外贸客户开发与管理.ppt

1、书名：外贸客户开发与管理 ISBN：978-7-111-40198-8作者：朱香奇出版社：机械工业出版社本书配有电子课件外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件外贸客户开发与管理外贸客户开发与管理外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件目目 录录第一部分第一部分 前期准备前期准备第二部分第二部分 寻找客户寻找客户第三部分第三部分 客户开发客户开发第四部分第四部分 风险防范风险防范第五部分第五部分 客户管理客户管理外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之一外贸途径之一:自营外贸自营外贸 1 注册外贸公司注册外贸公司

2、2 申请进出口权申请进出口权外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之二：挂靠企业外贸途径之二：挂靠企业挂靠一般指个人想从事外贸，找一家比较理想的流通型外贸公司或生产型外贸企业，并与之商定自已以对方公司或工厂名下的业务员来开展自已的外贸工作。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之三：外贸代理外贸途径之三：外贸代理代理出口是指外贸企业或其他出口企业，受委托单位的委托，代办出口货物销售的一种出口业务。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额

3、外的出口代理费；其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司；再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之四：网上外贸外贸途径之四：网上外贸 网上外贸就是指通过网络各国之间实现的商品交换。在网上交易网站（平台）注册用户，将自己的商品通过网上平台销售给世界各地的买家，再通过先进的网上外贸支付工具完成跨国交易。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外

4、贸途径之五：个体工商户外贸备案外贸途径之五：个体工商户外贸备案自2004年新版对外贸易法出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制。具体步骤是：1在工商局办理个体工商户注册。2到外经贸委作个人外贸经营权登记。3到海关办理“中国电子口岸”入网手续。4到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。5在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程1询盘询盘询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘

5、的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。2报盘报盘报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是 对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可 包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货 期限等。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程3订单订单/签约订货签约订货贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议，签

6、订购货合同。4落实付款方式落实付款方式 汇付付款方式、托收付款方式和信用证付款方式。外贸客户开发与管理 高职高专 ppt 课件第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程备货，是出口公司根据合同或信用证规定，向厂家或仓储部门下达订单，要求其按订单对货物进行清点、核对、加工整理等。5备货备货 6包装包装/刷唛刷唛 根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。第一部分第一部分 前期准备前

7、期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程7通关通关、商检报关接受报验抽样检验 签发证书 箱单报关委托书发票出口货物合同副本出口结汇核销单出口商品检验证书第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程8租船订仓租船订仓 租船订舱，在货物交付和运输过程之中，如货物的数量较大，可以洽租整船甚至多船来装运，这就是“租船”。如果货物量不大，则可以租赁部分舱位来装运，这就是“订舱”。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程9投保投保 货物订妥舱位后，属卖方保险的，即可办理货物运输险的投保手续。在投保时，应将货物名称、保额、运输路线、投保险别等一一列明。第一部分第

8、一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程10收单收单 提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。出口商正本提单、箱单、发票进口商第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程11制单结汇制单结汇 交单指出口人（信用证的受益人）在信用证到期前和交单期限内向指定银行提交符合信用证条款规定的单据。这些单据经银行确认无误后，根据信用证规定的付汇条件，由银行办理出口结汇。收妥结汇 买单结汇 定期结汇 第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外

9、贸流程12 出口退税出口退税出口退税又称“出口货物退税”，其内涵是指对出口货物退还国内生产、流通环节已经缴纳的商品税。在我国，出口退税是退还出口商品国内已纳增值税和消费税。出口退税程序 有关证件的送验及登记表的领取退税登记的申报和受理 填发出口退税登记证 出口退税登记的变更或注销 第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程出口退税材料 报关单；出口销售发票；进货发票；结汇水单或收汇通知书；属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单；有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件

10、名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种税金额等；产品征税证明；出口收汇已核销证明；与出口退税有关的其他材料。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品1产品名称产品名称2 产品知识产品知识香港外贸论坛（http:/ 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品3 行业状况行业状况先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况。了解最新技术最新创新最热销产品。了解本行业相关的国际事件。关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品4竞争对手竞争对手竞争对手商品的一览表，以便知道他们现在正在做什么

11、；竞争对手下一步还想干些什么；竞争对手所有产品的价格；竞争对手的产品有哪些特征；竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足；竞争对手产品的市场销售量如何；竞争对手的销售形式、途径；竞争对手企业及产品的知名度如何；竞争对手企业的技术力量如何。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品5 客户信息客户信息客户背景客户资信客户需求第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品6 海关编码海关编码HS编码主要作用商品编码归类要求 查询编码第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品7产品介绍产品介绍（1）强调产品的性价

12、比（2）正视产品弱点第一，不要回避问题，也不要去和客户争执。第二，要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。第四，可以向客户表明只要长期合作，会不断的有优惠政策出台。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1欧洲买家特点欧洲买家特点1.1北欧北欧丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典 非常注重产品的质量、认证、环保、节能；不善于讨价还价，谈判风格坦诚；在付款方式上倾向于TT和DP。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.2西欧西欧德国严谨、保守、思维缜密。追求质量和讲究效率，关注细节。信守合同，

13、崇尚契约。英国冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点法国法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言；法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强；谈判中重视合同条款，思路灵活效率高；法国商人对商品的质量要求十分严格，十分重视商品的美感。比利时、荷兰、卢森堡 稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.3南欧南欧意大利、西班牙、葡萄牙、希腊 意大利善于社交、情绪多变；注重节约、崇尚时髦；与外商做

14、交易的热情不高。西班牙生性开朗，掮客较多，订单较少。葡萄牙一般性格随和，以自我为中心 第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.4东欧东欧 俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国（1）俄罗斯 一般显得忧郁、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，（2）东欧诸国 作风散漫、待人谦恭、缺乏自信；在谈判中，急于求成、注重实利。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点2北美洲买家特点北美洲买家特点美国重视效率、珍惜时间；谈判外向豪爽、自信甚至有些自傲；非常谨慎，重视宣传和外观形象；喜欢搞

15、全盘平衡的“一揽子交易”。（2）加拿大 热情好客，待人诚恳；送的礼品不可太贵重，切忌送带有本公司广告标志的物品；崇尚办事立竿见影。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点墨西哥 务必有约在先，不习惯准时到达；不宜谈论墨西哥国内的政治问题；一般希望用西班牙语对话；造访客户时，切忌进屋脱帽；忌讳照相；第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点3 南美买家的特点南美买家的特点（1）固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高；（2）缺乏国际贸易知识；（3）政局不稳，国内金融政策易变。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特

16、点4非洲买家特点非洲买家特点（1）非洲买家两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷；（2）采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C；（3）市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点5亚洲买家特点亚洲买家特点（1）日本内向谨慎，讲究礼仪和人际关系，自信而有耐心；团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益；彬彬有礼、富有耐心；（2）韩国 善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点中东有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢；谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价；注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。东南亚 新加坡：一是谨慎，二是守信用，三是看重“面子”印度尼西亚泰国第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点6澳大利亚买家特点澳大利亚买家特点 对价格敏感，不习惯“漫天要价、就地还价”；重视质量；（3）守法、重信用、求稳定。