试论原材料的销售策略.docx

1、试论原材料的销售策略试论原材料的销售策略（一）销售活动根据销售产品的种类的不同，需采用不同的销售策略。按照一般模式，大致可以分为原材料（包括配件）销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。一、对原材料销售的基本主张原材料销售主要靠什么？我相信每个人根据自己的销售经历都会有不同的回答。从整体上看，原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决定了销售业绩。那些无能的销售人员，会单

2、纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调客户能得到的其他好处；有一定能力的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握采购人员的特点来取得销售的突破；能力高强的销售人员，会科学地对客户进行分类，细致掌控与采购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信心，及时排除销售障碍，积极寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。二、原材料销售的基础工作原材料销售的基本工作与其他产品区别不大。销售人员应做好的基本工作是：从行业层面看，需了解行业基本状况，了解行业的发展趋势，了解行业的发展特点等；从

3、市场层面看，需了解市场需求特点，市场大小，市场分布特点等；从产品层面看，需了解产品知识、企业知识、了解产品体系、产品的优缺点及其适应性，了解客户对于产品的一般要求等；从竞争层面看，需了解目前各个主要竞争厂家的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式与销售策略、主要的客户群等；从销售层面看，需要了解产品的销售方式、销售特点、采购的一般要求、公司给予的相应支持、销售流程、货款结算、风险控制、不同客户的接触方式等。三、我们需要优质的接触策略原材料销售的基本工作内容与工作知识了解比较到位了，销售人员就可以开始投入工作了。通过朋友推介、通过网络搜寻，通过客户转介绍，通过必要的宣传途

4、径等，可以与客户建立初步联系，知道谁是我们要打交道的对象。在积累了一定的准客户群后，要想取得实际的销售突破，就必须设计优质的接触策略。客户规模不同，往往采购的掌握者、决策者不同。小规模企业，采购大多数是老板说了算，打交道的对象就是老板；中等偏小的企业，会设立专职的采购，采购权限如何，了解了才知道；中等企业，不只有采购，采购上面还有采购部经理，程序较多；大型企业，则采购系统就更加繁琐，采购主要物料或配件，往往经过评估需求、确定标准、样品检测、筛选供应商、实地考察、最终确认等步骤，销售的成功，不但与采购相关，也与采购部领导、技术部门、质量检测部门、生产部门等相关，如果把握不了各个环节，那销售要成功

5、，基本没得指望。对于小规模企业，在直接与老板打交道的情况下，重要的是强调产品品质的稳定性与优越性；强调服务的周到与及时性；强调产品价格的合理性；强调供货的充足性；强调公司规模与从业经验，从而通过在分次的接触中令客户愿意与我们合作。既然是与老板洽谈，当然在商言商比较好一点。如果能够通过接触发现老板与你的共同话题，如果你能发觉老板的决策模式或重视的项目，如果能够通过有限的沟通发现潜在的销售需求点，那么工作可能会更加顺手一点。我们始终要牢记，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户不可能在没有通过自己内心“同意”的情况下接受我们的产品。所以说服策略、引导方法、接触技巧很关键，要让小老板们看到你的专

6、业、敬业与对他们的重视。直接与采购打交道的情形，是所有销售人员应当注意的重点。我们许多销售人员过于单纯可爱，以为仅仅凭借自己的频繁的电话访问与不停地催促就能起到业务顺利拓展的效果，实际上当然大错特错。你如何通过自己的努力打动对方的“芳心”？如何通过物质的手段、情感的手段取得对方的认同、重视与信赖这是与采购打交道的重点。而在这种业务促进过程中，最容易被销售人员忽略或遗忘的，恰恰是有效的接触策略。如何让采购认同你呢？关键就一点：你如何通过有效的方式让别人接受你。而不是简单地“做业务”。说到这里，我们需要揭示一下原材料销售的本质。原材料销售的本质，在我看来，就是基于产品需求上的关系处理。不善于处理相

7、互关系，不善于拉近彼此距离，不善于使别人认同你，信任你，支持你，而只是就销售而做销售，这绝不是好的销售人员做的。销售人员赢得他人尊敬的最重要的条件就是看他是否能克服成交障碍，开展创造性的工作。尤其在原材料销售过程中，我们的市场所在，就是采购的心理所在。我们的销量所在，就是采购的工作所在。我们须知，在我们做工作的同时，甚至在我们做工作很久以前，别人早就开始针对采购做非常具体而有效的工作了。千万不要平铺直叙地做销售！挖掘信息、深入分析、妥善规划、制定目标并加以实施才是销售人员应做的。其中最重要的当然是关键的接触策略。有了接触策略，你才能通对方建立初步关系，才能让对方对你产生兴趣，才能逐步接近采购决

8、策核心，才能使你的语言在采购那里有点份量，也才能为成功打入对方内部、实现销售成交打下良好基础。在具体的销售工作中，如何制定并实施良好的接触策略呢？在我们了解到新的有价值客户的同时，新的战斗就开始了，所以，保持适当的敏感性，保持密切的关注态势是必要的。通过与采购的初步洽谈，我们要能够了解到采购在这个公司所做的时间长短，采购的年龄、籍贯、是否结婚，目前经济状况、其在公司的权限、其个人兴趣与爱好，现在的竞争态势、对方所重视的内容、采购流程、采购决策周期、企业经营的稳健性、企业现有的客户群体、我们潜在的竞争对手等等一切有价值的信息。有了充分地信息，我们才能够制定计划，有针对性地开展工作，深入接触对方。

9、根据对方的个人情况、爱好与兴趣，我们应当确立影响对方的方式方法。假如你刚交上令你心动的女朋友，你采用何种策略拉近彼此距离呢？做采购的工作与此类似。根据对方的实际情况，我们决定怎么样与他建立良好关系。怎么预热，怎么共鸣，怎么靠近，怎么亲密，怎么拥抱。1、短信一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，把一些有趣、温馨、好玩、有价值的东西发给他/她，而且要定期，要频繁，比如每五天发一个。2、沟通寻找更多接口。时常去个电话，但不要总是谈工作，要找到对方的兴趣点，找不到说明你不够用心。做个有心人是做好销售的首要条件。沟通多了，也就熟悉了。3、在一起寻找更多机会。你与客户关系怎样，就看你有多

10、少时间和他/她在一起。我们已经说过，千万不要平铺直叙地开展工作，利用有利条件，时不时找点好的借口，去他们单位一趟，当然，最好带点新的资讯或资料。4、企业资料做的别致一点。根据采购个人特质，设计有内涵、有风格的企业资料并不断翻新花样。5、表达重视在必要的时候。尤其是逢年过节，更不用说。6、请客吃饭或者一起行动？拉近距离的常用招数。介绍新老乡认识？介绍信朋友认识？或者找到更新鲜的借口？还是有了新的“表白”机会？拿出你追女朋友的干劲来！7、新的资讯新鲜的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯片格式的温馨文档、对生活有启迪的东东、经过揣摩确实对他/她有用的东西，发给他/她。8、贺卡或书信千万别小

11、看。经过一段时间的接触，有一定的基础，应当采用一些办法加点温。传统的更是经久的，不要忘记，这些东西已经流传了上千年，我们每个人对它都有内在的共鸣。表达谢意或表示重视，总之“我显然有话要说”，让你再次感到我的存在。9、协助解决问题关心她/他的生活现实。让他/她感到你的好。10、*你在线吗？在线就聊一下了，关心一下了，或者让他/她开心一下了。从上面可知，打通关节的办法很多，正如成佛的修炼方式千变万化，只要用心，必能修成正果。因此这里的关键词是：做个有心人！有心才有未来！许多销售人员工作甚少考虑对方的状态，没有把自己所学的化学课程理解透彻，以为仅仅几个电话督促就能起效果，对方会想，凭什么啊？你以为你

12、长得帅？你以为你比别人牛？所以要有充分的化学反应，才能得到我们想要的最准确结果，必然要创造良好条件，必要时还要使用催化剂。通过设计优质的接触策略，就能够创造良好的沟通条件。在接触的过程中，让对方感到你的出色，感到你的产品的魅力，感到与你合作，其乐融融，舍你其谁？四、比较优势体系的建构运用优质的接触策略，可以拉近与采购的距离，可以通过更加有效的沟通发现潜在的销售机会，可以为深入了解对方的采购决策程序打下良好基础。在深入接触的前提下，销售工作将进入关键阶段，即与采购需求的准确对接。通过比较优势体系的建构，将可能通过突出企业产品优势，满足采购方实际需求。比较优势体系的建构要求必须准确掌握客户的各方面

13、信息，因此，接触策略的成功实施与否，至关紧要。我们的所有工作表面上看是针对采购企业及其人员而开展的，实际上我们的真正工作对象是我们的竞争对手。因为我们面对的客户，无非是使用了我们竞争对手的产品。我们必须了解，客户与谁在合作，目前有几个厂家在为它供货，每个厂家的份额如何，合作时间长短，合作状态怎样，是否采取了一些方式拉拢采购人员或其他关键人员。这是比较优势建构的第一步，即我们怎么做，才可能比竞争对手更胜一筹。是表现于价格，服务，供货能力，还是产品的系列化，认证的多样化，或者是实力的强大，品质管理的科学合理。通过有效的沟通，销售人员必须建构相对于竞争对手我们的比较优势体系并将此有针对性地传达给采购

14、及其企业的相关人员。如果某一方面不突出，就强调其他方面对于客户的价值，如果其他方面不够醒目，那就强调综合优势。总之不要在面对客户时拿不出像样的东西，不知道该说什么好，因为这是硬件。在所谓的软件方面，应当突出表现企业的愿景、形象、品质意识、技术实力、创造能力、公司信誉、老板个性等内容。在这些方面一般来说竞争企业做得往往不够，我们可以通过层次性强的叙述展示企业的柔性实力，确立企业在这方面的超强优势，让客户对我们刮目相看。从而在搞定采购人员后，让他/她有充分的理由帮我们向其领导推介。愿景方面，无非是企业的长远规划，我们通过愿景的介绍，不是为了单纯地吹嘘企业，而是在说明企业的愿景后，可以更好地满足客户

15、生产的实际需要，因此表达愿景的着眼点一定要准确。在形象方面，通过大客户的供应体验可以让客户信服公司对于形象的重视。在品质意识方面，当然讲故事最好。讲一下公司怎么抓质量，品质不好的产品怎么采取措施。在技术实力方面，可以讲公司的留学博士的突出能力。在创造能力方面，可以从新产品的推出角度与老板对创新的重视角度让客户感到他们在与一家很有战略眼光的企业合作。在公司信誉方面，可以从客户多年来对我们的信任与合作的持久性上来说明。对老板个性的说明，可以增强客户对我司的感性认识，每个客户都希望与可靠、稳妥、认真的老板/企业合作，我们就强调这些方面。这七个方面的工作做得足够了，相信在客户心目中我们公司就是他们比较

16、理想的合作对象了。在上面我讲了两个方面的比较优势建构，在实际工作中应根据客户实际需求特点，设计我们的优势体系，而绝不能一股脑儿把上面的东西灌输给他。对客户了解透彻得如同你的好朋友了，你向他/她说什么或不说什么不是很清楚吗？需要我们注意的是，对于客户来说，往往只有部分的、重要的优势是他们所关注的，如果我们将之搞清楚了，就应有针对性地做足功课，提供充分、可信、系统、形象的资料与说明。五、规划优先，先谋而后动所谓规划优先，先谋而后动，其核心在于对采购整体业务的全面把握。如果没有计划并预约好，就不要去拜访；如果不知道怎么打开被动局面，最好不要见客户；如果见了面，不知道该说什么，也是计划不周引起的。我建

17、议所有销售人员，在要见采购或其公司的其他相关人员之前，在自己的大脑里，先把情景演练一遍。如何见到某人，又是如何与他/她进行对话的，对方说什么，我又如何作答？在大脑中一个一个地演练，有策略地突出公司产品或服务的优势，有策略地打动对方。预先想到所有可能出现的问题，预先想好有效的、正确的对应方法，这样在面对对方时才会从容不迫。我们早就说过，应做个有心人，才能做好销售工作，在规划业务方面尤其如此。针对不同的客户，应当设计不同的操作方案。在销售人员与客户进行沟通的初期，销售人员就应当通过收集客户的各方面准确信息，对客户进行恰当的评估。客户的类型、规模、所用产品的多少、所用产品的种类、采购的特点、采购程序

18、、客户目前供应商状况、我方的机会点与威胁点、优势与劣势、怎么做才能打开局面等等，都应进行衡量、分析与规划。对不同的客户，按照规模或使用量，应当做出规划方案，对业务进行准确规划，考虑到不同客户、不同类型、不同阶段应当采用的不同的应对策略。通过我们的观察，几乎所有成效显著的大客户成交案例，都是进行良好规划的结果，都是进行准确分析并及时把握机会的结果，都是面对客户问题，及时设计应对方案从而积极争取的结果。自己预先规划，预先设计，才可能明白每一阶段工作的投入力度，才能准确衡量每一阶段工作的成效并对做得不足的地方进行适当调整。六、面对障碍，积极寻求解决方案任何销售活动都免不了会碰到各种各样的障碍，原材料

19、销售也一样。面对障碍，积极寻求解决方案是基本原则。对原材料销售过程中常遇到的销售障碍及其解决方法说明如下：障碍一：没有听说过我们的品牌应对：没有关系，通过接触与沟通，也许你将发现我们的品牌具备一些独特的、对你们很有价值的优势。我们先把企业资料发给你一份。你看后我再与你联系。说明：首先应创造双方沟通的机会，让对方在接触中逐步了解我们。但重要的是必须克服对方兴趣不大、相对冷淡的状态。因此不断寻找新的借口或新的成交机会很关键。善于收集对方信息，善于说明我们的优势会有较好效果。障碍二：你们的价格太高了应对：请问你和哪一家企业的产品来比较？品质不同，是否有比较的必要？你希望什么样的价格？除了价格你认为哪

20、些因素比较重要？价格问题希望面谈解决。说明：客户所说的价格问题，往往是一个借口。需要判断和你打交道的是老板还是采购，如果是老板，可能他希望你适当降价；如果是采购，或许他想借此把你堵在门外，因为现在合作的厂家可能带给他一定好处。因此，对老板来说，通过了解对现有产品质量的要求及用量，可以适当对价格进行调整，但绝不能客户说什么就相信什么，稀里糊涂地把价格降到最低。对采购，则应通过密切联系，深入了解，判断问题的关键点在什么地方。一般来说，不同的价格，总是意味着不同的品质与服务，单纯的价格优势存在可能不大。如果要令对方接受我们的价格，必须体现出产品价值与附加价值，必须使其放心采购，必须适当保障其利益如果

21、确有必要的话。障碍三：声称现有采购体系稳定，暂时不想换应对：没有关系，我们可以先认识一下。我下周要去贵司附近拜访客户，我想顺便拜访一下贵司，先了解一下我们公司，相信对你们绝对没有坏处。现有供应商包括哪几家？合作有多久？说明：创造必要机会，进行接触是重要的。在接触中，才能发现更多机会，才能了解其更多经营状况。向对方表明一点，之所以对方这样认为，仅仅是由于双方沟通太少、接触太少才导致的。如果充分沟通，也许会发现原来我们真是对方的非常有价值的合作伙伴。通过界定问题，为自己带来更多机会。把球踢给对方，看他还有什么高招。往往在一开始，对方会对合作非常有保留，这可能也是其向我们争取更好待遇/政策的一种方式

22、，因此绝不能被表面现象所蒙骗。另外，在接触与察言观色中，往往才可能发现真相，从真相出发设计具体的应对策略，当然胜算更大。障碍四：冷淡，没反应应对：了解内部状况，设计接触策略说明：此类问题必然出在采购那里。如果老板本人态度非常冷淡，可能表明产品需求量小因而我们的优势对其价值不大。如果是采购表现冷淡，十有*都是采购的问题。应当根据客户对于我司的价值大小设计不同的接触策略。如果客户比较重要，就应当着眼于通过良好的规划，通过情感沟通与物质沟通促使客户增加对我们的好感，逐步加深沟通层级，逐步对客户做更多的了解从而有根有据地设计成交手法。说白了，原材料销售就看你与采购打交道的功力。如果你不用心或者没有接触

23、策略，如果你只是单纯地督促对方，如果你不能深入实际地了解并判断问题的关键点，如果你始终无法对采购形成一定的影响，无法使采购对你产生好感，无法让对方接受你，恐怕要成交是很难的。障碍五：付款条件谈不拢应对：站在对方的立场考虑问题，防范必要风险。说明：对于任何客户，除非对方是比较大的集团公司或外资企业，付款条件其实都是可以协商的。对我们来说，打交道的客户普遍规模较小，在这种基础上成交，对方又提出不愿接受月结就不下单或者一开始就开期票的话，我们需要慎重分析，积极面对。站在对方的立场上，如果付现款有什么损失呢？能带来什么好处呢？如果确实在一开始大家都能通过一定程序取得互信，当然最好不过了。问题是这些是需

24、要时间的。如果向你提条件的是采购，那么应当通过协商，最好寻求其老板的意见，或者设计其他的应对手法。没有确认货款安全性之前，月结等方式当然不可取。七、保持合理的跟进节拍对于重要的客户，我们上面已经一再强调，一定要设计优质的接触策略，一定要在工作中建构我们的优势体系，一定要对销售工作进行规划。在工作的过程中，做好上述工作的同时，更应留意保持合理的跟进节拍。每个人手里的客户往往很多，对自己的客户必须进行分门别类，划分级别，不同级别的客户，或者说成交进度不同的客户，均应设计不同的接触策略，并对接触工作进行准确记录。按照记录情况，要明确我在哪些方面都作出了努力，在跟进过程中还应当注意什么问题，把所有的客

25、户跟进状况定期进行评估，保持对每个客户的跟进节拍，避免客户被冷落，避免让客户感到你的专业欠缺。从整体看，对每个客户的跟进过程就是一部部不同的交响曲，我们应当把握节奏、保持韵律感，认真、及时、明确地做好对客户的跟进，并探讨客户的不同反应。每月月初，均应设计当月客户开发目标与客户维护目标。本月重点客户是哪几个，我怎么跟进，怎么保持合理的节奏；本月需要维护的客户是哪几个？我做什么工作能让彼此感情更加接近，更加认同？我又怎么进行合理的时间、地点、场所的安排？这些都应当落到实处，保持良好的控制感，而不是让客户老牵着你的鼻子走。从更深层来看，每个事物发生、发展、变化的过程，都有其内在的程序，掌握跟进节拍，

26、才可能抓住程序中的关键环节。象采购工作，有了标准才会有评价，评价完了才会调查，调查完了才会选择。有突出的优势或虚拟的优势，才可能被选择上。我们要在跟进节拍中摸透对方的心理。八、关系维护策略已经成交的客户，必须做好关系维护工作。不同级别的客户，关系维护的内容、方式当然是不同的。与我们打交道的客户的层次不同，关系维护的层次当然也有区别。第一、了解对方相关人员的兴趣与爱好等信息，是做好关系维护的基础。原材料销售的本质是对采购体系的了解与影响能力。因而，作为采购体系的最重要的组成部分的采购人员，应当是我们了解的重点所在。我们要与他们打交道，当然必须深入了解其个人爱好与兴趣。是喜欢钓鱼、下棋还是游泳？是

27、喜欢玩游戏、赌博还是旅游？是不是经常出入楼堂馆所，是不是喜欢美女，是不是有特殊爱好，比如收藏、射击或其他？其个人家庭状况如何？什么是他们面对的重要问题？我们只有深入了解这些内容，才会明白怎么跟他们打交道是合适的。对老板与采购的办法不同，对先生与女士的方式有别，不同年龄段的人，喜好或特长均有所不同，经过精心分析才会懂得怎么做更好。对搞技术的人，要能够通他谈技术；对喜欢搞关系的人，让他感觉到你对他的尊敬，不同的人有不同的需求。第二、对客户进行准确划分，计划维护费用、时间与精力的占用。不同客户对公司与个人带来的价值是不同的。因而小客户、中等客户、大客户的维护费用与占用的时间、精力均应有所区别。我们最

28、好列出表来，把每个客户的维护方式、费用占用计划等按照上述相关人员的信息进行规划，不打无准备之仗。第三、重要客户，公司上层定期参与关系维护。凡是大客户，往往对公司比较重要，当然投入也会多一些。在客户沟通中，存在一个对等原则。因此，大客户接触对象的多元化决定了公司上层参与关系维护的必要。至于具体的维护方式，无非给其所需、讨其欢心、情感+物质，金钱+服务而已。当然，正由于对方是大客户，所以应当研讨更别致、更有吸引力的接触与关系维护手法，花较少的钱，达成较好的效果，还得依靠对于对方的更精确的了解，对于对方活动范畴的了解。第四、适可而止，不做不必要的投入。对任何客户的关系维护，并不是投入越多越好，而是要恰如其分、适可而止。我们需要注意的是常用的手法可能总是效果平平的，因而要思考究竟怎么投入是必要的，怎么投入对方才会比较满意。投入过大，往往导致费用的浪费；投入过小，对方未必领情；投入方式欠妥，虽则投入，但对方未必满意，照样造成浪费。第五、准确衡量，判断维护效果。建立评估体系，衡量投入与关系维护效果是非常必要的。通过对每月销售额、回款、采购量的增长情况、品质问题处理情况、客户关系评判等指标，可以定期观察客户维护的效果，并进而做出维护方式与力度的调整