推销策略与艺术形成性考核册.docx

1、推销策略与艺术形成性考核册一、判断正误（请依照你判断，对的在题后括号内划“”，错误划“X”。每小题1分，共20分。1推销核心是说服。（错）2推销员首要任务就是最大限度地推销产品，无论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否唯一原则。（错）3公司利益与客户利益不也许同步满足，推销员要站在客户立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错）4产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成，彼此可以互相增进。 (对)5为了表达对客户尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方眼睛。（错）6为了顺利达到交易，一定要努力赞美产品，虽然有所夸大也是应当。（错）7当你拜访一位新顾客回绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定

2、要让她听完你简介。（错）8推销活动主体是被推销产品。（错）9一名先进推销员，不但应具备敬业精神、自信心等，还应当具备较强语言表达能力、观测判断能力和丰富商品知识。（对）10人员推销重要缺陷是开支大、费用高。（对）Il.推销目是将顾客可用可不用产品卖给她们（错）。12.在推销员与顾客采用站立姿势交谈时，双方距离应当不超过1尺。（错）13.在推销员与顾客交往中，最有用面部表情是微笑。（对）14.在为她人作简介时，应当先向年轻者简介年长者。（对）15.如果想索要她人名片，普通不适当直言相告，可以积极递上自己名片。（对）16动机是一种推动人们为达到特定目而采用行为特定需要，是行为直接因素。（对）17.

3、在现实生活中，大力推销导向型推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿推销方格论以为推销技巧导向型(5.5)推销风格可以获得最佳推销效果。（错）19. 对培养推销员自信心，提供其说服力最有协助推销模式是吉姆模式。 (对)20. 在抢购风潮中，大某些消费者会产生一种从众行为。 (对)二单项选取I在每小题4个备选答案中选出一种对的。每小题2分，共20分。1关于推销如下哪项描述是对的（C）A推销就是营销 B推销就是促销C推销要为顾客着想 D推销是艺术，不是一门科学2在推销要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象重要媒体。A，推销人员 B推销对象C推销商品 D推销信息3每一位推销员

4、都要培养和激发自己开拓创新精神和能力，善于独立思考，突破老式思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质训练，这属于推销员哪一种能力？（B ）A观测能力 B，创造能力C社交能力 D应变能力4在推销职责中，(A)是推销活动最基本功能。A推销产品 B开发客户C提供服务 D。沟通信息5普通状况下，在交际中，每次目光接触时间不要超过(C)。A5秒钟 B2秒钟 C3秒钟 D4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具备态度？（B）A.成功欲望 B.为了成功可以不择手段C团队合伙意识 D.锲而不舍精神6在为她人作简介时，如下哪种状况是不恰当？(A）A先向年轻者简介年长者B先向女士简介男士C先向身份高者简介身份低者D对身份

5、相称同性者，向先到场者简介后到者7.推销员千方百计说服客户购买，发动积极推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）A解决问题导向臺 B客户导向型C大力推销导向型 D推销技巧导向型8“爱达”模式是一种老式推销手法，最早来源于（A）A美国 B英国 C日本 D德国9十分关怀顾客但不关怀销售推销员属于( B)A事不关己型 B顽客导向型C强力推销型 D推销技术导向型IO.在当代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A以达到交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C关注“人”满足客户需要 D关注“物”，使用一切技巧卖出产品 三、简答（每小题1 0分，共50分）P11页

6、1影响推销工作因素有哪些？答：1推销员素质 2.推销环境 3.推销工作组织管理水平P17页2“推销人员责任重要体当前完毕销售定额、向自己公司负责”，这种说法与否对的？为什么？答：不对的推销员重要职责涉及 1推销产品 2开发客户 3提供服务4沟通信息P17页24页 3一种合格推销员应具备哪些素质和能力？ 答：素质：（一）优良精神素质（二）良好品格修养（三）合理知识构成（四）纯熟推销技巧（五）良好身体素质，能力：一、观测能力 二、创造能力 三、社交能力 四、表达能力 五、应变能力P43页47页 4推销员为什么必要理解客户知识？客户知识重要涉及哪几方面内容？ 答：在推销员知识体系中，客户知识是最重要

7、。推销员必要懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O要全面、积极地工程客户有关信息，这样才干在见到客户时不久拉近与客户距离和客户建立融洽关系。因而，作为推销员，一方面要理解客户知识涉及：推销员必要掌握基本知识涉及客户知识、产品知识和公司知识三某些。P55页 5简述迪伯达“模式六阶段。答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)精确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销产品和客户需要、客户愿望结合起来；(3)证明推销产品符合客户需要和愿望；(4)促使客户接受所推销产品；(5)刺激客户购买欲望；(6)促使客户采用购买行动。四、实训演习（10分向全班同窗进行-次自我简介。零求，：时间23分钟；

8、沉着；自；信？表达流畅，在简短时伺谴，听众了解你优势和特点 二一.判断正误I请依照你判断，对的在题后括号内划“V”，错误划“X”。每小题1分，共20分）所有潜在顾客都是公司盼现实顾客(错)2.寻找顾客过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析过程。（对） 3.个人观测法长处在于接触面大，不会漏掉任何有价值客户。（错） 4.接近客户方式重要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（错） 5约见顾客必要要有熟人简介，否则难以成功。（错） 6赠送样品和小礼物有助于缩短推销员与买主之间心理距离，达到接近顾客目（对） 7在你向顾客简介商品时，应当只简介自己商品长处，而对其缺陷只字不提。 (错) 8当你拜访一位

9、新顾客回绝了你，对的态度应当是很理解顾客心情，隔一段时间再去联系她（对） 9.运用中心开花法寻找顾客一种重要环节是中心人物选取。（对） IO.赠送礼物接近法可以缩短推销员与买主之间心理距离，因而，这种办法应用相称普遍。（对） lI.鼓动性原则是洽谈一项重要原则。（对） 12.在洽谈中，重点在于推销员对产品简介，没有必要进行现场演示。（错） 13.客户说：“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。（对） 14.客户：我当前库存还够卖两天。（错） 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来推销员表述是恰当。 15推销员对顾客说：“这种款式皮共是今年爨锍行，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言可以有效地诱

10、发顾客从众心理，从而采戒塑多符动。（对） 16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（错） 17.所有客户异议都必要认真对待，采用妥善办法使真解决。（对） 18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到收获。(对) 19.在寻找客户过程中，所有销售线索都是潜在客户。（对） 20.面对顾客价格异议，你可以说：“咱们这里从不打折”，这是一种较好解决异议办法。（错）二、单项选取I在每小题4个备选答案中选出一种对的。每小题2分，共20分。）1把仅仅有也许购买产品或服务客户称之为也许潜在客户或称之为（B）A潜在客户 B准客户C目的客户 D常客户2某

11、公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名录查询自己所需要潜在客户，这种办法属于(D)。A市场征询法 B网络搜寻法C个人观测法 D资料查阅法3小李在一次给王经理推销净水器时，在谈话中理解到王经理朋友张总所在社区水源不太好，便记录下张总某些状况。小李运用了哪一种寻找顾客办法？（C），A向导协助法 B中心开花法C个人观测法 D连锁简介法4小陈有一位老乡向小陈简介市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐她们地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一种又一种客户。这种寻找客户办法属于(A)。A连锁简介法 B向导协助法C中心开花法 D走访法5当代推销活动最迅速、以便、经济、快捷约见方式是(D)。A信函

12、约见 B直接拜访C广告约见 D电话约见6对于很有特色产品，最适合采用接近方是(C)A自己简介法 B她人简介法C产品开路法 D。利益接近法7纯棉衣服能吸汗，因此穿起来会感到舒服。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒服”理解成为(B)A产品特性 B产品特性优势C.产品优势会给客户带来 D产品优势8哪种因素引起需求异议，推销员应及时停止推销？(C)A客户结识不到对推销品需求，因而表达回绝B意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以“不需要”作为回绝购买借口C客户的确不存在对推销品需求D但愿获得谈判积极权9“很抱歉，这种产品咱们和XX工厂有固定供应关系”，这种异议，普通称之为

13、(B)A需求异议 B货源异议 C产品异议 D。价格异议IO. 位推销员向一位中年女士推销一种高档护肤霜顾客：我这个年龄买这样高档化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要美丽。“推销员回答：“这种护肤霜作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用某些普通性护肤品就可以了，人上了年龄皮肤就不如年轻人，正需要高档一点护肤霜。”这个推销员运用异议解决方萼，普通称之为(C)A迂回否定法- B直接否定法C转化解决法 D长处补偿法三、简答（每小题1 0分，共50分）P64页 1.顾客评估法则有哪些？答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页 2.如果你是一位人寿保险公司推销员，侮以为采用

14、何种寻找顾客办法最适当？答：一、资料查询法 二、广告开法三、网络搜寻法四、市场征询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争代替法九、个人观测法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页 3在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为保证洽谈能获得预期效果，必做好充分准备。洽谈前准备工作重要涉及如下几方面：（一）理解洽谈对手（二）理解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P114页 4洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2随时记笔记3善于鉴别4全面理解5尊重她人6沉稳耐心P121页 5当顾客说：谢谢咱们不需要这种产品时，与否意，味着这位顾客的确不需要推销产品，推捎人员应当及时放弃向

15、这位顾客推销，而转向别顾客？答：产生异议因素诸多，本体可归纳为三种：一是客户结识不到对产品需求，因而表达回绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以不需要作为回绝购买借口；三客户的确不存在对产品酌需求：作为推销员，一方面要做工作便是弄清“不需要真正因素。通过仔细地观测客户表情和举止，细心倾听客户言谈，或者通过询问客户某些问题，推销员可以她神情及回答中捕获信。此外，如果旁边客户朋友，也可以从她们那里得到一丛重要信息。一、分析题（10分l资料：凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具备清热去湿寺功能“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制

16、；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。当前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，回答如下问题P61页 1.购买凉茶潜在客户应具备什么基本条件？P68页 2.你以为寻找谅茶产品潜在顾客用哪种办法比较有效？答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三，潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。2.广告开拓法广告开拓法是指推销员运用广告媒体来传播

17、推销信息，寻找新客户办法。普通这种办法采用如下形式：1函询 2邮荐 2电话 三推销方略与艺术作业3案例分析规定：本次形考任务由四个案例构成，规定同窗认真阅读案例，用课程中原理和办法进行分析，回答每个案例中提出问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分 寻找文化庙会潜在顾客王一当前是一所大学二年级学生，刚刚接受了一份所在都市春节文化庙会组委会组织票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了关于需要注意某些事情。负责人：这是咱们这座都市举办第一届春节文化庙会，组委会对此非常注重。人们有什么问题，请直接提问；各位第一项任务是推销春节文化庙会门票，每张门票成人20元人民币，老人和小朋友10元人民

18、币王一：文化庙会重要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地老式先进剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区军区靶场有一种鞭炮燃放区，容许游人燃放各种花炮。此外，尚有一种小朋友动画城 王一：那我如何去寻找文化庙会潜在顾客呢？负责人：寻找客户途径、办法完全由你自己决定。组委会每周会给人们每人50元人民币通讯、交通补贴。 （资料来源：宋桂元主编，当代推销实务，重庆大学出版社，8月）问题：P61页62页 1.如果你是王一，应当瞄准哪一种市场范畴或者目的市场？ 2.如果你是王一，你应当如何去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜

19、在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三：潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。1.发现销售线索最大限度地拟定也许购买所推销产品组织或个人。2.拟定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，拟定自己潜在客户。 2. 1.文化庙会顾客涉及绝大多数社会群体。 2.文化庙会产品多样化。 3.依照不同产品特色拟定潜在客户。 4.注重小朋友群体。 5.注意安全、防火、防盗。案例二：（25分） 积极心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司年轻销售代表，没有大客户销售经验。 她第一

20、次拜访客户时候，发现了一种采购服务器大订单，但是发招标书截止时间已通过了3天，客户回绝发给她招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手产品，回绝与戴尔销售代表合伙。一切都不顺利，所有门似乎都被封死了。如果这时候她放弃，其实没有人会责怪她。但威廉没有放弃，又回到客户办公室，但愿客户可以将招标书给她。客户告诉她必要得处处长批准，而处长正在省内此外一种都市开会。威廉及时拨通处长电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不在有任何踌躇，当即坚决赶往处长所造都市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会乐旨在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉始终不断道歉：她也懂得这样不好，但是她特意从北京飞过

21、来，并且戴尔采用直销方式，对客户项目应当有所协助。精诚所至，客户逐渐原谅了她，松口批准发招标书给她。虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一种机会，并且3天后来就是开标时间。第二天，威廉上司与工程师飞往这个都市，她们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且她们要把投标书做完美，虽然死也要死得美丽。 仅剩两个晚上和一种白天，她们分头行动，终于3本美丽投标书交给客户。为了赢得这个订单，她们放出了可以承受最低。开标那天，她们始终等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。日后和这位客户熟悉了后来，处长告诉这位上司，她觉得威廉很敬业，因而，就给了她一分投标书;之因此选取戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔招标

22、书非常抢眼，印刷很精致，就像一本精装书，而其她公司招标书只有几片纸，这个初始印象告诉她这家公司值得信赖，再考虑到价格优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜第一种因素，是销售代表积极心态。（资料来源：宋桂元主编，当代推销实务，重庆大学出版社，8月） 问题：P17页 1.你以为威廉获得成功因素是什么？P18页 2.什么是积极心态？答：1.由于威廉具备了推销员职责、素质、和能力1.优良精神素质2.良好品格修养3.合理知识构成4.纯熟推销技巧5.良好身体素质2.积极心态需要具备：1.热爱推销工作2.成功欲望3.坚定自信4.团队合伙意识5.锲而不舍精神案例三：（25分） 小李约见小李是维克公

23、司复印机推销人员。维克公司产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机市场价格在500040000元之间。该公司同事提供二手复印机租凭服务，依照时间长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在客户资料，为下星期约见做好准备。她获得潜在顾客信息详细如下：人民医院资深医师胡先生：胡先生是比较有名医师，她领导科室在某一领域科研水平居于全行业领先水平，当前来看病病人数量正在迅速上升。办公室一名文员负责资料和账目管理，每天需要复印大量文献资料。佳园房地产公司：佳园房地产公司是一种地区规模和知名度都比较公司，在本地房地产市场已经推出了几种颇具影响力楼盘。该公司已经购买了维科公司大型复印机

24、，当前随着公司规模扩大，某些小部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货，但与否真需要购买，则要有有关部门负责人决定，虽然该公司销售额在不断上升，但是由于公司经营战略调节，管理层决定节约开支，压缩办公成本。盛德法律事务所钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了诸多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型公司。她招手了新助手和合伙伙伴。事务所每天要解决大量文献，当前由一种秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学程校长：育才小学当前有在校学生1000多人，100多名为教师，平时需要解决大量数学材料和档案管理文献。该学校财务室决定办公费用和使用方向，她们没

25、有明确什么时候购买复印机。程校长已经从教师们那里得到需要复印机建议。（资料来源：宋桂元主编当代推销实务重庆大学出版社，8月）问题：P61页1.这些名单中那些是合格潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所钱先生，育才小学程校长由于：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务货币支付能力；第三：潜在客户必要拥有购买权，或得到授权，具备在产品生产者、种类和详细型号等方面选取权。2.谁是最不合格潜在客户？为什么？答：不合格医院胡先生、佳园房地产公司由于：调查研究没有抉择权，P82页88页3.小李该怎么分别进行

26、约见，她该如何开展约见准备工作？答：接近客户前理解客户姓名、年龄、教诲水平、居住地点、与否需要所推销产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣兴趣，、1.约见客户前要拟定约见对象2.拟定约见事由3.拟定约见时间4.拟定约见地点案例四：（30分请阅读如下推销场景，并按规定回答有关问题。、推销员：李先生，我懂得你们对上次订购地板非常满意。这次你们公司又承办了这样大工程，我想您一定还需要订更多货吧？客户：，咱们不再需要订购地板了，雄销员：为什么不需要了？可是这批地板是优质松木通过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销，呀！客户：我懂得你们产品质量不错，但是咱们不需要了、推销员：

27、你是说这次不打算买了？客户：不买了。推销员：真不买？客户：真不买。 推销员：你必定是不买了客户：是，必定不买！ ：推销员：哦，我问题全都问完了。感谢你这样直率。 、(1)分析这个场景，如果遇到同样状况，应当采用如下哪种解决方式？A这个客户没有需求，不必再耽误时间了。(错)B变发问方式；运用开放式问题勉励客户说出细节，（对）(2)如果你是这位推销员，你应当如何提问，以获得客户不再订购地板碍因？请你根、 据客户回答，补充对的提问。推销员：李先生，我懂得你们对上次订地板非常满意毛这次你们公司又承办了这样大工程，我想您一定还需要订更多货吧？客户：咱们不再需要订购地板了。推销员：贵公司承办了这样大工程对

28、木地板需求一定很大。客户：由于我何不再需要了。推销员：咱们公司地板一流，通过ISO9000质量认证客户：由于咱们采用了新材料。推销员：咱们公司近来推出新技术地板受潮不易变形。客户：咱们要用石料进行地面装饰。推销员：石料也是咱们公司一种重要产品，应用其她工程效果较好。客户：（体现出兴趣）哦，是吗？咱们可以好好谈谈。推销员：咱们公司正在搞促销优惠活动，地板、石料低于其她公司。客户：听起来不错。（资料来源：胡善珍主编心母代推销理论、实务、案例、实训，高等教诲版版社，6月） 、问题-P121页 l，试分析蓉户真实需求是什么？P122页 2，导致客户异议问题也许是什么？答：1.二是意识到有需要，有些困难

29、不能购买，又不想直接回答推销员问题，因而以不需宴作为拒琵的确借白；三是客户的确不存在对产品需求。2.货源异议指客户不喜欢推销员托厂商产品而产生异议。1客户对推销员委托厂商不理解，缺少信任2客户对于当前供应状况满意3客户想获得交易积极权，从而得到更多利益 推销方略与艺术作业4 （第九十三章）一、判断正误（请依照你判断，对的在题后括号内划“”，错误划“X”。每小题2分，1成交规定应当由客户提出，推销人员不一方面提出成交。(错)2成交最基本条件就是所推销商品能充分满足客户某种需要。（对）3如果推销员是与个人签合同，合同形式应十分简短、明确。（对）4当客户听完推销员简介后询问商品价格，阐明她对这种商品

30、没有兴趣。（错）5今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）6积极积极地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，因此还是不要积极打招呼。（错）7产品种类和品种较少公司适当采用职能式组织。（错）8在作商品简介时，推销人员一开始就当把产品长处和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9及时兑现是勉励推销人员重要原则。（对）10.推销额是反映推销员推销成绩最重要指标。（错）11普通在开架售货部，销售人员应当把接待顾客时间掌在对方已挑选到一半左右时候。（对）12转移标物所有权，是买卖合同重要法律性质。（对）13.买卖合同必要采用书面形式。（错）14.原则上拜访客户日期、时间应当由客户积极决定。（错）15.如果你打电话目是要和潜在客户约时间会晤，一定要多简介关于推销品内容，以引起对方注重。（错）16.推销人员不能只会简介产品，并且要于提问，通过高质量提获取尽量详细客户信息。（对）17.由于面陈列丰富性是提店面业绩午个很要因素，所货品越多越好。（错）18.一定要等逛商店人在同样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去简介商品。（对）1 9薪金制有较