第二章交易的磋商与合同的订立.ppt

1、 合同的磋商合同的磋商 与订立与订立合同磋商的形式合同磋商的形式口头形式口头形式：面对面谈判、电话谈判：面对面谈判、电话谈判书面形式书面形式：信件、电报或电传、传真：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式以行为表达形式：拍卖：拍卖2磋商内容磋商内容主要交易条件主要交易条件：品质、数量、包装、价格、：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等不可抗力和仲裁条件等3 磋商环节磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸

2、易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受四个环节，四个环节，其中其中发盘发盘和和接受接受是不可缺少的基本环节。是不可缺少的基本环节。4 询盘询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际商，在国际商务法律中又被称为务法律中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指买，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘买方询盘：邀请发盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）卖方询盘卖方询盘：邀请递盘：邀请递盘 （I

3、nvitation to make an bid）5示例示例示例示例6例：例：“请报请报500辆永久牌自行车成本加运费辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价至新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。询盘的内容涉及商品的价格、品质、询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。因此询盘又称作询价。询盘的法律效力询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容

4、就成为磋商成交文件的不可分割部盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。处理争议的依据。发盘（发盘（offer）发盘又称报盘、报价、发价，在法发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为律上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：卖方发盘：售货发盘（售货发盘（selling o

5、ffer）买方发盘买方发盘：购货发盘（：购货发盘（buying offer）递盘递盘（bid）8示例示例示例示例 发盘的定义发盘的定义 公约第公约第1414条对条对“发盘发盘”定义：定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件：1 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2 2、发盘人必须向特定人提出；、发盘人必须向特定人提出

6、；3 3、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定；4 4、发盘对发盘人具有约束力发盘对发盘人具有约束力；9公约第十四条（公约第十四条（2）：非向一个或一个以上）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向除非提出建议的人明确地表示相反的意向 发盘必须表明订约意旨发盘必须表明订约意旨 所谓所谓“承受约束承受约束”是指发盘人于得到是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明与受盘人定立合同的责任。表明“承受约承受约束束”的旨意可以

7、是明示和默示两种：的旨意可以是明示和默示两种：明示：明示：offer、firm offer、quote、book、order、bid、bid firm、默示：默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。10发盘内容确定发盘内容确定公约第公约第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和

8、数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。按公约第三部分（货物销售）予以补充。11发盘内容完整性问题发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：1、在双方、在双方“一般的交易条件一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订的协议中已定订明。明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。

9、些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。惯做法。4、“敞开价格条件敞开价格条件”公约第公约第55条：如果合同已有效订立，但条：如果合同已有效订立，但明示或明示或暗示暗示地规定价格或规定如何确定价格，地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为人应视为为已默示地引用订立合同时在有关已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格贸易的类似情况下销售的通常价格。12 一般交易条件一般交易条件 对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫对每笔交易都适用的一套共性的交

10、易条件，也叫对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫“一般销售条件一般销售条件一般销售条件一般销售条件”或或或或“一般购货条件一般购货条件一般购货条件一般购货条件”。按经营的商品大类或品种分别拟订。按经营的商品大类或品种分别拟订。按经营的商品大类或品种分别拟订。按经营的商品大类或品种分别拟订。主要内容：主要内容：主要内容：主要内容：1 1 1 1）预防或处理争议（商检）预防或处理争议（商检）预防或处理争议（商检）预防或处理争议（商检/索赔索赔索赔索赔/不可抗力不可抗力不可抗力不可抗力/仲裁等）仲裁等）仲裁等）仲裁等）2 2 2 2）主要交易条件的一般

11、说明（如机动幅度、）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、分批与转运、保险金额分批与转运、保险金额分批与转运、保险金额分批与转运、保险金额 险别险别险别险别 适用保险条款、适用保险条款、适用保险条款、适用保险条款、支付方式、信用证开立和到期时间支付方式、信用证开立和到期时间支付方式、信用证开立和到期时间支付方式、信用证开立和到期时间 到期地点）到期地点）到期地点）到期地点）属于格式条款属于格式条款属于格式条款属于格式条款确认在先确认在先确认在先确认在先具体交易时可作变更。具体交易时可作变更。具体交易时可作变更。具体交易时

12、可作变更。13 发盘的生效与失效发盘的生效与失效公约第公约第1515条：条：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：发盘的失效有五种情况：1 1、过了、过了发盘有效期发盘有效期，受盘人未表示接受；，受盘人未表示接受；2 2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3 3、发盘人对发盘的有效的、发盘人对发盘的有效的撤回撤回或或撤消撤消；4 4、不可抗力；、不可抗力；5 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；能力或死亡、法人破产；公约第公约第1515条规定：条规定：“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不

13、可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”公约第公约第1616条规定：条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：盘人。但以下发盘不得撤消：A.A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已

14、本着对该发盘的信赖行事。该发盘的信赖行事。14 发盘有效期规定方法发盘有效期规定方法 1 1、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复日复日复日复（投邮生效（投邮生效（投邮生效（投邮生效/到达生效到达生效到达生效到达生效问题）问题）问题）问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复到日复到日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2 2、

15、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）发盘有效发盘有效发盘有效发盘有效7 7天天天天 OFFER VALID THREE DAYOFFER VALID THREE DAY 发盘发盘发盘发盘7 7天内复天内复天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYSOFFER REPLY IN SEVEN DAYS15我国对发盘的解释我国对发盘的解释有约束力的发盘（有约束力的发盘（Offer with engagement）：）：从发盘的内容看，从发盘的内

16、容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘实盘（Firm offer）无约束力的发盘（无约束力的发盘（Offer without engagement）：）：从发盘的内容看，从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称图。俗称虚盘虚盘（Non-Firm offer），），为为邀请邀请发盘发盘。注意：注意：邀请发盘与发盘的区别邀请发盘与发盘的区别 16公约对发盘的分类公约对发盘的分类 不可撤消的发盘（不可撤消的发盘（Irrevocable offer）可撤消的发盘（可撤消的发盘（Revocable offer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。17 还盘还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以发盘。还盘后原发盘失效。还盘过