零售渠道管理制度.docx

1、零售渠道管理制度零售店管理制度第一章 零售店特点第一条 零售店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端。零售店虽然 销量小，但它可以直接面向消费者。零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正 的销售，是对产品销售过程画上句号。第二条 零售店的销售可以使产品快速导入市场，快速渗透市场。根据市场要 求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者。零 售店的广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度， 并且能更快被广大消费者所熟知和认可。第三条 零售店覆盖范围广，反馈一线市场信息，企业通过产品的深度分销， 可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。第四条 零

2、售店可以快速获取市场信息， 确切了解产品在销售通路中流动状态， 使企业对产品实行更有效的促销资源配备、更准确地预测销售量，从而使产品对市 场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。来自销售零售终端的市场信息是 最有效、最真实的信息。第五条 通过零售终端销售，对产品进行终端陈列， POP 张贴，产品知识的介 绍和宣传，使产品在市场中产生一定影响。第二章 根据店址店面选择目标零售店第六条 挑选地理位置好，住宅比较集中，附近居民消费水平高的仓买店。此 类店面消费者光顾频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人 都有，会有较多的顾客。第七条 选择经营品种较多的，营业面积在 200m 2

3、 以上的店面。第三章 零售店谈判第八条 总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、 零售店店员培训、与店主的感情沟通等工作，整理为以下拜访零售店的七个步骤。一、事前计划。（一）事前计划是要让业务员明确每一次的拜访目的，是去收货款、理货、终 端维护、向店主宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成 败。（二）在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计此次 拜访的路线，如先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。公司规定，要把每次拜 访线路写下来，作为工作记录，从而做到心中要有数。二、 掌握政策。要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开

4、始，现在促销 活动进行到什么阶段，促销品什么时候到，至V多少，分配的原则是什么。这样才能 在与零售店店主沟通的时候吸引店主的注意。三、 观察店面。（一） 业务员拜访零售店时不应该一头钻到店主那里，和店主进行所谓的“谈 业务”。而是应该仔细观察店面。通过观察店面可以看到我公司产品的摆放情况，可 以看到竞争对手产品的情况，还可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌 握第一手的市场情报。业务员通过观察店员的精神面貌，店内的人流量，基本上就 能知道店主的精神面貌，为业务的沟通打下基础。（二） 业务员还要主动成为零售店的顾问。一般零售店的店主是希望业务员能 给自己提出一些专业的建议的。善于观察的业务

5、员往往能帮店主发现问题，提出建 议，解决问题，从而赢得店主的信任。（三） 善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和店主交流零售店管理经 验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是 当地销量扩大的时候。四、 解决问题。零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地 掌握竞品的销售情况。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。 这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售 后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了 这些问题以后，业务员要向公司反映，寻求帮助共同解决。五、

6、催促定货。拜访终端的目标是完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我公司的产品， 并且销量是保持持续上升的；让零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓励他主要 推荐我公司的产品。业务员销售的核心是让零售店销售我公司的产品，所以业务员 访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。 所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货六、 现场培训。（一）店主对产品的了解，对公司政策的了解不可能和业务员一样多，因为他 每天面对太多的业务员，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主会主推谁的产 品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是店主最了解的产品。因

7、此销量的大 小就是产品在店主头脑中占地方的大小。这个道理对于店员更是如此。店员更倾向 于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢业务员的产品。所以培训店主和店员就是 业务员的一项核心任务。（二）现场培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促 销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果业务员能做好培训工作，设想一 下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？七、做好记录。 一般来说，业务员一天要拜访 6-8 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东 西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。对于简单的 问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店店主心目中的

8、威信就越高。在 记录问题的时候要贯彻 5W1H 的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在 那里发生的；为什么这样；零售店店主建议怎样解决。如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，那么业务员对零售店的拜访 将是高效的，业务员也才能算是专业的，企业也必将长期受益。第四章 零售店产品的陈列摆放第九条 把商品摆到顾客可以平视的位置，便于顾客发现和购买。第十条 注意陈列的易取性和易放回性。顾客在购买产品的时候，一般是先将 产品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。第十一条 产品要保持干净，包装如有破损应及时下架更换。第十二条 保持新鲜感。根据季节变化进行一些富有季节感的装饰；不断创

9、造 出新颖的陈列造型。第十三条 综上所述，产品陈列摆放的要点如下：一、所陈列的商品要与货架前方的 面 保持一致。二、商品的 正面 要全部面向通路一侧。三、避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。四、陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的 距离。五、陈列产品间的距离一般为 2-3MM 。六、在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否商标向前。第五章 零售店产品的促销第十四条 以宣传为主的促销可以采取在附近社区搞宣传活动的方法。例如： 在电梯间悬挂 POP 、利用小区黑板报和公告栏进行宣传等等。第十五条 在零售店做半价促销、买赠、捆绑等活动等。第十六条 对零售店进行陈列比赛，

10、对陈列好的店面可以给奖励。第十七条 节假日在零售店摆小地堆，做买赠的促销、做抽奖的促销等。奖品 为公司产品或业务员根据各店的具体情况制定。第十八条 促销必须提前制订促销方案，并上报公司运营部审批，报总经理同 意后才可执行，而且业务员在上报促销方案前应先预估销量。第十九条 运营部关于促销流程的管理一、业务员提交促销计划审核表和设计制作审核表 （在有设计需要时） 设计制作审核表要把设计要求填写准确无误。二、营销公司总经理审核并签字。三、运营部进行成本核算。 如持反对意见运营部在 24 小时内反馈给营销公司。四、上报总经理审核签字。五、运营部设计样稿。（一）如有底稿则一个工作日内完成。（二）如需设计

11、新稿则两个工作日内完成。 （不干胶）（三）如超市促销所需印刷品则须七日内完成初稿。（四）如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上报。六、业务员或客户审核并签字确认。七、报总经理审核定稿并签字。八、运营部制作促销品。 （一）定稿后不干胶七日内完成。（二）印刷品一般是七日内完成，促销高峰须十日内完成。九、促销实施。促销流程业务员提第六章零售店产品的定价第二十条 零售店的产品定价应遵循以下的几个统一原则：一、 成本定价法：扣除成本和各项费用后，产品的净利润不得低于售价的30%二、 比较定价法：与同类竞品相比（水杯除外）具有一定的价格优势。三、 我们规定零售店单包产品进店的最低价格为：每包产品克重*0

12、.025元/克+0.3元（包装费用）；安全库存计算公式：安全库存量=销量月计划x 1.5-实际现有库存第二十二条 市内业务配送流程一、 鉴于零售店量比较少，配送日定为每周二和周四。业务员每周一和周三 16时30分前在0A日报上向公司运营部上报次日送货明细。（一） 送货起送金额标准为40元以上。（二） 业务员要求低于起送要求而客户又不承担运输费用者，经公司同意可以起送，销售额可计入底薪销售额考核项，但所发生的运输费用由业务员承担，按 5元/次扣除。（三） 出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用对 业务员一次性扣款。（四） 不得擅自下调公司产品报价。低于产品报价而发生的销售额

13、经公司同意 后可作为底薪项销售额标准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的 销售额，差额部分全额一次性扣除。（五） 结款方式现金。（六） 填OA日报时一定要认真核对，出现问题按照差额部分进行双倍扣款。二、 运营部填出库单。如有个别客户有送货时间或其它要求，业务员要及时与运营部沟通。如因沟通 不及时造成的客户拒收，营销公司相关责任人按 50元/次扣款。三、 公司运营部送货响应时间为 27小时，即在次日19时30分前将货物送抵 客户指定地点。（一）如运营部因特殊情况无法及时送达，应及时与业务员沟通，并由业务员 与客户沟通争取客户理解（二）如运营部无法及时送货又未与业务员或客户沟通，运营部

14、相关人员按 50元/次进行处罚。四、 运营部安排送货并由客户签收。非质量问题而产生的返货运输费用一次性扣除， 按返货金额的10% 一次性扣款。五、 经客户签字确认的客户联返回运营部。业务员运营部安排送货款返填OA 内勤审 货并结4回财务报核并填-款 -部 第二十二第二十三条外埠办事处业务配送流程一、 鉴于零售店量比较少，配送日定为每周二和周四。业务员每周一和周三 16时30分前在0A日报上向公司运营部上报次日送货明细。（一） 配送的起送金额标准为40元以上。（二） 业务员要求低于起送要求而客户又不承担运输费用者，经公司同意可以起送，销售额可计入底薪销售额考核项，但所发生的运输费用由业务员承担，

15、按 5元/次扣除。（三） 出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用对 业务员一次性扣款。（四） 不得擅自下调公司产品报价。低于产品报价而发生的销售额经公司同意 后可作为底薪项销售额标准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的 销售额，差额部分全额一次性扣除。（五） 业务员在报销售时一定要认真核对，出现问题按照差额部分进行双倍扣 款。二、 运营部审核。运营部内勤在第二天早上9点审核完毕，业务员在OA上查看运营部审核结果， 符合要求的可以安排送货。三、 送货响应时间为27小时，即在次日19时30分前将货物送抵客户指定地 点。（一） 如因特殊情况无法及时送达，应及时与客户

16、沟通，并取得客户理解。（二） 如无法及时把货物送到指定地点又未与客户沟通，相关人员按 50元/次进行处罚。四、 客户签收。非质量问题而产生的返货运输费用一次性扣除， 按返货金额的10% 一次性扣款。五、 经客户签字确认的客户联返回办事处内勤处。业务员运营部安排送货款交OA 日审核一货并结由办事第二十四条 样品领用流程的管理一、 各地业务员在每月初5日之前向办事处销售内勤申请本月样品需求数量。 申请比例：上月销售额的千分之一，如有特殊情况另行申请。二、 销售内勤汇总后填写样品领用审核表上报给营销公司经理审核并签字。三、 上报运营部审核并签字。运营部如持反对意见24小时内反馈给营销公司，如上报无误

17、 24小时内完成 成本核算。四、 上报总经理审核并签字。五、 发放样品。业务员要对样品使用情况在KA/零售渠道业务员拜访行程表上做详细记录， 严禁把样品作为赠品或产品进行销售。如违反规定将按照销售样品价值的 10倍罚款，并取消一个月的样品领用资格。六、样品领用流程第八章 零售店产品的品种选择及零售店产品的定价第二十五条进店价格和终端销售价格与KA渠道相同，对各店可根据当地消费 习惯和各个卖场的不同情况及面对不同消费群体具体情况具体选择进店产品。 见哈尔滨龙骏实业发展有限公司KA店/零售店进店商品及包装、价格一览表哈尔滨龙骏实业发展有限公司 KA店/零售店进店商品及包装、价格一览表进店品种品种规

18、格进店价格LJB-0140只装6.8LJB-0120只装3.55LJW-0110个碗+1个盖3.65LJW-026个碗+6个盖4.2LJW-036个碗+6个盖6HHW-2010只装2.45LJP-0410只装4.3LJP-0510只装5.8LJP-0910只装2.3LJP-1010只装3.55LJT-0110只装2.3LJH-056个盒+6个盖4.35第九章 零售店的现场培训与定期理货第二十六条 其实推销的过程就是培训的过程，当业务员对产品的性能，功效 用途、使用方法、做介绍时就是在给零售店店主做了一堂生动的培训课。第二十七条 进入店内首先要观察商品陈列情况、观察本品排面、上架情况。 检查价格

19、牌和产品标识、产品包装整洁度和破损情况；统计不良产品成因和产品数； 快速有序陈列产品，将本公司产品陈列于同一货架层面，清洁产品表面的灰尘和污 垢。理货完毕，应重新检查一次理货效果。第十章零售店客情关系第二十八条 经常拜访，勤于理货。第二十九条 偶尔送些小礼品。第三十条 和零售店的经营者经常沟通。第十一章 零售店业务员的考核指标与提成标准第三十一条 薪酬计算公式：底薪 + 提成 + 补助 - 扣款一、底薪项：（以下 2 项指标不能同时达到者取消底薪）（一）销售额1、考核指标：普通期达到 40 元/天/店,促销期达到 80 元/天/店。2、考核标准：试用期内达不到者给予辞退，转正后连续两月达不到新

20、增销售额 标准者扣除两个月所有奖金，且不予补发；连续三个月达不到新增销售额标准者， 给予辞退处理。（二）客户拜访量1、考核指标： 5 家 KA,100 家零售店 / 月2、考核标准：按要求搜集客户资料，资料不全者即使登门拜访亦不予承认；上 门拜访时以见到采购负责人，并留下采购负责人联系方式为标准。电话拜访以直接 与采购负责人通话为标准。二、提成项：当月回款额 *2%三、扣款项：（一）帐期管理 考核指标：按合同执行。考核标准：由于业务员原因导致账期不能收回，按账期金额的 10% 逐月扣款 , 直到收回账款。（二）订单准确 考核指标：提交订单的送货时间、送货数量及品种无误。 考核标准：出现因订单不

21、准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费 用一次性扣款。（三）返货处理1、考核指标：非质量问题而产生的返货。 考核标准：运输费用一次性扣除，按返货金额的 10% 一次性扣款。2、考核指标：当期返货不超过当期 （2 个月内 ）定货额的 20%。 考核标准：如超过 20%, 超出部分金额一次性扣款。（四）断货管理1、考核指标：零售店库房有货 ,但没上架 。考核标准：按普通期 40 元/ 天/店,促销期 80 元/天/店扣款。2、考核指标： 零售店断货。考核标准：按普通期 80 元/ 天/店,促销期 160 元/ 天/店扣款。（五）陈列管理考核指标：陈列有序 ,无破损。 考核标准：无破损，如抽

22、查发现破损未及时更换 5 元/ 次扣款。（六）促销费用考核指标：原则上按照上月销售额的 1% 安排促销费用。可根据申请适当提高， 但原则上不得高于销售额的 10% 。包括价格的折扣折让。考核标准：擅自发生促销费用在定额之内按照发生额度的 50% 一次性扣款。擅 自发生促销费用超过公司规定额度的，按实际发生费用一次性全额扣款。（七）销售报表 考核指标：按公司规定要求按时、准确上报。考核标准：一次不符要求罚款 5 元，一周之内两次以上者按照 50 元 / 次罚款。（八）样品领用 考核指标：原则上按照上月销售额的千分之一领取样品，每种产品的样品每月 每人领取不得超过 100 只。特殊情况可经公司批准

23、后超额领取。考核标准：超额部分一次性扣款。（九）产品报价 考核指标：不得擅自下调公司产品报价。考核标准：低于产品报价而发生的销售额经公司同意后可作为底薪项销售额标 准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的销售额，差额部分全额一 次性扣除。附件：1、零售渠道各类报表（见网上 OA 系统）2、OA 日报（业务员网上填报）3、KA/ 零售渠道业务员拜访行程表4、促销计划审核表5、设计制作审核表6、业务周报7、业务月报8、零售店市场开发工作流程附件 8零售店市场开发工作流程一、准备工作； 包括检查拜访计划，准被样品、价格单和销售资料。二、开始拜访；包括向客户打招呼、客户店情的观察；包括竞争对手的情况， 我们产品的摆放位置。三、做售点生动化，把我们的产品摆放到最佳位置，保持产品的清洁包装，如 有破损应及时下架更换。四、销售演示，包括做产品特、优、利的阐述，达成我们的访问目的；助销： 如有 pop 可以张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识。五、建议订单。六、成交，订货。七、离开客户后记录每次拜访的结果及机会，分析、回顾访问过程，总结得失 零售店各类报表