百货商场促销活动总结.docx

1、百货商场促销活动总结百货商场促销活动总结2021每次在逛百货商场的时候，总会一些促销活动，下面是由的为您整理的“百货商场促销活动总结20_”，仅供参考，吧。本次活在时间从 _ 年 _ 月 _ 日到 _ 年 _ 月 _ 日，共 _ 天活动时间，总销售 额 _ 元，环比增长率 _，除去节日期间 _的自然增长，实际增长率也达到了 28， 超过了活动前 5预计增长目标。1、活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况， 同样在 _日至_日之间也出现了连续三日平均 营业额 _ 元，并将这种形式延续到_月_日。本次活动前期宣传费用，_月 _日却下降 17.6，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营

2、业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应 该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。2、缺乏计划性：促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企 业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施， 重 则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录， 然而在本 次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。3、营利部门与非营利部门工作协调性差： 各楼层专

3、厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销 信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划 部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在 独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。4、活动执行力差： 一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略， 没有人去实施，他还是等与零。在商品经济如此发达的今天，打折这一古老的促销方式已经远远不能满足各大百货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，百货商场更是使出浑身解数，于是便有了诸如买

4、20_减100、20_送 20_、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。现将百货商场常见的促销方式加以归纳，分为7大类一、现金促销现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。（1）、现金折扣1.现金折扣定义现金折扣，即我们常见的打折，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。2.现金折扣举例1）原价基础上打7折；2）单笔消费满1000后打9折，满20_后打8折。3.现金折扣分析p

5、 现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分析p 以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。同时，现金折扣容易导致百货商场的利润减少，有碍于其发展的后劲；打压市场的整体价格水平，挫伤百货商场经营的积极性；会给顾客带来不良的非折不买的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。（2）、现金满减1.现金满减定义现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折

6、扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。2.现金满减举例1）有规律的：满1000减500，满20_减1000，满3000减1500，以此类推上不封顶。2）无规律可循的：满1000减399，满20_减799，满3000减1299，。3.现金满减分析p 现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减20_，满20_减500这样的情况的时候；有时候需要顾客额外购买

7、一部分商品才能达到满减的条件，容易造成顾客反感，影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。（3）、一口价二、满送促销百货商场常见的满送促销主要有两种：满送券促销和满送礼品促销。满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。1.满送券促销定义满送券促销也称作返券促销，是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。满送券促销送出的赠券的主要特点归纳如下：1）一般不能当场抵用，只能在二次消费的时候使用。2）有时候使用范围有限制，只能在某几个品牌中使用。3）使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。4）有一定的有效期。一般截止到满

8、送券活动结束后第二天的零点。或者采用T+N的方式，即获得日期+N天为有效期。5）使用赠券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额，且不找零。常见的满送券促销主要有两种：纸质满送券和卡介质满送券。纸质满送券，顾名思义就是顾客额外获得的可以抵扣一定金额的赠券是纸质的。纸质满送券又分为两种：一种是商场事先印制好的印制赠券，顾客持收银凭证到服务台按照一定的规则领龋一种是由电脑系统按照一定的规则计算、与收银凭证一起打印出来的电脑赠券。电脑赠券的优点在于：1）几乎没有印刷成本，印制赠券的印刷成本较高。2）印制赠券是人工计算的，电脑赠券则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。3）顾客有时候会忘记领取印制赠券

9、；而电脑赠券打印在收银凭证上则能及时提醒顾客，有赠券可二次购物，可以增加顾客对商场的好感。4）印制赠券容易被仿制，电脑赠券是与收银凭证一起打印的，较难仿制。电脑赠券的缺点在于：印刷相对单调、粗糙，不容易识别赠券的来，也可能有损商场形象。卡介质满送券，即顾客额外获得的可以抵扣一定金额的赠券是卡介质的。可以是磁条卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡挂钩。卡介质满送券促销目前开始盛行，由于其可重复使用，且没有不找零问题，较受顾客欢迎。对商场而言，卡介质满送券，更安全，更可靠，不容易仿制。但是，相应也需要添置卡、卡设备等，增加了商场的成本。2.满送券促销举例1）满1000及以上，赠送实付金额70的赠券。

10、2）满1000送399，满20_送799，满3000送1299。3）满1000送500，满20_送1000，满3000送1500，以此类推上不封顶。3.满送券促销分析p 满送券促销形式醒目，给顾客的印象很实惠，能迅速招来大批顾客；有了赠券，顾客会不只一次地来商场进行消费，而且还有可能带来更多的同伴，既增加了同一顾客的重复购买率，又增加了新顾客的随机购买率，这对提高顾客忠诚度以及提升商场知名度和商场的经营业绩都有好处。对于百货商场来说，这种方式比打折来得划算，满送券需要顾客一次性支付商品的原价，而打折只需支付商品的折后价；因而，对于顾客，这种方式就不一定有打折来得实惠。再者，满送券使顾客购买了其

11、他商品，这比直接打折或是减免现金更加促进了销售。满送券促销表面上看起来跟打折一样，其实表里不一，不一定真正实惠。比如买 20_送20_，很多顾客认为它等同于打 5折，但实则不然，我们知道百货商场中标价恰好是20_的商品几乎是不存在的，如果我们购买299的A商品得到赠券20_，再用这20_的赠券购买299的B商品，这时候我们的实际支出应该是（299+299-20_=）398，购买到的商品总金额为（299+299=）598，398/59866，也就是我们相当于享受到了6.6折的优惠。满送券与现金促销的最大区别在于第一次支付购买商品的金额。现金促销只需按现金促销后的价格支付，而满送券则需支付商品的原

12、价，增加了顾客一次性的支出。由赠券的特点可知，如果限制的时间内顾客没有足够心仪的商品，赠券可能会被全部浪费掉或浪费掉一部分，这样就等于顾客没有享受到多少优惠。但对商场来说，其实也算资金的沉淀。据相关统计，顾客获得的赠券，90以上会被二次消费使用掉，因此满送券促销会增加商家的销售额。由此可见，满送券促销不会受到现金促销那样的欢迎，但对于商场好处更多。4.分类满送券促销分类满送券促销是一种特殊的满送券促销，目前也比较盛行。目的是为了分层满送，分层消费。分类满送券促销产生的不同种类的赠券，一般会在赠券的显著位置标明赠券的种类，或将不同种类的赠券记录在同一卡介质上。如：女装区满100送50元A类券、满

13、20_送100元A类券；运动区满100送30元B类券、满20_送60元B类券。A类券只能在女装区使用，B类券只能在运动区使用。5.限收一般百货做满送活动时，都会伴随限收的概念。即必须使用50的现金才可以使用券，满20_最多使用100的券，有一些柜台不收券等等。（1）、纸质满送券（2）、卡质满送券（3）、分类满送券（4）、限收（5）、满送礼品1.满送礼品促销定义满送礼品促销是百货商场向光临商场的消费者免费赠送商品或向购买一定金额的消费者实施馈赠的促销活动。包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。满送礼品还可以分为人工计算和电脑系统计算两种。人工计算即顾客持收银凭证到服务台，由服务台工作人员按照

14、一定的规则向顾客发放礼品。电脑系统计算则是由电脑系统按照一定的规则计算、将礼品信息与收银凭证一起打印出来的，顾客持收银凭证到服务台，服务台工作人员根据该凭证上的礼品信息向顾客发放礼品。后一种的优点在于：1）前一种是人工计算的，后一种则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。2）顾客有时候会忘记领取礼品；而将礼品打印在收银凭证上，则能及时提醒顾客领取礼品，增加顾客对商场的好感。后一种的缺点在于：20_送A礼品，400送B礼品，顾客只能获得B礼品，不能获得2个A礼品。2.满送礼品促销举例1）购物满400送毛巾1条，满600浴巾1条，满1000送床上四件套1套。2）运动品牌购物累计满500送品牌运动水壶

15、一个。3.满送礼品促销分析p 满送礼品容易使人产生满足感，即使有时赠送的奖品没有多大用处，但仍旧会给消费者带来心理上的愉悦。满送礼品的价值一般不高，有时甚至是一些压仓商品。容易出现礼品缺货，或出现残次品，导致商场形象受损。并且，顾客无法自主选择赠品，礼品有时候可能是顾客不需要的。另外，礼品不如赠券那样可以用于二次消费。因此满送礼品促销不如满送券促销受顾客的欢迎。三、银行卡促销1.银行卡促销定义某些银行为了增加本行银行卡（一般为借记卡）的发卡量或刷卡率，会联合百货商场进行银行卡促销活动。促销期间，顾客用活动行指定的银行卡刷卡消费，在银行卡扣款时，给予顾客一定的优惠。银行卡促销的发起方一般是银行与

16、商场，与商场中的商户没有利益关系。2.银行卡促销举例刷某银行卡号1234开头的银行卡，单笔消费满1000元减80元，每张银行卡限减80元，所有1234开头的银行卡优惠总额限制为80000元。3.银行卡促销分析p 银行卡促销顾客享受的那部分优惠一般由银行全额承担，商场和商户在几乎没有成本的情况下，大大增加了商场的客流量，提高了销售业绩；顾客享受了购买商品的优惠，增加了对商场的忠诚度；同时，银行也增加了本行银行卡的发卡量或刷卡率。但是，由于银行卡的办理需要经过严格的手续，增加了顾客的负担；同时银行对于总优惠额和每张银行卡的优惠额都会有限额，这就增加了商场的人力成本，也容易引起顾客对商场的反感。四、

17、会员卡促销百货商场的会员卡即经过商场会员认证的顾客身份识别卡。可以用于会员积分和享受会员折扣。会员卡可以：1）及时准确地收集、应用顾客信息；2）实施有形的、延续性的促销战略；3）保持顾客对本企业的持久记忆、维系顾客关系。会员卡还可以人为地按照一定规则区分出不同等级，有助于对中高低端顾客群进行不同的消费习惯分析p 和促销广告投放。（1）、普通会员积分（2）、会员积分促销（3）、普通会员折扣（4）、会员折扣促销（一）会员积分1.会员积分定义会员积分包括普通会员积分和会员积分促销两种。普通会员积分是指按商场的一般积分规则进行的积分活动，每积够一定分值就能兑换一定金额的代金券或礼品。会员积分促销是指商

18、家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行积分促销活动，特定时间段内顾客可以获得N倍于原积分规则的积分。2.会员积分举例1）持会员卡购买商品每10元积1分。2）积分满1000分即可兑换 20元的代金券。3）原1元积1分，会员顾客生日当天或生日当月购买任意产品类型都享受1元积2分。4）原10元积1分，某段时间积分促销5元积1分。3.会员积分分析p 会员积分可以鼓励消费者消费，很多消费者愿意办理会员卡，是因为如果没有会员积分，他们也要照常消费，而有了积分卡，消费到一定金额之后还有返还，会让他们心理上觉得满足。通过会员积分制度可以留住顾客，当顾客需要消费时，会首选自己拥有会员积分的百货商

19、常但是，会员积分的分值要求一般较高，而积够分值后所能兑换的现金券面值太低。另外，有些商场出于利益方面的考虑，会定期将会员积分清零，容易使商场形象受损。（二）会员折扣1.会员折扣定义会员折扣包括普通会员折扣和会员折扣促销两种。普通会员折扣是指顾客购买商品结账时可以按商场的一般折扣规则享受会员打折优惠。会员折扣促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行折扣促销活动，特定时间段内会员享受的会员折扣低于原会员折扣规则。2.会员折扣举例1）持会员卡购买商品享受9.5折的折扣优惠。2）原打9.5折，某段时间可以打8.8折。3.会员折扣分析p 会员折扣本质上利用了人们优于他人的心理。持

20、有会员卡的消费者在消费时可以享受优于他人的折扣。前面的几种促销方式，如现金促销、满送促销等，消费者均处于同等地位，享受同等优惠，而会员卡则将消费者分成了两个群体，享受不同的待遇。可以说，商场用较少的资金，大大地增加了自己的顾客群，提高了顾客忠诚度。但是会员折扣的待遇较低，一般介于9折至9.5折之间，有些商场可以达到8.5折。五、有奖促销有奖促销是以某种奖励或奖品为诱因，利用消费者乐于接受馈赠和期待中奖的心理，吸引其积极参与购买活动的策略。包括抽奖促销、竞赛促销等。本质都是在于增加商场的客流量。（1）、抽奖促销抽奖促销是指企业向购买者发放奖券，并对中奖者提供较大实物或现金奖励的促销活动。如累计购

21、物满 20_元，可参加抽奖一次，累计购物满 400元，可参加抽奖两次。即抽即中，奖品包括彩电、冰箱、微波炉、代金券等。抽奖促销的效果明显，可为购买者提供意想不到的收入，满足消费者以小博大的乐趣，可调动参与者的积极性。但是抽奖的受惠幅度小，抽奖的中奖率可想而知，一般人抽到的多为谢谢惠顾、欢迎您下次再来等。（2）、竞赛促销竞赛促销是指商家通过组织特定比赛，设置多种档次的奖品，以吸引各种有特殊才艺的消费者积极参与的促销活动。如卡拉 ok比赛、儿童绘画比赛、时装设计大赛、猜谜等。竞赛促销会吸引较多的消费者前来，即使不进行购买，亦会看个热闹，给商场带来了人气。这种活动着眼于激发顾客的兴趣和参与意识，从而

22、吸引了更多的顾客流。但是竞赛促销的专业性质较强，参加的人相对较少，普惠力度小；并且需要搭建擂台、提供绘画纸张、准备灯谜题目等成本相对较高。六、其他促销（1）、换券换券促销目前也趋流行，在一定程度上，类似于满送券。活动内容一般有100换20_A券，100换250B券。A券全场通用；B券只能在化妆品柜台使用。换券促销中，顾客换到20_A券，其中的100属于商场现金收入，而另100属于券收入。（2）、重点时节促销重点时节促销即百货商场利用重点时节进行大力地促销宣传活动。如商家惯用的春节大礼、元宵团拜、情人节专潮、婚庆专题等。重点时节促销主题鲜明，广受百货商场与消费者的青睐。消费者们在节日里往往是最舍

23、得花钱的，对百货商场来说短期获利高；充分地利用重点时节，无论是对百货商场的客流量、营业额还是企业知名度，都会带来满意的收获。对消费者来说，借着节日的喜庆出去走走逛逛，碰上促销活动开心买些商品，放松兼高兴。但是，节日往往比较短暂，消费者实际接触到的促销活动时间更短；各大百货商场节日促销活动多，吸引消费者眼球比平时难。（3）、情感促销情感促销即抓住人们的情感因素进行促销。如春节前惠顾的顾客可获赠精美贺年福字一张，母亲节期间陪同母亲购物送康乃馨一束等。情感促销攻心为上，最大的好处在于抓住了消费者们的心，将促销的概念变为现实，使顾客对卖方产生好感，从而有利于促进商品的销售。情感促销可以用最低廉的成本，

24、绑住顾客的心，同时还提高了企业的形象。情感促销操作起来亦十分方便，不像会员卡那样事先要进行登记，操作不好时可能还会带来消费者的反感心理，情感促销一般带来的实际效果比较理想，因此情感促销已经越来越被百货商场广泛采用。但是，如果不恰当地运用情感促销容易导致严重后果，消费者如果在情感上受到欺骗，将比在价格上受到欺骗更为严重。七、组合促销组合促销即将两个或两个以上的上述促销形式进行组合的促销活动。譬如在现金促销活动的基础上进行银行卡促销活动，在十一长假期间进行满送券促销，儿童节期间进行儿歌比赛同时进行抽奖活动等。百货商场越来越多地采用组合促销的形式，多种促销方式灵活地进行组合运用，既可以吸引客流又可以

25、提高商场的销售业绩。1）现金满减、现金折扣、会员折扣这三种促销方式在四个方面都具有较好的评价，因为这三种促销方式比其他促销方式让顾客享受到更直接的促销优惠；2）满送促销中满送券的促销方式较常见，满送券和满送卡的实际效果比满送礼品要好；3）组合促销形式虽然顾客很欢迎、实际效果也不错，但是由于操作起来较困难，所以百货商场采用的频率较低；4）银行卡促销、会员积分促销、会员折扣促销由于其自身的局限性，所以百货商场采用的频率也较低；5）会员卡促销中会员折扣相对于会员积分来说更受顾客欢迎，实际效果也更好；6）有奖促销和竞赛促销的各项评价均居中，但在吸引顾客方面很有效果。八、比较总结以上各种促销方式，归其实

26、质，是百货商场与顾客的心理做斗争的过程，顾客通常获得的实惠是他们心理上的实惠。每种促销方式各有利弊，在实际运用的过程中，需要灵活应对。促销方式通常不会是单一的，运用促销组合会带来更好的效果。20_ 年春节前一个月，在厂方大力促销下，在各二批商，分销商和我们公司全体 同仁的共同努力下， 我们的产品销量比去年同期相比又提高了一个阶梯， 又一次实现了新年 的开门红。仅我们分销渠道就销售了_ 7295 箱，_14930 箱，_5560 箱，_ 930 箱，_335 箱，_ 122 箱，_ 10 箱。共送出加油卡 9500 元，苏烟 515 条。这次活动搞得比较成功，效果也是立竿见影的。体现在以下几个方

27、面：一：整个系列产品销量的提高，特别是海之蓝的销量从 10 年初的下滑状到这次的扭转 超过了 09 年的销量最高峰的一个月，甚至赶上了 08 年销量最辉煌的同期销量。二：产品市场氛围的营造和拉动，在 10 年初，_处于低迷状态，而竞品珍宝坊迅 速占有市场，当时我们还在担心_的后路何去何从，经过一年的努力，_终于扭转 了这个劣势，重新主导了市场。三：这次活动，在公司的正确掌控下，产品的流向趋于良性，资金回笼及时，各分销 商积极主动配合这次活动的开展。但是在过程当中也存在着几个问题值得我们思考。一：对于复杂多变的市场，我们没有一个合理的数据来预测到较为准确的总销售量， 导致了在活动进行中销量不断提

28、升， 我们再次向厂方追加销售计划数字。我们以后要建一个 销量档案， 每个月的， 每年的，促销期间的和自然销售的。这样的话对整个数据分析p ，对比。也能对市场有一个动态的了解和下次做活动的销量数据预测的依据。二：由于公司这次活动销量的组成有二批商，团购商，乡镇渠道和分销渠道。在活动 面市前没能做一个比较完善的销量细化分割， 导致了最后的实际销售数据有 3 个单品高于厂 方核报数量。在以后的活动前，我们要有一个具体的数据分割方案。三：执行不到位 执行力差的问题体现在梦系列的活动上，在活动初期，我们要求各 分销商：凡是有梦系列消费的必须要在第一时间向各维护经理登记备案方可参加此次活动。但是由于种种原

29、因，执行不到位，最后处于失控状态。这也反映了我们业务人员的执行力不够。这样给我们督查带来了很大的难度。这一点在以后的活动中要，如果不能执行到位的我 们宁可放弃。四：产品的价格问题。在产品做促销前，我们本来很担心海之蓝的价格。但在公司的 正确掌控下，海的价格并未见明显异常。而_的价格却一路走低。在去年 10 月份_调价前，市场成交价能在每瓶 255 元左右，但在这次活动中，市场成交价最低只有 225 元-228 元每瓶，即使现在活动结束，价格也停留在每瓶 240 元左右，又回到了调价前的价 格。以后搞这样的活动要借鉴这次海之蓝的掌控手法，不要给市场留有太多的库存，有计划 的控制发货量。不为了销量而做销售。五：数据的核报工作没有及时衔接，十天一次的滚动销量报批厂方没有及时跟进。以 后再有这样的全方位大活动要有专人来负责这一数据的统计和上传工作。预计在节后的一个月时间里，海之蓝的销量会有所下滑，建议在市场库存不多的情况 下对_做一个跟进活动，让市场的氛围继续热起来。【下载可编辑】