商务推销与谈判5.ppt

1、第五章第五章 接近顾客接近顾客学习要求学习要求l1.1.明确接近准备的含意、意义与内容明确接近准备的含意、意义与内容l2.2.掌握约见的内容、约见要考虑的各种掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法问题及主要方法l3.3.明确接近的目标，并掌握接近顾客的明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法主要方法5.1 5.1 接近准备的意义接近准备的意义1 1、有助于进一步认定准顾客的资格、有助于进一步认定准顾客的资格2 2、便于制定接近目标顾客的策略、便于制定接近目标顾客的策略3 3、有利于制定具有针对性的面谈计划、有利于制定具有针对性的面谈计划4 4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误、可以

2、有效地减少或避免推销工作中的失误5 5、能够增强推销人员取胜的信心、能够增强推销人员取胜的信心5.2 5.2 接近目标顾客应做的必要准备接近目标顾客应做的必要准备一是了解目标顾客的情况一是了解目标顾客的情况二是拟定推销方案二是拟定推销方案三是作好必要的物质准备三是作好必要的物质准备 1 1、一般基本资料、一般基本资料 姓姓名、年龄、性别、民族、出生地名、年龄、性别、民族、出生地、文、文化程度、化程度、教育背景、职称、职务、电话号码等等。教育背景、职称、职务、电话号码等等。2 2、家、家庭及成员情况庭及成员情况 家家庭成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费庭成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费的参

3、照团的参照团体体等等等等。3 3、需求内容、需求内容 需求特点、可支付购买能力、购买决策范围、需求特点、可支付购买能力、购买决策范围、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等等。购买行为在时间、地点、方式上的规律性等等。5.2.1 5.2.1 个体准顾客的资料准备个体准顾客的资料准备 一般基本资料：一般基本资料：该组织的全称及简称、地址、电话、性质和规模、投资和生产规模、成立时间和演变经历、组织结构图、人事状况、决策人物及其基本情况等。生产经营情生产经营情况况 生产的具体产品品种、产量、产品结构、市场占有率及销售增长率、产品主要销售区域及市场反映、企业的发展、竞争及定价策略等等。购购买习惯和购买

4、行为的特点买习惯和购买行为的特点 企业购买行为的程序、过程、选择供应商的标准、现有供应商的情况、供应双方的关系及其发展前景、关键部门及关键人物在购买决策中的作用等。5.2.2 5.2.2 团体准顾客的资料准备团体准顾客的资料准备 拟订推销方案是指推销人员设计、规划向准顾客推销时所拟订推销方案是指推销人员设计、规划向准顾客推销时所要陈述的主题观点以及陈述的具体程序过程。要陈述的主题观点以及陈述的具体程序过程。设定访问对象、见面时间、地点设定访问对象、见面时间、地点选择接近的方式选择接近的方式 商品介绍的内容要点与示范商品介绍的内容要点与示范异议及其处理异议及其处理 预测推销中可能出现的其他问题预

5、测推销中可能出现的其他问题5.2.3 5.2.3 拟订推销方案拟订推销方案5.2.4 5.2.4 做好必要的物质准备做好必要的物质准备仪表准备仪表准备客户资料客户资料样品样品价目表价目表示范器材示范器材发票发票印签印签合同合同笔记本笔记本笔笔5.3 5.3 推销约见内容推销约见内容l1 1访问对象访问对象l2 2访问事由访问事由l3 3访问时间访问时间l4 4访问地点访问地点5.3.1 5.3.1 确确定约见对象定约见对象 约约见见首首先先要要确确定定具具体体的的访访问问对对象象。推推销销人人员员应应当当尽尽量量设设法法直直接接约约见见购购买买决决策策者者，避避免免在在无无权权或或无无关关人人

6、员身上浪费时间。员身上浪费时间。但是，在实际推销工作中，推销员常常不能直接但是，在实际推销工作中，推销员常常不能直接与访问对象联系，常需要首先通过秘书和接待员这些与访问对象联系，常需要首先通过秘书和接待员这些通往决策路上的通往决策路上的“关卡关卡”。因此，推销员必须设法突。因此，推销员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系。持，与之建立较为友好的关系。5.3.2 5.3.2 确确定访问事由定访问事由 约约见顾客，要有充分的访问理由。当对方感到有见顾客，要有充分的访问理由。当对方感到有必要会见和必须会见时才

7、可能同意约见，否则就有可必要会见和必须会见时才可能同意约见，否则就有可能遭到拒绝。能遭到拒绝。不言而喻，推销员访问顾客的目的在于向顾客推不言而喻，推销员访问顾客的目的在于向顾客推销商品，但具体到每次的访问目的却可以不同，应视销商品，但具体到每次的访问目的却可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而定。推销活动的进展与具体情况而定。推销商品推销商品 市场调查市场调查走访客户走访客户 签订合同签订合同收取货款收取货款 5.3.3 5.3.3 确确定约见时间定约见时间 主要原则就是要节省双方的时间。主要原则就是要节省双方的时间。应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙碌的时间内、应尽量替顾客着想，避免在顾客最

8、忙碌的时间内、休息和心情不佳的时候访问顾客。休息和心情不佳的时候访问顾客。在约定访问时间时，最好由顾客主动安排约会时间。在约定访问时间时，最好由顾客主动安排约会时间。顾客可顾客可以根以根据自己的工作日程据自己的工作日程，安，安排适当时间约见推排适当时间约见推销员。销员。5.3.4 5.3.4 确确定约见地点定约见地点 访访问地点的选择要根据具体情况而定，应问地点的选择要根据具体情况而定，应该与访问对象、目的、时间等相适应。选择访该与访问对象、目的、时间等相适应。选择访问地点的基本原则是问地点的基本原则是:方便顾客，有利于推销方便顾客，有利于推销5.4 5.4 选选择约见方式择约见方式 5.4.

9、1 5.4.1 当面约见当面约见 即即推推销销员员与与顾顾客客当当面面约约定定访访问问事事宜宜。当当面面约约见见是是一一种种理理想想的的约约见见方方式式，推推销销员员可可以以在在当当面面约约见见时时观观察察到到顾顾客客的的态态度度、性性格格等等，对对约约见见有有所所准准备备，也也可可以以给给顾顾客客留留下下良良好好印印象象，使使顾顾客乐意接受约见。客乐意接受约见。但是，当面约见一旦遭到但是，当面约见一旦遭到顾客的拒绝，推销员将处于被顾客的拒绝，推销员将处于被动局面而使约见难以实现。动局面而使约见难以实现。5.4.2 5.4.2 电电讯讯约见约见推销员利用电话、传真、电报推销员利用电话、传真、电

10、报、短、短信等手信等手段约见顾客的方法。电讯约见要求内容简单明段约见顾客的方法。电讯约见要求内容简单明了，对问题不能作详尽说明，一般用于确定约了，对问题不能作详尽说明，一般用于确定约见时间、地点。推销员在运用电话约见顾客时，见时间、地点。推销员在运用电话约见顾客时，要注意技巧，谈话要简明、精练、语调平稳、要注意技巧，谈话要简明、精练、语调平稳、用词贴切，好言相待。用词贴切，好言相待。通通过约见信函的寄出及反馈达到约见目过约见信函的寄出及反馈达到约见目的。的。优优点是信函可以不受当面约见顾客时可能遇到点是信函可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，顺利进入目标顾客的办公场的人为障碍阻挠，顺

11、利进入目标顾客的办公场所，信函所包含的信息量也较大，也较为经所，信函所包含的信息量也较大，也较为经济。济。缺缺点是花费时间较多，反馈率较低，许多顾客点是花费时间较多，反馈率较低，许多顾客可能对约见信毫无兴趣，根本不去拆开。可能对约见信毫无兴趣，根本不去拆开。5.4.5.4.信信函约见函约见 5.4.5.4.委委托约见托约见 推销员委托第三者约见顾客的方法。受推推销员委托第三者约见顾客的方法。受推销员之托的第三者，应是与推销对象本人有一销员之托的第三者，应是与推销对象本人有一定社会联系和社会交往的人士，包括对顾客本定社会联系和社会交往的人士，包括对顾客本人有一定社会影响的有关人员，其目的在于抬人

12、有一定社会影响的有关人员，其目的在于抬高推销人员的身份，引起目标顾客的注意。高推销人员的身份，引起目标顾客的注意。5.5 5.5 接接近的目标和方法近的目标和方法 所谓接近顾客，是指推销员为推销洽谈的所谓接近顾客，是指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程，是正顺利开展而与推销对象正式接触的过程，是正式开展推销面谈的前奏。式开展推销面谈的前奏。这一阶段，推销员的主要任务是根据已经这一阶段，推销员的主要任务是根据已经掌握的顾客的材料和接近顾客时的具体情况灵掌握的顾客的材料和接近顾客时的具体情况灵活运用各种接近顾客的技巧简要介绍自己和有活运用各种接近顾客的技巧简要介绍自己和有关企业的

13、背景、概况以及推销品的特点和利益，关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。引起顾客的注意和兴趣。5.5.1 5.5.1 接接近的目标近的目标引引起顾客注意起顾客注意 激发顾客兴趣激发顾客兴趣 引导顾客转入面谈，努力促成交易引导顾客转入面谈，努力促成交易 5.5.2 5.5.2 接接近顾客的近顾客的方法方法1 1、介绍接近法介绍接近法 推推销销人人员员自自我我介介绍绍或或通通过过第第三三者者介介绍绍而而接接近推销对象的办法。近推销对象的办法。A.A.自我介绍法自我介绍法 推推销销员员首首先先通通过过口口头头自自我我介介绍绍的的方方式式让让顾顾客客了了解解自自己己的的身身份

14、份、姓姓名名、背背景景及及其其来来访访目目的的，然然后后主主动动提提供供一一些些能能够够证证明明自自己己真真实实身身份份的的证证件件，如如身身份份证证、工工作作证证、名片、推销介绍信等进一步加深顾客的印象。名片、推销介绍信等进一步加深顾客的印象。B.B.他人介绍法他人介绍法 推销员所找的介绍人一般都是熟悉顾客、与顾客来推销员所找的介绍人一般都是熟悉顾客、与顾客来往密切和对顾客能够产生直接或间接影响的人。往密切和对顾客能够产生直接或间接影响的人。2 2、产品介产品介绍法绍法 指指推推销销人人员员直直接接利利用用所所推推销销的的产产品品引引起起顾顾客客的的注注意意和和兴兴趣趣，从从而而顺顺利利进进

15、入入推推销销面面谈谈的的接接近近方法。方法。这种方法比较适合于具有独到特色的产品，这种方法比较适合于具有独到特色的产品，或颜色鲜艳、雅致，功能齐全，或造型别致的或颜色鲜艳、雅致，功能齐全，或造型别致的产品。因为这类产品很容易吸引顾客的注意力产品。因为这类产品很容易吸引顾客的注意力诱发顾客的询问。诱发顾客的询问。l一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂塑料布，试试能否把它撕烂?”?”这个经销商有这个经销商有5050辆新车存放在露天存车场。推销员是建议他辆

16、新车存放在露天存车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚定他购买的决心。起顾客的注意，坚定他购买的决心。3 3、利益接利益接近法近法 推销人员抓住顾客追求利益的心理，简单推销人员抓住顾客追求利益的心理，简单扼要地向顾客陈述所推销的产品能给顾客带来扼要地向顾客陈述所推销的产品能给顾客带来的实质性的利益而接近顾客的方法。的实质性的利益而接近顾客的方法。应注意所讲应注意所讲产品利益的陈述要能打动顾客产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理，但不的求利心理，但不可夸大其词，可夸大其词，否则就会失去顾客的信任感，否则就会失去顾客的信任感，同时尽可能的提供证明材料，同时尽可能的提供证明材料，予以印证。予以印证。4 4、好奇接好奇接近法近法 推推销销员员利利用用顾顾客客的的好好奇奇心心理理，首首先先引引起起顾顾客客对对推推销销人人员员和和推推销销产产品品的的注注意意和和兴