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1、衔接教育培训衔接教育培训鑫尊地产鑫尊地产 培训中心培训中心鑫尊地产回报议价回报议价前言没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格；没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格；房屋的属性是商品房屋的属性是商品.世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格永远是决定成交的重要因素，最核心的内价格永远是决定成交的重要因素，最核心的内容。容。房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定了能否促成买卖双方成交。低直接决定了能否促成买卖双方成交。议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，保障交易顺畅。高成交机会，保障交

2、易顺畅。前言没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格；没有卖出去的房子，只有卖不出去的价格；房屋的属性是商品房屋的属性是商品.世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格永远是决定成交的重要因素，最核心的内价格永远是决定成交的重要因素，最核心的内容。容。房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定了能否促成买卖双方成交。低直接决定了能否促成买卖双方成交。议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，保障交易顺畅。高成交机会，保障交易顺畅。回报议价的目的拉近出售与购买意向，促成交易拉近出售与购买意向，促成

3、交易提升服务质量的重要方法提升服务质量的重要方法培养忠诚客户培养忠诚客户老客户转介绍老客户转介绍营造品牌经纪人营造品牌经纪人回报议价的分类首次接到出售房源时首次接到出售房源时无户房源实勘时无户房源实勘时带户实地看房时带户实地看房时买方产生明确需求意向时买方产生明确需求意向时消除价格差异即可成交时消除价格差异即可成交时签约前期签约前期对议价的理解卖方市场环境下成长的经纪人需克服主观思想卖方市场环境下成长的经纪人需克服主观思想并非砍价并非砍价-我们只是让价格变得合理我们只是让价格变得合理中介中介中间人中间人-公平公平 对买方对买方 对卖方对卖方为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一

4、些小公平身为专业的房地产置业顾问，有教育业主之职身为专业的房地产置业顾问，有教育业主之职责，不要一味顺从，反而得不到尊重。业主想责，不要一味顺从，反而得不到尊重。业主想卖高价乃人之常情卖高价乃人之常情我们不是决定最终价格的人，我们只是客观的我们不是决定最终价格的人，我们只是客观的把市场情况与房子情况做分析，引导双方交易把市场情况与房子情况做分析，引导双方交易成功，并保障交易安全。成功，并保障交易安全。回报议价的方法先处理心情再处理事情先处理心情再处理事情认同加赞美加反问认同加赞美加反问谈话中有问有答谈话中有问有答,容易引起共鸣容易引起共鸣多听客户说多听客户说抓漏洞抓漏洞-破解破解丢问题给客户，

5、问他怎么办，让他有参丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感与感回报议价的方法同类物业对比法同类物业对比法利用客户打压法利用客户打压法市场行情分析法市场行情分析法给出低价逐渐加价法给出低价逐渐加价法出价递降法出价递降法交叉出价打压法交叉出价打压法回报议价要领保持开发时之强势和权威保持开发时之强势和权威和业主站在同一立场来思考和业主站在同一立场来思考以以业主朋友的心态，从专业人士的角度业主朋友的心态，从专业人士的角度来分析市场行情来分析市场行情把销售的挫折告之业主把销售的挫折告之业主把目前供需穹态告知给客户把目前供需穹态告知给客户确认真正决策者，与之议价确认真正决策者，与之议价议价时需要注意的事项

6、议价时，注意掌握节奏感议价时，注意掌握节奏感议价时，把握尺度、火候议价时，把握尺度、火候议价时，观察业主反映议价时，观察业主反映议价时，及时变更方式、方法议价时，及时变更方式、方法议价时需要注意的事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈）会让屋主感觉你逼他卖，无回馈）紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析做软性诉求与理性分析谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可敢建议房东何种价格可卖卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接假如屋主对你

7、说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感时别卖，以建立信任感议到意向价以下才送定，留有筹码议到意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩何种情况下不宜议价开发初期不宜议价开发初期不宜议价打击业主不够时不宜议价打击业主不够时不宜议价信任感不够时不宜议价信任感不够时不宜议价辛苦度不够时不宜议价辛苦度不够时不宜议价热销时，不宜议价热销时，不宜议价细节不够了解，不宜议件细节不够了解，不

8、宜议件关于回报的技巧把握在别人都休息的时候在别人都休息的时候回报回报在大家都安逸休闲的时候在大家都安逸休闲的时候回报回报天气异常变化的时候天气异常变化的时候回报回报在大家都吃饭的时候在大家都吃饭的时候回报回报定时、定期，形成一种规律性并且要及早做。定时、定期，形成一种规律性并且要及早做。定期为业主房产做保洁定期为业主房产做保洁屋内张贴看房小贴士屋内张贴看房小贴士时常检查屋内物品时常检查屋内物品回报议价的工具派报，派报，DMDM单，房源展示夹单，房源展示夹房源贴，晚报、青报房源贴，晚报、青报社区在售房源登记表社区在售房源登记表历史成交数据统计历史成交数据统计代理房源看房贴士代理房源看房贴士谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家