深圳中原技术发展中心万科专题研究.ppt

1、二级市场策划品控中心万科系项目工作标准化流程深圳中原_技术发展中心TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment前 言 万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工

2、作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科公司介绍及运营特点万科公司介绍及运营特点：日常对接工作标准化：现场口经标准化：展示流程标准化目目 录录CHAPTER 1万科项目具体操作标准化流程万科项目具体操作标准化流程CHAPTER 2TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科公司介绍及运营特点万科公司介绍及运营特点CHAPTER 1：万科介绍：万科运营

3、特点：联合销售TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment多元化发展专注住宅万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位万科介绍万科介绍TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment2009年销售总额达650亿万科介绍万科介绍2010年的目标800亿TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科介绍万科介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2010年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。TechnologicalTe

4、chnological DevelopmentDevelopment万科介绍万科介绍超过超过超过超过25%25%利润不做利润不做利润不做利润不做不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房万科王石论TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科介绍之运营模式万科介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“万科物业”TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopme

5、nt万科介绍万科介绍万科的产品 TOP1系列 G系列 万科的客户 阳光型 小太阳型 万科的产品类别 兰桥圣菲系 金域系 金色系TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科产品的品类划分万科产品的品类划分品类划分及对应客户价值产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列T

6、OWN 大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅p在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低p第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科客户分类万科客户分类TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopme

7、nt万科客户分类万科客户分类各类客户的详细描述各类客户的详细描述TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment追求速度多于价格，比较少创天价追求速度多于价格，比较少创天价TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科介绍万科介绍产业化路线精装修工厂式生产TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科运营特点万科运营特点营销能力强1计划性强2目标清晰3KPI管理4逻辑性强5集团式运作6万万科科运运营营模模式式特特点点市场化程度高7Te

8、chnologicalTechnological DevelopmentDevelopmentp万科运营特点计划性强计划性强p对接时应注意：p按计划完成工作，严谨，周全。按计划完成工作，严谨，周全。p万科运营特点营销能力强营销能力强p对接时应注意：p不需要长篇理论不需要长篇理论 给到具体可执行方案是关键。给到具体可执行方案是关键。万科运营特点万科运营特点TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科运营的特点逻辑性强逻辑性强p为什么这么做？为什么这么做？p后果会如何？后果会如何？p用数据数据说话！万科运营的特点目标清晰pWhat?要做什么

9、？pHow?怎么做？pWho?谁来做？pWhen?什么时候完成？万科运营特点万科运营特点万科运营的特点市场化程度高市场化程度高p以客户为导向以客户为导向p以数据做为基础以数据做为基础TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment集团式运作速度价格无纸化办公（E-Mail）精装修路线（产业化）项目负责制奖金制万科运营特点万科运营特点TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科管理文化：核心万科管理文化：核心创造健康丰盛的人生创造健康丰盛的人生客户是万科永远的伙伴以职业经理的核心素质为工作

10、观念配合默契，梦幻组合面向面向新经济新经济阳光机制阳光机制创新创新团队精神团队精神人才理念人才理念客户理念客户理念健康人生健康人生职业经理职业经理人才是万科的资本和财富创新是万科企业的灵魂阳光照亮的机制创造健康丰盛的人生与时俱进，面向新经济p万科项目团队是相对比较团结的团队团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作动最重要在于理解其工作动最重要在于理解其工作动最重要在于理解其工作动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。力，工作目的，有

11、的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者1 1）不断钻研专业技术，提高国人的）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平居住水平2 2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务售后服务3 3）展现）展现“追求完美追求完美”之人文精神，成为实现之人文精神，成为实现理想生活理想

12、生活的代表的代表4 4）快速稳健发展万科的业务，实现）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应规模效应5 5）提高效率，实现业内一流的提高效率，实现业内一流的盈利盈利水准水准6 6）树立）树立品牌品牌，成为房地产行业，成为房地产行业最知名和最受信赖最知名和最受信赖的企业的企业7 7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间发展空间和最富竞争力的和最富竞争力的薪酬待遇薪酬待遇8 8）以）以诚信理性诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象的经营行为树立优秀新兴企业的形象9 9）为投资者提供）为投资者提供理想的回报理想的回报为为了了实实现现

13、这这个个愿愿景景，万万科科要要做做到到：p以上标红的三点是指导万科员工工作的重点及核心理念。p其内部考核指标基本都与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment万科销售模式：逐步成型的万科销售模式：逐步成型的A+A+B+C+销售模式销售模式p联合代理催生出的竞争效应,让万科受益非浅.p要理解联合代理是趋势,万科只是走在了很多发展商的前面.p如何平衡与各代理公司关系如何平衡与各代理公司关系,如何在联合代理中胜出是关键如何在联

14、合代理中胜出是关键!拥有自己的销售队伍的销售模式拥有自己的销售队伍的销售模式寻求代理公司独家代理销售模式寻求代理公司独家代理销售模式A+B+C+A+B+C+多家代理多家代理联合销售模式联合销售模式万科销售代理模式的转变:随着房地产市场的日益成熟,万科对于与代理公司的合作有了其更深入的认识,在客户越来越精明的市场下,催生了多家联合代理的销售模式,这也是未来代理公司生存的方向.A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式,即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售其他三级市场为外场销售A+B+C+A+B+C+模模式式,即一家代理即一家代理公司驻场销售公司驻场销售,其其他为外场

15、销售他为外场销售TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment联合销售联合销售:A+A+B+C+下的联合销售模式下的联合销售模式联合销售A+B+C+模式 不属于严格意义上的联合销售,属于一家驻场多家做外场,在这种情况下,万科通常会要求代理公司与其他驻场公司取得良好的合作关系.合作模式:所有外场客户都转介给驻场公司合作.成交不影响驻场公司利益.以下主要讨论A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式,即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售模式下其他三级市场为外场销售模式下,两家驻场公司的两家驻场公司的PKPK战战.Te

16、chnologicalTechnological DevelopmentDevelopment联合销售联合销售 :A+A+B+C+模式下两家驻场公司的模式下两家驻场公司的PK联合销售是指：p两家或两家以上代理商销售一个楼盘。联合销售的目的：p整合代理公司各有的优势以及客户资源。p可通过良性竞争增加开发商效益p给代理费是一样的，对于开发商无利益冲突。联合销售的缺点：p恶性竞争、抢单、口碑、客户满意度等。p联合销售的要求：p开发商统筹能力要强。一般的做法：同一个售楼处，人数相同，轮流接待。TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment联合销售联合销售同行诡招同行诡招同行诡招同行诡招虚假信息独家保留单位、特别折扣返佣金给予客户现金回馈抢客户偷客户资料，跟踪客户,明抢到场客户TechnologicalTechnological DevelopmentDevelopment团队战术中原的联合销售方法中原的联合销售方法单个作战改为团队作战,团队时刻配合由传统的客户1：1提升为客户1：2两个销售带一个客户团队合作分工明细设立刀手（Top Sales