈判人员的选择标准二、谈判组织的构成,08:31,14,一、谈判人员的选择标准,基本素质,知识结构,能力结构,年龄

4、结构,政治、业务、心理和文化,商务、专业、法律,协调、表达、分析应变、创新,30-55岁之间,08:31,15,二、谈判组织的构成,（一）谈判组织的构成原则知识互补；性格协调；分工明确,08:31,16,（二）谈判组织的构成,谈判组织的规模谈判人员的配备谈判人员的分工与配合,08:31,17,第三节 谈判方案的制订,一、制定商务谈判方案的要求二、商务谈判方案的内容,谈判方案：谈判开始以前对谈判目标，策略，议程预先 所作的安排,08:31,18,一、制定商务谈判方案的要求,合 理,实 用,灵 活,08:31,19,二、商务谈判方案的内容,（一）商务谈判的目标：企业对谈判的期望水平，指明谈判的方向

5、和要达到的目的,08:31,20,最低限度目标,谈判中对己方而言无退让余地，必须达成的最基本的目标谈判者必须坚守的最后防线,08:31,21,可接受目标,谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标谈判者期望实现的目标,08:31,22,最高期望目标,谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。激励谈判人员实现最高期望值以其报价，使己方处于主动地位,08:31,23,（二）商务谈判的策略,谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法开局策略，价格策略，成交策略。,08:31,24,（

6、三）商务谈判的议程,谈判时间的安排不太重要的议题和容易达成的一致问题放在谈判的开始和即将结束阶段主要的议题和争执大的焦点问题放在总谈判的3/5时间提出合理安排己方谈判人员的发言顺序和时间己方的谈判期限要在谈判开始前保密,08:31,25,确定谈判的议题,谈判双方提出和讨论的各种问题,08:31,26,通则议程和细则议程,通则议程：双方共同遵照使用的日程安排细则议程：己方参加谈判的策略的具体安排,08:31,27,第四节 谈判物质条件的准备,一、谈判地点的选择二、谈判会场的选择三、谈判会场的布置四、谈判食宿的安排,08:31,28,一、谈判地点的选择,避免环境生疏;天时地利人和;处理其他事情;便

7、于沟通;节省旅途时间费用,分散注意力；易产生依赖心理；负担接待工作,主场,客场,主客场之外,专心致志；易找借口；越级谈判；获取直接信息；不用接待,信息传递困难；花费旅途时间费用；安排被动；,气氛冷静；不受干扰；,花费时间浪费精力,08:31,29,二、谈判会场的选择,谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求环境优美安静，避免外界干扰生活设施良好，使双方感觉到方便和舒服医疗卫生、保安条件良好，使双方精力充沛，安心地参加谈判作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意,08:31,30,三、谈判会场的布置,谈室安排,座位安排,08:31,31,（一）谈室安排,主谈

8、室，备用室，休息室主谈室：宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品 备用室：靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品 休息室，轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施,08:31,32,（二）座位安排,谈判桌一般采用长方形条桌适用于比较正规、比较严肃的谈判好处：利于己方信息保密；利于商谈和交流意见坏处：人为造成双方对立感，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛,08:31,33,小常识：横桌式会谈排位,08:31,34,主方,客方,会议桌,小常识：竖桌式会谈排位,08:31,35,方桌或圆桌,适合于双方比较了解、关系比较融洽的谈判好处：利于融洽关系，活跃谈判气氛，减轻心理对立情绪坏处：成员有被孤立的感觉；不利于利于商谈和交流意见,08:31,36,四、谈判食宿的安排,东道主安排周到细致，方便舒适不一定要豪华阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动，可以增进感情,