石材策划方案.docx

1、石材策划方案石材策划方案篇一：石材总代理方案石材总代理方案一代理区域：西南片区三省一市（省、 省、 省、重庆市）二代理方式：一级总代理（拥有市场定价、营销、品牌推广等权利）三总代理营销策划方案： 1.市场分析：多年以来，石材在众多消费者心中扮演的都是定制加工产品的角色，同时也是有高端消费能力的装饰用材，就石材和瓷砖而言，这两种产品一直以来走的都是两条不同的路线，一个是定制化的产品，矿山的品质决定了产品的品种、色彩和色差，决定了产品的供应量，同时也决定着产品的价格。 而瓷砖是一个量产化和规模化的产品，产品颜色、表面的处理方式和产品规格易于调整，同时能保证色彩一致。这十几年瓷砖表面图案基本上是跟着

2、石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然纹路和花色。什么样的石材在市场上好卖，同样也是什么样的瓷砖款式好卖，市场上开始流行新的石材品种，瓷砖新款马上就开始出现在市场上。这反映了人们追求的装饰风格始终离不开自然的本色，只有自然的东西，才是最具生命力的东西。 长期以来，石材的使用范围大量的使用在公共场所，如：建筑的外墙、公共区域的地面、电梯间的门套、通道等等。对普通的家庭装修涉及的量相当小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是门槛石、飘窗或部分背景墙的装饰。除了少数别墅之外，很少能在家居装饰中大量使用石材，更谈不上普遍性了。 但不可忽略的是中国的家装市场装饰材料用量是一个天文数值，而就

3、高端的装饰材料而言也是一个庞大的消费群体。我们从很多进口瓷砖品牌、国内高端瓷砖品牌、众多高档品牌卫浴产品、高档橱柜品牌产品能在市场上盘踞多年且不停的扩张事态可见一般。由此看来石材作为标准规格板定位高端走瓷砖的销售模式是有很大的市场容量的。 对于有高档装饰需求的客户，奢华和个性是众多的选择。众多瓷砖品牌的雷同，让客户很难达到追求个性的选择产品，要么就是要最好的最贵的，要么与众不同。而石材在这点上正好切合了这部分人群的销费需求，高档而个性独特。正是因为天然色差的魅力而成就了个性的张扬，符合目前高端消费群体的消费需求。也为石材市场奠定了广阔的前景。2.品牌及市场定位：中高端一直以来，石材都扮演着高档

4、装饰材料的角色，中高端产品的定位必然是中高端价位，建立完善的价格保护体系，这样有利于中间环节（自营店利润、经销商利润、工程项目）的操作。3.品牌建立和市场推广： 注册公司和品牌，可以考虑引入“意大利”设计风格或方向的概验，打造一个全新的行业顶级品牌。一个新的品牌如何打开市场，说明如下： 自身优势高调进入： 展示中心（自营店）的建立，无疑给装饰材料市场带来新的感受，产品是石材，但却在大型商场（居然之家、红星美凯龙）卖，打破了传统产品的销售模式，必定会在市场上造成不同凡响的影响力。加上自营店的选址优势，在短时间内会迅速在行业内知晓。产品差异化和产品创新： 石材产品是规格板，但不是瓷砖，在同一个市场

5、里和长期模仿石材的瓷砖种类同台竞技，如今把两者的比较放在同一个平台，有利消费者的真实感受和比较，本身不是一个档次的东西如今狭路相逢，相信高端客户更愿意选择真正高端品质的产品；这更有利于品牌本身内涵的传达。完善的价格体系和有效控制：价格和区域的控制，制定了良好的分钱游戏规则。保障连锁加盟经销商的利益，以及各个相关环节的利益分配。良好的利益保障使各个渠道愿意一同来推广；设计师队伍和装饰公司的集合： 建设稳定的设计师队伍和装饰公司的合作关系，是品牌推广最有效的窗口，同时迎合设计师最求新、特产品的习惯，会在短时间内吸引大量的设计师队伍和装饰公司合作，扩大了品牌的宣传口径。实施有针对性的广告促销策略：

6、增加石材产品的受众面，扩大产品的曝光率，同时也为各个渠道的推动提供了强大的宣传攻势，增加各个渠道的凝聚力和对品牌的忠诚度。施工及配套服务的完善： 完善的配套服务，既保障了石材产品本身的装饰品质（施工质量的重要性比瓷砖更严重），同时也给用户带来品牌的真实感受，也给配套施工商带来稳定的利润还有更多口碑的传达，实现多赢的合作格局。销售团队的建立和管理： 一个战斗力强的销售队伍是新品牌打开市场的核心部分，因为上述工作都需要销售团队来实施和执行。有效地团队管理不仅是在新品牌的推广乃至整个品牌的建设都是一个不可缺少。工厂和新品牌的协调配合： 规格板石材和传统的加工模式不一样，渠道也不一样。特别是在运营初期

7、，样品的加工和准备就是一件很麻烦的事情。同时在尺寸规格上不单是长宽、对角的尺寸控制，对厚度的尺寸误差控制也很重要，完全是按照瓷砖的质量控制流程在运作，这对合作石材厂商及加工厂的观念转变配合尤为重要。以便更好的配合新品牌创建的顺利进行。建立完善的石材产品设计研发及售后服务中心：通过对石材自身特性的研究把握，根据市场需求设计研发，让石材更广泛应用于各个领域；对消费者及经销商进行定期回访维护，及时处理石材可能存在的各种问题，在同行业中树立良好的口碑以赢得更多回头客。4.产品品种及规格设计规划：根据装饰材料市场的流行趋势，对上市的石材产品品种进行有效的评估，分出产品类型及等级。以石材产品的独特性为中心

8、，根据市场的需求通过设计师对石材产品颜色及规格的搭配，形成以薄板为主，以复合板、拼版、工艺品、造型柱形、装饰线条及马赛克为辅的整个石材产品设计系列。5.石材销售计划及具体措施：年石材销售目标：20XX年保底三万立方（约120万-150万平方），目标五万立方（约200万-250万平方）。20XX年五万立方以上。集体措施：20XX年10月-20XX年1月进行石材销售前期准备工作，于省市设立总代理销售办事处（设立市场开发部负责各分销商业务、设立石材产品终端销售部负责大工程项目业务），建立于西南片区销售络（省会城市各设立一个石材产品展示中心、一个石材产品销售中心、一个石材产品设计研发中心、一个石材产品

9、售后服务中心，建立各省会城市区域稳定经销商每个石材城各一个）。市场遍布各省市县级城市。6.自身优势：从事室内装饰行业10年，主持设计过餐饮、酒店、会所、娱乐行业、样板房、高端别墅等工程项目若干，在所经手的工程项目中大量应用石材，对石材的用途情有独钟，对各种建材特别是石材自身特性及设计、工艺有独到见解。在从事室内设计这个职业的10年中，建立了广博的人脉关系，同学、同事、朋友、老客户遍布西南三省一市，这为石材代理打下了坚实的基础。基于上述，对完成石材销量信心十足。篇二：石材项目企划书一、 世界石材行业市场现状与前景据美国世界石材杂志所做的一次调查表明，% 的被采访石材商认为，世界石材市场在未来51

10、0年内仍将保持发展势头；%的被调查都预测，世界石材业的年均增长率将达到6%。据意大利业界预计，20XX年世界石材消费量将达到亿平方米，荒料需求量将达8000多万吨；20XX年，石材消费量将达亿平方米，荒料需求量将达亿吨；20XX年，石材消费将达16亿平方米，荒料需求将达亿吨；2025年，石材消费量将达40亿平方米。其中，大理石约占50%，花岗石约占45%，其余的5%左右是砂岩、板岩、玄武岩、石灰石、玛瑙等。虽然塑料、陶瓷等建材已得到广泛应用，并抢占了石材的部分市场，但石材因其独特的天然优势，仍是建筑装饰工程的重要材料。红色、黄色、绿色、黑色、蓝色、白色石材仍然是名贵品种，一些变通品种也将受欢迎

11、，但厂商对其质量的要求会越来越高。随着防火要求的提高、安装技术的进步，以及玻璃幕墙光污染问题日益引起重视用石材做幕墙是大势所趋。二、 中国石材行业市场现状与前景我国石材行业经过近十年的高速发展，一跃成为在石材产量、消费量、贸易量均位于世界首位的石材工业大国。据中国石材协会统计，近年来，中国每年应用石材产量都在8000万到亿平方米左右，未来5-8年内，中国石材国内市场仍将呈现供需两旺的趋势。其主要拉动因素是：北京20XX奥运会和上海20XX年世博会临近，城市改造、建筑装修等行业需要大量石材供应；中国加快中西部地区的城镇化建设，城镇基础设施建设、园林建设、环境建设、水利建设、公路修筑、家庭装修都离

12、不开石材。也许是因为目前日渐扩大的市场需求让石材企业产生了错觉，历经了20多年风雨沧桑的石材行业尚未在品牌上下太多工夫，品牌建设几乎是一片空白。品牌没有树立起来，市场就难以有大的突破。这种尴尬，对外出口的企业感受最深-和国外产品相比，没有品牌就只能被动接受，除了价格优势，几乎一无所有。石材行业“小、土、散、乱”的状况没有根本改变。石材业不良现象应该引起深层次思考，行业必须寻求新的突破，产业发展需要全方位升级，这不仅是企业的社会责任感，更是行业生存发展之必须出于保护资源的目的，20XX年财政部、发展改革委等五部门联合下发的关于调整部分商品出口退税率和增补加工贸易禁止类商品目录的通知，其中部分石材

13、产品从20XX年12月14日起被取消出口退税，此规定使中国石材行业面临前所未有的挑战。记者在采访中了解到，政策实施一个多月来，石材行业几乎是一片扼腕之声，此次政策调整是中国石材行业自改革开放以来最严重的一次考验，全行业八成多的产品均受影响，但同时也应看到政策调整积极的一面。“要想真正作大作强，我们的石材行业必须调整升级，走深度加工、高附加值品牌发展之路。”三、 广西石材行业市场现状与前景随着国家西部大开发战略深入实施、中国-东盟自由贸易区加快建立、中国-东盟博览会永久落户南宁、内地与港澳关于建立更紧密经贸关系的安排（）全面实施、泛珠三角经济区域合作以及中越两国“两廊一圈”经济区和大湄公河次区域

14、开发扎实推进的背景下，拉动了中国大西南经济的大发展，各个新区建设、旧城改造、小城镇建设、宾馆饭店升级改造以及房地产、建筑装饰业呈现高速发展阶段等，为石材工业发展提供了巨大的市场。20XX年，南宁市共安排了178个博览会配套基础设施建设项目，总投资122亿元，是上年的两倍多，加大了对道路桥梁、新区建设、旧城改造、重要公共设施、园林绿化、旅游风景设施、水环境整治、宾馆饭店升级改造、市容市貌整治等方面的攻坚力度。桂林市百条小街小巷改造工程的实施直接拉动了河沙、石渣、红砖、石材等规模以下建筑材料的生产。梧州市由于长洲水利枢纽开工建设及小城镇建设所需砂、石料用量大增，采掘业产值同比增长%。四、 公司五年

15、内的发展方向及定位三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖品牌，石材企业能选择的路就是把市场做专、做深、做精，继而推向全地，多地分设点，一点一点地累积自己的品牌，结合石材行业发展现状、西南地区国内国际市场现状、广西区政府宏观政治、经济政策方针，特制定公司五年主要发展方向及定位如下：1、20XX年公司在南宁建立总部，申请一般纳税人，全力拓展广西区内市场，开展石材批发业务和工程业务，与重要石材供应商建立战略联盟合作关系，扩大行业和社会影响力2、20XX年在西南地区增设专业分公司，拓展石材批发业务和工程业务，并与国内一流幕墙公司建立合作关系，全力拓展西南地区的石材幕墙工程业务，与重要石材供应商建立

16、战略联盟合作关系，进一步扩大行业和社会影响力3、20XX年，在南宁总部建立国际市场部，并在东兴市中越跨国“旗舰型”建材市场建立分公司，开拓东盟国家石材市场；整合公司在西南地区的资源，在防城港建立大型物流中心和生产基地，为集团的市场拓展提供强有力的后勤保障，提升企业的市场竞争力4、20XX年公司由工程施工为主向通路转移，大力发展中下游石材通路；积极投资海内外石材矿山，拓展国际石材业务；建造现代化石材生产线，高规格石材展厅；全面推广公司品牌，致力于国际化的知名石材企业，集中体现在石材矿山投资、国内外销售通路、全球采购络、先进的加工能力以及公司石材的品牌高知名度。成为中国石材业的一匹黑马。5、20X

17、X年企业转型高端路线，积极参与北京国际石材展，俄罗斯国际石材展、意大利国际石材展等国际展会与交流，保持公司的产品及理念在业界处于领先，在电子商务方面与阿里巴巴进行深度合作，建立石材上订购系统，提升企业品牌知名度，形成企业核心竞争力五、 财务预算及投资价值分析1、20XX年南宁公司厂房及设备投资2、20XX年分公司设立投资和惠东国际办公楼投资3、20XX年东兴建材市场分公司投资和防城港土地、厂房、配送中心投资4、20XX年通路建设，投资矿山和分公司5、20XX年通路建设，投资矿山和分公司分红说明：视资金情况待定六、 战略规划与执行1、三年战略目标：2、20XX年目标实施策略：3、20XX年目标实

18、施策略：4、20XX年目标实施策略：5、如保保障三年目标的实现：、确保团队人员素质的提升和人员的引进，提升梯队团队管理、推行分公司责任制，制定及实施有效的绩效考核制度，鼓励与督促员工的工作效率、定期检视各项决策和战略方向的推行结果，及时纠正偏离战略的事项、建立良好的社会关系，加强与各方的合作联盟6、企业项目经营风险：篇三：石材营销方案石材营销方案1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；整合娄底本地各种资源，建立完善的销售络，培养一批好客户，建立良好的社会关系，建设一支好的营销团队。选择一套适合公司的 市场运作模式。抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在娄底采用直销和分销商相结合的市场运作模

19、式，直销做样 板工程并带动经销络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点，直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对石材产品，我们可以采用小区推广法和重点工程项目样板工程说服法。为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以娄底为中心，向地区各县城市进军，其中以娄底为核心，以其他县市为利润增长点。公司的渠道宜采用偏平化模式并作好渠道建设和管理。2、加强销售队伍的管理，实于三A管理制度，采用竞争和激励因子，定期召开销售会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合。销售业绩，公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及

20、激励方案。工程商、分销商管理及关系维护，针对现有的工程商客户，分销商或将拓展的工程商及分销商进行有效管理及关系维护、对各个工程商客户及分销商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司的新产品传播。此项工作一般在上半年要完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及分销商负责人基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。品牌及产广推广，品牌及产品推广要执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能情况下各个工程商及分销商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演

21、”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。3、终端布置，渠道拓展，根据公司的年度的销售目标，渠道点普及会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合分销商的形象建设。促销活动的策划与执行，根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。团队建设，团队管理，团队培训。4、营销团队，全年合格的营销人员不少于3人。所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。5、为适产市场，公司在娄底必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调

22、，达到库存最优化，尽量避免断货和缺货现象。时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反产的机制。拓宽公司产品带、增加利润点。6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅度让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司老总。为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。篇四：石材开工庆典策划方案活动时间:XX年11月8日活动地点:高时石材、环球石材、塔星岗石石材策划承办:凤竹礼庆南安公司(正点喜庆南安连锁店）策划时

23、间:XX年10月28日策划目的:我们将集特色产品和特色喜庆服务于一体,为您企业策划承办一场别开生面、异常隆重的开工仪式，旨在弘扬您企业独特的文化，带动人气，促进企业形象全面提升为目的。主席台布置：（罗马花柱、演讲台、领导站牌、推动台、音响、麦克风、盆景、红地毯）1、主席台前方布置演讲台麦克风，以供领导致词。2、右侧布置演讲台麦克风供主持人介绍领导及嘉宾。3、主席台背景（效果图方案）。签到处：（礼仪小姐、签到桌、桌布、签到台卡、嘉宾胸花、迎宾胸花、帐篷、礼品）来宾签到处可放置在企业开工入口处，入口处可配礼仪小姐在此迎宾并及时为嘉宾配带胸花。（同时军乐队、威风锣鼓队欢迎、舞龙舞狮、拍胸舞等表演）现

24、场气氛布置：（升空汽球、彩旗、红地毯、电子礼炮、皇家礼炮、军乐队、威风锣鼓、小汽球放飞、拍胸舞、舞龙舞狮队）1、在主席台前方左右侧摆放4门皇家礼炮、6门电子礼炮，将在领导推动吉祥杆时、宣布开工时释放。2、在主席台背景后面暗藏着小汽球，将在领导推动吉祥杆时、宣布开工时释放。3、在主席台上面放有8支冷烟火、宣布开工时释放。4、主席台两侧摆放2座双龙拱门象征企业“飞龙在天，辉煌腾达”之意。在拱门下面着放4个金色落地球，还配有“开工典礼”四个大字。5、主席台周围放有拱门、升空汽球、彩旗、红地毯、盆景。6、在该项目周围及道路旁边安插彩旗及施放气球来营造浓烈的宣传氛围，塑造企业的整体形象。7、在主席台左侧

25、摆放10至15台铲车、并配有大红花。8、离主席台300米处设有两个卫生间。现场气氛营造：通过现场特别的气氛布置，礼仪小姐的着装，乐队、舞龙、舞狮、拍胸舞的表演支撑，气球的陪衬，皇家礼炮、金色落地球、电子礼炮来突显气氛。仪式流程：（具体时间待定）。11月7日下午5点现场布置完毕。（除电子礼炮、皇家礼炮、军乐队、威风锣鼓、拍胸舞、舞龙舞狮队、礼仪小姐以外）。 11月8日：上午7:30现场所有东西和人员全部到位。（包括电子礼炮、皇家礼炮、军乐队、威风锣鼓、拍胸舞、舞龙舞狮队、礼仪小姐）11月8日：上午8:00请所有工作人员检查现场所有设备，（包括电力是否够压、音响的调试等问题）11月8日：上午8:0

26、0至10:30嘉宾由礼仪小姐引入会场。(佩带胸花)10:30至10:40主持人介绍高时石材、环球石材、塔星岗石石材有关情况及企业简介。 10:40主持人宣布开工仪式活动开始。10:45至10:50主持人宣布开工仪式正式开始。（有请石材协会领导、省领导、市领导、企业领导等推动吉祥杆）此时，皇家礼炮、电子礼炮、小汽球、冷烟火的释放，军乐队、威风锣鼓的奏乐、舞龙、舞狮的表演，同时铲车铲土使开工仪式达到高潮。11:30主持人宣布开工典礼结束。 11:35午餐（明超大酒店） 本次活动：开工仪式尽可能的简单明了、隆重热烈为首要目的。篇五：石材营销策划书 2石材营销策划书一、计划概要1、20XX年11月-2

27、0XX年初石材销售目标6万平方；2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价格主流；4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及 面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。二、营销状况公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场，接受市场检验。此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。三、营销目标1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。20XX年全年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为 万元；2.

28、努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;大大提高公司知名度；3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，至20XX年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力发展分销市场，到20XX年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,20XX年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。四、营销策略重点发展型市场- 郑州、石家庄培育型市场- 太原、西安等待开发型市场- 青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略：全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给

29、合的营销策略1、产品策略：本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、价格策略：（1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表：价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为元，2万平方为 元，5万平方为 元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销

30、人员及各级分销商的积极性；（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；B.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放

31、心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于人；（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员 ，未能达到该点处罚销售人员（6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。五、营销配合1、公司